- BY ERIN HUDSON AND E.B. SOLOMONT | RESEARCH BY ASHLEY MCHUGH AND LUCAS MCGILLJUN 1, 2019 1:00 PM
Top row: Serena Boardman, John Gomes, Fredrik Eklund i Ryan Serhant. Dolny rząd: Adam Modlin, Charlie Attias, Richard Steinberg i Carrie Chiang
Listingi, szczególnie na wysokim poziomie, nie są łatwe do rozładowania.
Niemniej jednak, lądowanie na liście, gdy sprzedawca jeszcze nie doszedł do porozumienia z realistyczną ceną, jest często złem koniecznym w świecie nieruchomości mieszkaniowych.
W tym miesiącu, z pomocą prawdziwej firmy danych nieruchomości LavaMap, która pociągnęła tysiące aktywnych nieruchomości na sprzedaż, The Real Deal rankingu Manhattan najlepszych agentów przez ich całkowitą wielkość dolara aukcji w dzielnicy. Podczas gdy ranking nie obejmuje zamkniętych transakcji (które zostaną opublikowane w nadchodzącym numerze), oferuje ważne spojrzenie na to, którzy brokerzy mają rurociąg potencjalnych transakcji przygotowanych w najdroższej dzielnicy miasta.
Jak co roku, czołówka rankingu wypełniona jest twarzami z górnej części łańcucha pokarmowego branży mieszkaniowej, ale od zeszłego roku nastąpiły pewne przetasowania.
Tym razem na pierwszym miejscu znalazł się zespół Carrie Chiang/Janet Wang z Corcoran Group z 384,2 milionami dolarów w sprzedaży nieruchomości na Manhattanie w jednodniowym zestawieniu TRD z 15 kwietnia.
Inni agenci w pierwszej piątce zawarte Sotheby’s International Serena Boardman (z $ 356 mln w Manhattan aukcji), Nest Seekers International Ryan Serhant (z $ 305.5 mln dolarów), Douglas Elliman’s Eklund | Gomes Team (z 291,7 mln dolarów) oraz Modlin Group’s Adam Modlin (z 259,3 mln dolarów).
Ale niektórzy twierdzą, że te oferty nie oddają w pełni tego, co jest na sprzedaż.
Na rynku ultra-high-end, prawie połowa domów, które sprzedały się w mieście w zeszłym roku za ponad 20 milionów dolarów, była notowana poza rynkiem, według danych Compass.
Chiang – której oferta obejmuje wartą 67 milionów dolarów kamienicę przy 12 East 63rd Street i wartą 31 milionów dolarów kamienicę przy 7 Sutton Square – powiedziała, że te ciche transakcje zdarzają się jej zespołowi organicznie po 30 latach pracy w branży.
„Jesteśmy jak swatka w pewnym sensie,” powiedziała. „
Powiedziała, że w zeszłym roku przeprowadziła dwie transakcje poza rynkiem – jedną z nich była sprzedaż kamienicy Steve’a Maddena na Upper East Side przy 175 East 73rd Street Joe Moinianowi. „Joe zadzwonił do mnie i powiedział: 'Carrie, możesz załatwić sąsiada?'”, wspomina, zauważając, że potentat nieruchomości najpierw kupił garaż obok, a następnie nabył kamienicę Maddena.
Zbiorowo, top 40 agentów na rankingu były publicznie marketing $ 6,6 mld warte właściwości Manhattan. To było 30,5 procent w dół z $ 9,5 miliardów w zeszłym roku w tym czasie.
I te spadki były postrzegane przez agentów z góry listy do dołu. Zarówno sufit, jak i podłoga w tym roku były niższe niż w zeszłym roku.
Chiang’s $384,2 mln, na przykład, był w stanie wylądować na pierwszym miejscu, mimo że był to spadek z jej $490 mln w zeszłym roku.
Mimo tych spadków dolar-wolumen, inwentarz nadal rośnie, jak deweloperzy wypluć więcej jednostek, które zostały przewidziane w headier dni.
Aktywny inwentarz na Manhattanie wzrósł o prawie 9 procent do 6 673 nieruchomości w pierwszym kwartale 2019 roku w porównaniu z tym samym czasem w zeszłym roku, według firmy rzeczoznawczej Miller Samuel. W międzyczasie, rabaty aukcji również przesunęły się w górę.
Mając do czynienia z nieprzyjemną rzeczywistością, że sprzedaż często oznacza jedzenie strat, wielu właścicieli Manhattanu coraz częściej wymieniają brokerów, źródła mówią.
„Czy wiesz, ilu właścicieli dzwoni do mnie i mówi: 'Naprawdę nie jestem zadowolony z mojego brokera w tej chwili?'”, powiedziała Holly Parker z Elliman, której zespół zajmuje pozycję nr 21 z 139 dolarami.Jej najczęstszą odpowiedzią na te stwierdzenia jest: „Czy to na pewno nie jest rynek, który ci się nie podoba?”
Leonard Steinberg z firmy Compass, który w tym roku zajął miejsce nr 16 z ofertą o wartości 165,3 mln dolarów, co oznacza drastyczny spadek z miejsca nr 1 w zeszłym roku, z beczką prochu o wartości 535,8 mln dolarów, powiedział, że w tym roku stał się „dużo bardziej selektywny”.
„Nie pracujemy teraz z żadnymi sprzedawcami, którzy nie są realistami w kwestii ceny”, powiedział, dodając, że musiał upuścić klientów, którzy albo odmawiają negocjacji w sprawie ich ceny wywoławczej lub oczekują, że nieruchomość zostanie sprzedana szybko.
„Nie biorę na wyłączność teraz, gdzie sprzedawca myśli, że będzie sprzedawać w ciągu trzech miesięcy,” powiedział, wyjaśniając, że „to po prostu zjada zbyt wiele swojego czasu i zasobów.”
„Nie potrzebuję aukcji, aby udowodnić punkt,” dodał Steinberg, który również twierdził, że ma około 100 milionów dolarów w właściwości w ramach umowy, które nie są liczone w TRD tally.
Wielu pośredników woli wkroczyć do akcji po tym, jak sprzedający został już zahartowany przez rynek
„Jeśli już był rok na rynku, to sporo przeszedł”, powiedział Charlie Attias z Corcoran, który zajął 7 miejsce z 230,2 mln dolarów w ofertach na Manhattanie.
Elliman’s Noble Black – którego zespół uplasował się na pozycji nr 18 z 159 milionami dolarów w ofertach – przytoczył mantrę, na którą wielu innych brokerów również powoływało się w tym roku (podobnie jak w latach poprzednich): „Najlepiej jest być pierwszym synem, drugą żoną i trzecim brokerem.”
Black miał w ofercie penthouse o wartości około 40 milionów dolarów w Baccarat Hotel & Residences przy 20 West 53rd Street, wśród swoich 34 ofert w dniu, w którym TRD dokonało podsumowania. (Jego najgłośniejszą transakcją był zakup za 73,8 mln dolarów przez potentata branży odkurzaczy Jamesa Dysona penthouse’u przy 520 Park Avenue, ale ta transakcja nie została uwzględniona w tym rankingu, ponieważ została zamknięta w listopadzie).
Ale jak zasugerował Black, wygrywanie aukcji to mieszana sprawa dla tych, którzy wchodzą za wcześnie. Jakość i wiek wykończeń – a nawet krzywizna balustrady – to czynniki, które mogą wymagać premii lub uzasadniać obniżkę cen na tym rynku, według wielu źródeł.
Several agentów powiedział również, że musieli zapewnić klientom szczegółowe wyjaśnienia, dlaczego sąsiad cena aukcji nie był ważny komp, mimo podobnego rozmiaru lub układu.
„To nie jest wyrozumiały rynek”, powiedział Parker, opisując, jak zbyt duże meble, zabawki dla dzieci, a nawet utrzymujący się zapach kota może zabić umowę.
Zwrócenie sztuczek
Zwrócenie oferty do sprzedaży może czuć się jak wymaga magicznej sztuczki na dzisiejszym rynku Manhattanu.
Serhant z Nest Seekers posunął się tak daleko, że wyciągnął nową dzielnicę z kapelusza.
W pewien pogodny styczniowy dzień, z kamerami kręcącymi się w jego reality show Bravo „Sprzedaj jak Serhant”, broker gwiazd założył czarną pelerynę i tophat i ogłosił: „Wynaleźliśmy dzielnicę!”
Scena miała miejsce podczas imprezy po tym, jak jego zespół przejął marketing w Cary Tamarkin’s 550 West 29th Street od CORE. Serhant określił lokalizację nieruchomości w zachodniej Chelsea jako „SoHY” – South of Hudson Yards.
Ponad cztery miesiące później Serhant twierdził, że zakontraktował co najmniej pięć lokali w 19-mieszkaniowym condo.
„Ludzie wciskali mi kit, że nazwałem tę okolicę 'SoHY', ale to zadziałało” – powiedział TRD. „CORE miał ten budynek na rynku przez naprawdę długi czas z zerowym, znikomym, żadnym wynikiem.”
Emily Beare z CORE, która pełniła funkcję dyrektora sprzedaży w projekcie, powiedziała, że Tamarkin „był zbyt powolny”, aby dostosować swoje ceny.
„Rozumiemy, że deweloper znajduje się obecnie w sytuacji, w której po odrzuceniu wyższych ofert przedstawionych mu przez CORE, teraz sprzedaje te same lub porównywalne mieszkania po znacznie niższych cenach, korzystając z zachęt i ulg podatkowych” – napisała w oświadczeniu. „Życzymy Ryanowi wszystkiego najlepszego.”
Dla Tal i Orena Alexandrów z Elliman, spotkania z najbogatszymi – i publikowanie każdego ich ruchu w Internecie – jest nieodłącznym elementem prezentowania ich ekskluzywnych ofert. I przypisują tej strategii zasługi w osiąganiu wyników.
„Na wspaniałych rynkach każdy może sprzedawać”, powiedział Oren Alexander w e-mailu. „
Pod koniec zeszłego miesiąca ich zespół – który znalazł się na 13 miejscu z 182,4 milionami dolarów w ofertach na Manhattanie – zamieścił na Instagramie zgrabny filmik z widokiem 360 stopni, prezentujący nową ofertę: czteropiętrowy penthouse przy 240 Centre Street, za który trzeba zapłacić 19,5 miliona dolarów.
Modlin dzieli tę ofertę w tak zwanym budynku policji z Alexandrami. (TRD podzielone kredytu dla agentów, którzy dzielili aukcji, jeśli pracowali w tej samej firmie, ale dał pełne kredyty do brokerów, jeśli pracowali w różnych domach maklerskich).
Jak Alexanders, Modlin również jet-sets z klientami i potencjalnymi klientami. „Latam za granicę na kolację. Lecę za granicę na lunch,” powiedział. „Moja strategia to wybrać to, co najlepsze i zapomnieć o reszcie.”
Praca zespołowa sprawia, że marzenie się spełnia
Faktycznie sprzedaż mieszkania często sprowadza się do dorzucenia kilku dodatków, które mają osłodzić transakcje, jak np. oferta zapłaty wspólnych opłat za rok lub rozstanie się z meblami, jak twierdzą źródła.
Jednakże Steinberg z firmy Compass zauważył, że odrzuca takie oferty jak darmowa przejażdżka helikopterem, które sprawiają, że sprzedający wyglądają na „zdesperowanych”.
Halstead’s Richard Orenstein – nr 31 z 102,1 mln dolarów na Manhattanie – powiedział, że podjął się budzenia się o 4 rano, aby przeanalizować porównania i przygotować się na pięć do siedmiu spotkań w tygodniu. Na obecnym rynku, powiedział, że najrozsądniejszą radą dla sprzedających jest „ścisła wycena”.
Elliman’s Lauren Muss, w międzyczasie, powiedział, że wielu sprzedawców myśli, że kluczem do przeniesienia nieruchomości jest posiadanie większej liczby otwartych domów, często w formie imprez koktajlowych.
„Staliśmy się planistami wydarzeń. Ale strony nie działają. Są one naprawdę używane tylko po to, aby uciszyć sprzedawcę”, powiedział Muss, który zgarnął 164,6 mln dolarów w ofertach.
W dawnych czasach, powiedziała, że często może zdobyć oferty w oparciu o jej reputację w branży. Teraz ona wiezie wyszukane pakiety boisko do spotkań z klientami, aby dać sprzedawców reality check.
Przez lata, Muss oparł się o zespół, ale od grudnia, teraz pracuje obok dziewięciu innych agentów. A ona nie jest anomalią. Mniej agenci idą to sam.
Nawet w branży największe zespoły są rozprzestrzenianie ich skrzydła do przechwytywania więcej biznesu.
W październiku, Eklund i Gomes otworzyli placówkę w Los Angeles z czterema agentami – na szczycie 23, które mają w Nowym Jorku.
Serhant – który również ma biuro w Los Angeles – wzmocnił swój nowojorski zespół. W kwietniu, on przyniósł na czterech nowych agentów w sumie 64. I po tym, jak został stuknięty do rynku dwa mieszkania w Long Island City, powiedział, że planuje otworzyć fizyczne biuro w Queens do końca roku.
Sotheby’s Nikki Field, której 19-osobowy zespół uplasował się na 9. miejscu z aktywnymi ofertami o wartości 207 milionów dolarów, powiedziała, że strategicznie zatrudniła agentów z podspecjalizacjami – czy to do pracy z millenialsami, osobami o ultra-wysokiej wartości netto czy zagranicznymi nabywcami. (Na przykład, ma wyznaczonych agentów, którzy pracują z chińskimi i indyjskimi nabywcami, a w styczniu zatrudniła agenta biegle władającego językiem rosyjskim, który pracuje na pół etatu w Moskwie).
„Zrobię prezentację oferty i powiem, 'Jestem integralną częścią tego, ale będziemy mieli jednego lub dwóch innych, którzy są w tym partnerstwie',” Field powiedział TRD.
Hushed marketing
Niektóre z największych ofert tam nie są wysadzane na kanałach społecznościowych influencerów.
„Brudny mały sekret jest to, że wszyscy siedzimy z zdrowej ilości ofert duchów”, powiedział Field, zauważając, że kupujący widzą więcej wartości w właściwościach, które są przechowywane w trybie offline.
„To nie było na półce supermarketu na 197 dni”, powiedziała, dodając, że obecnie ma $ 81 mln warte szeptem aukcji.
W niektórych przypadkach, kupujący chcą po cichu sklep ich aukcji, aby zobaczyć, jak rynek reaguje na cenę wywoławczą przed podjęciem go w pełnym otworze. „Jeśli się poza 90 dni, że bezpośrednio odnosi się do oferty wejścia,” powiedziała.
Corcoran’s Chiang powiedział, że w ciągu ostatniego roku miała brokera podejście do niej szuka Gold Coast Soho townhouse. Chiang, która powiedziała, że sprzedała „95 kamienic”, upolowała sprzedającego, który miał zamiar przenieść się do Kalifornii i „od razu zawarliśmy umowę.”
We wrześniu Compass posunął się tak daleko, że wprowadził funkcję o nazwie „Compass Coming Soon”, która pozwala agentom na zamieszczanie ofert na stronie internetowej firmy na kilka dni przed udostępnieniem ich lokalnym systemom wielokrotnego notowania i portalom takim jak Zillow, StreetEasy i Realtor.com.
Ale jak TRD poinformował, krytycy twierdzą, że funkcja – jak szeptem aukcji – tworzy nieuczciwą przewagę, ponieważ nagradza agentów z bezpośrednich transakcji i ogranicza ekspozycję aukcji.
Na froncie nowego rozwoju, Miller Samuel stwierdził w pierwszym kwartale, że „aktywne nowe oferty rozwoju nadal były wycofywane z rynku”. W raporcie zauważono, że kategoria zapasów spadła o 5,5% w stosunku do poprzedniego roku, pomimo „stałego napływu nowych projektów wchodzących do zasobów mieszkaniowych.”
Deweloperzy, oczywiście, zawsze strategicznie wstrzymują się z utrzymaniem zapasów. Jest to szczególnie prawdziwe na tym zatłoczonym rynku, gdzie rabaty i zachęty są normą.
Robert Dankner, współzałożyciel butikowej firmy brokerskiej Prime Manhattan Residential, powiedział, że publiczne wystawienie nieruchomości na sprzedaż pozostawia cenę otwartą na bycie „źle zrozumianą”.
Dankner – który nie zrobił rankingu TRD, ale powiedział, że poza rynkiem aukcji były dobrodziejstwem dla niego – cytowany 220 Central Park South jako „Wielki Pumba” na tym froncie.
W tym przypadku, Vornado i Corcoran Sunshine Marketing Group, które otrzymało upragnione zlecenie na obsługę sprzedaży wartej 3,4 miliarda dolarów, zdecydowały się na zatrzymanie jednostek poza rynkiem i sprzedanie ich wybranym nabywcom jako tak zwany shadow inventory.
Prezes Vornado Steven Roth podobno osobiście sprawdził kupców.
” Osiągając ceny powyżej rynkowych, kupujący są kimś, kto został zaproszony,” powiedział Dankner.
Wiśnią na szczycie tej pełnej gwiazd listy nabywców jest fundusz hedgingowy Ken Griffin, który kupił rekordowy penthouse o wartości 238 milionów dolarów (Alexander Team reprezentował Griffina w tej transakcji, ale nie został uwzględniony w rankingu TRD, ponieważ była to transakcja kupna, która została zamknięta w styczniu).)
Należy również zauważyć, że Corcoran Sunshine nie jest uwzględniony w tym rankingu, ponieważ, pomimo swojej dominacji, jest to nowa firma marketingowa, w której firma – a nie agent – jest tym, który zwija oferty. (W innych firmach, takich jak Douglas Elliman, brokerzy odsprzedaży gwiazd są przypisani do nowych projektów.)
Ciągle Corcoran Sunshine twierdzi, że obecnie sprzedaje jednostki warte 23,5 miliarda dolarów na samym Manhattanie. Jej projekty obejmują takie budynki jak Waterline Square, 70 Vestry, 15 Hudson Yards i wiele innych.
Dźwięk ciszy
Podczas gdy brokerzy mogą agresywnie lobbować sprzedawców, aby obniżyli swoje ceny, w wielu przypadkach muszą po prostu czekać, aż klienci pogodzą się z rzeczywistością.
Serhant przypomniał sobie, że został zasypany telefonami od innych brokerów w sprawie mieszkania w Park Millennium przy 111 West 67th Street, które zostało zakontraktowane za 11 milionów dolarów – mimo że było na liście za 14 milionów dolarów. Powiedział, że był zaskoczony liczbą agentów, którzy czekali na obniżkę ceny, a nie tylko na to, by ich kupujący złożyli ofertę poniżej ceny ofertowej.
„”Och, to się sprzedało?… Jak to się stało, że zawarto umowę bez obniżki ceny?” – przypomniał sobie, że brokerzy pytali o to.
Steinberg z Compass powiedział, że miał jedną ofertę, w której kupujący nie wierzył, że był drugi oferent na nieruchomości i skończyło się na przegranej pozycji.
Beare z CORE zauważyła, że niektórzy z jej nabywców odmówili składania ofert poniżej ceny ofertowej, ponieważ nie chcą być „tym, który karmi z dołu”.”
„Będą po prostu czekać i czekać i czekać” – powiedziała, wyjaśniając, że obniżka ceny jest sygnałem, że sprzedający jest skłonny do negocjacji. „Umieszcza go na radarze wszystkich ponownie.”
Ironicznie, brak ofert może działać na korzyść brokera – zapewniając paliwo dla nich, aby przekonać sprzedającego do obniżenia ceny.
Modlin argumentował, że czekanie na poprawę sytuacji na rynku jest złą strategią, ponieważ opóźnia uwolnienie dolarów inwestycyjnych: „Jedyną mądrą rzeczą do zrobienia jest zawarcie umowy teraz” i odejście z gotówką, powiedział. „Nie zawsze zarabia się pieniądze na nieruchomościach.”
C.J. Hughes wniósł swój wkład w raportowanie
Korekta: Wykres listings został zaktualizowany, aby dodać trzy Corcoran Grupa agentów, którzy zostali wymienieni indywidualnie do już zespołów rankingu. Alexis Bodenheimer i Marion Smith są w zespole Cathy Franklin, a Connor Ramage jest w zespole Charlesa Attiasa. W wyniku fuzji, do tabeli dodano trzech dodatkowych agentów/zespołów (Dolly Lenz, Roger Erickson i Deanna Kory). Ponadto, suma Johna Burgera była zaniżona. Jego nowa suma 252,9 mln dolarów przesunęła go z nr 13 na nr 6 i przesunęła w rankingu kilku innych agentów. Wreszcie, historia została zaktualizowana w celu usunięcia klauzuli o aktywności Adama Modlina w mediach społecznościowych.