Qu’il s’agisse des ventes, du service, des pièces ou d’une opération de location, on devrait s’attendre à ce que chaque département d’une concession réalise des profits et se tienne debout comme un centre de profit générant des revenus.
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Pour les concessionnaires automobiles n’ayant pas ou peu d’expérience dans la location de voitures, prendre la décision de mener des locations au détail au sein de la concession est un engagement. Une stratégie solide et une planification adéquate sont nécessaires pour assurer la rentabilité.
Voici quelques points à considérer qui vous aideront à réussir le lancement d’un département de location au sein de votre concession.
Traitez-le comme une entreprise autonome
Qu’il s’agisse des ventes, du service, des pièces ou d’une opération de location, chaque département d’une concession devrait être censé réaliser un profit et se tenir seul comme un centre de profit générant des revenus.
Commencez par embaucher un gestionnaire expérimenté qui connaît le secteur de la location. Un gestionnaire expérimenté saura comment déterminer le bon nombre de véhicules dont vous avez besoin dans votre flotte, et quel doit être le bon mélange. Un équilibre entre une bonne utilisation des véhicules et une moyenne journalière en dollars (DDA) sont des facteurs importants à garder sous contrôle.
Afin d’identifier le potentiel de profit et d’assurer la viabilité à long terme, il est important de garder un suivi méticuleux des revenus et des dépenses.
Utiliser la location comme un outil de vente
Ouvrir la location au détail chez un concessionnaire signifie exposer le produit et l’inventaire à un nouvel ensemble de clients potentiels qui ne sont peut-être pas encore entrés dans la salle d’exposition.
Faites savoir que les véhicules de location sont disponibles à la vente à tout moment. Il est recommandé que chaque véhicule de location comprenne un prospectus marketing (accroche) rappelant aux clients que le véhicule de location qu’ils conduisent est à vendre.
En outre, les concessionnaires peuvent promouvoir le concept » Essayez avant d’acheter » et proposer de déduire le coût de la location du prix de vente du véhicule.
Les départements des véhicules neufs et d’occasion peuvent générer une demande de location et le département de location devrait générer des ventes pour ces départements, créant ainsi de grandes synergies qui ne seraient pas disponibles pour les sociétés de location de voitures traditionnelles.
A part vendre plus de voitures, il existe également un potentiel de croissance en commercialisant votre flotte auprès du grand public. Les vacances en famille, les voyages d’affaires ou le transport de l’équipe de football à un match en dehors de la ville sont d’excellentes raisons de louer une voiture.
En commercialisant le service de location au-delà de la base de clients existante, les concessionnaires peuvent gagner plus d’argent en louant des véhicules et attirer plus de clients dans votre concession par la même occasion.
Acquérir un inventaire d’occasion sur mesure
Une flotte de location constitue également un approvisionnement facile en véhicules d’occasion rentables à vendre.
Acquérir une flotte de location propriétaire pour la revente élimine l’incertitude liée à l’achat de véhicules aux enchères et permet d’économiser les frais de transport et autres.
Les véhicules doivent être commandés de manière à différencier la flotte des autres modèles sur le marché, en se concentrant sur la revente du véhicule.
Propriété du client
Les opérations de location se situent là où la demande de véhicule de remplacement existe – pas besoin de faire la navette entre les véhicules ou les clients et un autre endroit.
Les clients du service apprécient l’avantage supplémentaire de louer un véhicule au même endroit où leur véhicule est entretenu.
Comme avec une voiture de prêt, les employés de la concession seront en charge de l’expérience de location du début à la fin. Il n’est pas nécessaire de confier le client de la concession à un autre prestataire de services.
Les frais de location du véhicule peuvent être facturés au client par le biais de l’ordre de réparation.
Offrir un autre service, dans ce cas la location au détail, dans votre concession renforce votre ancrage dans la communauté.
Réduire la structure de coûts
Contrairement à une exploitation autonome, le modèle de concession se prête à une structure de coûts plus faible avec une installation existante. Les dépenses d’exploitation, y compris le loyer, les services publics, l’accès à Internet, les téléphones, les systèmes de sécurité et les photocopieuses/télécopieurs sont déjà en place pour soutenir les opérations du concessionnaire.
Les opérateurs de location traditionnels ne disposent pas de la flexibilité en matière de personnel dont bénéficient les concessionnaires. Le concessionnaire peut utiliser d’autres employés, tels que le personnel de vente, les préposés au lot et le directeur du service pour soutenir l’opération de location pendant les périodes de pointe de la demande.
Les concessionnaires devraient être en mesure de maintenir leurs flottes à un coût inférieur à celui des concurrents traditionnels de la location de voitures, ainsi que de connaître moins de temps d’arrêt pendant que les véhicules de location sont entretenus.
Les opérateurs aéroportuaires sont confrontés à des taxes de location élevées qu’un concessionnaire ne connaît pas, ce qui leur donne un avantage concurrentiel.
Changer l’état d’esprit du prêt gratuit
Cet état d’esprit nécessite un changement culturel majeur pour les concessionnaires qui ont traditionnellement fourni des prêts gratuits. De nombreuses flottes de concessionnaires ne servent guère plus que de source de véhicules de prêt gratuits – mais coûteux – pour d’autres départements.
Toutes les locations devraient être payées, même si elles sont payées par un autre département de la concession.
Entretenir les ressources nécessaires
Le concessionnaire typique sait peu de choses sur la gestion d’une opération de location rentable. Comprendre les indicateurs clés de performance et suivre la rentabilité de la flotte est un élément essentiel. Des ressources humaines et en capital doivent être mises à disposition pour soutenir le département.
Le département doit fonctionner comme un centre de profit et un investissement doit être fait dans la publicité (génération de prospects), la formation et la flotte de la bonne taille.
Les résultats doivent faire l’objet d’un suivi et le gestionnaire doit être tenu responsable de la rentabilité.
Eloigner le gestionnaire des voitures d’occasion du contrôle de la flotte
Le gestionnaire des voitures de location et le gestionnaire des voitures d’occasion doivent tous deux travailler ensemble sur la commande des véhicules pour la flotte de location.
Evitez ce scénario : Chez de nombreux concessionnaires, le responsable des véhicules d’occasion commande les véhicules de la flotte, en choisissant les modèles et les packs d’options qu’il veut sur le lot des véhicules d’occasion, même s’ils ne font pas les meilleures voitures de location.
Plus tard, lorsque le responsable des véhicules d’occasion a besoin d’un véhicule particulier pour un client, le véhicule peut être immédiatement transféré au département des voitures d’occasion à un prix fixé par le responsable des voitures d’occasion, même si le véhicule est toujours nécessaire pour poursuivre les opérations de location.
L’implication des deux parties permet de s’assurer que l’inventaire est acceptable pour le client de la location et éventuellement pour le client de la voiture d’occasion.
Il existe de nombreuses méthodes pour calculer le prix du véhicule de location à la fin de son cycle de vie. Voici quelques bonnes pratiques :
- Le directeur général devrait participer à la détermination du prix de vente du véhicule.
- Le bénéfice ou la perte sur la vente du véhicule de location devrait être alloué au département des voitures de location, car ils encourent les coûts d’exploitation tout au long du cycle de vie du véhicule.
- Tout argent supplémentaire obtenu au-delà du prix prédéterminé du véhicule fixé par le GM serait réalisé par le département des voitures d’occasion.
Voir les locations pour plus qu’un simple service
Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles une personne peut choisir de louer un véhicule. Et les concessionnaires doivent former leur personnel à demander toutes les affaires de location d’un client.
Basez la rémunération sur la rentabilité
La rémunération doit être basée sur la rentabilité de l’opération de location. Les concessionnaires ayant une opportunité de flotte plus importante devraient envisager d’embaucher un professionnel formé à temps plein.
Ajuster les tarifs au marché
Savoir les conditions du marché, la disponibilité et ajuster les tarifs pour répondre à la demande sont des éléments essentiels à un programme de location de voitures réussi.
Élargir la composition de votre flotte
Lorsque vous explorez le potentiel de croissance de votre service de location, ne négligez pas la composition des véhicules. Si une opportunité pour un certain type de véhicule comme les camions de travail, les véhicules tout-terrain, les monospaces ou les cabriolets se présente, alors envisagez d’avoir ces véhicules disponibles à la location. Ces véhicules spécialisés commandent généralement un prix plus élevé et peuvent être un sweet spot pour les bénéfices.
Savoir ce qu’offre votre concurrence est un facteur déterminant dans votre sélection d’inventaire pour votre flotte de location.
À propos de l’auteur
Lori Tennant est directrice principale de la stratégie des fabricants pour Dealerware. Elle a plus de 40 ans d’expérience dans les secteurs de l’automobile et de la location de voitures, avec une expertise dans le domaine des voitures de courtoisie et de la location chez les concessionnaires automobiles.