Jedną z najlepszych książek o sprzedaży jest bezsprzecznie SPIN Selling Neila Rackhama. Wyjaśnienie rodzajów pytań sprzedażowych jest integralną częścią SPIN Selling.
Ważność i wgląd są czerpane z rzeczywistych badań. W internecie pełnym punditów, książka Rackhama jest ponadczasowo odświeżająca. W tym wpisie przyjrzymy się akronimowi SPIN.
Jego badania wykazały, że skuteczni sprzedawcy mają identyczny wzór pytań, które zadają.
Poznajmy:
Po pierwsze, co to jest SPIN selling?
SPIN selling to po prostu zestaw pytań, które pomagają w prowadzeniu rozmowy sprzedażowej.
Są to pytania, które mają na celu dotarcie do sedna rozmowy – pozwalają zarówno potencjalnemu klientowi, jak i sprzedawcy lepiej zrozumieć, czy jest on dobrze dopasowany do sprzedaży!
Nie jest to seria podstępnych lub psychologicznie skomplikowanych pytań, które mają na celu nakłonienie kogokolwiek do sprzedaży za wszelką cenę – wręcz przeciwnie. Pytania SPIN po prostu kontynuują rozmowę w taki sposób, że perspektywa odkrywa swoją prawdziwą potrzebę Twojego produktu – sprzedaży lub nie.
Here’s a Breakdown of the SPIN Questions
Pytania sytuacyjne
Pytania te koncentrują się na zrozumieniu sytuacji kupującego.
- Gdzie się znajdują w swojej podróży?
- Co ostatnio czuli?
- Czy są w pewnej sytuacji, która sprawia, że potrzebują Twojego produktu?
Dowiedzenie się więcej o tle i faktach dotyczących kupującego nie tylko pomaga zbudować rapport, ale także wyposaża przedstawiciela w cenne informacje, które mogą być wykorzystane w przyszłości. Rackham sugeruje ograniczanie pytań sytuacyjnych do minimum.
Przykładowe pytania sytuacyjne:
„Czy mógłby mi Pan opowiedzieć o celach Pana firmy w ciągu najbliższych 18 miesięcy?”
„Z usług jakiej firmy obecnie Pan/Pani korzysta?”
„Ile osób korzysta z Pana/Pani obecnego oprogramowania?”
Pytania problemowe
Skuteczni handlowcy przechodzą do tego typu pytań jak najszybciej.
Zgłębianie problemów i niezadowolenia w obszarach, w których Twój produkt może pomóc, ma wiele zalet:
- pozwala Ci lepiej zrozumieć Twój rynek
- pomaga Ci uświadomić sobie poziom wartości, jaki mógłbyś im potencjalnie przynieść
- buduje zaufanie kupującego, demonstrując Twoją znajomość problemu.
Pytania problemowe to najlepszy sposób, aby perspektywa uzyskała więcej jasności na temat swoich aktualnych potrzeb!
Przykładowe pytania problemowe:
„Ile czasu dziennie poświęca Pan/Pani na tę czynność?”
„Jak trudno jest wykonać to zadanie?”
„Czego brakuje w Pana/Pani obecnej konfiguracji?” – również pytanie implikacyjne. Patrz niżej.
Pytania implikacyjne
Większa złożoność sprzedaży wiąże się z tego typu pytaniami.
Pytania implikacyjne biorą pod uwagę problem, który już zdiagnozowałeś – i badają jego skutki lub konsekwencje. Prawdziwie wykwalifikowani przedstawiciele handlowi wiedzą, jak robić to dobrze. Wymaga to krytycznego myślenia, taktu i dogłębnej znajomości branży.
Przykładowe pytania implikacyjne:
„Ile leadów traci Pan/Pani miesięcznie używając ręcznego procesu?”
„Jak ten problem wpływa na morale/sprzedaż/obroty?”
Pytania odpłatne
Najlepsi wykonawcy sprzedaży rozumieją, że celem jest tutaj uzyskanie od klienta informacji o korzyściach płynących z Twojego rozwiązania.
Pytania odpłatne pomagają namalować obraz tego, „co mogłoby być” z Twoim rozwiązaniem.
Dobrzy sprzedawcy nie tylko przedstawiają cechy i korzyści swojej oferty, ale dosłownie zmuszają potencjalnych klientów do wyobrażenia sobie, jak wyglądałoby ich życie po sprzedaży.
Przykładowe pytania implikacyjne:
„Gdybyśmy mogli zminimalizować liczbę utraconych leadów o 10% kwartalnie, o ile zwiększyłoby to przychody Państwa organizacji?”
„W jaki sposób, Pana zdaniem, bardziej zorganizowany system pomógłby Panu?”
„Powiedział Pan, że ten widget może pomóc – czy to tylko z powodu bezpośrednich korzyści, czy jest coś jeszcze?”
Pytania sprzedażowe mogą stanowić poręczne ramy dla lepszego (i szybszego) prowadzenia rozmowy sprzedażowej.
Pytania sprzedażowe są fascynującym tematem badań, a to dopiero początek.
Do dalszej lektury gorąco polecamy SPIN Selling i przeczytanie go – lub przekazanie go swojemu zespołowi sprzedaży.
WideAngle to oprogramowanie do prowadzenia spotkań jeden na jeden używane przez firmy takie jak General Electric, IBM, AT&T, Google i wiele innych, aby mieć pewność, że spotkania jeden na jeden odbywają się, są produktywne i udokumentowane.