19 suggerimenti per lasciare un perfetto messaggio vocale di vendita

Non c’è dubbio: lasciare un buon messaggio vocale di vendita è difficile. E anche se registri un messaggio ben fatto, i potenziali clienti lo ascoltano davvero o si prendono il tempo di richiamarti? Di solito no.

Quindi qual è il punto? I venditori dovrebbero preoccuparsi dei messaggi vocali? Assolutamente, ed ecco perché.

Anche se un venditore potrebbe ottenere un tasso di risposta più alto da una e-mail o da un altro tipo di messaggio, le risposte ai messaggi vocali sono generalmente più ricche e dimostrano un maggiore livello di interesse. Quindi, quello che un venditore perde in quantità, lo guadagna in qualità.

Naturalmente, non otterrete nessuna risposta – di alta qualità o altro – se non lasciate un messaggio vocale attentamente pianificato e riflessivo. Ecco i nove elementi di un perfetto messaggio vocale di vendita.

Mantieni la lunghezza tra i 20-30 secondi.

Un perfetto messaggio vocale di vendita dovrebbe essere tra i 20 e i 30 secondi – non molto più lungo, e non molto più corto. Mi rendo conto che questa è una finestra di tempo molto specifica, quindi lasciatemi spiegare il ragionamento.

Ovviamente, i potenziali clienti non hanno intenzione di ascoltare un messaggio vocale troppo lungo da un chiamante di cui non riconoscono il numero, quindi superare i 30 secondi assicura che il messaggio venga cancellato quasi immediatamente. D’altra parte, è anche improbabile che gli acquirenti ascoltino un messaggio troppo breve.

La maggior parte dei telefoni cellulari mostra il numero e la durata della segreteria quando una chiamata è persa. Così, se il destinatario vede che il messaggio proviene da un numero sconosciuto e dura solo pochi secondi, penserà che non è importante e lo cancellerà. Dal momento che il messaggio non sembra essere sostanziale, non gli viene richiesto di ascoltare.

20-30 secondi è il punto dolce. Un messaggio vocale in questo lasso di tempo accende la curiosità senza richiedere troppo tempo.

Conduci con informazioni rilevanti per il prospect.

I rappresentanti tendono ad essere molto dichiarativi nel loro messaggio. La loro frase iniziale sia nei messaggi vocali che nelle e-mail di solito suona qualcosa come: “Il mio nome è John Doe, e lavoro per Gadgets Inc.”

Potrebbe essere un approccio diretto, ma non è minimamente efficace. Non appena il potenziale cliente si rende conto che questo messaggio vocale è un lancio di vendita da parte di un venditore, viene cancellato. E se si apre con il tuo nome e la tua azienda, il dito del potenziale cliente colpisce il tasto di cancellazione quasi immediatamente.

Questo è il motivo per cui è importante aprire con qualcosa di rilevante per il potenziale cliente, come una domanda che stimola il pensiero.

Fai una domanda che non faresti in una e-mail.

Se i tuoi messaggi vocali e le e-mail sono esattamente gli stessi, riduci le tue possibilità di ottenere una risposta a entrambi. Quindi rendili diversi riservando alcune domande per la segreteria telefonica invece che per l’email.

Mentre entrambi i tipi di messaggi dovrebbero essere personalizzati per un dato acquirente, i messaggi vocali dovrebbero essere ultra-specifici. In un’email, potrei chiedere un rinvio, un appuntamento, o un feedback su una risorsa di contenuto che hanno scaricato. Questo tipo di domande classiche – mentre sono ancora fatte su misura per l’acquirente – possono essere personalizzate per essere riutilizzate con un altro prospect, o con altri 100 prospect.

Ma le domande che fai in un messaggio vocale dovrebbero essere così specifiche che non potrebbero mai essere destinate ad un altro ascoltatore. Per esempio, se stessi vendendo tecnologia di gestione finanziaria, potrei chiedere al destinatario del messaggio vocale quale software finanziario usano oggi, o se tutti gli analisti finanziari dell’azienda lavorano fuori dall’ufficio centrale.

Più personale e specifica è la domanda, più è probabile che ottenga una risposta. Pensateci in questo modo. Se iniziate ad avere dolori al petto in una strada trafficata della città, e gridate: “Qualcuno chiami il 911!” potreste ricevere aiuto… ma forse no. Tuttavia, se dovessi indicare una persona specifica e gridare: “Per favore, chiameresti il 911 per me?”, è quasi una certezza che l’estraneo che hai scelto prenderà il suo telefono e lo chiamerà.

Perché la differenza di risposta? Quando avete fatto la richiesta specifica ad una persona nella seconda circostanza, avete messo un carico di responsabilità su quella persona. Così è con i messaggi vocali di vendita: Più specifica è la domanda, più la persona si sente responsabile di risponderti.

Non usare una chiusura tradizionale.

Qui mi riferisco a linee come “Per favore richiamami” o “Ci risentiamo in data X”. Poiché sono generiche, queste domande non aumentano il senso di responsabilità dell’acquirente. Invece, suggerisco di porre la tua domanda specifica e terminare la chiamata lì.

Non riagganciare senza lasciare un messaggio vocale.

Se stai per chiamare un potenziale cliente, devi lasciare un messaggio. Indipendentemente dal fatto che il potenziale cliente stava attivamente selezionando le chiamate o semplicemente lontano dalla sua scrivania quando il telefono ha suonato, il tuo numero apparirà come una chiamata persa. E se non c’è nessun messaggio vocale di accompagnamento? Beh, non deve essere stato terribilmente importante.

Se lo fai due o tre volte di seguito, degradi ulteriormente le tue possibilità di connetterti con questo potenziale cliente. Dato che ora hanno visto il tuo numero comparire più volte senza ricevere un messaggio in segreteria, sono consapevoli che questa chiamata non è assolutamente da prendere. Puoi scommettere che la prossima volta che chiamerai, non risponderanno.

I venditori che chiamano e riagganciano si escludono dal processo. Non importa se sei preparato a lasciare il messaggio vocale perfetto o no, devi lasciarne uno ogni volta. Tuttavia, se si registrano alcuni messaggi con la stessa domanda ultra-specifica, il potenziale cliente sente una fitta di senso di colpa ogni volta che si richiama perché si sente in debito di una risposta.

Usa il tuo normale tono di voce.

I venditori sono spesso allenati a sembrare entusiasti ed eccitati al telefono, innalzando così il loro tono di voce naturale ad un tono alto e innaturale. A mio parere, questo tono di voce rende chiaro all’ascoltatore che non solo si tratta di una chiamata scomoda, ma anche generica.

È facile immaginare che il chiamante riagganci, chiami un altro potenziale cliente e lasci un messaggio vocale identico usando lo stesso tono alto, e poi un altro… e un altro ancora. Se sembra che un venditore stia solo facendo le sue 50 chiamate di prospezione per il giorno, assolve l’ascoltatore da qualsiasi responsabilità di rispondere.

Consiglio ai venditori di iniziare i messaggi vocali con il loro normale tono di voce e poi andare gradualmente più basso. Questo implica che siete a vostro agio nel fare la chiamata, e anche che la chiamata è insolita.

Senza il falso tono di eccitazione nella vostra voce, l’ascoltatore capisce che la domanda specifica che state ponendo è altrettanto significativa per voi quanto lo è per loro. E più l’ascoltatore sente che il messaggio è destinato a lui e solo a lui, più è probabile che risponda.

Lasciate i messaggi vocali alla fine della giornata.

Il tasso di connessione dei messaggi vocali di solito aumenta con l’avanzare della giornata, quindi dovreste programmare la vostra attività telefonica verso la fine della giornata.

Vi state chiedendo perché questo accade? Possiamo ringraziare l’effetto di posizione seriale. Questo fenomeno psicologico dice che quando si mostra una lista, le persone ricorderanno meglio il primo e l’ultimo elemento. Questo significa che quando stai cercando di catturare l’attenzione di un potenziale cliente, vuoi essere una delle prime o ultime cose che sentono.

Ma immagina se hai ricevuto un messaggio vocale di vendita alle 9 del mattino. Potrebbe essere il messaggio vocale più convincente e ben consegnato che tu abbia mai sentito, ma probabilmente stai affrontando diversi altri compiti. Decidi di rispondere al rappresentante quando avrai più tempo. Quando arriva la fine della giornata, ti sei completamente dimenticato di lei.

Se hai ascoltato il messaggio vocale alle 16:30, d’altra parte, la tua giornata sta probabilmente finendo. Potresti mandare un’email al venditore quella notte o rispondere alla sua chiamata come prima cosa il giorno dopo.

Dividere i tuoi messaggi vocali.

Puoi anche provare a lasciare due messaggi vocali. In altre parole, piuttosto che lasciare un messaggio di 30 secondi, registrate un messaggio di 20 secondi — poi richiamate immediatamente e lasciatene uno di 10 secondi.

Il vostro secondo messaggio dovrebbe includere informazioni che mancavano nel primo. Per esempio, un rappresentante che usa questa tecnica potrebbe lasciare i seguenti due messaggi:

Voicemail #1: “Ciao Jerry, recentemente ho partecipato a uno dei webinar di TrustPilot. Non ho ricevuto nessuna email di follow-up, il che mi ha fatto chiedere se avete una strategia di marketing per coltivare i lead dei webinar. Le persone che partecipano ad un evento dal vivo hanno il 30% in più di probabilità di convertire, secondo la ricerca del mio team. Quale strategia, se esiste, avete in atto oggi?”

Voicemail #2: “Jerry, ho dimenticato di lasciare il mio nome e numero. Sono Sarah Griffin della Acme Corp. Puoi raggiungermi al 884-867-5309. Grazie.”

Suddividere il tuo messaggio in due parti ha un paio di vantaggi. Primo, ti rende più memorabile. Secondo, sembri meno provato. Se stai recitando da un copione, probabilmente non dimenticherai un componente chiave. I potenziali clienti avranno automaticamente più fiducia in te.

Lentamente mentre parli.

Inizia la tua segreteria telefonica con una cadenza regolare, ma diventa sempre più lenta più a lungo parli. Quando arrivi al tuo numero di telefono, dovresti praticamente strisciare. Sembra controintuitivo – ma questa tattica rende i potenziali clienti più propensi a finire di ascoltare.

Non solo sembri più articolato e sicuro di te quando non stai correndo verso il traguardo, ma sembri anche più autentico. Parlare di fretta suggerisce che hai chiamato tutto il giorno e hai bisogno di essere il più efficiente possibile. Tuttavia, se stai facendo tre chiamate piuttosto che 30, probabilmente suonerai molto più deliberato. Un finale lento dice all’acquirente che non è solo un altro nome su una lista.

Fine con il tuo numero di telefono

Il tuo numero di telefono è l’ultima cosa che dovresti dire in un messaggio vocale. Dillo una volta, lentamente, e assicurati di ripeterlo ancora. Questo ha due benefici: Primo, rende il tuo numero di telefono l’ultima cosa che sentono, il che incoraggia un richiamo immediato. E, in secondo luogo, nell’era della dettatura della casella vocale, assicura che il tuo numero di telefono appaia chiaramente alla fine del testo del messaggio. Sarà ipercollegato e facile da spingere per una risposta veloce dal tuo prospect.

Non sembrare disperato

Frasi come, “Per favore richiamami quando lo ricevi”, “Non vedo l’ora di sentirti”, e “Chiamami appena puoi”, sono insistenti, aggressive e al limite della disperazione.

Evita di dire al tuo prospect cosa fare. Farai sembrare il ritorno della tua chiamata come un lavoro di routine o, peggio, una richiesta. Questo dovrebbe sentirsi come un rapporto reciprocamente vantaggioso – uno in cui ogni parte vuole richiamare l’altra – senza essere sollecitata.

Quindi, lasciate “Richiamami quando ricevi questo,” alla porta, e provate, “Parla con te presto,” “Grazie per il tuo tempo,” o un buon vecchio, “Buona giornata.”

Di’ che seguirai con un’e-mail

Mantieni la conversazione in corso, e dai ai potenziali clienti un modo semplice per rispondere alla tua chiamata, sparando loro una rapida e-mail una volta che hai riattaccato il telefono. I venditori sono abituati a stare al telefono tutto il giorno – ma non tutti i clienti lo sono.

Affrontate le vostre scommesse dando loro due modi per rispondere. Un semplice, “Seguirò anche con un’email,” prima di riagganciare, è breve, conciso, e mostra accuratezza da parte vostra.

Se avete bisogno di qualche altro consiglio, ecco alcune frasi aggiuntive che potete usare quando terminate un messaggio vocale.

“La prossima volta che parleremo, dovrai dirmi di più su X.”

Finisci il tuo messaggio vocale chiedendo al tuo potenziale cliente di dirti di più, sia sulla sua recente vacanza in Thailandia o sui suoi unici punti deboli nel business. È una richiesta semplice – e più facile di, diciamo, “Richiamami, mi piacerebbe scoprire quando possiamo scrivere il nostro contratto.”

Generalmente, la casella vocale non è il mezzo per discutere la logistica dell’affare. Mantenete i messaggi brevi e mirati, e state alla larga dai dettagli dell’affare. Fate domande pertinenti e avrete più probabilità di ottenere una risposta.

“La prossima volta che parleremo, mi piacerebbe dirvi di più su X.”

Questo scenario suscita l’interesse del vostro potenziale cliente stuzzicando le informazioni. Ma è efficace solo quando il tuo prospect si preoccupa effettivamente delle informazioni. Se dici, “La prossima volta che parliamo, mi piacerebbe dirti di più sul nostro ultimo premio per la soddisfazione del cliente”, probabilmente (leggi: sicuramente) non gli interesserà.

In primo luogo, non è ancora un cliente, quindi non troverà il tuo ambiguo premio così interessante. In secondo luogo, una notizia come questa toglie l’attenzione dal potenziale cliente e la porta su di te – non dove vuoi che sia.

Invece, apri con: “La prossima volta che parliamo, voglio condividere due obiettivi sulla nostra nuova roadmap di prodotto che parlano direttamente a diversi punti dolenti che hai sollevato. Ti dirò di più nel nostro prossimo incontro. Che ne dici di martedì prossimo?”

Tu dimostri di aver prestato attenzione facendo riferimento ai punti di sofferenza che hanno menzionato in precedenza e mantenendo la conversazione incentrata sui benefici per il potenziale cliente. Hai anche infilato una linea temporale specifica per quando vorresti connetterti.

“Di cosa dovremmo parlare nella nostra prossima conversazione?”

Avrai probabilmente toccato questo argomento alla fine della tua ultima conversazione, ma se non hai sentito il tuo prospect da un po’, questa può essere una strategia utile per tornare sul suo radar.

Di’: “So che abbiamo identificato l’implementazione, l’onboarding e il QA come argomenti da trattare nella nostra prossima telefonata, ma mi chiedevo se c’erano altre aree che ci siamo persi — in particolare se potevi usare la caratteristica A, che era un’area di preoccupazione per te.”

Ancora una volta, hai fatto riferimento ad un punto di dolore precedente, e gli hai ricordato ciò che entrambi avete concordato di discutere nel vostro prossimo incontro — e hai fatto tutto questo senza il temuto, “Non ti sento da un po’, voglio davvero programmare questo incontro di cui abbiamo parlato.”

“So che abbiamo finito il tempo, ma mi piacerebbe continuare questa conversazione.”

Questa è un’altra utile strategia di outreach per i prospect che non hai sentito da un po’.

Ricorda loro la tua ultima conversazione e dai loro una linea temporale per quando ti piacerebbe parlare di nuovo, dicendo: “So che abbiamo finito il tempo nel nostro ultimo incontro, ma mi piacerebbe continuare la nostra conversazione sul perché altri fornitori ti hanno deluso in passato. Hai tempo per parlare ancora giovedì o venerdì?”

Questo è un modo diretto e persuasivo di chiedere un incontro di follow-up. È più probabile che il tuo cliente accetti di discutere ulteriormente i suoi punti deboli rispetto a quando dici: “Mi piacerebbe parlare di più di come posso aiutarti. Fammi sapere quando possiamo fissare una chiamata”. Quest’ultima è vaga e sembra più un peso rispetto alla prima richiesta.

“Lei ha detto qualcosa prima su cui mi piacerebbe farle una domanda”

Se avete concluso una riunione prima nel corso della giornata ma non siete stati in grado di fissare un appuntamento di follow-up, lasciate questo messaggio in segreteria qualche ora dopo.

Riferimento alla vostra precedente conversazione per rinfrescare la loro memoria, dicendo: “Nel nostro incontro di prima, hai detto qualcosa sulle tue esigenze di spedizione che mi ha davvero colpito. Mi piacerebbe farti una domanda su questo.”

Oltre a mostrare un ascolto attivo, hai anche risvegliato la loro curiosità su quale domanda vuoi fare. Una volta che sono di nuovo al telefono, puoi confermare una data e un’ora per il vostro prossimo incontro.

“Ti ho appena inviato un articolo e mi piacerebbe sentire cosa ne pensi.”

Lascia questo messaggio vocale solo per i clienti interessati. Se stai parlando con qualcuno che non è realmente investito nel risolvere un problema o implementare il tuo prodotto/servizio, probabilmente non vorrà nemmeno leggere un articolo che hai inviato sull’argomento.

Se stai lavorando con un prospect attivamente impegnato, tuttavia, questo messaggio vocale può essere perfetto per costruire un rapporto. Dite: “Ti ho appena inviato un articolo sulle nuove tendenze dell’IA di cui abbiamo discusso nella nostra ultima telefonata. Non vedo l’ora di sentire cosa ne pensi”

Se hai già una chiamata in programma, servirà come incentivo per il tuo potenziale cliente a presentarsi. Se non avete una chiamata in programma, usate la loro risposta a questo messaggio vocale per chiedere un incontro di follow-up.

“Il mio numero di telefono è …”

Finisco sempre i messaggi vocali con il mio numero di telefono. Il motivo? Primo, è il suo segnale per concludere. Gli impedisce di divagare e dà al potenziale cliente una chiara chiamata all’azione: Richiamalo.

Assicura anche che, nell’era delle trascrizioni dei messaggi vocali, il tuo numero risalti alla fine del tuo messaggio. E poiché la maggior parte dei telefoni si collegano automaticamente ai numeri, tutto quello che il tuo potenziale cliente deve fare è premere il numero fornito alla fine della trascrizione per richiamarti facilmente.

Le e-mail non devono essere l’ultima risorsa o un vicolo cieco. Usate questi consigli per messaggi che fanno effettivamente progredire la conversazione. Godrai di relazioni più ricche con i potenziali clienti e di un minor numero di opportunità andate a vuoto.

Questo è qualcosa che può essere fatto, sì. Ma non riesco a pensare a un momento in cui un venditore vorrebbe farlo. Nel migliore dei casi, il timestamp avviserà il potenziale cliente che hai lasciato un messaggio vocale ad un’ora tarda o nel fine settimana, e si chiederà perché. Nel peggiore dei casi, penseranno che sei disperato.

Se ti ritrovi a desiderare che il tuo cliente non risponda — potresti aver bisogno di considerare una nuova professione.

Un grande messaggio vocale di follow-up è una cosa bellissima. Incorpora alcuni di questi consigli nelle tue telefonate quotidiane, e vedrai i benefici quando il tuo telefono inizierà a squillare un po’ più spesso.

Originariamente pubblicato Apr 6, 2019 12:20:00 PM, aggiornato il 21 febbraio 2019