Woody Allen heeft ooit gezegd dat 80 procent van succes in het leven bestaat uit gewoon opdagen. Nu toegegeven, Woody Allen ook verdedigd dating zijn geadopteerde dochter door te zeggen: “Het hart wil wat het wil,” dus het houden van hem als een toonbeeld van gezond oordeel is misschien niet mijn beste zet. Maar als Woody gelijk heeft, dan zou ik (een andere man wiens geschiedenis van slecht beoordelingsvermogen en slechtere keuzes een voorzichtig persoon zou doen aarzelen) aanbieden dat de andere 20 procent van succes het opvolgen is.
Ondernemers falen vaak op deze twee punten. Opdagen is meer dan alleen fysiek verschijnen. Het is ook intellectueel komen opdagen. Wanneer je intellectueel verschijnt, betekent dit dat je echt luistert naar de behoeften en pijnpunten van je klant en dat je een oplossing voor hun problemen bedenkt. In plaats daarvan komen te veel aanbieders van oplossingen in een verkoopgesprek met een oplossing in gedachten en besteden vervolgens een overvloedige hoeveelheid energie om de klant ervan te overtuigen dat de geprefabriceerde oplossing zal voldoen aan de behoeften van de klant. Als je hamers verkoopt, zie je alleen spijkers.
Gerelateerd: In plaats van je zorgen te maken over producten vs. functies, concentreer je op het bouwen van oplossingen
Ik zie dat een gebrek aan follow-up meer deals torpedeert dan een gebrek aan komen opdagen. Sommige verkopers (en ik geef toe dat ik er een ben geweest) laten je praktisch smeken om een offerte. Ze krijgen het druk, en dat begrijp ik. Ze hebben grotere en spannendere offertes te schrijven; dat snap ik ook. Maar ik heb een onmiddellijke behoefte, en als ze er niet onmiddellijk zijn, wel, dan zijn er maar twee uitkomsten. Of ik laat het iemand anders doen, of ik realiseer me dat mijn onmiddellijke behoefte niet zo onmiddellijk was — of zelfs een behoefte. Ik heb meer deals zien verdampen op die manier dan degenen die instorten. In feite heb ik meer deals verloren door een gebrek aan follow-up dan ik heb verloren aan prijs, aan concurrentie, of aan uitbraken van de pest (een toegegeven laag percentage van mijn verliezen), bij elkaar opgeteld.
Dus waarom doen we het? Waarom verzuimen we een follow-up te geven om bestaande of potentiële klanten van dienst te zijn? De meest voorkomende excuses zijn:
Geen tijd.
Zeggen dat je geen tijd hebt om op te volgen is belachelijk. Het is alsof je in een restaurant een afschuwelijke service krijgt en je schouderophalend te horen krijgt: “Sorry, we hebben het erg druk.” De charmeur die ik ben, reageer ik meestal door te zeggen: “Dat is het soort probleem dat de neiging heeft om zichzelf op te lossen.”
Gerelateerd: 5 Easy Ways to Lose Customers (Infographic)
Niet opvolgen omdat je het te druk hebt, lost zichzelf op dezelfde manier op als water zijn eigen niveau vindt. Klanten die geen slechte service of buitensporige wachttijd willen, gaan ergens anders heen, en u blijft zitten met een klantenkring die de juiste grootte heeft voor uw capaciteit om te leveren. Niet bepaald een solide groeistrategie. U kunt maar beter hopen dat de grootte van deze klantenkring overeenkomt met uw vermogen om winst te maken of u zult uzelf “te druk” maken om failliet te gaan. Geen tijd hebben om op te volgen is hetzelfde als zeggen dat je geen tijd hebt om succesvol te zijn. Je maakt tijd om succesvol te zijn, en als dat betekent dat je moet doorbijten en meer personeel moet inhuren of de slechte presteerders moet verwijderen, dan is dat wat je moet doen.
Te veel op ons bord.
Te veel dingen op je bord lijkt op het eerste gezicht precies dezelfde aandoening te zijn als het te druk hebben, maar dat is het echt niet. Hoe vaak zien we onszelf niet met honderden taken die slechts een ogenblik duren om te voltooien, maar we worden zo overweldigd door de kleinigheden dat we ze niet gedaan te krijgen? Of we zeggen tegen onszelf dat we ons er geen zorgen over hoeven te maken, omdat het maar een minuutje duurt. De taak wordt opgeschoven en opgeschoven, en al snel is de kans voorbij. Dit is geen geval van te druk zijn; het is te ongeorganiseerd zijn. Dit kan eenvoudig worden verholpen door effectief te delegeren, een zeer georganiseerde assistent te nemen die tegen u zeurt om dingen gedaan te krijgen, of door training en discipline. Maar wat je ook doet, het moet gedaan worden.
Gerelateerd: Hoe deze eenvoudige truc je elke dag georganiseerd kan houden
Bodem van de stapel.
Niet alle zakelijke kansen zijn gelijk geschapen en om een kans met een laag potentieel of een lage opbrengst hetzelfde te behandelen als je een game changing opportunity zou behandelen, is gewoon soft-headed. Maar je kunt niet doorgaan met het stapelen van kansen met een hogere prioriteit bovenop de minder veelbelovende leads, anders komt er nooit een follow-up. In plaats van de opportuniteit die opvolging vereist op te stapelen, delegeer je de opportuniteit aan een medewerker van een lager niveau — het is een geweldige leermogelijkheid en je riskeert heel weinig door ze aan hen te geven. Vergeet niet dat degenen die niet kunnen worden vertrouwd om kleine projecten te behandelen, niet de kans zullen krijgen om grote projecten te behandelen.