Wzrost. To magiczne słowo, jeśli chodzi o biznes.
Wzrost jest tym, czego szukają inwestorzy, oceniając rentowność inwestycji. To jest to, do czego dążą założyciele, próbując zbudować firmę, którą można sprzedać. To jest to, na co pracownicy pracują bez wytchnienia, aby podkreślić swoje umiejętności i kompetencje.
Dlaczego warto mierzyć wzrost?
Nie jest zaskoczeniem, że wzrost jest postrzegany jako jedna z, jeśli nie najważniejsza, rzecz w biznesie. Ale trudno jest poprawić coś, czego się nie mierzy.
Jak więc możesz oczekiwać wzrostu sprzedaży, jeśli nigdy jej nie mierzysz?
Zbieranie danych o sprzedaży pozwala na analityczne spojrzenie na zewnętrzną rentowność rynku, jak również na wewnętrzne procesy sprzedaży. Z kolei znajomość danych sprzedażowych ułatwi Ci podejmowanie świadomych decyzji, dając Ci znacznie większe szanse na sukces.
Mierzenie wzrostu jest jeszcze bardziej kluczowe, gdy sukces Twojego biznesu ma ogromne znaczenie, np. gdy szukasz inwestorów lub potencjalnie chcesz sprzedać firmę.
Zbieranie danych
Przy ocenie wzrostu sprzedaży musisz zacząć od zbierania właściwych danych we właściwym czasie. Im więcej danych wysokiej jakości zbierzesz, tym lepszy będzie obraz Twojej obecnej sytuacji.
Przychody są podstawową wielkością, która jest zbierana podczas oceny tempa wzrostu sprzedaży. Porównanie przychodów z jednego okresu do drugiego da Ci jasne zrozumienie, jak radzi sobie sprzedaż.
Decyzja, w którym momencie przychody są uwzględniane, jest również kluczowym czynnikiem. Na przykład, różne firmy będą liczyły przychód jako wygrany w różnych punktach, takich jak:
- Sprzedaż jest uzgodniona
- Kontrakt jest podpisany
- Rozpoczyna się praca
- Faktura jest wysłana
- Płatność jest otrzymana
To, co działa dla Ciebie, będzie zależało od indywidualnych czynników. Jednak liczenie przychodów na etapie uzgodnienia transakcji lub podpisania umowy da znacznie jaśniejszy obraz sukcesu działań sprzedażowych w danym czasie.
Dane powinny być zbierane tak często, jak to możliwe, aby dać szczegółowy wgląd we wzrost. Ponownie, opłacalność tego rozwiązania będzie zależeć od indywidualnych okoliczności. Im bardziej szczegółowe dane dotyczące sprzedaży, tym łatwiej będzie Ci porównywać różne okresy i zagłębiać się w szczegóły.
Obliczanie tempa wzrostu
Istnieje wiele różnych sposobów patrzenia na wzrost sprzedaży, w zależności od tego, jakie okresy porównujesz. Użycie wszystkich z nich pomoże Ci uzyskać szczegółowy wgląd w wzrost sprzedaży. Jednakże, musisz również zrozumieć ograniczenia każdego z nich.
Miesiąc do miesiąca
Pierwszym i najbardziej oczywistym sposobem pomiaru wzrostu sprzedaży jest dokonanie porównania miesiąc do miesiąca. Na przykład, możesz zdecydować się na pomiar przychodów z kolejnych miesięcy, aby zrozumieć, jak bardzo wzrosła sprzedaż z jednego miesiąca na drugi.
Ale choć użyteczna, ta ocena nie uwzględnia rocznych wahań, takich jak fakt, że sprzedaż detaliczna w grudniu prawdopodobnie zawsze będzie znacznie wyższa niż w marcu.
Aby obliczyć procentowy wzrost z miesiąca na miesiąc, należy odjąć przychody z bieżącego miesiąca od przychodów z poprzedniego miesiąca, a następnie podzielić wynik przez przychody z poprzedniego miesiąca i pomnożyć przez 100.
Przykład:
Kwiecień przychód: $15000
Marzec przychód: $10000
15000 – 10000 = 5000
5000 / 10000 = 0,5
0,5 * 100 = 50% wzrostu
Rok do roku
Porównanie miesięcznego przychodu rok do roku jest dobrym sposobem na uwzględnienie rocznych trendów i wahań. Na przykład porównanie grudniowej sprzedaży w 2020 roku z grudniową sprzedażą w 2019 roku da Ci dobry obraz wzrostu sprzedaży w bardziej porównywalnym okresie.
Można to obliczyć w taki sam sposób jak wzrost miesiąc do miesiąca, ale używając danych o przychodach z tego samego miesiąca w różnych latach.
Przykład:
Grudzień 2020 przychód: $25000
Grudzień 2019 przychód: $23000
25000 – 23000 = 2000
2000 / 23000 = 0,087
0,087 * 100 = 8.7% wzrostu
Wzrost kwartalny lub roczny
Wzrost z miesiąca na miesiąc, niezależnie od tego, czy jest to wzrost kolejny, czy roczny, daje Ci dobry wskaźnik codziennego sukcesu Twoich działań sprzedażowych. Ocena większych okresów może pomóc Ci wyeliminować potencjalne anomalie i określić szerszy obraz sytuacji.
Na przykład, możesz porównać dane kwartalne lub roczne. Ponownie, można to obliczyć w taki sam sposób, jak inne wzrosty, ale zamiast tego używając danych z większego okresu.
Przykład:
Kwartał 2020 przychody: $107000
Kwartał 2019 przychody: $87000
107000 – 87000 = 20000
20000 / 87000 = 0.229
0,229 * 100 = 22,9% wzrostu
Dodanie kontekstu
Powyższe obliczenia dadzą Ci dobre wyobrażenie o rzeczywistym wzroście. Jednak, aby wykorzystać te liczby do podejmowania decyzji, należy dodać do nich kontekst. Dodanie kontekstu pomoże Ci zrozumieć, dlaczego Twoje wyniki są takie, jakie są i czy możesz zrobić cokolwiek, aby pozytywnie wpłynąć na nie w przyszłych okresach.
Pierwszym sposobem na dodanie kontekstu jest ocena wszelkich trendów rynkowych, które mogą mieć wpływ na wyniki. Na przykład, jeśli rząd zaoferował ulgę podatkową na konkretny produkt przez jakiś czas, może to spowodować wzrost, który może być trudny do powtórzenia w przyszłych miesiącach.
Mogą również wystąpić anomalie w wynikach, szczególnie przy ocenie wzrostu z miesiąca na miesiąc. Anomalie mogą wystąpić, gdy w jednym miesiącu pojawia się duża, nieregularna wygrana, której przeforsowanie zajęło dużo czasu.
Możesz również chcieć ocenić i porównać rentowność, aby dać prawdziwy obraz wartości, jaką działalność sprzedażowa dostarcza firmie. Na przykład, przychody ze sprzedaży mogą gwałtownie wzrosnąć w czasie, gdy dokonywane są duże inwestycje w zespół sprzedaży. Oceniając ogólną rentowność, możesz zrównoważyć poczynione inwestycje z przychodami, aby pokazać rzeczywisty wzrost sukcesu.
Pomiar & Wzrost
Obliczenie wskaźnika wzrostu sprzedaży Twojej firmy jest najbardziej pomocnym działaniem, jakie możesz podjąć, aby ułatwić przyszły wzrost. Ta informacja pozwoli Ci ocenić przeszłe i obecne sukcesy, pomagając Ci zaplanować kolejne kroki, które zamierzasz podjąć.
Jak obecnie mierzysz wzrost sprzedaży w swojej firmie?
Czujesz się zainspirowany do zagłębienia się w dane? Sprawdź ten wpis na temat wykorzystania danych sprzedażowych do napędzania sprzedaży.