Jeśli używałeś słów „potok” i „lejek” w tym samym znaczeniu, powinieneś zwrócić na to uwagę.
Potok sprzedażowy i lejek sprzedażowy opisują przepływ prospektów przez proces sprzedaży, ale istnieje istotna różnica pomiędzy tymi dwoma często mylonymi terminami.
Co to jest potok sprzedażowy?
Potok sprzedażowy to zestaw etapów, przez które przechodzi prospekt, przechodząc od nowego leada do klienta. Po zakończeniu każdego etapu, potencjalny klient przechodzi do następnego etapu.
Mimo, że struktura procesu sprzedaży może się różnić w zależności od firmy, poniżej przedstawiamy kilka najczęściej spotykanych etapów:
Kwalifikacja. Przedstawiciel handlowy zadaje pytania, aby ustalić, czy potencjalny klient ma potrzebę, budżet i uprawnienia do dokonania zakupu w najbliższej przyszłości.
Spotkanie. Przedstawiciel handlowy i potencjalny klient omawiają rozwiązanie, które najlepiej odpowiadałoby potrzebom klienta.
Propozycja. Przedstawiciel wysyła potencjalnemu klientowi szczegółową ofertę określającą, co zostanie dostarczone, za jaką cenę i na jak długo.
Zamknięcie. Przeprowadzane są ostateczne negocjacje i podpisywane są umowy. Perspektywa jest oficjalnie klientem.
DOWNLOAD
16 szablonów procesów sprzedaży dla rurociągów B2B
Czy budujesz swój pierwszy proces sprzedaży, czy też przebudowujesz już istniejący, te zatwierdzone przez Nutshell szablony dadzą Ci dobry start.
FREE DOWNLOAD
Teraz, tutaj wszystko zaczyna się gmatwać…
1) Rurociąg sprzedaży jest podobny, ale nie identyczny z procesem sprzedaży, który odnosi się do powtarzających się działań, które zespół podejmuje na każdym potencjalnym kandydacie, aby przenieść go przez poszczególne etapy (np, Dystrybucja leadów do odpowiednich członków zespołu, dzwonienie do nowych leadów w celu ich zakwalifikowania lub przeprowadzanie badań przed prezentacją). Działania w procesie sprzedaży są podzielone na etapy rurociągu.
2) Wielu specjalistów ds. sprzedaży używa słowa „rurociąg”, aby określić ilość lub wartość dolarową transakcji znajdujących się obecnie w ich rurociągu, a nie serię etapów sprzedaży. Bardzo często można usłyszeć, jak przedstawiciel handlowy lamentuje, że jego „pipeline wygląda źle”, ponieważ pozwolił, aby jego wysiłki w zakresie prospectingu zeszły na dalszy plan, lub usłyszeć, jak menedżer zwołuje „spotkanie dotyczące pipeline”, aby omówić konkretne transakcje, które zespół ma w trakcie realizacji.
Tak naprawdę chodzi o wartość rurociągu, którą mierzy się za pomocą raportu o stanie rurociągu.
Raport o stanie rurociągu przedstawia wartość i ilość wszystkich transakcji na każdym etapie rurociągu w momencie, gdy raport jest uruchamiany.
Powiązane: Recepta na rurociąg sprzedaży: jak wyleczyć 10 najczęstszych dolegliwości nękających Twój rurociąg
Raporty dotyczące rurociągu pomagają sprzedawcom śledzić status każdej transakcji i zrozumieć, czy mają odpowiednią dystrybucję transakcji, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe.
Pomimo że Nutshell używa definicji „serii etapów”, odnosząc się do „rurociągów” w naszym CRM, nie bądź zrażony, gdy usłyszysz, że doświadczeni profesjonaliści sprzedaży używają jej w znaczeniu „wartości transakcji w toku”. Jak śpiewał kiedyś pewien mądry zespół, czasami słowa mają dwa znaczenia…
Nienawidzisz swojego obecnego CRM? Wciąż pracujesz na arkuszach kalkulacyjnych? Zarejestruj się na nasze demo na żywo „Wprowadzenie do Nutshell” i zobacz dlaczego zespoły sprzedaży nas kochają!
Co to jest lejek sprzedaży?
W odróżnieniu od rurociągu sprzedaży, który skupia się na zestawie działań podejmowanych przez sprzedawców, lejek sprzedaży reprezentuje ilość i współczynnik konwersji prospektów przez etapy rurociągu. Nazywa się go „lejkiem” ze względu na jego kształt: szeroki na górze, gdy potencjalni klienci wchodzą do niego, a następnie coraz węższy, gdy są dyskwalifikowani lub decydują się nie kupować.
W przeciwieństwie do raportu z linii sprzedaży, który pokazuje wartość i ilość transakcji w momencie, gdy raport jest uruchamiany, raport z lejka opiera się na kohorcie. Oznacza to, że raport lejka sprzedażowego może powiedzieć Ci, na przykład, jaki procent ze 100 leadów, które otrzymałeś w ostatnim kwartale, przeszedł przez każdy etap Twojego pipeline’u.
Raport lejka sprzedażowego jest ważny dla liderów sprzedaży, ponieważ może pomóc im w prognozowaniu sprzedaży w oparciu o bieżący wolumen leadów i zidentyfikować miejsca, w których transakcje utknęły, dzięki czemu mogą ulepszyć swój proces i lepiej szkolić swój zespół.
Więc, kiedy zastanawiasz się nad różnicą pomiędzy pipeline’em a lejkiem sprzedażowym, pamiętaj o tym: Potok odzwierciedla to, co sprzedawca robi podczas procesu sprzedaży, a lejek mierzy wskaźniki konwersji poprzez proces sprzedaży.
**********
Chcesz zmienić swój potok sprzedaży w maszynę do konwersji? Wybierz się na wycieczkę po Nutshell i dowiedz się, w jaki sposób narzędzia i wgląd w proces sprzedaży naszego CRM pomagają przedstawicielom handlowym wygrywać więcej transakcji. Dzięki funkcji Multiple Pipelines, użytkownicy Nutshell Pro mogą nawet skonfigurować wiele zestawów etapów dla wyraźnie różnych działań sprzedażowych.
NIE WYMAGAMY KARTY KREDYTOWEJ
Chcesz trochę poeksperymentować?
Nie ma problemu. Aby sprawdzić czy Nutshell jest właściwym wyborem dla Twojego zespołu sprzedaży, rozpocznij 14-dniowy darmowy okres próbny już dziś!
LET’S GO!