Eines der Top-Verkaufsbücher ist zweifelsohne Neil Rackhams SPIN Selling. Die Erklärung der Arten von Verkaufsfragen ist ein wesentlicher Bestandteil von SPIN Selling.
Die Erkenntnisse und Einsichten stammen aus aktuellen Untersuchungen. In einem von Fachleuten gefüllten Internet ist Rackhams Buch zeitlos erfrischend. In diesem Beitrag werfen wir einen Blick auf das Akronym SPIN.
Seine Forschungen haben ergeben, dass erfolgreiche Verkäufer ein nachvollziehbares Muster von Fragetypen haben, die sie stellen.
Lassen Sie uns das erkunden:
Erstens, was ist SPIN Selling?
SPIN Selling ist einfach ein Rahmen von Fragen, die helfen, ein Verkaufsgespräch zu navigieren.
Es sind Fragen, die darauf ausgelegt sind, den Kern eines Verkaufsgesprächs zu ergründen – und die es sowohl dem Interessenten als auch dem Verkäufer ermöglichen, besser herauszufinden, ob es eine gute Passung für den Verkauf gibt!
Es handelt sich NICHT um eine Reihe von hinterhältigen oder psychologisch komplexen Fragen, die darauf ausgelegt sind, jemanden um jeden Preis zu einem Verkauf zu bewegen – ganz im Gegenteil. SPIN-Fragen setzen das Gespräch einfach so fort, dass der Interessent seinen wahren Bedarf an Ihrem Produkt entdeckt – Verkauf oder nicht.
Hier ist eine Aufschlüsselung der SPIN-Fragen
Situationsfragen
Diese Fragen konzentrieren sich darauf, die Situation des Käufers zu verstehen.
- Wo befinden sie sich auf ihrer Reise?
- Was haben sie in letzter Zeit gefühlt?
- Sind sie in einer bestimmten Situation, die sie dazu bringt, Ihr Produkt zu benötigen?
Mehr über den Hintergrund und die Fakten des Käufers zu erfahren, hilft nicht nur dabei, eine Beziehung aufzubauen, sondern stattet einen Vertreter auch mit wertvollen Informationen aus, die in der Zukunft verwendet werden können. Rackham schlägt vor, Situationsfragen auf ein Minimum zu beschränken.
Beispielhafte Situationsfragen:
„Können Sie mir etwas über die Ziele Ihres Unternehmens in den nächsten 18 Monaten erzählen?“
„Welches Unternehmen nutzen Sie derzeit?“
„Wie viele Leute nutzen Ihre aktuelle Software?“
Problemfragen
Erfolgreiche Verkäufer gehen so schnell wie möglich zu dieser Art von Fragen über.
Das Erforschen von Problemen und Unzufriedenheit in Bereichen, in denen Ihr Produkt helfen kann, bewirkt mehrere Dinge:
- Bringt Ihnen ein besseres Verständnis Ihres Marktes
- Hilft Ihnen zu erkennen, welchen Wert Sie potenziell für den Kunden bringen können
- Baut Vertrauen beim Käufer auf, indem Sie zeigen, dass Sie das Problem kennen.
Problemfragen sind der beste Weg für einen Interessenten, mehr Klarheit über seine aktuellen Bedürfnisse zu bekommen!
Beispiel-Problemfragen:
„Wie viel Zeit Ihres Tages verbringen Sie mit dieser Tätigkeit?“
„Wie schwierig ist es, diese Aufgabe auszuführen?“
„Was fehlt Ihnen in Ihrer derzeitigen Einrichtung?“ – Auch das ist eine Suggestivfrage. Siehe unten.
Implikationsfragen
Komplexere Verkäufe sind mit dieser Art von Fragen verbunden.
Implikationsfragen nehmen das Problem, das Sie bereits diagnostiziert haben, und erforschen dessen Auswirkungen oder Konsequenzen. Wirklich erfahrene Vertriebsmitarbeiter wissen, wie man das gut macht. Es erfordert kritisches Denken, Fingerspitzengefühl und tiefe Branchenkenntnis.
Beispiel für Implikationsfragen:
„Wie viele Leads verlieren Sie pro Monat mit Ihrem manuellen Prozess?“
„Wie wirkt sich dieses Problem auf Moral/Verkauf/Umsatz aus?“
Bedarfsfragen
Top-Verkäufer verstehen, dass es hier darum geht, den Kunden dazu zu bringen, Ihnen den Nutzen Ihrer Lösung zu nennen.
Die Bedarfsfragen helfen, ein Bild davon zu zeichnen, „was mit Ihrer Lösung sein könnte“.
Große Verkäufer geben nicht nur die Funktionen und Vorteile ihres Angebots weiter, sondern bringen Interessenten buchstäblich dazu, sich vorzustellen, wie ihr Leben NACH dem Verkauf aussehen würde.
Beispiel-Implikationsfragen:
„Wenn wir die Anzahl der verlorenen Leads um 10 % pro Quartal minimieren könnten, wie viel Mehrumsatz würde das Ihrem Unternehmen bringen?“
„Inwiefern glauben Sie, dass ein besser organisiertes System Ihnen helfen würde?“
„Sie sagten, dass dieses Widget helfen könnte – ist das nur wegen des direkten Nutzens, oder gibt es auch noch etwas anderes?“
SPIN Selling Questions Can be a handy Framework for better (and quickly) Navigating a Sales Conversation.
Verkaufsfragen sind ein faszinierendes Thema und dies ist erst der Anfang.
Für weitere Lektüre empfehlen wir Ihnen, SPIN Selling in die Hand zu nehmen und zu lesen – oder es an Ihr Vertriebsteam weiterzugeben.
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