Il n’y a aucun doute là-dessus — laisser un bon message vocal de vente est difficile. Et même si vous enregistrez un message bien ficelé, les prospects les écoutent-ils vraiment, ou prennent-ils le temps de vous rappeler ? En général, non.
Alors, quel est l’intérêt ? Les vendeurs devraient-ils même s’embêter avec les messages vocaux ? Absolument, et voici pourquoi.
Bien qu’un vendeur puisse obtenir un taux de réponse plus élevé avec un courriel ou un autre type de message, les réponses aux messages vocaux sont généralement plus riches et démontrent un plus grand niveau d’intérêt. Ainsi, ce qu’un vendeur perd en quantité, il le gagne en qualité.
Bien sûr, vous n’obtiendrez aucune réponse du tout — de haute qualité ou autre — si vous ne laissez pas un message vocal soigneusement planifié et réfléchi. Voici les neuf éléments d’un parfait message vocal de vente.
Comment laisser un message vocal
Laissez un message vocal en utilisant votre ton de voix normal et en gardant votre message court, entre 20 et 30 secondes. Commencez le message vocal par des informations pertinentes pour le contact et posez des questions qui lui sont adaptées.
Gardez la longueur entre 20-30 secondes.
Un message vocal de vente parfait devrait être aux alentours de 20 à 30 secondes — pas beaucoup plus long, ni beaucoup plus court. Je réalise que c’est une fenêtre de temps très spécifique, alors laissez-moi expliquer le raisonnement.
Evidemment, les prospects ne vont pas écouter un message vocal trop long d’un appelant dont ils ne reconnaissent pas le numéro, donc pousser au-delà de 30 secondes assure que le message sera supprimé presque immédiatement. D’un autre côté, les acheteurs sont également peu susceptibles d’écouter un message trop court.
La plupart des téléphones portables affichent le numéro et la durée du message vocal lorsqu’un appel est manqué. Ainsi, si le destinataire voit que le message provient d’un numéro inconnu et qu’il ne dure que quelques secondes, il supposera que ce n’est pas important et appuiera sur supprimer. Comme le message ne semble pas être substantiel, ils ne sont pas incités à l’écouter.
20-30 secondes, c’est le sweet spot. Un message vocal dans ce laps de temps suscite la curiosité sans demander trop de temps.
Démarrez avec des informations pertinentes pour le prospect.
Les représentants commerciaux ont tendance à être très déclaratifs dans leurs messages. Leur phrase de départ, tant dans les messages vocaux que dans les courriels, ressemble généralement à quelque chose comme : » Je m’appelle John Doe, et je travaille pour Gadgets Inc. «
Ce pourrait être une approche directe, mais elle n’est pas efficace le moins du monde. Dès que le prospect se rendra compte que ce message vocal est un discours commercial d’un vendeur, il sera supprimé. Et si vous commencez par votre nom et votre entreprise, le doigt du prospect appuie presque immédiatement sur la touche de suppression.
C’est pourquoi il est important de commencer par quelque chose de pertinent pour le prospect, comme une question qui suscite la réflexion.
Posez une question que vous ne poseriez pas dans un e-mail.
Si vos messages vocaux et vos e-mails sont exactement les mêmes, vous diminuez vos chances d’obtenir une réponse à l’un ou l’autre. Donc, rendez-les différents en réservant certaines questions au message vocal plutôt qu’à l’email.
Si les deux types de messages doivent être personnalisés pour un acheteur donné, les messages vocaux doivent être ultra-spécifiques. Dans un courriel, je pourrais demander une recommandation, un rendez-vous ou un retour sur un actif de contenu qu’ils ont téléchargé. Ces sortes de questions classiques — tout en restant adaptées à l’acheteur — peuvent être personnalisées pour être réutilisées avec un autre prospect, ou une autre centaine de prospects.
Mais les questions que vous posez dans un message vocal doivent être si spécifiques qu’elles ne pourraient jamais être destinées à un autre auditeur. Par exemple, si je vendais une technologie de gestion financière, je pourrais demander au destinataire du message vocal quel logiciel financier il utilise aujourd’hui, ou si tous les analystes financiers de l’entreprise travaillent depuis le bureau central.
Plus la question est personnelle et spécifique, plus elle a de chances d’obtenir une réponse. Pensez-y de la manière suivante . Si vous commencez à avoir des douleurs à la poitrine dans une rue animée d’une ville et que vous criez : « Que quelqu’un appelle le 911 ! », vous pourriez obtenir de l’aide… mais pas forcément. En revanche, si vous désigniez une personne en particulier et que vous criiez : « Pourriez-vous appeler le 911 pour moi ? », il est presque certain que l’inconnu que vous avez choisi prendrait son téléphone et composerait le numéro.
Pourquoi cette différence de réponse ? Lorsque vous avez fait la demande spécifique à une personne dans la deuxième circonstance, vous avez placé un fardeau de responsabilité sur cette personne. Il en va de même pour les messages vocaux de vente : Plus la question est spécifique, plus la personne se sent responsable de vous répondre.
Ne pas utiliser une clôture traditionnelle.
Je fais ici référence à des lignes telles que » Veuillez me rappeler » ou » Je repasserai à la date X « . Parce qu’elles sont génériques, ces demandes n’augmentent pas le sentiment de responsabilité de l’acheteur. Au lieu de cela, je suggère de poser votre question spécifique et de terminer l’appel là.
Ne raccrochez pas sans laisser un message vocal.
Si vous allez appeler un prospect, vous devez laisser un message. Peu importe que le prospect ait été en train de filtrer activement les appels ou simplement absent de son bureau lorsque le téléphone a sonné, votre numéro apparaîtra comme un appel manqué. Et s’il n’y a pas de message vocal ? Eh bien, cela ne devait pas être terriblement important.
Si vous faites cela deux ou trois fois de suite, vous dégradez encore plus vos chances de vous connecter un jour avec ce prospect. Puisqu’ils ont maintenant vu votre numéro s’afficher plusieurs fois sans recevoir une seule fois un message vocal, ils savent que cet appel n’est définitivement pas celui qu’ils doivent prendre. Vous pouvez parier que la prochaine fois que vous appellerez, ils ne décrocheront pas.
Les vendeurs qui appellent et raccrochent s’éliminent eux-mêmes du processus. Peu importe si vous êtes prêt à laisser le message vocal parfait ou non, vous devez en laisser un à chaque fois. Cependant, si vous enregistrez quelques messages avec la même question ultra-spécifique, le prospect ressent un pincement au cœur à chaque fois que vous rappelez parce qu’il a l’impression de vous devoir une réponse.
Utiliser votre ton de voix normal.
Les vendeurs sont souvent coachés pour avoir l’air enthousiaste et excité au téléphone, ce qui élève le ton naturel de leur voix à un ton élevé et non naturel. À mon avis, ce ton de voix indique clairement à l’auditeur qu’il s’agit non seulement d’un appel inconfortable, mais aussi d’un appel générique.
Il est facile d’imaginer que l’appelant raccroche, compose le numéro d’un autre prospect et laisse un message vocal identique en utilisant exactement la même hauteur de voix élevée, puis un autre … et un autre. Si on a l’impression qu’un vendeur ne fait que ses 50 appels de prospection de la journée, cela dédouane l’auditeur de toute responsabilité de répondre.
Je recommande aux vendeurs de commencer les messages vocaux sur leur ton normal, puis de baisser progressivement. Cela implique que vous êtes à l’aise pour passer l’appel, et aussi que l’appel est inhabituel.
Sans le faux ton d’excitation dans votre voix, l’auditeur comprend que la question spécifique que vous posez est tout aussi significative pour vous que pour lui. Et plus l’auditeur a l’impression que le message lui est destiné et uniquement à lui, plus il est probable qu’il réponde.
Laisser les messages vocaux en fin de journée.
Les taux de connexion des messages vocaux augmentent généralement à mesure que la journée avance, vous devriez donc programmer votre activité téléphonique vers la fin de la journée.
Vous vous demandez pourquoi ? Nous pouvons remercier l’effet de position en série. Ce phénomène psychologique dit que lorsque vous montrez une liste aux gens, ils se souviendront le mieux du premier et du dernier élément. Cela signifie que lorsque vous essayez d’attirer l’attention d’un prospect, vous voulez être l’une des premières ou des dernières choses qu’il entend.
Mais imaginez que vous receviez un message vocal de vente à 9 heures du matin. Il pourrait s’agir du message vocal le plus convaincant et le mieux délivré que vous ayez jamais entendu, mais vous êtes probablement en train de vous occuper de plusieurs autres tâches. Vous décidez de répondre au représentant lorsque vous aurez plus de temps. Lorsque la fin de la journée arrive, vous l’avez complètement oubliée.
Si vous avez écouté le message vocal à 16 h 30, en revanche, votre journée est probablement en train de se terminer. Vous pourriez envoyer un courriel au vendeur ce soir-là ou le rappeler à la première heure le lendemain.
Séparer vos messages vocaux.
Vous pouvez également essayer de laisser deux messages vocaux. En d’autres termes, plutôt que de laisser un message de 30 secondes, enregistrez un message vocal de 20 secondes — puis rappelez immédiatement et laissez-en un de 10 secondes.
Votre deuxième message vocal devrait inclure des informations qui manquaient dans le premier. Par exemple, un représentant utilisant cette technique pourrait laisser les deux messages suivants :
Voicemail #1 : » Salut Jerry, j’ai récemment participé à l’un des webinaires de TrustPilot. Je n’ai pas reçu d’e-mails de suivi, ce qui m’a amené à me demander si vous avez mis en place une stratégie de marketing pour entretenir les prospects des webinaires. Les personnes qui assistent à un événement en direct ont 30 % plus de chances de se convertir, selon les recherches de mon équipe. Quelle stratégie, le cas échéant, avez-vous mise en place aujourd’hui ? »
Voicemail #2 : « Jerry, j’ai oublié de laisser mon nom et mon numéro. C’est Sarah Griffin d’Acme Corp. Vous pouvez me joindre au 884-867-5309. Merci. »
Séparer votre message en deux parties présente quelques avantages. Premièrement, cela vous rend plus mémorable. Deuxièmement, vous semblez moins répétitif. Si vous récitez à partir d’un script, vous n’allez probablement pas oublier un élément clé. Les prospects vous feront automatiquement plus confiance.
Diminuez votre débit au fur et à mesure que vous parlez.
Démarrez votre boîte vocale avec une cadence régulière, mais allez de plus en plus lentement au fur et à mesure que vous parlez. Au moment où vous arrivez à votre numéro de téléphone, vous devriez pratiquement ramper. Cela semble contre-intuitif – mais cette tactique rend en fait les prospects plus enclins à finir d’écouter.
Non seulement vous semblez plus articulé et confiant lorsque vous ne vous précipitez pas vers la ligne d’arrivée, mais vous semblez aussi plus authentique. Parler dans la précipitation suggère que vous avez composé toute la journée et que vous devez être aussi efficace que possible. Pourtant, si vous passez trois appels au lieu de 30, vous aurez probablement l’air beaucoup plus réfléchi. Une finition lente indique à l’acheteur qu’il n’est pas juste un autre nom sur une liste.
Comment terminer un message vocal
Faites en sorte que la dernière chose que vous dites soit votre numéro de téléphone. Cela permet de s’assurer qu’il est clairement visible sur la dictée du message vocal, et de faciliter le rappel des prospects. Évitez les phrases telles que « Rappelez-moi quand vous aurez ce message », qui peuvent sembler insistantes. Et, enfin, dites-leur que vous les relancerez par courrier électronique. Cela donne au prospect deux façons de vous rappeler, ce qui ne peut certainement pas faire de mal.
Finissez avec votre numéro de téléphone
Votre numéro de téléphone est la dernière chose que vous devriez dire sur un message vocal. Dites-le une fois, lentement, et assurez-vous de le répéter à nouveau. Cela présente deux avantages : Premièrement, cela fait de votre numéro de téléphone la dernière chose qu’ils entendent, ce qui encourage un rappel immédiat. Ensuite, à l’ère de la dictée vocale, votre numéro de téléphone apparaît clairement à la fin du texte du message. Il sera hyperlié et facile à pousser pour une réponse rapide de votre prospect.
Ne pas avoir l’air désespéré
Des phrases comme » Rappelez-moi quand vous aurez ce message « , » J’ai vraiment hâte d’avoir de vos nouvelles » et » Appelez-moi dès que possible » sont insistantes, agressives et à la limite du désespéré.
Évitez de dire à votre prospect ce qu’il doit faire. Vous feriez en sorte que le retour de votre appel ressemble à une corvée ou, pire, à une exigence. Cela devrait ressembler à une relation mutuellement bénéfique – une relation dans laquelle chaque partie veut rappeler l’autre – sans qu’on le lui demande.
Donc, laissez » Rappelle-moi quand tu auras ce message » à la porte, et essayez » À bientôt « , » Merci pour votre temps » ou un bon vieux » Bonne journée « . »
Dire que vous ferez un suivi par courriel
Poursuivez la conversation et donnez aux prospects un moyen facile de vous rappeler en leur envoyant un courriel rapide une fois que vous avez raccroché le téléphone. Les vendeurs sont habitués à être au téléphone toute la journée – mais ce n’est pas le cas de tous les prospects.
Faites vos jeux en leur donnant deux façons de répondre. Un simple » Je ferai également un suivi par courriel « , avant de raccrocher, est court, concis et montre de la minutie de votre part.
Si vous avez besoin d’autres conseils, voici quelques phrases sonores supplémentaires que vous pouvez utiliser pour terminer un message vocal.
« La prochaine fois que nous parlerons, tu devras m’en dire plus sur X. »
Finissez votre message vocal en demandant à votre prospect de vous en dire plus, qu’il s’agisse de ses récentes vacances en Thaïlande ou des points douloureux uniques de son entreprise. C’est une demande simple — et plus facile que, disons, « Rappelez-moi, j’aimerais savoir quand nous pourrons rédiger notre contrat. »
Généralement, le message vocal n’est pas le moyen de discuter de la logistique de l’affaire. Gardez les messages courts et précis, et évitez les détails de l’affaire. Posez des questions pertinentes et vous aurez plus de chances d’obtenir une réponse.
« La prochaine fois que nous parlerons, j’aimerais vous en dire plus sur X. »
Ce scénario pique l’intérêt de votre prospect en le taquinant d’informations. Mais il n’est efficace que si votre prospect s’intéresse réellement à l’information. Si vous dites : » La prochaine fois que nous parlerons, j’aimerais vous en dire plus sur notre dernier prix de satisfaction client « , il s’en fichera probablement (lire : certainement).
Premièrement, il n’est pas encore client, donc il ne trouvera pas votre prix ambigu si intéressant. Deuxièmement, les nouvelles de ce genre détournent l’attention du prospect pour la porter sur vous – pas là où vous voulez qu’elle soit.
A la place, commencez par : » La prochaine fois que nous parlerons, je veux partager deux objectifs de notre nouvelle feuille de route de produits qui parlent directement de plusieurs points de douleur que vous avez soulevés. Je vous en dirai plus lors de notre prochaine réunion. Que diriez-vous de mardi prochain ? »
Vous prouvez que vous avez été attentif en faisant référence aux points de douleur qu’ils ont précédemment mentionnés et en maintenant la conversation centrée sur les avantages pour le prospect. Vous avez également glissé un calendrier spécifique pour le moment où vous aimeriez vous connecter.
« Que devrions-nous couvrir dans notre prochaine conversation ? »
Vous avez probablement abordé ce sujet à la fin de votre dernière conversation, mais si vous n’avez pas eu de nouvelles de votre prospect depuis un certain temps, cela peut être une stratégie utile pour revenir sur son radar.
Dites : » Je sais que nous avons identifié l’implémentation, l’onboarding et l’assurance qualité comme des sujets à couvrir lors de notre prochain appel, mais je me demandais s’il y avait d’autres domaines que nous avions oubliés — en particulier si vous pouviez utiliser la fonctionnalité A, qui était un sujet de préoccupation pour vous. »
Encore une fois, vous avez fait référence à un point de douleur précédent, et vous lui avez rappelé ce que vous avez tous les deux convenu de discuter lors de votre prochaine réunion — et vous avez fait tout cela sans le redoutable « Je n’ai pas eu de nouvelles de vous depuis un moment, je veux vraiment planifier cette réunion dont nous avons parlé. »
« Je sais que nous avons manqué de temps, mais j’aimerais continuer cette conversation . »
C’est une autre stratégie de sensibilisation utile pour les prospects dont vous n’avez pas eu de nouvelles depuis un certain temps.
Rappellez-leur votre dernière conversation et donnez-leur un calendrier pour le moment où vous aimeriez parler à nouveau, en disant : » Je sais que nous avons manqué de temps lors de notre dernière réunion, mais j’aimerais continuer notre conversation sur les raisons pour lesquelles d’autres fournisseurs vous ont déçu dans le passé. Avez-vous le temps de discuter davantage jeudi ou vendredi ? »
C’est une façon directe et persuasive de demander une réunion de suivi. Votre prospect est plus susceptible d’accepter de discuter plus avant de ses points de douleur que si vous lui disiez : » J’aimerais beaucoup discuter davantage de la façon dont je peux vous aider. Faites-moi savoir quand nous pourrons planifier un appel ». Cette dernière est vague et donne l’impression d’être plus un fardeau que la première demande.
« Vous avez dit quelque chose plus tôt sur lequel j’aimerais vous poser une question. »
Si vous avez conclu une réunion plus tôt dans la journée mais que vous n’avez pas pu planifier un rendez-vous de suivi, laissez ce message vocal quelques heures plus tard.
Référer à votre conversation précédente pour leur rafraîchir la mémoire, en disant : « Lors de notre réunion précédente, vous avez dit quelque chose sur vos besoins d’expédition qui m’a vraiment frappé. J’aimerais beaucoup vous poser une question à ce sujet. »
En plus de faire preuve d’une écoute active, vous avez également éveillé leur curiosité sur la question que vous voulez poser. Une fois qu’ils ont repris le téléphone, vous pouvez confirmer une date et une heure pour votre prochaine rencontre.
« Je viens de vous envoyer un article et j’aimerais savoir ce que vous en pensez. »
Ne laissez ce message vocal qu’aux prospects intéressés. Si vous parlez avec quelqu’un qui n’est pas vraiment investi dans la résolution d’un problème ou la mise en œuvre de votre produit/service, il ne voudra probablement pas non plus lire un article que vous avez envoyé sur le sujet.
Si vous travaillez avec un prospect activement engagé, cependant, ce message vocal peut être parfait pour établir un rapport. Dites : » Je viens de vous envoyer un article sur les nouvelles tendances de l’IA dont nous avons discuté lors de notre dernier appel. J’ai hâte de savoir ce que vous en pensez. »
Si vous avez déjà un appel programmé, cela servira à inciter votre prospect à se présenter. Si vous n’avez pas d’appel de prévu, utilisez sa réponse à ce message vocal pour demander une réunion de suivi.
« Mon numéro de téléphone est … »
Je termine toujours les messages vocaux par mon numéro de téléphone. Le raisonnement ? D’abord, c’est son signal pour conclure. Cela l’empêche de divaguer et donne au prospect un appel à l’action clair : Rappelez-le.
Cela permet également de s’assurer qu’à l’ère des transcriptions de messages vocaux, votre numéro ressort à la fin de votre message. Et comme la plupart des téléphones établissent automatiquement un lien avec les numéros, il suffit à votre prospect d’appuyer sur le numéro fourni à la fin de la transcription pour vous rappeler facilement.
Les messages vocaux ne doivent pas nécessairement être un dernier recours ou une impasse. Utilisez ces conseils pour des messages qui font réellement avancer la conversation. Vous profiterez de relations plus riches avec les prospects et de moins d’opportunités devenues froides.
Comment laisser un message vocal sans appeler
Des services comme slydial vous permettent de contourner le cadran et d’aller directement à la messagerie vocale. Il suffit de télécharger l’application pour iPhone ou Android, de choisir un abonnement de base (gratuit) ou premium, et de commencer à composer le numéro. Votre carnet d’adresses s’affichera automatiquement dans l’application. Tout ce que vous avez à faire est de cliquer sur un contact pour atteindre sa boîte vocale.
C’est quelque chose qui peut être fait, oui. Mais je ne peux pas penser à un moment où un vendeur voudrait le faire. Dans le meilleur des cas, l’horodatage alertera le prospect que vous avez laissé un message vocal à une heure tardive ou le week-end, et il se demandera pourquoi. Dans le pire des cas, ils penseront simplement que vous êtes désespéré.
Si vous vous surprenez à souhaiter que votre prospect ne décroche pas… vous devriez peut-être envisager une nouvelle profession.
Un excellent message vocal de suivi est une chose de toute beauté. Intégrez quelques-uns de ces conseils dans vos appels téléphoniques quotidiens, et voyez les avantages lorsque votre téléphone commence à rappeler un peu plus souvent.
Originally published Apr 6, 2019 12:20:00 PM, updated February 21 2019
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