i. Motivatie
Wanneer een persoon voldoende gemotiveerd is, beïnvloedt dit het koopgedrag van de persoon. Een persoon heeft vele behoeften, zoals de sociale behoeften, basisbehoeften, veiligheidsbehoeften, achtingbehoeften en zelfverwerkelijkingsbehoeften. Van al deze behoeften staan de basisbehoeften en de behoefte aan veiligheid boven alle andere behoeften. Vandaar dat basisbehoeften en veiligheidsbehoeften de kracht hebben om een consument te motiveren tot het kopen van producten en diensten.
ii. Perceptie
De perceptie van de consument is een belangrijke factor die het gedrag van de consument beïnvloedt. Klantperceptie is een proces waarbij een klant informatie over een product verzamelt en de informatie interpreteert om een betekenisvol beeld over een bepaald product te vormen.
Wanneer een klant advertenties, promoties, klantbeoordelingen, feedback van sociale media, enz. met betrekking tot een product ziet, ontwikkelen ze een indruk over het product. Vandaar dat consumentenperceptie een grote invloed krijgt op de koopbeslissing van consumenten.
iii. Leren
Wanneer een persoon een product koopt, leert hij/zij iets meer over het product. Leren gebeurt na verloop van tijd door ervaring. Het leren van een consument hangt af van vaardigheden en kennis. Terwijl een vaardigheid kan worden verworven door oefening, kan kennis alleen worden verworven door ervaring.
Leren kan zowel voorwaardelijk als cognitief zijn. Bij voorwaardelijk leren wordt de consument herhaaldelijk aan een situatie blootgesteld, waardoor hij een reactie daarop ontwikkelt.
Bij cognitief leren past de consument zijn kennis en vaardigheden toe om bevrediging en een oplossing te vinden voor het product dat hij koopt.
iv. Attitudes en overtuigingen
Consumenten hebben bepaalde attitudes en overtuigingen die van invloed zijn op de koopbeslissingen van een consument. Op basis van deze houding gedraagt de consument zich op een bepaalde manier ten opzichte van een product. Deze houding speelt een belangrijke rol bij het bepalen van het merkimago van een product. Vandaar dat marketeers hun best doen om de houding van een consument te begrijpen om hun marketingcampagnes te ontwerpen.
Sociale factoren
Mensen zijn sociale wezens en ze leven met veel mensen om zich heen die hun koopgedrag beïnvloeden. Mensen proberen andere mensen te imiteren en willen ook sociaal geaccepteerd worden in de samenleving. Vandaar dat hun koopgedrag wordt beïnvloed door andere mensen om hen heen. Deze factoren worden beschouwd als sociale factoren. Enkele van de sociale factoren zijn:
i. Familie
Familie speelt een belangrijke rol bij het vormen van het koopgedrag van een persoon. Een persoon ontwikkelt voorkeuren vanaf zijn kindertijd door te kijken hoe familie producten koopt en blijft dezelfde producten kopen, zelfs wanneer hij opgroeit.
ii. Referentiegroepen
Referentiegroep is een groep mensen met wie een persoon zich associeert. Over het algemeen hebben alle mensen in de referentiegroep hetzelfde koopgedrag en beïnvloeden ze elkaar.
iii. Rollen en status
Een persoon wordt beïnvloed door de rol die hij in de samenleving bekleedt. Als een persoon een hoge positie bekleedt, zal zijn koopgedrag in hoge mate worden beïnvloed door zijn status. Iemand die Chief Executive Officer is in een bedrijf zal kopen op basis van zijn status, terwijl een personeelslid of een werknemer van hetzelfde bedrijf een ander koopgedrag zal vertonen.
Culturele factoren
Een groep mensen wordt geassocieerd met een reeks waarden en ideologieën die tot een bepaalde gemeenschap behoren. Wanneer een persoon uit een bepaalde gemeenschap afkomstig is, wordt zijn/haar gedrag in hoge mate beïnvloed door de cultuur die met die bepaalde gemeenschap samenhangt. Enkele van de culturele factoren zijn:
i. Cultuur
Culturele Factoren hebben een sterke invloed op het koopgedrag van de consument. Culturele factoren omvatten de basiswaarden, behoeften, wensen, voorkeuren, percepties en gedragingen die door een consument worden waargenomen en geleerd van hun naaste familieleden en andere belangrijke mensen in hun omgeving.
ii. Subcultuur
Binnen een culturele groep bestaan er vele subculturen. Deze subculturele groepen delen dezelfde set van overtuigingen en waarden. Subculturen kunnen bestaan uit mensen van verschillende godsdienst, kaste, geografie en nationaliteit. Deze subculturen vormen op zichzelf een klantensegment.
iii. Sociale klasse
Elke samenleving over de hele wereld kent een vorm van sociale klasse. De sociale klasse wordt niet alleen bepaald door het inkomen, maar ook door andere factoren, zoals het beroep, de familieachtergrond, de opleiding en de woonplaats. Sociale klasse is belangrijk om het consumentengedrag te voorspellen.
Persoonlijke factoren
Factoren die persoonlijk zijn voor de consumenten beïnvloeden hun koopgedrag. Deze persoonlijke factoren verschillen van persoon tot persoon, waardoor verschillende percepties en consumentengedrag ontstaan.
Een aantal van de persoonlijke factoren zijn:
i. Leeftijd
Leeftijd is een belangrijke factor die het koopgedrag beïnvloedt. De koopkeuzes van jongeren verschillen van die van mensen van middelbare leeftijd. Ouderen hebben een totaal ander koopgedrag. Tieners zullen meer geïnteresseerd zijn in het kopen van kleurrijke kleding en schoonheidsproducten. Middelbare leeftijd zijn gericht op huis, onroerend goed en voertuig voor het gezin.
ii. Inkomen
Inkomen heeft de mogelijkheid om het koopgedrag van een persoon te beïnvloeden. Een hoger inkomen geeft consumenten meer koopkracht. Wanneer een consument een hoger besteedbaar inkomen heeft, heeft hij meer mogelijkheden om aan luxeproducten te besteden. Terwijl consumenten met een laag of gemiddeld inkomen het grootste deel van hun inkomen uitgeven aan basisbehoeften zoals boodschappen en kleding.
iii. Beroep
Het beroep van een consument beïnvloedt het koopgedrag. Een persoon is geneigd dingen te kopen die bij zijn/haar beroep passen. Zo zou een arts kleding kopen die bij zijn/haar beroep past, terwijl een professor een ander koopgedrag zou vertonen.
iv. Lifestyle
Lifestyle is een houding, en een manier waarop een individu in de samenleving verblijft. Het koopgedrag wordt sterk beïnvloed door de levensstijl van een consument. Wanneer een consument bijvoorbeeld een gezonde levensstijl heeft, dan zullen de producten die hij koopt betrekking hebben op gezonde alternatieven voor junk food.
Economische factoren
De koopgewoonten en beslissingen van consumenten hangen sterk af van de economische situatie van een land of een markt. Wanneer een land welvarend is, is de economie sterk, wat leidt tot een grotere geldhoeveelheid op de markt en een hogere koopkracht voor de consument. Wanneer consumenten een positief economisch klimaat ervaren, hebben zij meer vertrouwen in het kopen van producten.
Een zwakke economie daarentegen weerspiegelt een worstelende markt die wordt beïnvloed door werkloosheid en lagere koopkracht.
Economische factoren hebben een belangrijke invloed op de koopbeslissing van een consument. Enkele van de belangrijke economische factoren zijn:
i. Persoonlijk inkomen
Wanneer een persoon een hoger besteedbaar inkomen heeft, stijgt tegelijkertijd de koopkracht. Met besteedbaar inkomen wordt het geld bedoeld dat overblijft na besteding aan de basisbehoeften van een persoon.
Wanneer het besteedbaar inkomen toeneemt, leidt dit tot hogere uitgaven aan diverse artikelen. Maar wanneer het besteedbaar inkomen daalt, dalen parallel daaraan ook de uitgaven aan diverse artikelen.
ii. Gezinsinkomen
Het gezinsinkomen is het totale inkomen van alle leden van een gezin. Als er meer mensen in het gezin verdienen, is er meer inkomen beschikbaar voor het doen van inkopen voor basisbehoeften en luxeartikelen. Een hoger gezinsinkomen stimuleert de mensen in het gezin om meer te kopen. Wanneer het gezin een overschot aan inkomen heeft, is men geneigd meer luxegoederen te kopen die men anders misschien niet had kunnen kopen.
iii. Consumentenkrediet
Wanneer een consument gemakkelijk krediet krijgt om goederen te kopen, bevordert dit hogere bestedingen. Verkopers maken het de consumenten gemakkelijk om krediet te krijgen in de vorm van creditcards, gemakkelijke afbetalingstermijnen, bankleningen, huurkoop, en vele andere kredietmogelijkheden. Wanneer er meer krediet beschikbaar is voor consumenten, neemt de aankoop van comfort- en luxeartikelen toe.
iv. Liquid Assets
Consumenten die over liquide middelen beschikken, hebben de neiging meer uit te geven aan comfort en luxeartikelen. Liquide middelen zijn middelen die zeer gemakkelijk in geld kunnen worden omgezet. Contant geld, banksparen en effecten zijn voorbeelden van liquide middelen. Wanneer een consument meer liquide middelen heeft, geeft dat hem meer vertrouwen om luxegoederen te kopen.
v. Sparen
Een consument wordt sterk beïnvloed door de hoeveelheid spaargeld die hij/zij opzij wil zetten van zijn inkomen. Als een consument besluit meer te sparen, dan dalen zijn uitgaven voor aankopen. Wil een consument meer sparen, dan gaat het grootste deel van zijn inkomen naar het kopen van producten.