Een van de beste verkoopboeken is ontegenzeggelijk SPIN Selling van Neil Rackham. Het uitleggen van de soorten verkoopvragen is een integraal onderdeel van SPIN Selling.
De geloofwaardigheid en het inzicht komen voort uit daadwerkelijk onderzoek. In een internet vol overpeinzingen is Rackhams boek tijdloos verfrissend. We kijken in deze post naar het acroniem SPIN.
Uit zijn onderzoek bleek dat succesvolle verkopers een traceerbaar patroon hebben van soorten vragen die ze stellen.
Laten we eens kijken:
Voreerst, wat is SPIN Selling?
SPIN selling is simpelweg een raamwerk van vragen om te helpen bij het navigeren in een verkoopgesprek.
Het zijn vragen die zijn ontworpen om tot de kern van een gesprek te komen en zowel de prospect als de verkoper in staat te stellen beter te ontdekken of er een goede klik is voor de verkoop!
Het is GEEN reeks stiekeme of psychologisch ingewikkelde vragen die zijn ontworpen om iemand koste wat het kost tot een verkoop te verleiden – integendeel. SPIN-vragen zetten het gesprek gewoon zo voort dat de prospect zijn werkelijke behoefte aan uw product ontdekt – verkoop of niet.
Hier een opsplitsing van de SPIN-vragen
Situatie-vragen
Deze vragen zijn gericht op het begrijpen van de situatie van de koper.
- Waar bevinden ze zich op hun reis?
- Wat hebben ze de laatste tijd gevoeld?
- Zitten ze in een bepaalde situatie waardoor ze uw product nodig hebben?
Meer te weten komen over de achtergrond en feiten van de koper helpt niet alleen om een goede verstandhouding op te bouwen, maar geeft een vertegenwoordiger ook waardevolle informatie die in de toekomst kan worden gebruikt. Rackham stelt voor om situatievragen tot een minimum te beperken.
Voorbeeld situatievragen:
“Kunt u mij vertellen wat de doelen van uw bedrijf zijn in de komende 18 maanden?”
“Welk bedrijf gebruikt u momenteel?”
“Hoeveel mensen gebruiken uw huidige software?”
Probleemvragen
Succesvolle verkopers gaan zo snel mogelijk over op dit soort vragen.
Het onderzoeken van problemen en ontevredenheid op gebieden waar uw product kan helpen, doet tal van dingen:
- zorgt voor een beter begrip van uw markt
- helpt u zich te realiseren hoeveel waarde u in potentie voor hen kunt hebben
- bouwt vertrouwen op bij de koper door uw kennis van het probleem aan te tonen.
Probleemvragen zijn de beste manier voor een prospect om meer duidelijkheid te krijgen over zijn huidige behoeften!
Voorbeeld Probleemvragen:
“Hoeveel tijd van uw dag besteedt u aan die activiteit?”
“Hoe moeilijk is het om die taak uit te voeren?”
“Wat ontbreekt er in uw huidige opstelling?” – ook een implicatievraag. Zie hieronder.
Implicatievragen
Bij complexere verkopen horen dit soort vragen.
Implicatievragen nemen het probleem dat je al hebt gediagnosticeerd en onderzoeken de effecten of gevolgen ervan. Echte ervaren verkopers weten hoe ze dit goed moeten doen. Het vergt kritisch denken, tact en diep inzicht in de branche.
Voorbeeld Implicatievragen:
“Hoeveel leads verliest u per maand met uw handmatige proces?”
“Hoe beïnvloedt dat probleem de moraal/verkoop/omzet?”
Behoefte-betalingsvragen
Topverkopers begrijpen dat het doel hier is om de klant het voordeel van uw oplossing te laten vertellen.
De behoefte-betalingsvragen helpen een beeld te schetsen van “wat zou kunnen zijn” met uw oplossing.
Goede verkopers vertellen niet alleen de kenmerken en voordelen van hun aanbod, maar laten prospects zich ook letterlijk voorstellen hoe hun leven er na de verkoop uit zou zien.
Voorbeeld Implicatievragen:
“Als we het aantal verloren leads met 10% per kwartaal zouden kunnen minimaliseren, hoeveel meer inkomsten zou dat uw organisatie opleveren?”
“Hoe denkt u dat een beter georganiseerd systeem u zou helpen?”
“U zei dat deze widget zou kunnen helpen – is dat alleen vanwege het directe voordeel, of is er ook nog iets anders?”
SPIN Selling Questions Can Be a Handy Framework for Better (and Quickly) Navigating a Sales Conversation.
Sales questions are a fascinating subject of study and this is just the beginning.
Voor verdere lectuur raden wij u ten zeerste aan SPIN Selling op te halen en het te lezen – of het aan uw verkoopteam uit te delen.
WideAngle is software voor een-op-een-vergaderingen die wordt gebruikt door bedrijven als General Electric, IBM, AT&T, Google en vele anderen om ervoor te zorgen dat een-op-een-vergaderingen plaatsvinden, productief zijn en worden gedocumenteerd.