Of het nu gaat om verkoop, service, onderdelen of verhuur, van elke afdeling van een dealership mag worden verwacht dat ze winstgevend is en op zichzelf staat als een winstcentrum dat inkomsten genereert.
Foto via .
Voor autodealers die geen of weinig ervaring hebben met autoverhuur, is de beslissing om binnen het dealerschap aan retailverhuur te gaan doen een hele uitdaging. Een solide strategie en een goede planning zijn nodig om winstgevendheid te garanderen.
Hier volgen enkele aandachtspunten die u kunnen helpen bij het opstarten van een verhuurafdeling binnen uw dealership.
Behandel het als een op zichzelf staand bedrijf
Of het nu gaat om verkoop, service, onderdelen of een verhuurafdeling, van elke afdeling van een dealership moet worden verwacht dat deze winstgevend is en op zichzelf staat als een winstcentrum dat inkomsten genereert.
Begin met het inhuren van een ervaren manager die verstand heeft van de verhuurbranche. Een ervaren manager weet hoe het juiste aantal voertuigen te bepalen dat u nodig hebt in uw vloot, en wat de juiste mix moet zijn. Een balans tussen een goede bezettingsgraad van de voertuigen en een dagelijks dollartegemiddelde (DDA) zijn belangrijke factoren om in de gaten te houden.
Om het winstpotentieel vast te stellen en de levensvatbaarheid op lange termijn te waarborgen, is het belangrijk om de inkomsten en uitgaven nauwgezet bij te houden.
Gebruik verhuur als een verkoopinstrument
Het openen van retail verhuur bij een dealer betekent het blootstellen van product en inventaris aan een nieuwe set potentiële klanten die misschien nog niet in de showroom zijn geweest.
Maak bekend dat verhuurvoertuigen te allen tijde beschikbaar zijn voor verkoop. Het is aan te bevelen dat elke huurauto een marketingflyer (hang tag) bevat die klanten eraan herinnert dat de huurauto waarin ze rijden te koop is.
Daarnaast kunnen dealers het “Probeer voordat je koopt”-concept promoten en aanbieden om de kosten van de huur in mindering te brengen op de verkoopprijs van het voertuig.
De nieuwe en gebruikte afdelingen kunnen de vraag naar huurauto’s genereren en de verhuurafdeling moet de verkoop voor die afdelingen genereren, waardoor grote synergieën ontstaan die niet beschikbaar zouden zijn voor traditionele autoverhuurbedrijven.
Naast de verkoop van meer auto’s is er ook groeipotentieel door uw wagenpark aan het grote publiek te verkopen. Familievakanties, zakenreizen, of het voetbalteam naar een wedstrijd buiten de stad brengen zijn goede redenen om een auto te huren.
Door de verhuurafdeling ook buiten het bestaande klantenbestand te vermarkten, kunnen dealers meer geld verdienen met het verhuren van voertuigen en zo meer klanten naar uw dealerschap trekken.
Verwerf tweedehandsvoorraad op maat
Een verhuurvloot zorgt ook voor een gemakkelijke aanvoer van winstgevende tweedehandsvoertuigen om te verkopen.
Het verwerven van een eigen huurvloot voor wederverkoop elimineert de onzekerheid van het kopen van voertuigen op een veiling en bespaart op transport- en andere kosten.
De voertuigen moeten zo worden besteld dat de vloot zich onderscheidt van andere modellen in de markt, waarbij de nadruk ligt op de doorverkoop van het voertuig.
Eigen de klant
Verhuuractiviteiten zijn precies daar waar de vraag naar een vervangend voertuig bestaat – er hoeven geen voertuigen of klanten naar een andere locatie te worden vervoerd.
Serviceklanten waarderen het extra voordeel van het huren van een voertuig op dezelfde locatie waar hun voertuig wordt onderhouden.
Net als bij een leenauto zijn de medewerkers van de dealer van begin tot eind verantwoordelijk voor de verhuurervaring. Er is geen noodzaak om de dealership klant over te dragen aan een andere dienstverlener.
De kosten voor het huurauto kan worden gefactureerd aan de klant via de reparatie-order.
Het aanbieden van een andere dienst, in dit geval retail verhuur, in uw dealerschap versterkt uw positie in de gemeenschap.
Lager de kostenstructuur
In tegenstelling tot een standalone operatie, leent het dealermodel zich voor een lagere kostenstructuur met een bestaande faciliteit. De bedrijfskosten, waaronder huur, nutsvoorzieningen, internettoegang, telefoons, beveiligingssystemen en kopieer/faxapparaten, zijn al aanwezig ter ondersteuning van de dealeractiviteiten.
Traditionele verhuurders hebben niet de flexibiliteit in personeelsbezetting die dealers zich veroorloven. De dealer kan gebruik maken van andere werknemers, zoals verkopers, lot attendants en de service manager om de verhuur operatie te ondersteunen tijdens de piekvraag periodes.
Dealers moeten in staat zijn om hun wagenpark te onderhouden tegen lagere kosten dan de traditionele autoverhuur concurrenten, evenals het ervaren van minder downtime terwijl verhuur voertuigen worden onderhouden.
Airport exploitanten geconfronteerd met hoge verhuur belastingen die een dealerschap niet ervaren, die hen een concurrentievoordeel.
Shift de gratis leenwagen mentaliteit
Deze mentaliteit vereist een grote culturele verandering voor dealerships die van oudsher gratis leenauto’s hebben verstrekt. Veel dealers dienen als niet veel meer dan een bron van gratis – maar dure – leenauto’s voor andere afdelingen.
Alle verhuur moet worden betaald, zelfs als ze worden betaald door een andere afdeling van het dealerschap.
Commit de nodige middelen
De typische dealer weet weinig over het runnen van een winstgevende verhuur operatie. Inzicht in de KPI’s en het bijhouden van de winstgevendheid van de vloot is een essentieel onderdeel. Er moeten personele en financiële middelen worden vrijgemaakt om de afdeling te ondersteunen.
De afdeling moet als een winstcentrum functioneren en er moet worden geïnvesteerd in reclame (lead generation), training en de juiste omvang van de vloot.
Resultaten moeten worden bijgehouden, en de manager moet verantwoordelijk worden gehouden voor de winstgevendheid.
Houd de gebruikte auto manager weg van de controle over de vloot
Zowel de huurauto manager als de pre-owned manager moeten samenwerken bij het bestellen van voertuigen voor de verhuurvloot.
Vermijd dit scenario: Bij veel dealers bestelt de manager tweedehands auto’s voor de vloot en kiest modellen en optiepakketten die hij of zij op de tweedehands kavel wil hebben, zelfs als dat niet de beste huurauto’s zijn.
Wanneer de manager een bepaald voertuig later nodig heeft voor een klant, kan het voertuig onmiddellijk worden overgebracht naar de afdeling gebruikte auto’s tegen een prijs die is vastgesteld door de manager gebruikte auto’s, zelfs als het voertuig nog steeds nodig is voor de voortzetting van de verhuuractiviteiten.
Het betrekken van beide partijen zorgt ervoor dat de inventaris acceptabel is voor de verhuurklant en uiteindelijk de gebruikte-autoklant.
Er zijn vele methoden om de prijs van het verhuurvoertuig aan het einde van zijn levenscyclus te berekenen. Hier zijn enkele best practices:
- De general manager moet betrokken zijn bij het bepalen van de verkoopprijs van het voertuig.
- De winst of het verlies op de verkoop van het huurauto moet worden toegewezen aan de afdeling huurauto’s, omdat zij de bedrijfskosten gedurende de hele levensduur van het voertuig maken.
- Al het extra geld dat wordt verkregen boven de vooraf door de GM vastgestelde prijs van het voertuig, zou door de afdeling gebruikte auto’s worden gerealiseerd.
Bekijk huren voor meer dan alleen service
Er zijn vele redenen waarom iemand ervoor kan kiezen om een voertuig te huren. En dealers moeten hun personeel trainen om naar alle huurzaken van een klant te vragen.
Baseer loon op winstgevendheid
Het loon moet worden gebaseerd op de winstgevendheid van de verhuuractiviteit. Dealers met een grotere vloot zouden moeten overwegen een fulltime, getrainde professional in dienst te nemen.
Aanpassen tarieven aan de markt
Op de hoogte zijn van marktomstandigheden, beschikbaarheid en het aanpassen van tarieven aan de vraag zijn kritische elementen voor een succesvol huurautoprogramma.
Uitbreiden van uw vlootmix
Bij het onderzoeken van groeimogelijkheden voor uw verhuurafdeling, mag u de voertuigmix niet over het hoofd zien. Als er een kans is voor een bepaald type voertuig, zoals werktrucks, terreinwagens, minivans of cabriolets, overweeg dan deze voertuigen beschikbaar te stellen voor verhuur. Deze speciale voertuigen hebben over het algemeen een hogere prijs en kunnen een goede winstbron zijn.
Weten wat uw concurrentie biedt, is een belangrijke bepalende factor bij de selectie van inventaris voor uw verhuurvloot.
Over de auteur
Lori Tennant is senior director of manufacturer strategy voor Dealerware. Ze heeft meer dan 40 jaar ervaring in de auto- en autoverhuursector, met expertise op het gebied van courtesy cars en verhuur bij autodealers.