Avez-vous déjà remarqué que vous vous sentez obligé de faire quelque chose pour les personnes qui vous ont aidé tout au long de votre parcours – même si elles ne vous l’ont pas demandé ?
Il y a quelque chose de très puissant en jeu qui provoque ce phénomène.
Les psychologues sociaux l’appellent la loi de la réciprocité – et elle dit en gros que lorsque quelqu’un fait quelque chose de gentil pour vous, vous aurez un besoin psychologique profondément ancré de faire quelque chose de gentil en retour.
En fait, vous pouvez même rendre la pareille avec un geste bien plus important que sa bonne action initiale.
Vous pouvez essayer de résister à cette loi, mais en tant qu’humain, il est plus que probable que vous ressentirez toujours le besoin de répondre en nature à une bonne action.
Si c’est vrai (et ça l’est), alors il serait à votre avantage de comprendre la bonne façon – et la mauvaise façon – de tirer parti de cette puissante loi.
La réciprocité et l’homme d’affaires
En tant que personne qui dirige (ou aspire à diriger) sa propre entreprise, il y a deux façons de choisir d’utiliser ce pouvoir : pour le bien – ou pour le mal. Ou, pour nos besoins, la bonne façon et la mauvaise façon.
La bonne façon :
L’une des parties les plus difficiles d’une nouvelle relation d’affaires est d’établir la confiance et le rapport. Et pour ce faire, il y a certaines choses que vous devez établir d’emblée avec un nouveau prospect pour lui montrer que vous faites partie des bons. Des choses comme l’intention, l’empathie et la crédibilité.
Donc, si vous faites vraiment partie des gentils, vous pouvez montrer aux gens de quoi vous êtes fait simplement en étant amical, honnête et serviable. C’est l’idée derrière beaucoup de freebies que les blogueurs donnent tout le temps. En donnant quelque chose qui a une valeur légitime sans attendre de compensation, vous obtenez plusieurs choses.
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Si le matériel ou l’aide que vous donnez est de haute qualité, vous vous établissez comme une personne crédible – quelqu’un qui sait de quoi il parle.
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Vous faites preuve d’empathie en montrant au destinataire que vous comprenez qu’il cherche des réponses. Vous comprenez qu’ils ont besoin d’aide – et vous êtes quelqu’un qui est prêt à la leur donner.
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Vous montrez que votre intention n’est pas seulement d’entrer dans leur portefeuille – mais d’aider sincèrement.
Et dans le processus, vous mettez en jeu la loi de la réciprocité. Lorsque vous vous établissez comme une personne honnête, sincère et généreuse – vous faites en sorte qu’il soit beaucoup plus facile pour les gens d’acheter chez vous lorsque vous avez quelque chose à offrir.
À ce stade, ils vous apprécient déjà, ils ont vu que vous connaissez votre métier et ils vous font confiance. Tout cela fait qu’il est beaucoup plus facile pour eux de vous choisir.
La mauvaise façon :
Bien que répondre à la loi de la réciprocité soit câblé en nous, la plupart des gens ne sont pas stupides. Si la loi est exploitée comme une tactique, ils peuvent le sentir à un kilomètre et cela ne fonctionnera pas. Du moins, cela ne fonctionnera pas à long terme.
Exploiter la loi signifie l’utiliser comme une façade. Faire semblant d’être sincère et utile uniquement pour tromper les gens et leur faire ressentir un sentiment d’obligation envers un futur argumentaire de vente. Les mauvais vendeurs sont faciles à trouver – et quand quelqu’un utilise la réciprocité comme moyen de pression, c’est évident.
Vous êtes passé par là en tant que consommateur. Je parie que vous n’avez pas besoin de remonter très loin dans votre banque de souvenirs pour vous rappeler une fois où quelqu’un semblait un peu trop gentil. Même s’il faisait quelque chose de positif pour vous, vous n’aviez toujours pas instinctivement confiance en lui.
C’est parce que ses intentions n’étaient pas sincères et que vous l’avez senti. Utiliser la loi de cette façon peut tromper quelqu’un de temps en temps, mais cela ne mènera probablement pas à des ventes répétées, à de la bonne volonté ou à des recommandations. Les prospects sous pression ont tendance à disparaître discrètement. Parfois, pas si discrètement.
La bonne façon de tirer un maximum de bénéfices de la loi de la réciprocité est de l’utiliser sincèrement et pour les bonnes raisons : aider les autres et développer vos relations.