Als u “pijplijn” en “trechter” voor hetzelfde hebt gebruikt, moet u misschien even opletten.
Sales pipeline en sales funnel beschrijven beide de stroom van prospects door een verkoop, maar er is een belangrijk verschil tussen de twee termen die vaak met elkaar worden verward.
Wat is een sales pipeline?
Een sales pipeline is een reeks fasen die een prospect doorloopt, van een nieuwe lead tot een klant. Zodra elke fase van de pijplijn is voltooid, gaat de prospect door naar de volgende fase.
Hoewel de structuur van een verkooppijplijn kan verschillen van bedrijf tot bedrijf, zijn hier enkele van de meest voorkomende fasen:
Kwalificatie. De verkoper stelt vragen om te bepalen of de prospect de behoefte, het budget en de bevoegdheid heeft om in de nabije toekomst te kopen.
Meeting. De verkoper en de prospect bespreken de oplossing die het best zou passen bij de behoeften van de prospect.
Voorstel. De verkoper stuurt de prospect een gedetailleerde offerte waarin staat wat zal worden geleverd, tegen welke kosten en voor hoe lang.
Sluiten. De laatste onderhandelingen worden gevoerd en de contracten worden ondertekend. De prospect is officieel klant.
DOWNLOAD
16 sjablonen voor verkoopprocessen voor B2B-pijplijnen
Of u nu uw eerste verkoopproces opstart of een bestaand proces onder handen neemt, deze door Nutshell goedgekeurde sjablonen geven u een geweldige voorsprong.
GRATIS DOWNLOAD
Nu, hier begint het verwarrend te worden…
1) Een verkooppijplijn is vergelijkbaar – maar niet identiek – met een verkoopproces, dat verwijst naar de terugkerende acties die een team onderneemt voor elke lead om ze door die fasen te loodsen (d.w.z, leads distribueren naar het juiste teamlid, nieuwe leads bellen om ze te kwalificeren, of onderzoek doen voorafgaand aan een presentatie). De acties in een verkoopproces worden onderverdeeld in pijplijnfasen.
2) Veel verkoopprofessionals gebruiken “pijplijn” om de hoeveelheid of de dollarwaarde van de deals aan te duiden die zich momenteel in hun pijplijn bevinden, niet de reeks van verkoopfasen zelf. Het is heel gewoon om een verkoper te horen klagen dat zijn “pijplijn er slecht uitziet” omdat hij zijn prospectie-inspanningen heeft laten verslappen, of om een manager een “pijplijnvergadering” te horen beleggen om de specifieke deals te bespreken die het team in behandeling heeft.
Waar ze het echt over hebben is de waarde van de pijplijn, die wordt gemeten door een pijplijnrapport.
Een pijplijnrapport toont de waarde en de hoeveelheid van alle deals in elk stadium van de pijplijn op het moment dat het rapport wordt uitgevoerd.
Gerelateerd: Het verkooppijplijnrecept: hoe u de 10 meest voorkomende kwalen kunt genezen die uw pijplijn plagen
Pijplijnrapporten helpen verkopers de status van elke deal bij te houden en te begrijpen of ze een juiste verdeling van deals hebben om hun verkoopdoelstellingen te halen.
Want Nutshell gebruikt de definitie “reeks fasen” wanneer we het hebben over “pijplijnen” in ons CRM, laat u niet van de wijs brengen wanneer u doorgewinterde verkoopprofessionals het hoort gebruiken om “waarde van deals in uitvoering” te bedoelen. Zoals een wijze band ooit zong, soms hebben woorden twee betekenissen…
Haat u uw huidige CRM? Werkt u nog steeds met spreadsheets? Registreer u voor onze live demo “Intro to Nutshell” en ontdek waarom verkoopteams van ons houden!
Wat is een verkooptrechter?
In tegenstelling tot een verkooppijplijn, die zich richt op de reeks acties die verkopers ondernemen, geeft een verkooptrechter het aantal en de conversiepercentages van prospects door uw pijplijnfasen weer. Het wordt een “trechter” genoemd vanwege zijn vorm: breed aan de bovenkant als prospects binnenkomen, dan steeds smaller als ze worden gediskwalificeerd of besluiten niet te kopen.
In tegenstelling tot een pijplijnrapport, dat de waarde en het aantal deals laat zien op het moment dat het rapport wordt uitgevoerd, is een trechterrapport gebaseerd op een cohort. Dit betekent dat een trechterrapport u bijvoorbeeld kan vertellen welk percentage van de 100 leads die u het afgelopen kwartaal hebt ontvangen, door elke fase van uw pijplijn is gekomen.
Een verkooptrechterrapport is belangrijk voor verkoopleiders omdat het hen kan helpen verkoop te voorspellen op basis van het huidige leadvolume en kan vaststellen waar deals vastlopen, zodat ze hun proces kunnen verbeteren en hun team beter kunnen coachen.
Dus als u nadenkt over het verschil tussen een pijplijn en een trechter, onthoud dit dan: Een pijplijn geeft weer wat een verkoper tijdens het verkoopproces doet, en een trechter meet de conversiepercentages door het verkoopproces heen.
**********
Wilt u van uw verkooppijplijn een conversiemachine maken? Maak een rondleiding door Nutshell en ontdek hoe de tools en inzichten in het verkoopproces van ons CRM verkopers helpen meer deals binnen te halen. Met onze functie Meerdere pijplijnen kunnen gebruikers van Nutshell Pro zelfs meerdere fasen configureren voor duidelijk verschillende verkoopinspanningen.
GEEN CREDIT CARD VEREIST
Wilt u de banden even testen?
Geen probleem. Om te zien of Nutshell de juiste keuze is voor uw verkoopteam, kunt u vandaag nog een 14-daagse gratis proefperiode starten!
LET’S GO!