Manhattan’s top listers

DOOR ERIN HUDSON EN E.B. SOLOMONT | RESEARCH BY ASHLEY MCHUGH AND LUCAS MCGILLJUN 1, 2019 1:00 PM

Verhuringen, met name in het duurdere segment, zijn niet gemakkelijk te verkopen.

Niettemin is het vaak een noodzakelijk kwaad in de wereld van de woningmakelaardij om een aanbieding binnen te halen wanneer de verkoper nog niet tot een realistische prijs is gekomen.

Deze maand, met de hulp van onroerend goed datafirma LavaMap, die duizenden actieve te koop staande eigenschappen trok, The Real Deal gerangschikt Manhattan’s top agenten door hun totale dollar volume van listings in de borough. Hoewel de rangschikking gesloten transacties uitsluit (die in een komende uitgave zullen worden gepubliceerd), biedt het een belangrijke blik in welke makelaars een pijplijn van potentiële deals hebben klaarliggen in de duurste wijk van de stad.

Zoals elk jaar is de top van de ranglijst gevuld met gezichten uit de hogere echelons van de residentiële voedselketen, maar er is wat herschikking geweest sinds vorig jaar.

Deze keer landde het Corcoran Group’s Carrie Chiang/Janet Wang Team de nummer 1 plek met $384,2 miljoen aan te koop staande Manhattan eigendommen op TRD’s momentopname van één dag op 15 april.

De andere agenten in de top vijf waren Sotheby’s International Serena Boardman (met $356 miljoen in Manhattan listings), Nest Seekers International’s Ryan Serhant (met $305.5 miljoen), Douglas Elliman’s Eklund | Gomes Team (met $291,7 miljoen) en Adam Modlin Group’s (met $259,3 miljoen).

Maar sommigen zeggen dat deze aanbiedingen niet volledig weergeven wat er te koop is.

In de ultra-high-end markt werd bijna de helft van de huizen die vorig jaar in de stad voor meer dan $20 miljoen werden verkocht, volgens gegevens van Compass niet op de markt aangeboden.

Chiang – die onder meer een herenhuis van $67 miljoen op 12 East 63rd Street en een herenhuis van $31 miljoen op 7 Sutton Square op de lijst heeft staan – zegt dat haar team na 30 jaar in de sector deze stille transacties op organische wijze doet.

“We zijn in zekere zin een soort koppelaarster,” zei ze. “We zetten onze denkpet op ‘Laten we een telefoontje plegen, en misschien zullen ze verkopen.'”

Ze zei dat ze vorig jaar twee off-market deals deed – een daarvan was de verkoop van Steve Madden’s Upper East Side herenhuis op 175 East 73rd Street aan Joe Moinian. “Joe belde me op en zei: ‘Carrie, kun je de buurman krijgen?'”, herinnerde ze zich, waarbij ze opmerkte dat de vastgoedmagnaat eerst de garage naast de deur kocht en daarna het Madden-huis.

Collectief, de top 40 agenten op de ranglijst waren publiekelijk marketing 6,6 miljard dollar waarde van Manhattan eigenschappen. Dat was 30,5 procent minder dan de 9,5 miljard dollar vorig jaar om deze tijd.

En die dalingen werden gezien door agenten van de top van de lijst naar de bodem. Zowel het plafond als de bodem waren dit jaar lager dan vorig jaar.

Chiang’s $384,2 miljoen, bijvoorbeeld, was in staat om haar de toppositie te bezorgen, ook al was het een daling ten opzichte van haar $490 miljoen vorig jaar.

Ondanks deze dalingen in dollarvolume, is de voorraad blijven stijgen omdat ontwikkelaars meer eenheden hebben uitgespuugd die in betere tijden waren voorzien.

Actieve listing inventaris in Manhattan steeg met bijna 9 procent tot 6.673 eigenschappen in het eerste kwartaal van 2019 in vergelijking met dezelfde tijd vorig jaar, volgens taxatiebedrijf Miller Samuel.

Geconfronteerd met de onaangename realiteit dat verkopen vaak verlies betekent, wisselen veel Manhattan-eigenaren steeds vaker van makelaar, zeggen bronnen.

“Weet je hoeveel eigenaren me bellen en zeggen: ‘Ik ben echt niet blij met mijn makelaar op dit moment?'”, zei Holly Parker van Elliman, wiens team op nr. 21 staat met $139.

Haar meest voorkomende antwoord op deze uitspraken is: “Weet je zeker dat het niet de markt is die je niet leuk vindt?”

Compass’ Leonard Steinberg – die dit jaar op nr. 16 stond met 165,3 miljoen dollar aan listings, een dramatische daling ten opzichte van zijn nr. 1 plek vorig jaar met een kruitvat van 535,8 miljoen dollar aan listings – zei dat hij dit jaar “een stuk selectiever” is geworden.

“We werken op dit moment niet met verkopers die niet realistisch zijn over de prijs,” zei hij, eraan toevoegend dat hij klanten heeft moeten laten vallen die ofwel weigeren te onderhandelen over hun vraagprijs of verwachten dat het pand snel zal verkopen.

“Ik neem nu geen exclusives aan waarbij de verkoper denkt dat het binnen drie maanden verkocht zal zijn,” zei hij, verklarend dat “het gewoon te veel van je tijd en middelen opslokt.”

“Ik heb geen listings nodig om een punt te bewijzen,” voegde Steinberg toe, die ook beweerde ongeveer $100 miljoen aan eigendommen onder contract te hebben, die niet worden meegeteld in TRD’s telling.

Vele makelaars geven er de voorkeur aan om in te springen nadat een verkoper door de markt is gehard

“Als hij al een jaar op de markt is, heeft hij al veel meegemaakt,” zei Charlie Attias van Corcoran, die op nr. 7 staat met $230,2 miljoen aan Manhattan-lijstjes.

Elliman’s Noble Black – wiens team op nummer 18 stond met $159 miljoen aan aanbiedingen – noemde een mantra die een groot aantal andere makelaars ook dit jaar gebruikten (net als in voorgaande jaren): “Het is het beste om de eerste zoon, de tweede vrouw en de derde makelaar te zijn.”

Black had een penthouse listing van ongeveer $40 miljoen in het Baccarat Hotel & Residences at 20 West 53rd Street, onder zijn 34 totale listings op de dag van TRD’s momentopname. (Zijn blockbuster deal was stofzuiger mogul James Dyson’s $73.8 miljoen aankoop van een penthouse op 520 Park Avenue, maar die transactie is niet opgenomen in deze rangschikking omdat het gesloten in november).

Maar zoals Black suggereerde, het winnen van aanbiedingen is een gemengde zaak voor degenen die te vroeg binnenkomen. En het overtuigen van verkopers om hun prijzen te laten zakken is niet voor de zwakke van hart.

De kwaliteit en leeftijd van afwerkingen – of zelfs de curve van een trapleuning – zijn allemaal factoren die ofwel een premie kunnen eisen of een korting kunnen rechtvaardigen in deze markt, volgens meerdere bronnen.

Verschillende agenten zeiden ook dat ze klanten moesten voorzien van gedetailleerde uitleg over waarom de prijs van een buurman geen geldige vergelijking was, ondanks een vergelijkbare grootte of indeling.

“Dit is geen vergevingsgezinde markt,” zei Parker, die beschreef hoe te grote meubels, kinderspeelgoed of zelfs de aanhoudende geur van een kat een deal om zeep kan helpen.

Het omzetten van een aanbieding in een verkoop kan aanvoelen alsof er een magische truc voor nodig is in de huidige Manhattan-markt.

Nest Seekers’ Serhant ging zelfs zo ver dat hij een nieuwe buurt uit een hoed toverde.

Op een winderige januaridag, terwijl de camera’s draaiden van zijn Bravo-realityshow “Sell it like Serhant”, trok de beroemde makelaar een zwarte cape en topet aan en verkondigde: “We hebben een buurt uitgevonden!”

De scène kwam tijdens een feestje nadat zijn team de marketing van Cary Tamarkin’s 550 West 29th Street had overgenomen van CORE. Serhant noemde de locatie van het West Chelsea pand als “SoHY” – South of Hudson Yards.

Meer dan vier maanden later, beweerde Serhant ten minste vijf eenheden in het 19-eenheden tellende appartement in contract te hebben gebracht.

“Mensen gaven me veel shit voor het noemen van de buurt ‘SoHY’, maar het werkte,” vertelde hij TRD. “CORE had dit gebouw op de markt voor een echt lange tijd met nul, nul, niets.”

CORE’s Emily Beare, die diende als de directeur van de verkoop op het project, zei Tamarkin “was te traag” om zijn prijzen aan te passen.

“We begrijpen dat de ontwikkelaar zich momenteel in een positie bevindt waarin hij, na eerdere hogere aanbiedingen van CORE te hebben afgewezen, nu dezelfde of vergelijkbare appartementen tegen veel lagere prijzen op de markt brengt, overladen met stimulansen en belastingvoordelen,” schreef ze in een verklaring. “We wensen Ryan veel succes.”

Voor Elliman’s Tal en Oren Alexander is het omgaan met de ultra-rijken – en het online zetten van al hun bewegingen – een essentieel onderdeel van het laten zien van hun exclusieve aanbiedingen. En ze prijzen de strategie met het behalen van resultaten.

“In goede markten kan iedereen verkopen,” zegt Oren Alexander in een e-mail. “

Door onze unieke manier van zakendoen hebben wij ons kunnen onderscheiden van de rest.”

Eind vorige maand plaatste hun team – dat op nummer 13 staat met 182,4 miljoen dollar aan Manhattan-verkopen – een gelikte Instagram-video met 360-gradenbeelden waarin een nieuwe aanbieding werd getoond: het vier verdiepingen tellende penthouse op 240 Centre Street, met een vraag van 19,5 miljoen dollar.

Modlin deelt die listing in het zogenaamde Police Building met de Alexanders. (TRD verdeelde krediet voor agenten die aanbiedingen deelden als ze bij hetzelfde bedrijf werkten, maar gaf volledige kredieten aan makelaars als ze bij verschillende makelaarskantoren werkten).

Net als de Alexanders, jetset Modlin ook met klanten en potentiële klanten. “Ik vlieg overzee voor het diner. Ik vlieg overzee voor de lunch,” zei hij. “Mijn strategie is om voor het beste te gaan en de rest te vergeten.”

Teamwork makes the dream work

Het daadwerkelijk verkopen van een unit komt vaak neer op het geven van wat extra’s om de deal aantrekkelijker te maken, zoals het aanbieden om een jaar lang de gemeenschappelijke kosten te betalen of afstand te doen van wat meubilair, aldus bronnen.

Steinberg van Compass merkte echter op dat hij een grens trekt bij over-the-top aanbiedingen zoals gratis helikoptervluchten, die verkopers “wanhopig” doen lijken.

Halstead’s Richard Orenstein – nr. 31 met $102,1 miljoen in Manhattan listings – zei dat hij om 4 uur ’s ochtends wakker wordt om vergelijkingen te analyseren en zich voor te bereiden op vijf tot zeven pitches per week. In de huidige markt, zei hij, is het meest voorzichtige advies voor verkopers: “prijs dingen strak.”

Elliman’s Lauren Muss, ondertussen, zei dat veel verkopers denken dat de sleutel tot het verplaatsen van een woning is om meer open huizen te hebben, vaak in de vorm van cocktailparty’s.

“We zijn evenement planners geworden. Maar feestjes werken niet. Ze worden eigenlijk alleen maar gebruikt om de verkoper stil te krijgen,” zei Muss, die 164,6 miljoen dollar aan aanbiedingen heeft verzameld.

Vroeger zei ze dat ze vaak aanbiedingen kon scoren op basis van haar reputatie in de sector.

Jarenlang verzette Muss zich tegen het hebben van een team, maar sinds december werkt ze nu samen met negen andere agenten. En ze is niet een anomalie. Steeds minder agenten doen het alleen.

Zelfs de grootste teams in de branche slaan hun vleugels uit om meer zaken te doen.

In oktober openden Eklund en Gomes een buitenpost in Los Angeles met vier agenten – bovenop de 23 die ze in New York hebben.

Serhant – die ook een kantoor in L.A. heeft – heeft zijn team in New York uitgebreid. In april heeft hij vier nieuwe agenten aangenomen voor een totaal van 64. En nadat hij was aangetrokken om twee appartementen in Long Island City op de markt te brengen, zei hij dat hij van plan is om tegen het einde van het jaar een fysiek kantoor in Queens te openen.

Sotheby’s Nikki Field, wiens 19-koppige team op nummer 9 staat met $207 miljoen aan actieve aanbiedingen, zei dat ze strategisch agenten heeft ingehuurd met sub-specialismen – of het nu gaat om het werken met millennials, ultra-vermogende personen of buitenlandse kopers. (Ze heeft bijvoorbeeld agenten aangewezen die werken met Chinese en Indiase kopers, en in januari heeft ze een agent ingehuurd die vloeiend Russisch spreekt en parttime in Moskou werkt).

“Ik zal de listingpresentatie doen en zeggen: ‘Ik ben een integraal onderdeel van dit, maar we zullen een of twee anderen hebben die in dit partnerschap zitten,'” vertelde Field aan TRD.

Hushed marketing

Sommige van de grootste listings die er zijn, worden niet uitgestraald over de sociale feeds van influencers.

“Het vuile kleine geheim is dat we allemaal rondzitten met een gezonde hoeveelheid spook listings,” zei Field, opmerkend dat kopers meer waarde zien in eigenschappen die offline worden gehouden.

“Het heeft niet 197 dagen op de plank van de supermarkt gestaan,” zei ze, eraan toevoegend dat ze momenteel voor 81 miljoen dollar aan fluisterlijstjes heeft.

In sommige gevallen willen kopers hun aanbieding rustig bekijken om te zien hoe de markt reageert op de vraagprijs voordat ze er vol voor gaan. “Als je verder komt dan 90 dagen, heeft dat direct te maken met het instapbod,” zei ze.

Corcoran’s Chiang zei dat in het afgelopen jaar had ze een makelaar benaderen haar op zoek naar een Gold Coast Soho herenhuis. Chiang, die zei dat ze “95 herenhuizen” had verkocht, ging op jacht naar een verkoper die op het punt stond naar Californië te verhuizen, en “meteen hebben we de deal gesloten.”

In september ging Compass zo ver dat het een functie uitrolde die “Compass Coming Soon” wordt genoemd, waarmee zijn agenten hun aanbiedingen op de website van het bedrijf kunnen plaatsen dagen voordat ze worden gedeeld met lokale meervoudige-lijsten-systemen en portals zoals Zillow, StreetEasy en Realtor.com.

Maar zoals TRD heeft gemeld, critici stellen dat de functie – net als fluister listings – een oneerlijk voordeel creëert, omdat het beloont agenten met directe deals en beperkt listing blootstelling.

Op het front van nieuwe ontwikkeling vond Miller Samuel in het eerste kwartaal dat “actieve nieuwe ontwikkelingsnoteringen van de markt bleven worden getrokken.” Het rapport merkte op dat de categorie van de inventaris daalde met 5,5 procent jaar-op-jaar – ondanks een “gestage stroom van nieuwe projecten die de woningvoorraad binnenkomen.”

Ontwikkelaars, natuurlijk, houden altijd strategisch schaduwvoorraad achter de hand. Dat geldt met name in deze overvolle markt waar kortingen en incentives de norm zijn.

Robert Dankner, medeoprichter van de makelaardij Prime Manhattan Residential, zegt dat het openbaar aanbieden van een woning de prijs open laat voor “misverstanden”.

Dankner – die de TRD-ranglijst niet heeft gemaakt, maar zei dat off-market listings een zegen voor hem zijn geweest – noemde 220 Central Park South als de “Grand Pumba” op dit front.

In dat geval hebben Vornado en Corcoran Sunshine Marketing Group, die de felbegeerde opdracht heeft om de verkoop van 3,4 miljard dollar af te handelen, ervoor gekozen om eenheden uit de markt te houden en ze te verkopen aan zorgvuldig uitgekozen kopers als zogenaamde schaduwvoorraad.

Vornado voorzitter Steven Roth zou de kopers persoonlijk hebben doorgelicht.

De prijzen die boven de marktprijzen worden gehaald, zijn van wie je ze kunt noemen, want ze zijn uitgenodigd,” zei Dankner.

De kers op de kop van deze lijst met sterren is hedge funder Ken Griffin, die een record verbrijzelende $ 238 miljoen penthouse kocht. (Het Alexander Team vertegenwoordigde Griffin in de deal, maar kreeg geen krediet op TRD’s ranking omdat het een buy-side transactie was die in januari werd gesloten.)

Opgemerkt moet ook worden dat Corcoran Sunshine niet is opgenomen in deze ranglijst, omdat, ondanks zijn dominantie, het is een nieuwe ontwikkeling marketing bedrijf waar het bedrijf – in plaats van de agent – is degene die het binnenhalen van de aanbiedingen. (Bij andere firma’s, zoals Douglas Elliman, worden ster makelaars toegewezen aan nieuwe ontwikkelingen.)

Toch zegt Corcoran Sunshine dat het momenteel 23,5 miljard dollar aan eenheden op de markt brengt, alleen al in Manhattan. De projecten omvatten gebouwen als Waterline Square, 70 Vestry, 15 Hudson Yards en een hele reeks andere.

Het geluid van de stilte

Hoewel listing brokers agressief kunnen lobbyen bij verkopers om hun prijzen te verlagen, moeten ze in veel gevallen gewoon wachten tot die klanten met de realiteit in het reine komen.

Serhant herinnerde zich dat hij werd overspoeld met telefoontjes van andere makelaars over een unit in het Park Millennium op 111 West 67th Street die voor $11 miljoen in de verkoop ging – ondanks dat het voor $14 miljoen op de lijst stond. Hij zei dat hij verbaasd was over het aantal makelaars dat wachtte op een prijsverlaging, in plaats van dat hun kopers gewoon een bod onder de vraag deden.

“‘Oh, dit verkocht?… Hoe is dit in contract gegaan zonder een prijsverlaging?'”, herinnert hij zich dat makelaars vroegen.

Compass’ Steinberg zei dat hij één aanbieding had waar een koper niet geloofde dat er een tweede bieder op het pand was en uiteindelijk het onderspit delfde.

CORE’s Beare, ondertussen, merkte op dat sommige van haar kopers hebben geweigerd om aanbiedingen onder de noteringsprijs te doen, omdat ze niet “die bodem-voeder willen zijn.”

“Ze zullen gewoon wachten en wachten en wachten,” zei ze, uit te leggen dat een prijsverlaging dient als een signaal dat de verkoper bereid is om te onderhandelen. ” zet het weer op de radar van iedereen.”

Ironiek genoeg kan een gebrek aan aanbiedingen in het voordeel van een makelaar werken – het verstrekken van brandstof voor hen om hun verkoper te overtuigen om hun prijs te laten vallen.

Modlin betoogde dat wachten tot de markt verbetert een slechte strategie is, omdat het het vrijmaken van investeringsdollars uitstelt: “Het enige slimme om te doen is om nu een deal te sluiten” en weg te lopen met het geld, zei hij. “Je verdient niet altijd geld in onroerend goed.”

-C.J. Hughes heeft bijgedragen

Correctie: De listings grafiek werd bijgewerkt om drie Corcoran Group agenten die individueel waren vermeld toe te voegen aan reeds gerangschikt teams. Alexis Bodenheimer en Marion Smith zitten in het Cathy Franklin Team en Connor Ramage zit in het Charles Attias Team. Als gevolg van de fusies, werden drie extra agenten/teams (Dolly Lenz, Roger Erickson en Deanna Kory) toegevoegd aan de tabel. Bovendien was het totaal van John Burger te laag geteld. Zijn nieuwe totaal van 252,9 miljoen dollar heeft hem van nr. 13 naar nr. 6 gebracht en heeft de rangschikking van verschillende andere agenten gewijzigd. Tot slot is het verhaal aangepast door een clausule over de sociale media-activiteit van Adam Modlin te verwijderen.