Woody Allen powiedział kiedyś, że 80 procent sukcesu w życiu to po prostu pokazanie się. Teraz przyznane, Woody Allen również bronił randki z jego adoptowaną córką, mówiąc: „Serce chce tego, co chce”, więc trzymanie go jako wzoru zdrowego osądu może nie być moim najlepszym ruchem. Ale jeśli Woody ma rację, to ja (kolejny człowiek, którego historia złych osądów i gorszych wyborów dałaby ostrożnej osobie pauzę) zaoferowałbym, że pozostałe 20 procent sukcesu to podążanie za nim.
Przedsiębiorcy często zawodzą w obu tych kwestiach. Pojawienie się jest czymś więcej niż tylko fizycznym pojawieniem się. Jest to również intelektualne pokazanie się. Kiedy pokazujesz się intelektualnie, oznacza to, że naprawdę słuchasz potrzeb klienta i punktów bólu i crafting rozwiązanie ich problemów. Zamiast tego, zbyt wielu dostawców rozwiązań przychodzi na rozmowę sprzedażową z myślą o rozwiązaniu, a następnie poświęca ogromne ilości energii, próbując przekonać klienta, że prefabrykowane rozwiązanie będzie pasować do jego potrzeb. Kiedy sprzedajesz młotki, wszystko co widzisz to gwoździe.
Powiązane: Instead of Worrying About Products vs. Features, Focus on Building Solutions
Widzę, że brak follow up torpeduje więcej transakcji niż brak pokazania się. Niektórzy sprzedawcy (i przyznaję, że byłem jednym z nich) praktycznie każą ci błagać o wycenę. Dostają zajęty, i rozumiem, że. Mają większe i bardziej ekscytujące cytaty do napisania, rozumiem, że też. Ale mam natychmiastową potrzebę, a jeśli nie ma ich natychmiast, cóż, mogą być tylko dwa wyniki. Albo dostanę kogoś innego do wypełnienia go, albo zdam sobie sprawę, że moja natychmiastowa potrzeba nie była aż tak natychmiastowa – lub rzeczywiście, nawet potrzeba. Wydaje mi się, że więcej transakcji wyparowuje w ten sposób niż te, które upadają. W rzeczywistości, straciłem więcej ofert z powodu braku kontynuacji niż straciłem do ceny, do konkurencji, lub do ognisk zarazy (co prawda niski procent moich strat), dodane razem.
Więc dlaczego to robimy? Dlaczego nie udaje nam się nawiązać kontaktu z istniejącymi lub potencjalnymi klientami? Najczęstsze wymówki to:
Brak czasu.
Mówienie, że nie masz czasu na śledzenie jest niedorzeczne. To jak otrzymanie okropnej obsługi w restauracji i powiedzenie ze wzruszeniem ramion: „Przepraszamy, jesteśmy naprawdę zajęci”. Będąc czarującą osobą, którą jestem, zazwyczaj odpowiadam mówiąc „to jest rodzaj problemu, który ma tendencję do rozwiązywania się.”
Powiązane: 5 Easy Ways to Lose Customers (Infographic)
Not following up because you are too busy resolves itself in the same way that water finds its own level. Klienci, którzy nie chcą otrzymywać słabej obsługi lub mają nadmierny czas oczekiwania, idą gdzie indziej, a ty zostajesz z klientelą, która jest odpowiedniej wielkości dla twojej zdolności do dostarczania. Nie do końca jest to solidna strategia wzrostu. Miałeś lepiej nadzieję, że ten rozmiar klienteli pasuje do swojej zdolności do generowania zysków lub będziesz „zbyt zajęty” siebie do bankructwa. Nie mając czasu na śledzenie jest jak mówienie, że nie masz czasu, aby odnieść sukces. Jeśli oznacza to, że musisz zatrudnić więcej pracowników lub pozbyć się tych, którzy osiągają słabe wyniki, to właśnie to musisz zrobić.
Zbyt wiele na naszych talerzach.
Mając zbyt wiele rzeczy na talerzu może na początku wydawać się, że jest to ten sam warunek, co bycie zbyt zajętym, ale tak naprawdę nie jest. Jak często znajdujemy się z setkami zadań, które zajęłyby tylko chwilę, aby zakończyć, ale stajemy się tak przytłoczeni w drobiazgach, że nie dostajemy ich zrobić? Albo wmawiamy sobie, że skoro zajmie nam to tylko chwilę, to nie musimy się tym przejmować. Zadanie jest przesuwane i przesuwane, i całkiem szybko okazja przepada. To nie jest przypadek bycia zbyt zajętym; to jest bycie zbyt zdezorganizowanym. To może łatwo załatwiać either delegować skutecznie, dostawać wysoce organizującego asystenta nagabywać ciebie w dostawać rzeczy robić, lub szkolenie i dyscyplina. Ale cokolwiek robisz, to musi zostać zrobione.
Related: How This Simple Trick Can Keep You Organized Every Day
Bottom of the pile.
Nie wszystkie możliwości biznesowe są stworzone jednakowo i traktowanie możliwości o niskim potencjale lub niskiej wydajności tak samo jak możliwości zmiany gry jest po prostu soft-headed. Ale nie można zachować stosu „wyższy priorytet” możliwości na szczycie mniej obiecujących przewodów, w przeciwnym razie nigdy nie będzie żadnych dalszych działań. Zamiast piętrzyć okazje, które wymagają dalszych działań, deleguj je pracownikowi niższego szczebla – to świetna okazja do nauki, a dając mu ją, ryzykujesz bardzo niewiele. Pamiętaj, że ci, którym nie można zaufać w kwestii małych projektów, nie dostaną szansy na obsługę dużych.