Woody Allen a dit un jour que 80 pour cent du succès dans la vie est juste de se montrer. Il est vrai que Woody Allen a également défendu le fait de sortir avec sa fille adoptive en disant : » Le cœur veut ce qu’il veut « , alors le considérer comme un modèle de bon jugement n’est peut-être pas la meilleure chose à faire. Mais si Woody a raison, alors je (un autre homme dont l’histoire de mauvais jugement et de pires choix donnerait à une personne prudente une pause) offrirait que les autres 20 pour cent du succès sont le suivi.
Les entrepreneurs échouent souvent sur ces deux points. Se montrer, ce n’est pas seulement se présenter physiquement. C’est aussi se montrer intellectuellement. Lorsque vous vous montrez intellectuellement, cela signifie que vous écoutez vraiment les besoins et les points de douleur de votre client et que vous élaborez une solution à ses problèmes. Au lieu de cela, trop de fournisseurs de solutions se présentent à un appel de vente avec une solution en tête, puis dépensent une quantité considérable d’énergie à essayer de convaincre le client que la solution préfabriquée répondra à ses besoins. Quand on vend des marteaux, on ne voit que des clous.
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Je vois un manque de suivi torpiller plus de contrats qu’un manque de présence. Certains vendeurs (et j’admets en avoir été un) vous font pratiquement supplier pour obtenir un devis. Ils sont occupés, et je le comprends. Ils ont des devis plus importants et plus passionnants à rédiger, je le comprends aussi. Mais j’ai un besoin immédiat, et s’ils ne sont pas là immédiatement, eh bien, il ne peut y avoir que deux issues. Soit je demande à quelqu’un d’autre de le combler, soit je me rends compte que mon besoin immédiat n’était pas si immédiat que ça, ou même qu’il s’agissait d’un besoin. J’ai vu plus d’affaires s’évaporer de cette façon que d’affaires qui s’effondrent. En fait, j’ai perdu plus de contrats à cause d’un manque de suivi que je n’en ai perdu à cause du prix, de la concurrence ou des épidémies de peste (un pourcentage certes faible de mes pertes), additionnés les uns aux autres.
Alors pourquoi le faisons-nous ? Pourquoi ne faisons-nous pas de suivi pour être réactifs envers les clients existants ou potentiels ? Les excuses les plus courantes sont :
Pas le temps.
Dire que vous n’avez pas le temps de faire un suivi est ridicule. C’est comme recevoir un service atroce dans un restaurant et se voir répondre d’un haussement d’épaules : » Désolé, nous sommes vraiment occupés. » Étant le charmeur que je suis, je réponds généralement en disant « c’est le genre de problème qui a tendance à se résoudre tout seul. »
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Ne pas faire de suivi parce que vous êtes trop occupé se résout de la même façon que l’eau trouve son propre niveau. Les clients qui ne veulent pas recevoir un mauvais service ou avoir un temps d’attente démesuré vont ailleurs, et vous vous retrouvez avec une clientèle dont la taille est adaptée à votre capacité de livraison. Pas vraiment une stratégie de croissance solide. Vous avez intérêt à espérer que la taille de cette clientèle corresponde à votre capacité à faire des bénéfices, sinon vous vous » surchargez » jusqu’à la faillite. Ne pas avoir le temps de faire un suivi revient à dire que vous n’avez pas le temps de réussir. Vous faites du temps pour réussir, et si cela signifie mordre la balle et embaucher plus de personnel ou éliminer les moins performants, alors c’est ce que vous devez faire.
Trop de choses sur nos assiettes.
Avoir trop de choses sur votre assiette peut à première vue sembler être exactement la même condition sur que d’être trop occupé, mais ce n’est vraiment pas le cas. Combien de fois nous retrouvons-nous avec des centaines de tâches qui ne prendraient qu’un instant à accomplir, mais nous sommes tellement submergés par la minutie que nous ne les réalisons pas ? Ou bien nous nous disons que parce que cela ne prendra qu’une minute, nous n’avons pas à nous en préoccuper. La tâche est repoussée et repoussée, et très vite, l’occasion n’existe plus. Il ne s’agit pas d’être trop occupé, mais d’être trop désorganisé. Ce problème peut être facilement résolu en déléguant efficacement, en faisant appel à un assistant très organisé qui vous harcèle pour que les choses soient faites, ou en vous entraînant et en vous imposant une discipline. Mais quoi que vous fassiez, il faut que ce soit fait.
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Fond de la pile.
Toutes les opportunités d’affaires ne sont pas créées égales et traiter une opportunité à faible potentiel ou à faible rendement de la même manière que vous le feriez pour une opportunité de changement de jeu est juste une tête molle. Mais vous ne pouvez pas continuer à empiler des opportunités » plus prioritaires » sur les leads moins prometteurs, sinon il n’y aura jamais de suivi. Au lieu d’empiler les opportunités qui nécessitent un suivi, déléguez-les à un employé de niveau inférieur – c’est une excellente occasion d’apprendre et vous ne risquez pas grand-chose en les lui donnant. Rappelez-vous que ceux à qui on ne peut pas faire confiance pour gérer les petits projets n’auront pas l’occasion de gérer les grands projets.