Si vous avez utilisé « pipeline » et « entonnoir » pour signifier la même chose, vous pourriez vouloir faire attention.
Le pipeline de vente et l’entonnoir de vente décrivent tous deux le flux de prospects dans le cadre d’une vente, mais il existe une différence importante entre les deux termes couramment confondus.
Qu’est-ce qu’un pipeline de vente ?
Un pipeline de vente est un ensemble d’étapes que traverse un prospect, au fur et à mesure qu’il passe du statut de nouveau prospect à celui de client. Une fois chaque étape du pipeline terminée, le prospect passe à l’étape suivante.
Bien que la structure d’un pipeline de vente puisse différer d’une entreprise à l’autre, voici quelques-unes des étapes les plus courantes :
Qualification. Le représentant pose des questions pour déterminer si le prospect a le besoin, le budget et l’autorité pour acheter dans un avenir proche.
Rencontre. Le représentant et le prospect discutent de la solution qui répondrait le mieux aux besoins du prospect.
Proposition. Le représentant envoie au prospect un devis détaillé exposant ce qui sera fourni, à quel prix et pendant combien de temps.
Clôture. Les négociations finales sont effectuées et les contrats sont signés. Le prospect est officiellement un client.
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Maintenant, c’est ici que les choses commencent à devenir confuses…
1) Un pipeline de vente est similaire – mais pas identique – à un processus de vente, qui fait référence aux actions récurrentes qu’une équipe prend sur chaque lead pour les faire passer à travers ces étapes (c’est-à-dire , distribuer les pistes au membre de l’équipe concerné, appeler les nouvelles pistes pour les qualifier ou effectuer des recherches avant une présentation). Les actions d’un processus de vente sont divisées en étapes de pipeline.
2) De nombreux professionnels de la vente utilisent le terme » pipeline » pour désigner la quantité ou la valeur monétaire des affaires actuellement dans leur pipeline, et non la série d’étapes de vente elle-même. Il est très courant d’entendre un commercial se lamenter sur le fait que son « pipeline a l’air mal en point » parce qu’il a laissé ses efforts de prospection tomber à l’eau, ou d’entendre un manager convoquer une « réunion pipeline » pour discuter des affaires spécifiques que l’équipe a en cours.
Ce dont ils parlent vraiment, c’est de la valeur du pipeline, qui est mesurée par un rapport sur le pipeline.
Un rapport sur le pipeline indique la valeur et la quantité de toutes les affaires à chaque étape du pipeline au moment où le rapport est exécuté.
Relié : La prescription du pipeline de vente : comment guérir les 10 maux les plus courants qui affligent votre pipeline
Les rapports de pipeline aident les vendeurs à suivre le statut de chaque affaire et à comprendre s’ils ont une distribution appropriée des affaires afin d’atteindre leurs objectifs de vente.
Bien que Nutshell utilise la définition de « série d’étapes » lorsqu’il fait référence aux « pipelines » dans notre CRM, ne soyez pas déconcerté lorsque vous entendez des pros de la vente chevronnés l’utiliser pour signifier « valeur des affaires en cours ». Comme le chantait un jour un groupe sage, les mots ont parfois deux sens…
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Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?
Contrairement à un pipeline de vente, qui se concentre sur l’ensemble des actions entreprises par les vendeurs, un entonnoir de vente représente la quantité et les taux de conversion des prospects à travers les étapes de votre pipeline. On l’appelle « entonnoir » en raison de sa forme : large en haut lorsque les prospects entrent, puis de plus en plus étroite lorsqu’ils sont disqualifiés ou décident de ne pas acheter.
Contrairement à un rapport de pipeline, qui montre la valeur et la quantité des transactions au moment où le rapport est exécuté, un rapport d’entonnoir est basé sur une cohorte. Cela signifie qu’un rapport sur l’entonnoir peut vous dire, par exemple, sur les 100 prospects que vous avez reçus au dernier trimestre, quel pourcentage d’entre eux a progressé à chaque étape de votre pipeline.
Un rapport sur l’entonnoir des ventes est important pour les responsables des ventes, car il peut les aider à prévoir les ventes sur la base du volume actuel de prospects et à identifier où les affaires se bloquent afin qu’ils puissent améliorer leur processus et mieux encadrer leur équipe.
Alors, lorsque vous réfléchissez à la différence entre un pipeline et un entonnoir, rappelez-vous ceci : Un pipeline reflète ce qu’un vendeur fait pendant le processus de vente, et un entonnoir mesure les taux de conversion tout au long du processus de vente.
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