Vous cherchez à développer votre entreprise et vous ne savez pas s’il faut embaucher des commerciaux internes ou externes ?
Si cela vous ressemble, alors lisez la suite.
Nous allons vous expliquer les principales différences entre les ventes internes et les ventes externes (également appelées ventes sur le terrain).
Nous vous montrerons les avantages de chacun, combien il vous en coûtera pour embaucher une équipe et pour quel type d’entreprise chaque structure d’équipe est la meilleure.
Sans perdre de temps, sautons dans l’article.
Vente interne vs vente externe, quelle est la différence ?
Donc, vous mettez en place votre équipe de vente et vous n’êtes pas certain de la structure d’équipe de vente à utiliser.
Il n’y a pas une seule bonne réponse. Cela dépend de votre entreprise, de votre emplacement et de votre type de client unique.
Anecdotiquement, les équipes de vente internes se développent 15x plus vite que les équipes de vente externes.
Les entreprises misent sur les équipes internes. Cela peut être attribué à des facteurs tels que la croissance des entreprises de logiciels, et, que plus d’entreprises vendent maintenant à des clients dans le monde entier.
Un autre facteur aidant les ventes internes est le fait que les ventes internes passent, en moyenne, 71% de leur journée à vendre.
Les commerciaux externes n’y consacrent qu’environ 41 %, en raison des temps de déplacement plus longs, et des difficultés à organiser des réunions en face à face.
Avec l’essor des produits et services numériques, programmer des démonstrations de produits par appels vidéo en utilisant Zoom, Skype, GoToMeeting ou des outils similaires est viable. Les équipes de vente externes peuvent se concentrer sur un volume plus faible et consacrer leur temps aux clients d’entreprise ayant des besoins spécifiques et des cycles de vente longs.
Mais, il y a encore des avantages à avoir des représentants commerciaux externes en 2019.
Permettons de plonger plus profondément dans ce que sont les ventes internes et les ventes externes, et les avantages uniques de chacun.
Qu’est-ce que la vente interne ?
La vente interne est le processus de vente à un client à distance. Les représentants des ventes internes utilisent les appels téléphoniques, et les courriels, et d’autres canaux numériques pour atteindre de nouveaux prospects.
Ils peuvent également recevoir des prospects entrants générés par le marketing en fonction de la structure de l’entreprise.
Si votre entreprise vend quelque chose qui peut être vendu à distance, comme des logiciels, alors une équipe de vente interne aura une série d’avantages.
Qu’est-ce que la vente externe ?
La vente externe consiste à ce que les représentants commerciaux rencontrent les clients en personne.
Les représentants commerciaux externes ne passent pas beaucoup de temps au bureau. Ils doivent se déplacer pour rencontrer les clients en personne et passent donc la plupart du temps hors site.
Le terme de ventes externes est utilisé de manière interchangeable avec les ventes sur le terrain, donc nous pouvons y faire référence ainsi de temps en temps dans cet article.
Il se développe à un rythme plus lent que les ventes internes, pourtant, il y a toujours des raisons d’utiliser une équipe de ventes externes. Nous allons vous montrer quelles sont ces raisons dans cet article.
Maintenant, nous allons examiner les avantages de chaque type de structure d’équipe de vente pour vous aider à décider de la meilleure pour vous.
Avantages de la vente interne
Il y a quelques avantages clés à avoir une équipe de vente interne. Jetons un coup d’œil à certains des plus impactants.
1. Un temps de réponse plus rapide aux prospects
Une équipe de vente interne sera en mesure de répondre rapidement aux demandes par e-mail ou par téléphone. Les attentes établies des clients ne seront pas une visite en personne, et le téléphone, la vidéo ou l’e-mail est un canal de communication viable.
Avec des équipes de vente externes, vos représentants devraient faire le déplacement chez le client ou le lead pour répondre aux questions ou fournir une aide sur le produit.
2. Réduction du coût des ventes
Vos représentants commerciaux peuvent envoyer des e-mails ou passer des appels à un rythme plus rapide que s’ils pouvaient visiter les leads en personne. Chaque contact avec un nouveau prospect coûte moins cher qu’avec une équipe de vente externe.
La recherche effectuée par Mike Moorman de ZS Associates a révélé que les ventes internes réduisaient le coût des ventes de 40 à 90 % par rapport aux ventes sur le terrain.
3. Passez plus de temps à vendre
Les représentants des ventes internes passent 35 % de leur semaine à vendre, contre 22 % pour les représentants des ventes externes.
Les commerciaux internes n’ont pas besoin de passer du temps à voyager et ce temps peut être consacré à la prospection, ou au suivi des prospects plus souvent.
4. Plus facile de faire évoluer l’équipe
Ce n’est pas un secret que faire évoluer une équipe de vente externe est délicat. Si vous voulez que quelqu’un change de territoire ou embauche de nouveaux représentants, c’est très spécifique à l’emplacement.
Les représentants commerciaux peuvent être réticents à changer de territoire, et l’expansion est lente. Vos représentants peuvent également avoir besoin d’une expertise en matière de localisation pour réussir.
Les équipes de vente interne sont beaucoup plus évolutives car elles nécessitent moins de connaissances spécifiques à l’emplacement et reposent moins sur les relations avec les clients.
5. Un travail d’équipe accru
Vous pouvez structurer votre processus de vente interne pour encourager la collaboration.
Par exemple, un membre de l’équipe peut introduire des appels pour déterminer les besoins des clients, et après le premier appel, il peut les transmettre à un représentant de compte.
Un processus de vente externe repose normalement sur une personne qui gère l’ensemble du processus de vente, et c’est un rôle plus indépendant.
Les avantages de la vente externe
Si passer du temps avec les clients en personne a du sens pour votre entreprise, alors la vente externe a aussi des avantages.
Regardons quelques-uns des principaux avantages d’un modèle de vente externe.
1. Développer des relations plus solides avec les clients
Comme vous l’avez peut-être déjà expérimenté, établir de bonnes relations avec les clients au cours d’un appel téléphonique peut être délicat.
Les ventes externes permettent à votre équipe d’établir des relations avec chaque client et d’adapter le processus de vente à leurs besoins exacts.
2. Un taux de conclusion plus élevé
Une recherche effectuée par Salesloft a révélé que les représentants des ventes externes convertissent les prospects 40 % de plus que les représentants des ventes internes.
Cela ne signifie pas que les ventes externes sont meilleures dans tous les cas, mais si vous vendez à des clients importants, alors les réunions en face à face peuvent avoir plus d’influence qu’un e-mail ou un appel vidéo. Il est également plus facile de gérer des processus de vente complexes qui impliquent de nombreux décideurs.
3. La commission peut être motivante
La plupart des équipes de vente externe fonctionnent avec une structure de paiement basée sur des commissions.
Les ventes externes sont le plus souvent utilisées pour vendre à des clients d’entreprise, donc les commissions plus élevées ont du sens.
Cela peut être motivant pour votre équipe et cela permet de s’assurer que le véritable objectif de l’équipe de vente est de conclure des affaires avec des prospects qualifiés.
Comment structurer votre équipe de vente interne ou externe
Vous avez besoin d’une structure efficace pour créer une équipe de vente performante.
76% des membres d’équipes de vente performantes évaluent leur organisation comme ayant une » excellente » structure organisationnelle.
La meilleure structure dépend du type de produit ou de service que vous vendez, et des personnes à qui vous vendez.
Actuellement, les commerciaux internes représentent 47,2% du total des vendeurs aux États-Unis. Mais, la plupart des entreprises estiment qu’une répartition 50/50 entre les commerciaux internes et externes est idéale.
Une répartition égale permet à vos commerciaux internes de se concentrer sur les prospects ayant des cycles de vente plus courts, et laisse les commerciaux externes passer leur temps à parler aux prospects plus importants.
Comment structurer vos objectifs d’atteinte de quotas
S’assurer que votre équipe de vente atteint ses objectifs est crucial pour la croissance de l’entreprise.
On entend souvent parler de » personnes très performantes « . Mais les représentants commerciaux qui dépassent constamment leur quota représentent rarement plus de 10 à 20 % des équipes de vente.
Gong recommande de baser vos objectifs de quotas de vente sur les données des années précédentes, ou sur les références du secteur.
Il ne sert à rien de fixer des objectifs irréalistes à votre équipe. Ceux-ci réduisent la motivation et la plupart des représentants ne les atteindront pas.
Fixer des objectifs de vente interne
Lorsqu’il s’agit d’objectifs de vente interne, vous devriez les baser sur les objectifs de vente globaux de l’entreprise. Chaque représentant des ventes internes devrait avoir un objectif atteignable.
Vous ne voulez pas rencontrer une situation à la Wells Fargo, où des employés ont ouvert de faux comptes pour atteindre leurs quotas et éviter d’être licenciés.
Définir des objectifs de ventes externes
Les objectifs de ventes externes peuvent être un peu plus compliqués. La taille des transactions est plus importante, et les objectifs peuvent, par conséquent, être plus élevés.
Différents territoires auront également des tailles moyennes de transaction différentes.
Par exemple, si vous vendez à des entreprises technologiques, les représentants travaillant à San Francisco auront des objectifs plus élevés qu’un représentant à Détroit.
Coût de l’embauche d’une équipe de vente interne par rapport à une équipe de vente externe
Lorsque vous embauchez ou agrandissez votre équipe de vente, vous devez être conscient de ce que cela va coûter.
C’est un facteur qui dépend de la zone. Les salaires varieront en fonction de l’emplacement de votre entreprise, ou du territoire sur lequel vos représentants commerciaux externes travaillent.
Salaire des représentants commerciaux internes
Le salaire moyen aux États-Unis pour les représentants commerciaux internes est de 41 250 $. Mais, si vous êtes basé dans une ville où le coût de la vie est élevé, vous devrez augmenter le budget.
Salaire des représentants extérieurs
Le montant que vous devez rémunérer à l’extérieur dépendra de l’emplacement et du type de solution que vous vendez.
À l’heure actuelle, le salaire moyen aux États-Unis pour les représentants extérieurs est de 53 128 $, mais cela changera en fonction de l’emplacement.
Il n’y a pas de règle gravée dans le marbre pour les chiffres des salaires.
La raison pour laquelle les représentants des ventes externes sont payés plus (en moyenne) est due à la responsabilité supplémentaire requise lors des rencontres avec les clients en face à face et la gestion de cycles de vente complexes plus longs.
Un autre facteur à prendre en compte est que les représentants commerciaux externes devront remplir des notes de frais car ils ne seront pas sur place. Vous devrez prendre en compte ces coûts supplémentaires avant d’embaucher un représentant commercial externe.
La longueur des cycles de vente comparée
Les cycles de vente B2B varient considérablement en termes de longueur.
Si vous vendez un produit numérique en libre-service qui nécessite très peu d’interaction avec un client, alors votre cycle de vente ne sera pas long.
Mais, la vente d’une solution telle qu’un CRM à une entreprise établie prendra des mois, car de nombreux décideurs seront impliqués.
La recherche de Step Change a révélé que les petites affaires – généralement traitées par des représentants commerciaux internes – prennent généralement environ 3 mois.
Pour les affaires plus importantes traitées par des représentants sur le terrain, le cycle de vente typique est susceptible de durer environ 6 à 9 mois.
En fin de compte, cela dépend de ce que vous vendez, et de la taille de l’affaire. Si vous vendez principalement à des clients d’entreprise, attendez-vous à un cycle de vente plus long et plus coûteux.
Mise à l’échelle d’un programme de vente interne par rapport à un programme de vente externe
Vous voulez développer agressivement votre équipe au cours des prochains trimestres ?
Dans ce cas, vous devez considérer la structure de votre équipe de vente et évaluer son évolutivité.
Lorsque vous mettez à l’échelle une équipe de vente, vous devez capturer vos meilleures pratiques et vous assurer qu’elles sont adoptées dans toute votre entreprise.
Si vous n’y parvenez pas, vous devez reconsidérer si vous êtes déjà prêt à faire évoluer l’équipe.
Évolutivité des ventes internes
Mettre en œuvre les meilleures pratiques au sein d’une équipe de vente sur site est comme faire évoluer n’importe quelle équipe de votre entreprise.
Avec une équipe sur site, mener des sessions de formation ou introduire de nouveaux outils sera simple. Votre équipe peut s’entraider et les questions sur les nouvelles pratiques trouver des réponses rapidement.
La création de bonnes pratiques définies présente un avantage considérable.
Velocify a constaté que les processus de vente automatisés et appliqués génèrent 88 % d’atteinte des quotas, contre seulement 78 % avec des processus » bien documentés « .
Les équipes de vente interne s’appuient moins sur les relations avec les clients ou les prospects et sont, par conséquent, plus évolutives.
Évolutivité des ventes externes
Comme nous l’avons vu, la réussite des ventes externes reposera fortement sur le fait que vos représentants commerciaux sur le terrain établissent des relations avec les prospects.
Pour cette raison, elle est intrinsèquement moins évolutive.
Établir des relations avec les clients prend du temps et nécessite un dévouement de la part de chaque représentant des ventes externes. Vous ne pouvez pas simplement embaucher un nouveau représentant et vous attendre à ce qu’il ait ces relations établies immédiatement.
Il est également plus difficile de créer des SOP et des processus établis que les représentants commerciaux doivent suivre, car chaque client aura besoin d’un processus de vente sur mesure.
En conclusion : Ventes internes vs ventes externes
Comme nous l’avons vu, la plupart des entreprises trouvent un équilibre entre les ventes internes et externes.
Cela coûte moins cher de mettre en place une équipe de vente interne, et c’est plus évolutif.
Mais, si vous avez affaire à des clients d’entreprise, avec des cycles de vente longs, alors une équipe de vente externe peut être plus adaptée à votre entreprise.