La croissance. C’est le mot magique quand il s’agit d’affaires.
La croissance, c’est ce que les investisseurs recherchent pour évaluer la viabilité d’un investissement. C’est ce que les fondateurs s’efforcent de faire lorsqu’ils essaient de construire une entreprise vendable. C’est ce vers quoi les employés travaillent sans relâche pour mettre en valeur leurs aptitudes et leurs compétences.
Pourquoi mesurer la croissance ?
Il n’est pas surprenant que la croissance soit considérée comme l’une des choses les plus importantes, sinon la plus importante, dans un contexte commercial. Mais il est difficile d’améliorer quelque chose que l’on ne mesure pas.
Donc, comment voulez-vous faire croître vos ventes si vous ne les mesurez jamais ?
Collecter des données sur vos ventes vous permet de jeter un regard analytique sur la viabilité du marché externe ainsi que sur les processus de vente internes. En retour, la connaissance de vos données sur les ventes facilitera la prise de décisions éclairées, vous donnant ainsi beaucoup plus de chances de réussite.
Mesurer la croissance est encore plus crucial lorsque le succès de votre entreprise est d’une importance capitale, comme lorsque vous recherchez des investisseurs ou que vous cherchez potentiellement à vendre.
Collecter des données
Lorsque vous évaluez la croissance des ventes, vous devez commencer par collecter les bonnes données au bon moment. Plus vous recueillez de données de qualité, meilleur sera le tableau que vous dresserez de votre situation actuelle.
Le revenu est le principal chiffre recueilli lors de l’évaluation du taux de croissance des ventes. Comparer les revenus d’une période à l’autre vous permettra de comprendre clairement comment les ventes se comportent.
Décider à quel moment les revenus sont inclus est également un facteur crucial. Par exemple, différentes entreprises compteront les recettes comme gagnées à différents moments, comme lorsque le:
- Vente est convenue
- Contrat est signé
- Le travail commence
- Facture est envoyée
- Paiement est reçu
Ce qui fonctionne pour vous dépendra de facteurs individuels. Cependant, compter les revenus au stade de l’accord ou du contrat signé donnera une image beaucoup plus claire du succès de l’activité de vente à un moment donné.
Les données doivent être collectées aussi souvent que possible pour donner un aperçu détaillé de la croissance. Là encore, la viabilité de cette démarche dépendra des circonstances individuelles. Plus vous pouvez obtenir des données sur les ventes de façon granulaire, plus il sera facile de comparer différentes périodes et d’approfondir les détails.
Calculer le taux de croissance
Il existe plusieurs façons d’examiner la croissance des ventes en fonction des périodes que vous comparez. L’utilisation de toutes ces méthodes vous aidera à obtenir un aperçu détaillé de la croissance des ventes. Cependant, vous devez également comprendre les limites de chacune.
Mois après mois
La première et la plus évidente façon de mesurer la croissance des ventes est d’entreprendre une comparaison mois après mois. Par exemple, vous pouvez décider de mesurer les revenus de mois consécutifs pour comprendre dans quelle mesure les ventes ont augmenté d’un mois à l’autre.
Bien qu’utile, cette évaluation ne tient pas compte des fluctuations annuelles, comme le fait que les ventes au détail en décembre sont susceptibles d’être toujours nettement plus élevées qu’en mars.
Pour calculer votre pourcentage de croissance d’un mois sur l’autre, soustrayez le chiffre d’affaires du mois en cours de celui du mois précédent, puis divisez la réponse par le chiffre d’affaires du mois précédent et multipliez par 100.
Exemple :
Revenu d’avril : 15000
Revenu de mars : 10000
15000 – 10000 = 5000
5000 / 10000 = 0,5
0,5 * 100 = 50% de croissance
Année par année
Comparer le revenu mensuel d’une année à l’autre est un bon moyen de tenir compte des tendances et des fluctuations annuelles. Par exemple, comparer les ventes de décembre en 2020 avec les ventes de décembre en 2019 vous donnera une bonne image de la croissance des ventes dans une période plus comparative.
Ceci peut être calculé de la même manière que la croissance d’un mois à l’autre, mais en utilisant les chiffres de revenus du même mois dans des années distinctes.
Exemple :
Revenu de décembre 2020 : 25000
Revenu de décembre 2019 : 23000
25000 – 23000 = 2000
2000 / 23000 = 0,087
0,087 * 100 = 8.7% de croissance
Croissance trimestrielle ou annuelle
La croissance d’un mois à l’autre, qu’elle soit consécutive ou annuelle, vous donne une bonne indication du succès quotidien de vos opérations de vente. L’évaluation de périodes plus importantes peut vous aider à niveler les anomalies potentielles et à identifier la situation dans son ensemble.
Par exemple, vous pouvez comparer des données trimestrielles ou annuelles. Encore une fois, cela peut être calculé de la même manière que les autres croissances, mais en utilisant plutôt les chiffres d’une période plus large.
Exemple :
Revenu du T2 2020 : 107000
Revenu du T2 2019 : 87000
107000 – 87000 = 20000
20000 / 87000 = 0.229
0,229 * 100 = 22,9% de croissance
Ajouter du contexte
Les calculs ci-dessus vous donneront une bonne idée de la croissance réelle. Cependant, pour utiliser ces chiffres à des fins de prise de décision, il faut ajouter du contexte. L’ajout de contexte vous aidera à comprendre pourquoi vos résultats sont ce qu’ils sont et si vous pouvez faire quelque chose pour les impacter positivement dans les périodes futures.
La première façon d’ajouter du contexte est d’évaluer toutes les tendances du marché qui peuvent avoir un impact sur les résultats. Par exemple, si le gouvernement offre un allégement fiscal sur un produit particulier depuis un certain temps, cela peut avoir créé une croissance qui peut être difficile à reproduire dans les mois à venir.
Il peut également y avoir des anomalies dans les résultats, en particulier lors de l’évaluation de la croissance d’un mois à l’autre. Les anomalies peuvent se produire lorsqu’un gain important et irrégulier qui a pris beaucoup de temps à pousser se produit au cours d’un mois.
Vous pouvez également vouloir évaluer et comparer la rentabilité pour donner une idée réelle de la valeur que l’activité de vente fournit à l’entreprise. Par exemple, le chiffre d’affaires des ventes peut augmenter de manière exponentielle pendant une période où de gros investissements sont réalisés dans l’équipe de vente. En évaluant la rentabilité globale, vous pouvez compenser les investissements réalisés par les recettes pour montrer l’augmentation réelle du succès.
Mesurer & Croître
Calculer le taux de croissance des ventes de votre entreprise est l’action la plus utile que vous puissiez prendre pour faciliter la croissance future. Cette information vous permettra d’évaluer les succès passés et actuels, ce qui vous aidera à planifier les prochaines étapes que vous allez entreprendre.
Comment mesurez-vous actuellement la croissance des ventes dans votre entreprise ?
Vous vous sentez inspiré pour vous plonger dans les données ? Consultez ce billet sur l’utilisation des données de vente pour stimuler les ventes.
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