Looking to grow your company and not sure whether to hire inside or outside sales reps?
Jeśli to brzmi jak ty, to czytaj dalej.
Wyjaśnimy kluczowe różnice pomiędzy sprzedażą wewnętrzną a sprzedażą zewnętrzną (znaną również jako sprzedaż w terenie).
Pokażemy Ci korzyści płynące z każdego z nich, ile będzie kosztowało wynajęcie zespołu i dla jakiego typu biznesu każda struktura zespołu jest najlepsza.
Nie tracąc czasu, przejdźmy do artykułu.
Sprzedaż wewnętrzna vs. Sprzedaż zewnętrzna, jaka jest różnica?
Więc, tworzysz swój zespół sprzedaży i nie jesteś pewien, jakiej struktury zespołu sprzedaży użyć.
Nie ma jednej poprawnej odpowiedzi. Zależy to od Twojej firmy, lokalizacji i unikalnego typu klienta.
Przypadkowo, zespoły sprzedaży wewnętrznej rozwijają się 15x szybciej niż zespoły sprzedaży zewnętrznej.
Przedsiębiorstwa stawiają na zespoły wewnętrzne. Można to przypisać takim czynnikom, jak rozwój firm zajmujących się oprogramowaniem oraz fakt, że obecnie coraz więcej firm sprzedaje klientom na całym świecie.
Innym czynnikiem pomagającym w sprzedaży wewnętrznej jest fakt, że pracownicy sprzedaży wewnętrznej spędzają średnio 71% swojego dnia na sprzedaży.
Przedstawiciele handlowi z zewnątrz spędzają na sprzedaży tylko około 41%, co wynika z dłuższych czasów podróży i problemów z organizacją spotkań twarzą w twarz.
Wraz ze wzrostem popularności produktów i usług cyfrowych, możliwe jest planowanie demonstracji produktów za pośrednictwem rozmów wideo z wykorzystaniem programów Zoom, Skype, GoToMeeting lub podobnych narzędzi. Zewnętrzne zespoły sprzedaży mogą skupić się na niższym wolumenie i poświęcić swój czas na klientów korporacyjnych o specyficznych potrzebach i długich cyklach sprzedaży.
Ale nadal istnieją korzyści z posiadania zewnętrznych przedstawicieli handlowych w 2019 roku.
Zanurzmy się głębiej w to, czym jest sprzedaż wewnętrzna i sprzedaż zewnętrzna, a także unikalne korzyści każdego z nich.
Co to jest sprzedaż wewnętrzna?
Sprzedaż wewnętrzna to proces sprzedaży do klienta zdalnie. Przedstawiciele handlowi wykorzystują rozmowy telefoniczne, e-maile i inne kanały cyfrowe, aby dotrzeć do nowych potencjalnych klientów.
Mogą oni również otrzymywać przychodzące leady generowane przez marketing, w zależności od struktury firmy.
Jeśli Twoja firma sprzedaje coś, co może być sprzedawane zdalnie, np. oprogramowanie, to zespoły sprzedaży wewnętrznej będą miały szereg korzyści.
Co to jest sprzedaż zewnętrzna?
Sprzedaż zewnętrzna to sprzedaż, w której przedstawiciele handlowi spotykają się z klientami osobiście.
Przedstawiciele handlowi nie spędzają dużo czasu w biurze. Muszą podróżować, aby osobiście spotkać się z klientami, dlatego większość czasu spędzają poza biurem.
Termin sprzedaż zewnętrzna jest używany zamiennie ze sprzedażą w terenie, dlatego w tym artykule możemy od czasu do czasu odnosić się do niego w ten sposób.
Rozwija się w wolniejszym tempie niż sprzedaż wewnętrzna, jednak nadal istnieją powody, aby korzystać z usług zewnętrznego zespołu sprzedaży. Pokażemy Ci je w tym artykule.
Przyglądniemy się teraz korzyściom płynącym z każdego rodzaju struktury zespołu sprzedaży, aby pomóc Ci zdecydować się na najlepszą dla Ciebie.
Korzyści płynące ze sprzedaży wewnętrznej
Istnieją pewne kluczowe korzyści płynące z posiadania zespołu sprzedaży wewnętrznej. Przyjrzyjmy się niektórym z nich, które są najbardziej znaczące.
1. Szybszy czas reakcji na zapytania klientów
Zespół sprzedaży wewnętrznej będzie w stanie szybko odpowiedzieć na zapytania za pośrednictwem poczty elektronicznej lub rozmowy telefonicznej. Klienci nie będą oczekiwać wizyty osobistej, a telefon, wideo lub e-mail to realny kanał komunikacji.
W przypadku zewnętrznych zespołów sprzedażowych, Twoi przedstawiciele będą musieli udać się do klienta lub leadu, aby odpowiedzieć na pytania lub zapewnić pomoc produktową.
2. Obniżony koszt sprzedaży
Twoi przedstawiciele handlowi mogą wysyłać e-maile lub dzwonić szybciej niż odwiedzaliby leadów osobiście. Każdy kontakt z nowym leadem kosztuje mniej niż w przypadku zewnętrznego zespołu sprzedażowego.
Badania przeprowadzone przez Mike’a Moormana z ZS Associates wykazały, że sprzedaż wewnętrzna obniżyła koszty sprzedaży o 40-90% w porównaniu ze sprzedażą w terenie.
3. Spędzaj więcej czasu na sprzedaży
Przedstawiciele handlowi spędzają 35% swojego tygodnia na sprzedaży, w porównaniu z 22% w przypadku przedstawicieli handlowych z zewnątrz.
Przedstawiciele handlowi nie muszą tracić czasu na podróże, a czas ten można przeznaczyć na poszukiwanie lub częstsze kontakty z klientami.
4. Łatwiejsze skalowanie zespołu
Nie jest tajemnicą, że skalowanie zewnętrznego zespołu sprzedaży jest trudne. Jeśli chcesz, aby ktoś zmienił terytorium lub zatrudnił nowych przedstawicieli, jest to bardzo specyficzne dla danej lokalizacji.
Przedstawiciele handlowi mogą być niechętni do zmiany terytorium, a ekspansja jest powolna. Aby odnieść sukces, Twoi przedstawiciele mogą również potrzebować wiedzy na temat lokalizacji.
Zespoły sprzedaży wewnętrznej są o wiele bardziej skalowalne, ponieważ wymagają mniejszej wiedzy na temat lokalizacji i w mniejszym stopniu polegają na relacjach z klientami.
5. Zwiększona praca zespołowa
Możesz tak zorganizować proces sprzedaży wewnętrznej, aby zachęcić do współpracy.
Na przykład, jeden z członków zespołu może prowadzić rozmowy wstępne w celu określenia potrzeb klienta, a po pierwszej rozmowie może przekazać je przedstawicielowi handlowemu.
Zewnętrzny proces sprzedaży polega zazwyczaj na zarządzaniu całym procesem sprzedaży przez jedną osobę i jest to rola bardziej niezależna.
Korzyści płynące ze sprzedaży zewnętrznej
Jeśli spędzanie czasu z klientami osobiście ma sens dla Twojej firmy, to sprzedaż zewnętrzna ma również korzyści.
Przyjrzyjrzyjmy się niektórym z głównych zalet modelu sprzedaży zewnętrznej.
1. Rozwijanie silniejszych relacji z klientami
Jak być może już doświadczyłeś, budowanie dobrych relacji z klientami przez telefon może być trudne.
Sprzedaż zewnętrzna umożliwia Twojemu zespołowi budowanie relacji z każdym klientem i dostosowanie procesu sprzedaży do jego dokładnych potrzeb.
2. Wyższy współczynnik zamknięcia
Badania przeprowadzone przez Salesloft wykazały, że zewnętrzni przedstawiciele handlowi konwertują prospekty o 40% częściej niż wewnętrzni przedstawiciele handlowi.
Nie oznacza to, że sprzedaż zewnętrzna jest lepsza w każdym przypadku, ale jeśli sprzedajesz dużym klientom, to spotkania twarzą w twarz mogą mieć większy wpływ niż e-mail lub rozmowa wideo. Łatwiej jest również zarządzać złożonymi procesami sprzedaży, które obejmują wiele osób decyzyjnych.
3. Prowizja może być motywująca
Większość zespołów sprzedaży zewnętrznej działa w oparciu o strukturę płatności opartą na prowizji.
Sprzedaż zewnętrzna jest najczęściej wykorzystywana przy sprzedaży do klientów korporacyjnych, więc wyższe prowizje mają sens.
To może być motywujące dla twojego zespołu i zapewnia, że prawdziwy nacisk zespołu sprzedaży jest położony na zamykanie transakcji z kwalifikowanymi leadami.
Jak ustrukturyzować swój wewnętrzny lub zewnętrzny zespół sprzedaży
Potrzebujesz skutecznej struktury, aby stworzyć wydajny zespół sprzedaży.
76% członków wydajnych zespołów sprzedaży ocenia swoją organizację jako posiadającą „doskonałą” strukturę organizacyjną.
Najlepsza struktura zależy od rodzaju produktu lub usługi, którą sprzedajesz, oraz od tego, komu sprzedajesz.
Obecnie przedstawiciele wewnętrzni stanowią 47,2% wszystkich sprzedawców w USA. Większość firm uważa jednak, że idealnym rozwiązaniem jest podział na sprzedawców wewnętrznych i zewnętrznych w proporcji 50/50.
Równy podział pozwala sprzedawcom wewnętrznym skupić się na leadach o krótszym cyklu sprzedaży, a sprzedawcom zewnętrznym poświęcić czas na rozmowy z większymi leadami.
Jak skonstruować cele związane z osiągnięciem kwoty
Zapewnienie, że Twój zespół sprzedaży osiąga swoje cele, jest kluczowe dla rozwoju biznesu.
Często słyszymy o 'osobach osiągających wysokie wyniki'. Jednak przedstawiciele handlowi, którzy stale przekraczają swoje kwoty, rzadko stanowią więcej niż 10-20% zespołów sprzedażowych.
Gong zaleca oparcie celów kwotowych sprzedaży na danych z poprzednich lat lub na benchmarkach branżowych.
Nie ma sensu ustalać nierealistycznych celów dla swojego zespołu. Zmniejszają one motywację i większość przedstawicieli nie będzie w stanie ich osiągnąć.
Ustalanie celów sprzedaży wewnętrznej
Jeśli chodzi o cele sprzedaży wewnętrznej, powinieneś oprzeć je na ogólnych celach sprzedaży firmy. Każdy przedstawiciel handlowy powinien mieć osiągalny cel.
Nie chcesz spotkać się z sytuacją Wells Fargo, w której pracownicy otwierali fałszywe konta, aby osiągnąć swoje kwoty i uniknąć zwolnienia.
Określanie celów sprzedaży zewnętrznej
Cele sprzedaży zewnętrznej mogą być nieco bardziej skomplikowane. Rozmiary transakcji są większe, a zatem cele mogą być wyższe.
Różne terytoria będą miały również różne średnie wielkości transakcji.
Na przykład, jeśli sprzedajesz firmom technologicznym, to przedstawiciele pracujący w San Francisco będą mieli wyższe cele niż przedstawiciele w Detroit.
Koszty zatrudnienia zespołów sprzedaży wewnętrznej i zewnętrznej
Przy zatrudnianiu lub rozszerzaniu zespołu sprzedaży musisz być świadomy, ile to będzie kosztować.
Jest to czynnik zależny od obszaru. Wynagrodzenia będą się różnić w zależności od lokalizacji Twojej firmy lub terytorium, na którym pracują Twoi zewnętrzni przedstawiciele handlowi.
Wewnętrzne wynagrodzenie przedstawiciela handlowego
Średnie wynagrodzenie w USA dla wewnętrznych przedstawicieli handlowych wynosi 41 250 USD. Ale jeśli masz siedzibę w mieście o wysokich kosztach utrzymania, będziesz musiał podnieść budżet.
Outside Sales Rep Salary
Kwota, którą musisz zrekompensować na zewnątrz będzie zależeć od lokalizacji i rodzaju rozwiązania, które sprzedajesz.
Obecnie średnia pensja w USA dla zewnętrznych przedstawicieli handlowych wynosi $53,128, ale to się zmieni w oparciu o lokalizację.
Nie ma reguły ustalonej w kamieniu dla liczb wynagrodzeń.
Powodem, dla którego zewnętrzni przedstawiciele handlowi otrzymują wyższe wynagrodzenie (średnio) jest dodatkowa odpowiedzialność wymagana podczas spotkań z klientami twarzą w twarz i zarządzanie dłuższymi, złożonymi cyklami sprzedaży.
Innym czynnikiem do rozważenia jest to, że zewnętrzni przedstawiciele handlowi będą musieli składać raporty wydatków, ponieważ nie będą na miejscu. Będziesz musiał uwzględnić te dodatkowe koszty przed zatrudnieniem zewnętrznego przedstawiciela handlowego.
Długość cyklu sprzedaży w porównaniu
Cykle sprzedaży B2B różnią się znacznie pod względem długości.
Jeśli sprzedajesz samoobsługowy produkt cyfrowy, który wymaga bardzo niewielkiej interakcji z klientem, Twój cykl sprzedaży nie potrwa długo.
Ale sprzedaż rozwiązania, takiego jak CRM, firmie o ugruntowanej pozycji na rynku zajmie miesiące, ponieważ zaangażowanych w nią będzie wiele osób decyzyjnych.
Badania przeprowadzone przez Step Change wykazały, że mniejsze transakcje – zazwyczaj obsługiwane przez wewnętrznych przedstawicieli handlowych – trwają około 3 miesięcy.
W przypadku większych transakcji, obsługiwanych przez przedstawicieli terenowych, typowy cykl sprzedaży może trwać od 6 do 9 miesięcy.
W ostatecznym rozrachunku zależy to od tego, co sprzedajesz i jak duża jest to transakcja. Jeśli sprzedajesz głównie klientom korporacyjnym, spodziewaj się dłuższego, bardziej kosztownego cyklu sprzedaży.
Skalowanie programu sprzedaży wewnętrznej vs. zewnętrznej
Chcesz agresywnie rozwijać swój zespół w ciągu najbliższych kilku kwartałów?
Wtedy powinieneś rozważyć strukturę swojego zespołu sprzedaży i ocenić, na ile jest ona skalowalna.
Podczas skalowania zespołu sprzedaży musisz uchwycić swoje najlepsze praktyki i zapewnić ich przyjęcie w całej firmie.
Jeśli nie możesz tego zrobić, musisz ponownie rozważyć, czy jesteś gotowy na skalowanie zespołu.
Skalowalność sprzedaży wewnętrznej
Wdrażanie najlepszych praktyk w zespole sprzedaży na miejscu jest jak skalowanie każdego zespołu w Twojej firmie.
Z zespołem na miejscu prowadzenie sesji szkoleniowych lub wprowadzanie nowych narzędzi będzie proste. Twój zespół może sobie nawzajem pomagać, a na pytania dotyczące nowych praktyk szybko odpowiadać.
Istnieje ogromna korzyść ze stworzenia zestawu najlepszych praktyk.
Velocify odkryło, że zautomatyzowane i wymuszone procesy sprzedaży generują 88% realizacji kwoty, w porównaniu do zaledwie 78% w przypadku „dobrze udokumentowanych” procesów.
Zespoły sprzedaży wewnętrznej w mniejszym stopniu polegają na relacjach z klientami lub leadami, a zatem są bardziej skalowalne.
Skalowalność sprzedaży zewnętrznej
Jak widzieliśmy, sukces sprzedaży zewnętrznej zależy w dużej mierze od budowania przez przedstawicieli handlowych relacji z leadami.
Ponieważ z tego powodu jest ona z natury mniej skalowalna.
Utworzenie relacji z klientami jest czasochłonne i wymaga poświęcenia od każdego przedstawiciela handlowego. Nie można po prostu zatrudnić nowego przedstawiciela i oczekiwać, że będzie miał te relacje natychmiast.
Trudniej jest również stworzyć SOP i ustalone procesy dla przedstawicieli handlowych do naśladowania, ponieważ każdy klient będzie potrzebował dostosowanego procesu sprzedaży.
Podsumowanie: Sprzedaż wewnętrzna vs. zewnętrzna
Jak widać, większość firm zachowuje równowagę między sprzedażą wewnętrzną i zewnętrzną.
Budowanie zespołu sprzedaży wewnętrznej kosztuje mniej i jest bardziej skalowalne.
Jeśli jednak masz do czynienia z klientami korporacyjnymi, z długimi cyklami sprzedaży, to zespół sprzedaży zewnętrznej może być lepszym rozwiązaniem dla Twojej firmy.
Dzięki temu, że masz do czynienia z klientami korporacyjnymi, możesz mieć pewność, że sprzedaż zewnętrzna będzie bardziej odpowiednia dla Twojej firmy.