Ob Verkauf, Service, Ersatzteile oder Vermietung – jede Abteilung eines Autohauses sollte Gewinne erwirtschaften und als eigenständiges Profitcenter für Einnahmen sorgen.
Foto via .
Für Autohändler, die keine oder nur wenig Erfahrung mit der Autovermietung haben, ist die Entscheidung, eine Einzelhandelsvermietung im Autohaus zu betreiben, eine Verpflichtung. Eine solide Strategie und die richtige Planung sind notwendig, um die Rentabilität zu gewährleisten.
Hier sind einige Punkte zu beachten, die Ihnen helfen werden, eine Vermietungsabteilung innerhalb Ihres Autohauses erfolgreich zu starten.
Behandeln Sie es als eigenständiges Geschäft
Ob es sich um Verkauf, Service, Ersatzteile oder eine Vermietungsabteilung handelt, von jeder Abteilung eines Autohauses sollte erwartet werden, dass sie einen Gewinn erwirtschaftet und als eigenständiges Profitcenter steht.
Starten Sie damit, einen erfahrenen Manager einzustellen, der das Vermietungsgeschäft kennt. Ein erfahrener Manager wird wissen, wie man die richtige Anzahl von Fahrzeugen in der Flotte bestimmt und wie der richtige Mix aussehen sollte. Ein Gleichgewicht zwischen einer guten Fahrzeugauslastung und dem täglichen Dollar-Durchschnitt (DDA) sind wichtige Faktoren, die es im Auge zu behalten gilt.
Um das Gewinnpotenzial zu erkennen und die langfristige Rentabilität zu sichern, ist es wichtig, Einnahmen und Ausgaben akribisch zu verfolgen.
Nutzen Sie den Verleih als Verkaufsinstrument
Die Eröffnung eines Verleihs im Autohaus bedeutet, dass Sie das Produkt und den Bestand einer neuen Gruppe von potenziellen Kunden vorstellen, die vielleicht noch nicht im Ausstellungsraum waren.
Machen Sie bekannt, dass die Mietfahrzeuge jederzeit zum Verkauf stehen. Es wird empfohlen, jedem Mietfahrzeug einen Marketing-Flyer (Hang-Tag) beizulegen, der die Kunden daran erinnert, dass das Mietfahrzeug, das sie fahren, zum Verkauf steht.
Zusätzlich können Händler das „Try Before You Buy“-Konzept fördern und anbieten, die Kosten für die Miete vom Verkaufspreis des Fahrzeugs abzuziehen.
Die Neu- und Gebrauchtwagenabteilungen können die Nachfrage nach Mietfahrzeugen generieren und die Vermietungsabteilung sollte Verkäufe für diese Abteilungen generieren, wodurch große Synergien entstehen, die traditionellen Autovermietungen nicht zur Verfügung stehen würden.
Neben dem Verkauf von mehr Autos gibt es auch Wachstumspotenzial durch die Vermarktung Ihrer Flotte an die Allgemeinheit. Familienurlaube, Geschäftsreisen oder der Transport der Fußballmannschaft zu einem Auswärtsspiel sind gute Gründe, ein Auto zu mieten.
Indem Sie die Vermietungsabteilung über den bestehenden Kundenstamm hinaus vermarkten, können Händler mehr Geld mit der Vermietung von Fahrzeugen verdienen und so mehr Kunden in Ihr Autohaus locken.
Erwerben Sie maßgeschneiderten Gebrauchtwagenbestand
Eine Vermietungsflotte sorgt auch für einen einfachen Nachschub an profitablen Gebrauchtwagen zum Verkauf.
Der Erwerb einer eigenen Mietflotte für den Wiederverkauf eliminiert die Unsicherheit beim Kauf von Fahrzeugen auf Auktionen und spart Transport- und andere Gebühren.
Fahrzeuge sollten so geordert werden, dass sich die Flotte von anderen Modellen auf dem Markt abhebt und der Wiederverkauf des Fahrzeugs im Vordergrund steht.
Besitzen Sie den Kunden
Der Vermietbetrieb ist genau dort, wo der Bedarf an einem Ersatzfahrzeug besteht – es ist nicht nötig, Fahrzeuge oder Kunden zu einem anderen Standort zu pendeln.
Servicekunden schätzen den zusätzlichen Vorteil, ein Fahrzeug am selben Standort zu mieten, an dem ihr Fahrzeug gewartet wird.
Wie bei einem Leihwagen sind die Mitarbeiter des Autohauses von Anfang bis Ende für die Vermietung zuständig. Es besteht keine Notwendigkeit, den Kunden des Autohauses an einen anderen Dienstleister zu übergeben.
Die Kosten für das Mietfahrzeug können dem Kunden über den Reparaturauftrag in Rechnung gestellt werden.
Das Anbieten einer weiteren Dienstleistung, in diesem Fall die Autovermietung, in Ihrem Autohaus stärkt Ihre Verankerung in der Gemeinde.
Kostenstruktur senken
Im Gegensatz zu einem Einzelbetrieb bietet das Händlermodell eine niedrigere Kostenstruktur mit einer bestehenden Anlage. Betriebskosten wie Miete, Nebenkosten, Internetzugang, Telefone, Sicherheitssysteme und Kopier-/Faxgeräte sind bereits für den Händlerbetrieb vorhanden.
Traditionelle Vermieter haben nicht die Flexibilität bei der Personalbesetzung, die sich Händler leisten können. Der Händler kann andere Mitarbeiter wie Verkaufspersonal, Parkplatzwächter und den Servicemanager einsetzen, um den Vermietbetrieb in Spitzenzeiten der Nachfrage zu unterstützen.
Händler sollten in der Lage sein, ihre Flotten zu niedrigeren Kosten zu unterhalten als traditionelle Autovermietungskonkurrenten und weniger Ausfallzeiten zu haben, während die Mietfahrzeuge gewartet werden.
Flughafenbetreiber müssen hohe Mietsteuern zahlen, die ein Händler nicht zahlen muss, was ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschafft.
Die Einstellung zur kostenlosen Leihwagenvermietung ändern
Diese Einstellung erfordert einen großen Kulturwandel bei Händlern, die traditionell kostenlose Leihwagen zur Verfügung gestellt haben. Viele Händlerflotten dienen kaum mehr als eine Quelle von kostenlosen – aber teuren – Leihfahrzeugen für andere Abteilungen.
Alle Leihwagen sollten bezahlt werden, auch wenn sie von einer anderen Abteilung des Autohauses bezahlt werden.
Binden Sie die notwendigen Ressourcen ein
Der typische Händler weiß wenig darüber, wie man einen profitablen Verleihbetrieb führt. Die KPIs zu verstehen und die Rentabilität der Flotte zu verfolgen, ist eine entscheidende Komponente. Personal- und Kapitalressourcen müssen zur Verfügung gestellt werden, um die Abteilung zu unterstützen.
Die Abteilung muss als Profitcenter arbeiten und es muss in Werbung (Lead-Generierung), Training und die richtige Flottengröße investiert werden.
Die Ergebnisse müssen verfolgt werden, und der Manager muss für die Rentabilität verantwortlich gemacht werden.
Halten Sie den Gebrauchtwagenmanager von der Kontrolle über die Flotte fern
Beide, der Mietwagenmanager und der Gebrauchtwagenmanager, sollten bei der Bestellung von Fahrzeugen für die Mietflotte zusammenarbeiten.
Vermeiden Sie dieses Szenario: In vielen Autohäusern bestellt der Gebrauchtwagenmanager die Fahrzeuge für die Flotte und wählt Modelle und Optionspakete aus, die er auf dem Gebrauchtwagenparkplatz haben möchte, auch wenn sie nicht die besten Mietwagen sind.
Wenn der Gebrauchtwagenmanager später ein bestimmtes Fahrzeug für einen Kunden benötigt, kann das Fahrzeug zu einem vom Gebrauchtwagenmanager festgelegten Preis sofort in die Gebrauchtwagenabteilung überführt werden, auch wenn das Fahrzeug noch für den weiteren Vermietbetrieb benötigt wird.
Die Beteiligung beider Parteien stellt sicher, dass der Bestand für den Mietkunden und schließlich für den Gebrauchtwagenkunden akzeptabel ist.
Es gibt viele Methoden, den Preis des Mietfahrzeugs am Ende seines Lebenszyklus zu berechnen. Hier sind einige Best Practices:
- Der Geschäftsführer sollte an der Bestimmung des Verkaufspreises des Fahrzeugs beteiligt sein.
- Der Gewinn oder Verlust aus dem Verkauf des Mietfahrzeugs sollte der Mietwagenabteilung zugerechnet werden, da diese die Betriebskosten während des gesamten Lebenszyklus des Fahrzeugs trägt.
- Was auch immer an zusätzlichen Geldern über den von GM festgelegten Preis des Fahrzeugs hinaus erzielt wird, würde von der Gebrauchtwagenabteilung realisiert werden.
Mieten für mehr als nur Service
Es gibt viele Gründe, warum jemand ein Fahrzeug mieten möchte. Und Händler müssen ihre Mitarbeiter darin schulen, nach allen Mietgründen eines Kunden zu fragen.
Basieren Sie die Bezahlung auf die Rentabilität
Die Bezahlung sollte auf der Rentabilität des Vermietgeschäfts basieren. Händler mit einer größeren Flotte sollten in Erwägung ziehen, eine geschulte Vollzeitkraft einzustellen.
Preise an den Markt anpassen
Die Kenntnis der Marktbedingungen, der Verfügbarkeit und die Anpassung der Preise an die Nachfrage sind entscheidende Elemente für ein erfolgreiches Mietwagenprogramm.
Erweitern Sie Ihren Flottenmix
Wenn Sie das Wachstumspotenzial für Ihre Vermietungsabteilung erkunden, sollten Sie den Fahrzeugmix nicht außer Acht lassen. Wenn sich eine Gelegenheit für einen bestimmten Fahrzeugtyp ergibt, wie z.B. Arbeitstrucks, Geländewagen, Minivans oder Cabrios, dann sollten Sie in Erwägung ziehen, diese Fahrzeuge zur Vermietung bereitzuhalten. Diese Spezialfahrzeuge haben in der Regel einen höheren Preis und können einen Sweet Spot für Gewinne darstellen.
Zu wissen, was Ihre Konkurrenz anbietet, ist ein wichtiger Faktor bei der Auswahl des Inventars für Ihre Mietflotte.
Über den Autor
Lori Tennant ist Senior Director of Manufacturer Strategy bei Dealerware. Sie verfügt über mehr als 40 Jahre Erfahrung in der Automobil- und Autovermietungsbranche, mit Fachwissen im Bereich von Courtesy Cars und Vermietung in Autohäusern.