L’un des meilleurs livres de vente est sans conteste le SPIN Selling de Neil Rackham. Expliquer les types de questions de vente fait partie intégrante de SPIN Selling.
La crédibilité et la perspicacité sont tirées de recherches réelles. Dans un internet rempli de pundit, le livre de Rackham est intemporellement rafraîchissant. Nous jetons un coup d’œil à l’acronyme de SPIN dans ce post.
Ses recherches ont révélé que les vendeurs qui réussissent ont un modèle traçable de types de questions qu’ils posent.
Explorons :
Premièrement, qu’est-ce que la vente SPIN ?
La vente SPIN est simplement un cadre de questions pour aider à naviguer dans un appel de vente.
Ce sont des questions conçues pour aller au cœur d’un appel de découverte – et qui permettent à la fois au prospect et au vendeur de mieux découvrir s’il y a une bonne adéquation pour la vente !
Il ne s’agit PAS d’une série de questions sournoises ou psychologiquement complexes conçues pour piéger quiconque dans une vente à tout prix – bien au contraire. Les questions SPIN permettent simplement de poursuivre la conversation de manière à ce que le prospect découvre son véritable besoin de votre produit – vente ou non.
Voici une décomposition des questions SPIN
Situation Questions
Ces questions visent à comprendre la situation de l’acheteur.
- Où en sont-ils dans leur parcours ?
- Que ressentent-ils ces derniers temps ?
- Sont-ils dans une certaine situation qui fait qu’ils ont besoin de votre produit ?
En savoir plus sur le contexte et les faits de l’acheteur permet non seulement d’établir un rapport, mais aussi de doter un représentant d’informations précieuses qui pourront être utilisées à l’avenir. Rackham suggère de limiter au maximum les questions de situation.
Exemples de questions de situation :
« Pourriez-vous me parler des objectifs de votre entreprise au cours des 18 prochains mois ? »
« Quelle entreprise utilisez-vous actuellement ? »
« Combien de personnes utilisent votre logiciel actuel ? »
Questions de problèmes
Les vendeurs qui réussissent font la transition vers ces types de questions dès que possible.
Explorer les problèmes et l’insatisfaction dans les domaines où votre produit peut aider fait de nombreuses choses :
- vous permet de mieux comprendre votre marché
- vous aide à réaliser le niveau de valeur que vous pourriez potentiellement leur apporter
- constitue une confiance avec l’acheteur en démontrant votre connaissance du problème.
Les questions sur le problème sont le meilleur moyen pour un prospect d’obtenir plus de clarté sur ses besoins actuels !
Exemples de questions-problèmes :
« Combien de temps de votre journée consacrez-vous à cette activité ? »
« Quelle est la difficulté d’exécuter cette tâche ? »
« Qu’est-ce qui manque dans votre configuration actuelle ? » – également une question d’implication. Voir ci-dessous.
Questions d’implication
Les ventes plus complexes sont assorties de ce type de questions.
Les questions d’implication prennent le problème que vous avez déjà diagnostiqué – et explorent leurs effets ou conséquences. Les représentants des ventes vraiment compétents savent comment bien faire cela. Cela demande un esprit critique, du tact et une connaissance approfondie du secteur.
Exemple de questions d’implication :
« Combien de prospects perdez-vous par mois avec votre processus manuel ? »
« Comment ce problème affecte-t-il le moral/les ventes/le chiffre d’affaires ? »
Questions sur le besoin et le paiement
Les meilleurs vendeurs comprennent que l’objectif ici est d’amener le client à vous dire le bénéfice de votre solution.
Les questions sur le besoin et le paiement permettent de dresser un tableau de » ce qui pourrait être » avec votre solution.
Les grands vendeurs ne se contentent pas de relayer les caractéristiques et les avantages de leur offre – mais amènent littéralement les prospects à imaginer ce que serait leur vie APRÈS la vente.
Exemple de questions d’implication:
« Si nous pouvions minimiser le nombre de prospects perdus de 10% par trimestre, quelle augmentation de revenus cela apporterait-il à votre organisation ? »
« Comment pensez-vous qu’un système plus organisé vous aiderait ? »
« Vous avez dit que ce widget pourrait vous aider – est-ce seulement en raison du bénéfice direct, ou y a-t-il aussi autre chose ? »
Les questions de vente SPIN peuvent être un cadre pratique pour mieux (et rapidement) naviguer dans une conversation de vente.
Les questions de vente sont un sujet d’étude fascinant et ce n’est que le début.
Pour une lecture plus approfondie, nous vous recommandons vivement de vous procurer SPIN Selling et de le lire – ou de le distribuer à votre équipe de vente.
WideAngle est un logiciel de réunion One on One utilisé par des entreprises telles que General Electric, IBM, AT&T, Google et bien d’autres pour s’assurer que les One on One ont lieu, sont productifs et documentés.
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