Czy jest to sprzedaż, serwis, części, lub wynajem operacji, każdy dział dealera powinny być oczekiwane, aby włączyć zysk i stać na własną rękę jako centrum zysku generowania przychodów.
Photo via .
Dla dealerów samochodowych, którzy nie mają doświadczenia lub mają niewielkie doświadczenie w wynajmie samochodów, podjęcie decyzji o prowadzeniu detalicznego wynajmu w ramach salonu jest zobowiązaniem. Solidna strategia i właściwe planowanie są niezbędne, aby zapewnić rentowność.
Oto kilka punktów do rozważenia, które pomogą Ci odnieść sukces w uruchomieniu działu wynajmu w Twoim salonie.
Traktuj to jako samodzielny biznes
Czy jest to sprzedaż, serwis, części, czy wynajem, każdy dział salonu powinien przynosić zyski i być samodzielnym centrum generującym zyski.
Zacznij od zatrudnienia doświadczonego menedżera, który zna biznes wynajmu. Doświadczony menedżer będzie wiedział, jak określić właściwą liczbę pojazdów, których potrzebujesz w swojej flocie i jaki powinien być ich właściwy skład. Równowaga pomiędzy dobrym wykorzystaniem pojazdów i średnią dzienną (DDA) są ważnymi czynnikami, które należy utrzymać w ryzach.
W celu określenia potencjału zysku i zapewnienia długoterminowej rentowności, ważne jest, aby skrupulatnie śledzić przychody i wydatki.
Użyj wynajmu jako narzędzia sprzedaży
Otwarcie wypożyczalni detalicznych w punkcie dealerskim oznacza wystawienie produktu i zapasów na widok nowego zestawu potencjalnych klientów, którzy mogli jeszcze nie być w salonie sprzedaży.
Uznaj, że wypożyczone pojazdy są dostępne do sprzedaży w każdej chwili. Zaleca się, aby każdy wypożyczony pojazd zawierał ulotkę marketingową (zawieszkę) przypominającą klientom, że wypożyczony pojazd, którym się poruszają, jest na sprzedaż.
Dodatkowo dealerzy mogą promować koncepcję „Try Before You Buy” i oferować odliczenie kosztów wypożyczenia od ceny sprzedaży pojazdu.
Działy nowych i używanych samochodów mogą generować popyt na wynajem, a dział wynajmu powinien generować sprzedaż dla tych działów, tworząc wspaniałe synergie, które nie byłyby dostępne dla tradycyjnych firm wynajmu samochodów.
Oprócz sprzedaży większej liczby samochodów, istnieje również potencjał wzrostu poprzez marketing floty dla ogółu społeczeństwa. Rodzinne wakacje, podróże służbowe lub przewożenie drużyny piłkarskiej na mecz poza miastem to świetne powody, aby wynająć samochód.
Poprzez marketing działu wynajmu poza istniejącą bazą klientów, dealerzy mogą zarobić więcej pieniędzy na wynajmie pojazdów i przyciągnąć więcej klientów do swojego salonu w tym procesie.
Zdobądź dostosowane do potrzeb zapasy samochodów używanych
Wynajmowana flota umożliwia również łatwy dostęp do dochodowych pojazdów używanych, które można sprzedać.
Zaopatrzenie się we własną flotę pojazdów do odsprzedaży eliminuje niepewność związaną z zakupem pojazdów na aukcji oraz pozwala zaoszczędzić na opłatach transportowych i innych.
Pojazdy powinny być zamawiane w taki sposób, aby odróżniać flotę od innych modeli na rynku, skupiając się na odsprzedaży pojazdu.
Własność klienta
Działania związane z wynajmem odbywają się dokładnie tam, gdzie istnieje zapotrzebowanie na pojazd zastępczy – nie ma potrzeby przewożenia pojazdów lub klientów do innej lokalizacji.
Klienci serwisowi doceniają dodatkowe korzyści płynące z wynajmu pojazdu w tym samym miejscu, w którym ich pojazd jest serwisowany.
Podobnie jak w przypadku wypożyczenia samochodu, pracownicy dealera będą odpowiedzialni za proces wypożyczenia pojazdu od początku do końca. Nie ma potrzeby przekazywania klienta dealerowi do innego dostawcy usług.
Opłata za wypożyczenie pojazdu może być naliczona klientowi w ramach zlecenia naprawy.
Oferowanie kolejnej usługi, w tym przypadku wynajmu pojazdów, w Twoim punkcie dealerskim wzmacnia Twoją pozycję w społeczności.
Obniżenie struktury kosztów
W przeciwieństwie do samodzielnej działalności, model dealerski pozwala na obniżenie kosztów dzięki istniejącemu obiektowi. Koszty operacyjne, w tym czynsz, media, dostęp do Internetu, telefony, systemy bezpieczeństwa oraz kopiarki/faksy są już na miejscu, wspierając działalność dealera.
Tradycyjni operatorzy wypożyczalni nie mają takiej elastyczności w zatrudnianiu personelu, jaką mają dealerzy. Dealer może korzystać z innych pracowników, takich jak sprzedawcy, obsługa parkingu i kierownik serwisu, aby wesprzeć operację wynajmu w okresach największego zapotrzebowania.
Dealerzy powinni być w stanie utrzymywać swoje floty po niższych kosztach niż tradycyjni konkurenci wypożyczalni samochodów, jak również doświadczać mniejszej ilości przestojów, podczas gdy wypożyczane pojazdy są serwisowane.
Operatorzy portów lotniczych borykają się z wysokimi podatkami od wynajmu, których nie doświadczają dealerzy, co daje im przewagę konkurencyjną.
Zmień sposób myślenia o bezpłatnych wypożyczalniach
Ten sposób myślenia wymaga poważnej zmiany kulturowej dla dealerów, którzy tradycyjnie zapewniają bezpłatne wypożyczalnie. Wiele flot dealerskich służy jedynie jako źródło darmowych – ale drogich – pojazdów do wypożyczania dla innych działów.
Wszystkie wypożyczenia powinny być płatne, nawet jeśli są opłacane przez inny dział dealera.
Zaangażuj niezbędne zasoby
Przeciętny dealer niewiele wie o prowadzeniu zyskownej operacji wypożyczania. Zrozumienie kluczowych wskaźników wydajności (KPI) i śledzenie rentowności floty jest elementem krytycznym. Należy udostępnić zasoby ludzkie i kapitałowe, aby wesprzeć dział.
Dział ten musi działać jako centrum zysku i należy zainwestować w reklamę (generowanie leadów), szkolenia i odpowiedniej wielkości flotę.
Wyniki muszą być śledzone, a kierownik musi być odpowiedzialny za rentowność.
Utrzymaj kierownika ds. samochodów używanych z dala od kontroli nad flotą
Obaj kierownicy ds. samochodów do wynajęcia i kierownicy ds. samochodów używanych powinni współpracować przy zamawianiu pojazdów dla floty do wynajęcia.
Unikaj tego scenariusza: W wielu firmach dealerskich kierownik ds. samochodów używanych zamawia pojazdy floty, wybierając modele i pakiety opcji, które chce mieć na działce samochodów używanych, nawet jeśli nie są to najlepsze samochody do wynajmu.
Później, gdy menedżer ds. samochodów używanych potrzebuje konkretnego pojazdu dla klienta, pojazd może zostać natychmiast przekazany do działu samochodów używanych po cenie ustalonej przez menedżera ds. samochodów używanych, nawet jeśli pojazd jest nadal potrzebny do kontynuowania operacji wynajmu.
Zaangażowanie obu stron zapewnia, że inwentarz jest akceptowalny dla klienta wypożyczalni i ostatecznie dla klienta samochodu używanego.
Istnieje wiele metod obliczania ceny wynajmu pojazdu na koniec jego cyklu życia. Oto kilka najlepszych praktyk:
- Dyrektor generalny powinien być zaangażowany w określanie ceny sprzedaży pojazdu.
- Zysk lub strata ze sprzedaży wynajmowanego pojazdu powinna zostać przypisana do działu wynajmu samochodów, ponieważ ponosi on koszty operacyjne przez cały cykl życia pojazdu.
- Wszelkie dodatkowe środki pieniężne uzyskane ponad ustaloną wcześniej cenę pojazdu ustaloną przez GM będą realizowane przez dział samochodów używanych.
Wynajem pojazdów nie tylko do celów serwisowych
Istnieje wiele powodów, dla których ktoś może zdecydować się na wynajem pojazdu. Dealerzy muszą szkolić swoich pracowników, aby pytali o wszystkie powody, dla których klient decyduje się na wynajem.
Oprzyj wynagrodzenie na podstawie rentowności
Płaca powinna być oparta na rentowności operacji wynajmu. Dealerzy dysponujący większą flotą powinni rozważyć zatrudnienie pełnoetatowego, przeszkolonego specjalisty.
Dostosuj stawki do rynku
Świadomość warunków rynkowych, dostępności i dostosowywania stawek do popytu to krytyczne elementy udanego programu wynajmu samochodów.
Rozszerzaj skład floty
Badając potencjał rozwoju działu wynajmu, nie zapominaj o składzie pojazdów. Jeśli pojawi się możliwość wynajmu określonego typu pojazdów, takich jak ciężarówki, pojazdy terenowe, minivany lub kabriolety, rozważ możliwość wypożyczenia tych pojazdów. Te specjalistyczne pojazdy zazwyczaj dowodzą wyższej ceny i mogą być słodkim punktem dla zysków.
Wiedząc, co oferuje Twoja konkurencja jest ważnym czynnikiem decydującym w wyborze inwentarza dla Twojej floty wypożyczalni.
O autorze
Lori Tennant jest starszym dyrektorem ds. strategii producentów w Dealerware. Posiada ponad 40-letnie doświadczenie w branży motoryzacyjnej i wynajmu samochodów, z doświadczeniem w zakresie samochodów służbowych i wynajmu w salonach samochodowych.