i. La motivation
Quand une personne est suffisamment motivée, cela influence le comportement d’achat de cette personne. Une personne a de nombreux besoins tels que les besoins sociaux, les besoins fondamentaux, les besoins de sécurité, les besoins d’estime et les besoins d’accomplissement de soi. Parmi tous ces besoins, les besoins de base et les besoins de sécurité occupent une position supérieure à tous les autres besoins. Dès lors, les besoins fondamentaux et les besoins de sécurité ont le pouvoir de motiver un consommateur à acheter des produits et des services.
ii. La perception
La perception du consommateur est un facteur majeur qui influence le comportement du consommateur. La perception du client est un processus par lequel un client recueille des informations sur un produit et interprète ces informations pour se faire une image significative d’un produit particulier.
Lorsqu’un client voit des publicités, des promotions, des avis de clients, des commentaires sur les médias sociaux, etc. relatifs à un produit, il développe une impression sur le produit. Dès lors, la perception du consommateur devient une grande influence sur la décision d’achat des consommateurs.
iii. Apprentissage
Lorsqu’une personne achète un produit, elle a l’occasion d’apprendre quelque chose de plus sur ce produit. L’apprentissage se fait sur une période de temps par l’expérience. L’apprentissage d’un consommateur dépend des compétences et des connaissances. Alors qu’une compétence peut être acquise par la pratique, les connaissances ne peuvent être acquises que par l’expérience.
L’apprentissage peut être conditionnel ou cognitif. Dans l’apprentissage conditionnel, le consommateur est exposé à une situation de manière répétée, ce qui l’amène à développer une réponse à son égard.
Alors que dans l’apprentissage cognitif, le consommateur va appliquer ses connaissances et ses compétences pour trouver une satisfaction et une solution à partir du produit qu’il achète.
iv. Attitudes et croyances
Les consommateurs ont certaines attitudes et croyances qui influencent les décisions d’achat d’un consommateur. En fonction de cette attitude, le consommateur se comporte d’une manière particulière envers un produit. Cette attitude joue un rôle important dans la définition de l’image de marque d’un produit. Par conséquent, les spécialistes du marketing essaient de comprendre l’attitude d’un consommateur pour concevoir leurs campagnes de marketing.
Facteurs sociaux
Les humains sont des êtres sociaux et ils vivent autour de nombreuses personnes qui influencent leur comportement d’achat. Les humains essaient d’imiter les autres humains et souhaitent également être acceptés socialement dans la société. Par conséquent, leur comportement d’achat est influencé par les autres personnes qui les entourent. Ces facteurs sont considérés comme des facteurs sociaux. Certains des facteurs sociaux sont :
i. La famille
La famille joue un rôle important dans le façonnement du comportement d’achat d’une personne. Une personne développe des préférences dès son enfance en regardant sa famille acheter des produits et continue à acheter les mêmes produits même lorsqu’elle grandit.
ii. Groupes de référence
Le groupe de référence est un groupe de personnes avec lequel une personne s’associe. Généralement, toutes les personnes du groupe de référence ont un comportement d’achat commun et s’influencent mutuellement.
iii. Rôles et statut
Une personne est influencée par le rôle qu’elle occupe dans la société. Si une personne occupe une position élevée, son comportement d’achat sera largement influencé par son statut. Une personne qui est directeur général d’une entreprise achètera en fonction de son statut alors qu’un personnel ou un employé de la même entreprise aura un comportement d’achat différent.
Facteurs culturels
Un groupe de personnes est associé à un ensemble de valeurs et d’idéologies qui appartiennent à une communauté particulière. Lorsqu’une personne est issue d’une communauté particulière, son comportement est fortement influencé par la culture relative à cette communauté particulière. Certains des facteurs culturels sont :
i. La culture
Les facteurs culturels ont une forte influence sur le comportement du consommateur acheteur. Les Facteurs culturels comprennent les valeurs de base, les besoins, les désirs, les préférences, les perceptions et les comportements qui sont observés et appris par un consommateur auprès des membres de sa famille proche et d’autres personnes importantes de son entourage.
ii. Sous-culture
Au sein d’un groupe culturel, il existe de nombreuses sous-cultures. Ces groupes sous-culturels partagent le même ensemble de croyances et de valeurs. Les sous-cultures peuvent être composées de personnes de différentes religions, castes, géographies et nationalités. Ces sous-cultures forment à elles seules un segment de clientèle.
iii. Classe sociale
Chaque société à travers le monde a une forme de classe sociale. La classe sociale n’est pas seulement déterminée par le revenu, mais aussi par d’autres facteurs tels que la profession, le milieu familial, l’éducation et le lieu de résidence. La classe sociale est importante pour prédire le comportement du consommateur.
Facteurs personnels
Les facteurs qui sont personnels aux consommateurs influencent leur comportement d’achat. Ces facteurs personnels diffèrent d’une personne à l’autre, produisant ainsi des perceptions et un comportement du consommateur différents.
Certains des facteurs personnels sont :
i. L’âge
L’âge est un facteur majeur qui influence le comportement d’achat. Les choix d’achat des jeunes diffèrent de ceux des personnes d’âge moyen. Les personnes âgées ont un comportement d’achat totalement différent. Les adolescents seront plus intéressés par l’achat de vêtements colorés et de produits de beauté. Les personnes d’âge moyen se concentrent sur la maison, la propriété et le véhicule pour la famille.
ii. Le revenu
Le revenu a la capacité d’influencer le comportement d’achat d’une personne. Un revenu plus élevé donne un pouvoir d’achat plus élevé aux consommateurs. Lorsqu’un consommateur a un revenu disponible plus élevé, cela lui donne plus de possibilités de dépenser pour des produits de luxe. Alors que les consommateurs du groupe à faible revenu ou à revenu moyen dépensent la plupart de leur revenu pour des besoins de base tels que l’épicerie et les vêtements.
iii. La profession
La profession d’un consommateur influence son comportement d’achat. Une personne a tendance à acheter des choses qui sont appropriées à cette profession. Par exemple, un médecin achètera des vêtements en fonction de cette profession alors qu’un professeur aura un comportement d’achat différent.
iv. Le style de vie
Le style de vie est une attitude, et une façon dont un individu reste dans la société. Le comportement d’achat est fortement influencé par le style de vie d’un consommateur. Par exemple, lorsqu’un consommateur mène un style de vie sain, alors les produits qu’il achète seront liés à des alternatives saines à la malbouffe.
Facteurs économiques
Les habitudes et les décisions d’achat des consommateurs dépendent grandement de la situation économique d’un pays ou d’un marché. Lorsqu’une nation est prospère, l’économie est forte, ce qui entraîne une plus grande masse monétaire sur le marché et un pouvoir d’achat plus élevé pour les consommateurs. Lorsque les consommateurs font l’expérience d’un environnement économique positif, ils sont plus confiants pour dépenser dans l’achat de produits.
Alors qu’une économie faible reflète un marché en difficulté qui est impacté par le chômage et la baisse du pouvoir d’achat.
Les facteurs économiques ont une influence significative sur la décision d’achat d’un consommateur. Certains des facteurs économiques importants sont :
i. Le revenu personnel
Lorsqu’une personne dispose d’un revenu disponible plus élevé, son pouvoir d’achat augmente simultanément. Le revenu disponible fait référence à l’argent qui reste après avoir dépensé pour les besoins de base d’une personne.
Lorsqu’il y a une augmentation du revenu disponible, cela entraîne une augmentation des dépenses pour divers articles. Mais lorsque le revenu disponible diminue, parallèlement les dépenses sur de multiples articles diminuent également.
ii. Le revenu familial
Le revenu familial est le revenu total de tous les membres d’une famille. Lorsque plus de personnes gagnent dans la famille, il y a plus de revenus disponibles pour acheter les besoins de base et les luxes. Un revenu familial plus élevé influence les personnes de la famille à acheter davantage. Lorsqu’il y a un surplus de revenu disponible pour la famille, la tendance est d’acheter plus d’articles de luxe qu’une personne n’aurait peut-être pas pu acheter autrement.
iii. Le crédit à la consommation
Lorsqu’un consommateur se voit offrir un crédit facile pour acheter des biens, cela favorise une hausse des dépenses. Les vendeurs facilitent l’accès au crédit pour les consommateurs sous forme de cartes de crédit, de versements faciles, de prêts bancaires, de location-vente et de nombreuses autres options de crédit de ce type. Lorsque le crédit disponible pour les consommateurs est plus élevé, l’achat d’articles de confort et de luxe augmente.
iv. Les actifs liquides
Les consommateurs qui ont des actifs liquides ont tendance à dépenser plus pour le confort et le luxe. Les actifs liquides sont les actifs, qui peuvent être convertis en espèces très facilement. L’argent liquide, l’épargne bancaire et les titres sont quelques exemples d’actifs liquides. Lorsqu’un consommateur a des actifs liquides plus élevés, cela lui donne plus de confiance pour acheter des produits de luxe.
v. Épargne
Un consommateur est fortement influencé par le montant de l’épargne qu’il souhaite mettre de côté à partir de ses revenus. Si un consommateur décide d’épargner davantage, alors ses dépenses d’achat diminuent. Tandis que si un consommateur souhaite épargner davantage, alors la majeure partie de son revenu sera consacrée à l’achat de produits.