Sie wollen Ihr Unternehmen vergrößern und sind sich nicht sicher, ob Sie Innen- oder Außendienstmitarbeiter einstellen sollen?
Wenn das nach Ihnen klingt, dann lesen Sie weiter.
Wir erklären Ihnen die wichtigsten Unterschiede zwischen Innen- und Außendienst (auch bekannt als Außendienst).
Wir zeigen Ihnen, welche Vorteile beide haben, wie viel es kostet, ein Team einzustellen, und für welche Art von Unternehmen die jeweilige Teamstruktur am besten geeignet ist.
Wir wollen keine Zeit verschwenden und steigen in den Artikel ein.
Inside Sales vs. Outside Sales, was ist der Unterschied?
So, Sie bauen Ihr Vertriebsteam auf und sind sich nicht sicher, welche Vertriebsteamstruktur Sie verwenden sollen.
Es gibt keine einzig richtige Antwort. Es hängt von Ihrem Unternehmen, Ihrem Standort und Ihrem speziellen Kundentyp ab.
Erfahrungsgemäß wachsen Innendienst-Vertriebsteams 15-mal schneller als Außendienst-Teams.
Unternehmen setzen auf interne Teams. Das liegt an Faktoren wie dem Wachstum von Softwarefirmen und daran, dass immer mehr Unternehmen an Kunden auf der ganzen Welt verkaufen.
Ein weiterer Faktor, der dem Innenvertrieb hilft, ist die Tatsache, dass der Innenvertrieb im Durchschnitt 71 % seines Tages mit Verkaufen verbringt.
Der Außendienst verbringt aufgrund längerer Reisezeiten und Herausforderungen bei der Organisation von persönlichen Meetings nur etwa 41 % des Tages.
Mit dem Aufkommen digitaler Produkte und Dienstleistungen ist es möglich, Produktdemos über Videoanrufe mit Zoom, Skype, GoToMeeting oder ähnlichen Tools zu planen. Außendienstteams können sich auf ein geringeres Volumen konzentrieren und ihre Zeit auf Unternehmenskunden mit spezifischen Anforderungen und langen Verkaufszyklen verwenden.
Aber es gibt auch 2019 noch Vorteile, Außendienstmitarbeiter zu haben.
Lassen Sie uns tiefer eintauchen in das, was Inside Sales und Outside Sales sind, und die einzigartigen Vorteile von jedem.
Was ist Inside Sales?
Inside Sales ist der Prozess des Verkaufs an einen Kunden aus der Ferne. Vertriebsmitarbeiter im Innendienst nutzen Telefonanrufe, E-Mails und andere digitale Kanäle, um neue Interessenten zu erreichen.
Abhängig von der Unternehmensstruktur können sie auch vom Marketing generierte Inbound-Leads erhalten.
Wenn Ihr Unternehmen etwas verkauft, das aus der Ferne verkauft werden kann, wie z.B. Software, dann hat ein Inside Sales Team eine Reihe von Vorteilen.
Was ist Außendienst?
Außendienst bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter sich persönlich mit Kunden treffen.
Außendienstmitarbeiter verbringen nicht viel Zeit im Büro. Sie müssen reisen, um Kunden persönlich zu treffen, und verbringen daher die meiste Zeit außerhalb des Büros.
Der Begriff „Außendienst“ wird austauschbar mit dem Begriff „Außendienst“ verwendet, daher werden wir ihn in diesem Artikel gelegentlich auch so bezeichnen.
Er wächst zwar langsamer als der Innendienst, aber es gibt dennoch Gründe, ein Außendienstteam einzusetzen. Welche das sind, zeigen wir Ihnen in diesem Artikel.
Nun schauen wir uns die Vorteile jeder Art von Vertriebsteamstruktur an, um Ihnen zu helfen, sich für die beste für Sie zu entscheiden.
Vorteile des Vertriebsinnendienstes
Es gibt einige wichtige Vorteile, die für den Einsatz eines Vertriebsinnendienstes sprechen. Lassen Sie uns einen Blick auf einige der wichtigsten werfen.
1. Schnellere Reaktionszeit auf Leads
Ein Inside-Sales-Team ist in der Lage, schnell auf Anfragen per E-Mail oder Telefonanruf zu reagieren. Kunden erwarten keinen persönlichen Besuch, und Telefon, Video oder E-Mail sind praktikable Kommunikationskanäle.
Bei externen Vertriebsteams müssten Ihre Mitarbeiter zum Kunden oder zum Standort des Leads fahren, um Fragen zu beantworten oder Produkthilfe zu leisten.
2. Geringere Vertriebskosten
Ihre Vertriebsmitarbeiter können E-Mails versenden oder Anrufe schneller tätigen, als sie Leads persönlich besuchen könnten. Jeder Kontakt mit einem neuen Lead kostet weniger als mit einem externen Vertriebsteam.
Untersuchungen von Mike Moorman von ZS Associates ergaben, dass der Innenvertrieb die Vertriebskosten im Vergleich zum Außendienst um 40-90 % senkt.
3. Verbringen Sie mehr Zeit mit dem Verkauf
Vertriebsmitarbeiter im Innenvertrieb verbringen 35 % ihrer Woche mit dem Verkauf, im Vergleich zu 22 % bei Außendienstmitarbeitern.
Vertriebsmitarbeiter im Innendienst müssen keine Zeit für Reisen aufwenden, und diese Zeit kann für die Akquise oder die häufigere Nachverfolgung von Leads genutzt werden.
4. Leichtere Skalierung des Teams
Es ist kein Geheimnis, dass die Skalierung eines Außendienstteams schwierig ist. Wenn Sie wollen, dass jemand das Gebiet wechselt oder neue Mitarbeiter einstellt, ist das sehr standortabhängig.
Vertriebsmitarbeiter zögern möglicherweise, das Gebiet zu wechseln, und die Expansion verläuft langsam. Ihre Reps brauchen möglicherweise auch Standortkenntnisse, um erfolgreich zu sein.
Vertriebsteams im Innendienst sind weitaus skalierbarer, da sie weniger standortspezifisches Wissen benötigen und weniger auf Kundenbeziehungen angewiesen sind.
5. Verstärkte Teamarbeit
Sie können Ihren Inside-Sales-Prozess so strukturieren, dass die Zusammenarbeit gefördert wird.
Ein Teammitglied kann zum Beispiel Anrufe einleiten, um die Kundenbedürfnisse zu ermitteln, und sie nach dem ersten Anruf an einen Kundenbetreuer weiterleiten.
Ein Außenvertriebsprozess verlässt sich normalerweise auf eine Person, die den gesamten Vertriebsprozess leitet, und es ist eine unabhängigere Rolle.
Vorteile des Außendienstes
Wenn es für Ihr Unternehmen sinnvoll ist, Zeit mit den Kunden persönlich zu verbringen, dann hat auch der Außendienst seine Vorteile.
Werfen wir einen Blick auf einige der wichtigsten Vorteile eines Außendienstmodells.
1. Entwickeln Sie stärkere Kundenbeziehungen
Wie Sie vielleicht schon erfahren haben, kann es schwierig sein, gute Beziehungen zu Kunden über ein Telefonat aufzubauen.
Der Außendienst ermöglicht es Ihrem Team, eine Beziehung zu jedem Kunden aufzubauen und den Verkaufsprozess genau auf seine Bedürfnisse abzustimmen.
2. Höhere Abschlussquote
Untersuchungen von Salesloft haben ergeben, dass Außendienstmitarbeiter 40 % mehr Interessenten konvertieren als Innendienstmitarbeiter.
Das bedeutet nicht, dass der Außendienst in jedem Fall besser ist, aber wenn Sie an große Kunden verkaufen, dann können persönliche Treffen einflussreicher sein als eine E-Mail oder ein Videoanruf. Es ist auch einfacher, komplexe Verkaufsprozesse zu verwalten, an denen viele Entscheidungsträger beteiligt sind.
3. Provision kann motivierend sein
Die meisten Außendienstteams arbeiten mit einer provisionsbasierten Vergütungsstruktur.
Der Außendienst wird meist beim Verkauf an Unternehmenskunden eingesetzt, daher sind höhere Provisionen sinnvoll.
Dies kann für Ihr Team motivierend sein und stellt sicher, dass der wahre Fokus des Vertriebsteams auf dem Abschluss von Geschäften mit qualifizierten Leads liegt.
Wie Sie Ihr Inside- oder Outside-Sales-Team strukturieren
Um ein leistungsstarkes Vertriebsteam aufzubauen, benötigen Sie eine effiziente Struktur.
76 % der Mitglieder leistungsstarker Vertriebsteams bewerten ihr Unternehmen als eine „exzellente“ Organisationsstruktur.
Die beste Struktur hängt von der Art des Produkts oder der Dienstleistung ab, die Sie verkaufen, und davon, an wen Sie verkaufen.
Zurzeit machen Innendienstmitarbeiter 47,2 % der gesamten Vertriebsmitarbeiter in den USA aus. Die meisten Unternehmen sind jedoch der Meinung, dass eine 50/50-Aufteilung zwischen Innen- und Außendienstmitarbeitern ideal ist.
Eine gleichmäßige Aufteilung ermöglicht es Ihren Innendienstmitarbeitern, sich auf Leads mit kürzeren Verkaufszyklen zu konzentrieren, während die Außendienstmitarbeiter ihre Zeit für Gespräche mit größeren Leads verwenden können.
Wie Sie Ihre Quotenerreichungsziele strukturieren
Die Sicherstellung, dass Ihr Vertriebsteam seine Ziele erreicht, ist entscheidend für das Unternehmenswachstum.
Wir hören oft die Rede von „High-Performern“. Aber Vertriebsmitarbeiter, die ihre Quote ständig übertreffen, machen selten mehr als 10-20% der Vertriebsteams aus.
Gong empfiehlt, die Ziele für die Vertriebsquote auf Daten aus den Vorjahren oder auf Branchen-Benchmarks zu stützen.
Es macht keinen Sinn, unrealistische Ziele für Ihr Team zu setzen. Diese verringern die Motivation und die meisten Mitarbeiter werden sie nicht erreichen.
Vertriebsziele für den Innendienst setzen
Wenn es um die Vertriebsziele für den Innendienst geht, sollten Sie diese auf die allgemeinen Vertriebsziele des Unternehmens stützen. Jeder Innendienstmitarbeiter sollte ein erreichbares Ziel haben.
Sie wollen keine Wells-Fargo-Situation erleben, bei der Mitarbeiter gefälschte Konten eröffnen, um ihre Quoten zu erfüllen und nicht gefeuert zu werden.
Ziele für den Außendienst setzen
Die Ziele für den Außendienst können etwas komplizierter sein. Die Geschäftsgrößen sind größer, und die Ziele können daher höher sein.
Die verschiedenen Gebiete haben auch unterschiedliche durchschnittliche Geschäftsgrößen.
Wenn Sie z.B. an Technologieunternehmen verkaufen, dann haben Mitarbeiter, die in San Francisco arbeiten, höhere Ziele als ein Mitarbeiter in Detroit.
Kosten für die Einstellung eines Inside- vs. Outside-Vertriebsteams
Wenn Sie Ihr Vertriebsteam einstellen oder erweitern, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, wie viel das kosten wird.
Dies ist ein gebietsabhängiger Faktor. Die Gehälter variieren je nach Standort Ihres Unternehmens oder dem Gebiet, in dem Ihre Außendienstmitarbeiter arbeiten.
Gehalt für Innendienstmitarbeiter
Das durchschnittliche Gehalt für Innendienstmitarbeiter in den USA liegt bei 41.250 $. Wenn Sie jedoch in einer Stadt mit hohen Lebenshaltungskosten ansässig sind, müssen Sie das Budget aufstocken.
Gehalt für Außendienstmitarbeiter
Der Betrag, den Sie für Außendienstmitarbeiter aufwenden müssen, hängt vom Standort und der Art der Lösung ab, die Sie verkaufen.
Zurzeit liegt das durchschnittliche Gehalt für Außendienstmitarbeiter in den USA bei 53.128 $, aber das wird sich je nach Standort ändern.
Es gibt keine in Stein gemeißelte Regel für Gehaltszahlen.
Der Grund, warum Außendienstmitarbeiter (im Durchschnitt) mehr bezahlt werden, liegt in der zusätzlichen Verantwortung, die erforderlich ist, wenn sie Kunden persönlich treffen und längere komplexe Verkaufszyklen verwalten.
Ein weiterer zu berücksichtigender Faktor ist, dass Außendienstmitarbeiter Spesenabrechnungen einreichen müssen, da sie nicht vor Ort sind. Sie müssen diese zusätzlichen Kosten einkalkulieren, bevor Sie einen Außendienstmitarbeiter einstellen.
Vertriebszyklen im Vergleich
B2B-Vertriebszyklen sind sehr unterschiedlich lang.
Wenn Sie ein digitales Selbstbedienungsprodukt verkaufen, das nur sehr wenig Interaktion mit dem Kunden erfordert, dann wird Ihr Verkaufszyklus nicht lange dauern.
Wenn Sie jedoch eine Lösung wie ein CRM an ein etabliertes Unternehmen verkaufen, kann dies Monate dauern, da viele Entscheidungsträger involviert sind.
Untersuchungen von Step Change haben ergeben, dass kleinere Geschäfte – die in der Regel von Vertriebsmitarbeitern im Innendienst abgewickelt werden – in der Regel etwa 3 Monate dauern.
Bei größeren Geschäften, die von Außendienstmitarbeitern abgewickelt werden, beträgt der typische Verkaufszyklus etwa 6 bis 9 Monate.
Es hängt letztlich davon ab, was Sie verkaufen und wie groß das Geschäft ist. Wenn Sie hauptsächlich an Unternehmenskunden verkaufen, müssen Sie mit einem längeren, kostspieligeren Vertriebszyklus rechnen.
Skalierung eines Inside Sales vs. Outside Sales Programms
Wollen Sie Ihr Team in den nächsten Quartalen aggressiv vergrößern?
Dann sollten Sie die Struktur Ihres Vertriebsteams betrachten und bewerten, wie skalierbar es ist.
Wenn Sie ein Vertriebsteam skalieren, müssen Sie Ihre Best Practices erfassen und sicherstellen, dass sie im gesamten Unternehmen übernommen werden.
Wenn Sie das nicht können, müssen Sie überdenken, ob Sie schon bereit sind, das Team zu skalieren.
Skalierbarkeit des Vertriebs
Die Implementierung von Best Practices in einem Vor-Ort-Vertriebsteam ist wie die Skalierung jedes anderen Teams in Ihrem Unternehmen.
Bei einem Vor-Ort-Team ist es einfach, Schulungen durchzuführen oder neue Tools einzuführen. Ihr Team kann sich gegenseitig helfen, und Fragen zu neuen Praktiken werden schnell beantwortet.
Es gibt einen großen Vorteil, feste Best Practices zu schaffen.
Velocify fand heraus, dass automatisierte und durchgesetzte Vertriebsprozesse eine Quotenerreichung von 88 % generieren, verglichen mit nur 78 % bei „gut dokumentierten“ Prozessen.
Vertriebsteams sind weniger auf Beziehungen zu Kunden oder Leads angewiesen und daher besser skalierbar.
Skalierbarkeit des Außendienstes
Wie wir gesehen haben, hängt der Erfolg des Außendienstes stark davon ab, dass Ihre Außendienstmitarbeiter Beziehungen zu Leads aufbauen.
Deshalb ist er von Natur aus weniger skalierbar.
Der Aufbau von Kundenbeziehungen ist zeitaufwändig und erfordert von jedem Außendienstmitarbeiter Engagement. Sie können nicht einfach einen neuen Vertriebsmitarbeiter einstellen und erwarten, dass er diese Beziehungen sofort aufbaut.
Es ist auch schwieriger, SOPs und etablierte Prozesse zu erstellen, denen die Vertriebsmitarbeiter folgen können, da jeder Kunde einen maßgeschneiderten Vertriebsprozess benötigt.
Zusammenfassung: Innen- vs. Außenvertrieb
Wie wir gesehen haben, finden die meisten Unternehmen ein Gleichgewicht zwischen Innen- und Außenvertrieb.
Es kostet weniger, ein Innenvertriebsteam aufzubauen, und es ist besser skalierbar.
Wenn Sie jedoch mit Unternehmenskunden zu tun haben, die lange Vertriebszyklen haben, dann ist ein Außenvertriebsteam vielleicht besser für Ihr Unternehmen geeignet.