Wilt u uw bedrijf laten groeien en weet u niet zeker of u binnen- of buitendienstmedewerkers in dienst moet nemen?
Als dat als u klinkt, lees dan verder.
We gaan u de belangrijkste verschillen tussen binnen- en buitendienst (ook wel bekend als field sales) uitleggen.
We laten u zien wat de voordelen van beide zijn, hoeveel het kost om een team in te huren en voor welk type bedrijf elke teamstructuur het meest geschikt is.
Om geen tijd te verspillen, laten we beginnen met het artikel.
Binnenverkoop versus buitendienst, wat is het verschil?
Dus, u bent bezig met het opzetten van uw verkoopteam en weet niet zeker welke verkoopteamstructuur u moet gebruiken.
Er is niet één juist antwoord. Het hangt af van uw bedrijf, uw locatie en uw unieke klanttype.
Anecdotisch gezien groeien verkoopbinnenteams 15x sneller dan verkoopbuitenteams.
Bedrijven zetten in op binnendienstteams. Dit kan worden toegeschreven aan factoren als de groei van softwarebedrijven, en het feit dat meer bedrijven nu aan klanten over de hele wereld verkopen.
Een andere factor die inside sales helpt, is het feit dat inside sales gemiddeld 71% van hun dag besteden aan verkopen.
Buitenverkopers besteden slechts 41% van hun dag aan verkoop, vanwege de langere reistijd en de problemen met het organiseren van persoonlijke ontmoetingen.
Met de opkomst van digitale producten en diensten is het plannen van productdemo’s via videogesprekken met behulp van Zoom, Skype, GoToMeeting of vergelijkbare tools een haalbare kaart. Buitendienstteams kunnen zich richten op een lager volume, en hun tijd besteden aan zakelijke klanten met specifieke behoeften en lange verkoopcycli.
Maar, er zijn nog steeds voordelen aan het hebben van buitendienstmedewerkers in 2019.
Laten we eens dieper duiken in wat inside sales en outside sales zijn, en de unieke voordelen van elk.
Wat is Inside Sales?
Inside sales is het proces van verkopen aan een klant op afstand. Verkopers binnendienst gebruiken telefoongesprekken, e-mails en andere digitale kanalen om nieuwe prospects te bereiken.
Zij kunnen ook inbound leads ontvangen die door marketing worden gegenereerd, afhankelijk van de bedrijfsstructuur.
Als uw bedrijf iets verkoopt dat op afstand kan worden verkocht, zoals software, dan biedt een inside sales team een scala aan voordelen.
Wat is outside sales?
Outside sales is wanneer verkopers klanten persoonlijk ontmoeten.
Outside sales brengt niet veel tijd door op kantoor.
De term externe verkoop wordt door elkaar gebruikt met verkoop in de buitendienst, dus zo nu en dan zullen we er in dit artikel naar verwijzen.
Het groeit langzamer dan inside sales, maar er zijn nog steeds redenen om een extern verkoopteam in te zetten. In dit artikel laten we u zien welke dat zijn.
Nu gaan we kijken naar de voordelen van elk type sales team structuur om u te helpen beslissen welke het beste bij u past.
Voordelen van Inside Sales
Er zijn een aantal belangrijke voordelen aan het hebben van een inside sales team. Laten we eens kijken naar een aantal van de meest impactvolle.
1. Snellere reactietijd op leads
Een inside sales team is in staat om snel te reageren op vragen via e-mail of een telefoontje. De verwachtingen van klanten zijn niet gericht op een persoonlijk bezoek, en telefoon, video of e-mail is een levensvatbaar communicatiekanaal.
Met verkoopteams van buitenaf zouden uw vertegenwoordigers naar de locatie van de klant of lead moeten reizen om vragen te beantwoorden of producthulp te bieden.
2. Lagere verkoopkosten
Uw verkopers kunnen sneller e-mails versturen of bellen dan ze leads persoonlijk zouden kunnen bezoeken. Elk contact met een nieuwe lead kost minder dan het zou kosten met een extern verkoopteam.
Uit onderzoek van Mike Moorman van ZS Associates blijkt dat inside sales de verkoopkosten met 40-90% verlaagt in vergelijking met field sales.
3. Besteed meer tijd aan verkopen
Inside salesmedewerkers besteden 35% van hun week aan verkopen, vergeleken met 22% voor buitendienstmedewerkers.
Binnenverkopers hoeven geen tijd te besteden aan reizen en die tijd kan worden besteed aan prospectie of het vaker opvolgen van leads.
4. Gemakkelijker om het team te schalen
Het is geen geheim dat het schalen van een extern verkoopteam lastig is. Als je iemand van territorium wilt laten wisselen of nieuwe vertegenwoordigers wilt aannemen, is dat erg locatiegebonden.
Sales reps kunnen terughoudend zijn om van territorium te veranderen, en uitbreiding gaat langzaam. Uw vertegenwoordigers hebben misschien ook locatie-expertise nodig om te slagen.
Binnen verkoopteams zijn veel schaalbaarder omdat ze minder locatiespecifieke kennis vereisen en minder afhankelijk zijn van klantrelaties.
5. Meer teamwork
U kunt uw inside sales proces zo structureren dat samenwerking wordt gestimuleerd.
Een teamlid kan bijvoorbeeld gesprekken inleiden om de behoeften van de klant vast te stellen, en na het eerste gesprek kan hij deze doorgeven aan een accountrep.
Een buitenverkoopproces berust normaal gesproken op één persoon die het hele verkoopproces beheert, en het is een meer onafhankelijke rol.
Voordelen van externe verkoop
Als tijd doorbrengen met klanten in persoon zinvol is voor uw bedrijf, dan heeft externe verkoop ook voordelen.
Laten we eens kijken naar enkele van de belangrijkste voordelen van een model voor externe verkoop.
1. Ontwikkel sterkere klantrelaties
Zoals u wellicht al heeft ervaren, kan het opbouwen van een goede relatie met klanten via een telefoongesprek lastig zijn.
Buiten verkoop stelt uw team in staat relaties op te bouwen met elke klant en het verkoopproces precies af te stemmen op hun behoeften.
2. Hogere close ratio
Uit onderzoek van Salesloft blijkt dat verkopers van buiten 40% meer prospects converteren dan verkopers van binnen.
Dit betekent niet dat externe verkoop in alle gevallen beter is, maar als u aan grote klanten verkoopt, kunnen face-to-face ontmoetingen meer invloed hebben dan een e-mail of een videogesprek. Het is ook gemakkelijker om complexe verkoopprocessen te managen waarbij veel beslissers betrokken zijn.
3. Commissie kan motiverend zijn
De meeste verkoopteams buiten de deur werken met een op commissie gebaseerde betalingsstructuur.
Buiten verkoop wordt het vaakst ingezet bij verkoop aan enterprise-klanten, dus de hogere commissies zijn logisch.
Dit kan motiverend zijn voor uw team en het zorgt ervoor dat de echte focus van het verkoopteam ligt op het sluiten van deals met gekwalificeerde leads.
Hoe structureert u uw verkoopteam binnen of buiten
U heeft een efficiënte structuur nodig om een goed presterend verkoopteam te creëren.
76% van de goed presterende verkoopteamleden beoordelen hun organisatie als een organisatie met een “uitstekende” organisatiestructuur.
De beste structuur hangt af van het type product of dienst dat u verkoopt, en aan wie u verkoopt.
Huidig zijn verkopers binnendienst goed voor 47,2% van het totale aantal verkopers in de VS. Maar de meeste bedrijven zijn van mening dat een 50/50-verdeling tussen verkopers binnen en buiten ideaal is.
Een gelijke verdeling stelt uw verkopers binnen in staat zich te richten op leads met kortere verkoopcycli, en laat verkopers buiten hun tijd besteden aan het praten met grotere leads.
Hoe uw doelstellingen voor het behalen van quota structureren
Het is van cruciaal belang voor de groei van uw bedrijf om ervoor te zorgen dat uw verkoopteam zijn doelstellingen haalt.
We horen vaak praten over ‘goed presterende verkopers’. Maar verkopers die consequent hun quota overschrijden, maken zelden meer dan 10-20% uit van de verkoopteams.
Gong raadt aan de doelstellingen voor je verkoopquota te baseren op gegevens van voorgaande jaren, of op benchmarks in de sector.
Het heeft geen zin om onrealistische doelen te stellen voor je team. Dit vermindert de motivatie en de meeste verkopers zullen ze niet halen.
Zet verkoopbinnendienst doelen
Wanneer het gaat om verkoopbinnendienst doelen, moet u deze baseren op de algemene verkoopdoelen van het bedrijf. Elke verkoper moet een haalbaar doel hebben.
U wilt niet in een situatie terechtkomen zoals bij Wells Fargo, waar werknemers nepaccounts openden om hun quota te halen en niet ontslagen te worden.
Doelstellingen voor verkoop buiten het bedrijf bepalen
Doelstellingen voor verkoop buiten het bedrijf kunnen iets gecompliceerder zijn. De omzet is groter, en de doelen kunnen daarom hoger zijn.
Verschillende gebieden hebben ook verschillende gemiddelde dealgroottes.
Als u bijvoorbeeld aan tech-bedrijven verkoopt, zullen vertegenwoordigers in San Francisco hogere doelen hebben dan een vertegenwoordiger in Detroit.
Kosten van het inhuren van een verkoopteam binnen/buiten
Bij het inhuren of uitbreiden van uw verkoopteam moet u zich bewust zijn van de kosten.
Dit is een gebiedsafhankelijke factor. Salarissen variëren op basis van de locatie van uw bedrijf, of het gebied waar uw buitendienstmedewerkers werken.
Salaris binnendienst
Het gemiddelde salaris voor binnendienstmedewerkers in de VS is $41.250. Maar als u gevestigd bent in een stad met hoge kosten van levensonderhoud, moet u het budget verhogen.
Buiten verkoopvertegenwoordiger salaris
Het bedrag dat u buiten moet compenseren hangt af van de locatie en het type oplossing dat u verkoopt.
Op dit moment is het gemiddelde salaris in de VS voor buiten verkoopvertegenwoordigers $53.128, maar dit zal veranderen op basis van de locatie.
Er is geen vaststaande regel voor salarisaantallen.
De reden dat externe verkopers (gemiddeld) meer betaald krijgen, is de extra verantwoordelijkheid die komt kijken bij persoonlijke ontmoetingen met klanten en het managen van langere, complexe verkoopcycli.
Een andere factor om rekening mee te houden is dat externe verkopers onkostendeclaraties moeten indienen omdat ze niet op locatie aanwezig zijn. Deze extra kosten moet u incalculeren voordat u een externe verkoper inhuurt.
Vergelijkte lengte verkoopcyclus
B2B-verkoopcycli variëren sterk in lengte.
Als u een digitaal selfserviceproduct verkoopt dat weinig interactie met de klant vereist, dan zal uw verkoopcyclus niet lang duren.
Maar de verkoop van een oplossing zoals een CRM aan een gevestigde onderneming duurt maanden, omdat er veel beslissers bij betrokken zijn.
Uit onderzoek van Step Change blijkt dat kleinere deals – meestal afgehandeld door verkopers binnendienst – doorgaans zo’n drie maanden duren.
Voor grotere deals die door buitendienstmedewerkers worden afgehandeld, bedraagt de gemiddelde duur van de verkoopcyclus ongeveer 6 tot 9 maanden.
Het hangt er uiteindelijk van af wat u verkoopt en hoe groot de deal is. Als u vooral aan enterprise-klanten verkoopt, verwacht dan een langere, duurdere verkoopcyclus.
Een Inside Sales- vs. Outside Sales-programma opschalen
Wilt u uw team de komende kwartalen agressief laten groeien?
Dan moet u de structuur van uw verkoopteam onder de loep nemen en evalueren hoe schaalbaar het is.
Bij het opschalen van een verkoopteam moet u uw best practices vastleggen en ervoor zorgen dat deze binnen uw bedrijf worden overgenomen.
Als u dat niet kunt, dan moet u heroverwegen of u al klaar bent om het team te schalen.
Interne verkoopschaalbaarheid
Het implementeren van best practices binnen een on-site verkoopteam is net als het schalen van elk team in uw bedrijf.
Met een on-site team zal het uitvoeren van trainingssessies of het introduceren van nieuwe tools eenvoudig zijn. Uw team kan elkaar helpen, en vragen over nieuwe praktijken worden snel beantwoord.
Er is een enorm voordeel aan het creëren van vaste best practices.
Velocify ontdekte dat geautomatiseerde en afgedwongen verkoopprocessen 88% quota behalen, vergeleken met slechts 78% met “goed gedocumenteerde” processen.
Binnenverkoopteams zijn minder afhankelijk van relaties met klanten of leads en zijn daarom beter schaalbaar.
Buitenverkoop schaalbaarheid
Zoals we hebben gezien, is succesvolle buitendienst sterk afhankelijk van uw buitendienstmedewerkers die relaties opbouwen met leads.
Om die reden is het inherent minder schaalbaar.
Het opbouwen van klantrelaties is tijdrovend en vereist toewijding van elke buitendienstmedewerker. Je kunt niet zomaar een nieuwe verkoper aannemen en van hem verwachten dat hij meteen die gevestigde relaties heeft.
Het is ook moeilijker om SOP’s en vaste processen te creëren die verkopers kunnen volgen, omdat elke klant een op maat gesneden verkoopproces nodig heeft.
Wrapping Up: Inside vs. Outside Sales
Zoals we hebben gezien, vinden de meeste bedrijven een balans tussen inside en outside sales.
Het kost minder om een inside sales team op te bouwen, en het is beter schaalbaar.
Maar, als je te maken hebt met enterprise klanten, met lange verkoopcycli, dan is een outside sales team wellicht beter geschikt voor je bedrijf.