Heb je ooit gemerkt dat je je gedwongen voelt om iets te doen voor mensen die je op weg hebben geholpen – zelfs als ze je daar niet om hebben gevraagd?
Er is iets heel krachtigs in het spel dat dit fenomeen veroorzaakt.
Sociaal psychologen noemen het de Wet van Wederkerigheid – en die komt erop neer dat wanneer iemand iets aardigs voor je doet, je een diepgewortelde psychologische drang voelt om iets aardigs terug te doen.
Het is zelfs mogelijk dat je iets terugdoet met een gebaar dat veel royaler is dan de oorspronkelijke goede daad.
U kunt proberen u tegen deze wet te verzetten, maar als mens zult u meer dan waarschijnlijk toch het gevoel hebben dat u op een goede daad in natura moet reageren.
Als dat waar is (en dat is het), dan zou het in uw voordeel zijn om te begrijpen wat de juiste manier is – en wat de verkeerde manier is om van deze krachtige wet te profiteren.
Reciprociteit en de zakenman
Als iemand die zijn eigen bedrijf runt (of wil gaan runnen), kun je deze macht op een paar manieren gebruiken: voor het goede – of voor het kwade. Of, voor onze doeleinden, de goede en de verkeerde manier.
De juiste manier:
Eén van de moeilijkste onderdelen van een nieuwe zakenrelatie is het opbouwen van vertrouwen en een goede verstandhouding. En om dat te doen, moet je een aantal dingen van tevoren met een nieuwe prospect vaststellen om te laten zien dat je een van de goeden bent. Dingen als intentie, empathie en geloofwaardigheid.
Dus, als je echt een van de goeden bent, kun je mensen laten zien wat je waard bent door gewoon vriendelijk, eerlijk en behulpzaam te zijn. Dat is het idee achter veel van de freebies die bloggers de hele tijd weggeven. Door iets van legitieme waarde weg te geven zonder een vergoeding te verwachten, bereik je verschillende dingen.
-
Als het materiaal of de hulp die je weggeeft van hoge kwaliteit is, stel je jezelf op als een geloofwaardig persoon – iemand die weet waar hij het over heeft.
-
Je toont empathie door de ontvanger te laten zien dat je begrijpt dat ze op zoek zijn naar antwoorden. U begrijpt dat ze hulp nodig hebben – en u bent iemand die bereid is om hen die hulp te bieden.
-
U laat zien dat uw intentie niet alleen is om in hun portemonnee te stappen – maar om oprecht te helpen.
En in het proces brengt u de Wet van Wederkerigheid in het spel. Als je jezelf neerzet als een eerlijk, oprecht en gevend persoon, maak je het mensen veel gemakkelijker om iets van je te kopen als je iets te bieden hebt.
Op dat moment mogen ze je al, hebben ze gezien dat je verstand van zaken hebt, en vertrouwen ze je. Dat alles maakt het voor hen veel gemakkelijker om voor jou te kiezen.
De Verkeerde Manier:
Hoewel het reageren op de Wet van Wederkerigheid hard in ons is geworteld, zijn de meeste mensen niet dom. Als de wet als tactiek wordt misbruikt, ruiken ze dat op een kilometer afstand en het zal niet werken. Tenminste niet op de lange termijn.
De wet uitbuiten betekent de wet als dekmantel gebruiken. Doen alsof je oprecht en behulpzaam bent, alleen maar om mensen een gevoel van verplichting te geven voor een toekomstig verkoopverhaal. Slechte verkopers zijn gemakkelijk te vinden – en als iemand wederkerigheid als pressiemiddel gebruikt, is dat overduidelijk.
U hebt het als consument ook meegemaakt. Ik durf te wedden dat je niet ver terug hoeft te gaan in je geheugenbank om je een keer te herinneren dat iemand een beetje te aardig leek. Ook al deden ze iets positiefs voor je, toch vertrouwde je ze instinctief niet.
Dat komt omdat hun bedoelingen niet oprecht waren en dat voelde je aan. Als je de wet op die manier gebruikt, kun je af en toe iemand voor de gek houden, maar het zal waarschijnlijk niet leiden tot herhaalde verkopen, goede wil of doorverwijzingen. Onder druk gezette prospects hebben de neiging stilletjes te verdwijnen. Soms niet zo stilletjes.
De juiste manier om maximaal voordeel te halen uit de Wet van Wederkerigheid is door hem oprecht te gebruiken en om de juiste redenen: om anderen te helpen en uw relaties te laten groeien.