Crescita. È la parola magica quando si parla di business.
La crescita è ciò che gli investitori cercano quando valutano la fattibilità di un investimento. È quello che i fondatori cercano quando cercano di costruire un business vendibile. E’ ciò che i dipendenti lavorano instancabilmente per mettere in evidenza le loro abilità e competenze.
Perché misurare la crescita?
Non c’è da stupirsi che la crescita sia vista come una delle cose più importanti, se non la più importante, in un contesto aziendale. Ma è difficile migliorare qualcosa che non si misura.
Come si può pensare di far crescere le vendite se non le si misura mai?
Raccogliere dati sulle vostre vendite vi permette di dare uno sguardo analitico alla vitalità del mercato esterno e ai processi di vendita interni. A sua volta, conoscere i dati sulle vendite faciliterà il processo decisionale informato, dandoti una maggiore possibilità di successo.
Misurare la crescita è ancora più cruciale quando il successo del tuo business è di fondamentale importanza, come quando stai cercando investitori o potenzialmente stai cercando di vendere.
Raccogliere i dati
Quando valuti la crescita delle vendite, devi iniziare a raccogliere i dati giusti al momento giusto. Più dati di qualità si raccolgono, migliore è il quadro che si dipinge delle circostanze attuali.
Il fatturato è il dato principale che si raccoglie quando si valuta il tasso di crescita delle vendite. Confrontando le entrate da un periodo all’altro si avrà una chiara comprensione dell’andamento delle vendite.
Decidere in quale punto le entrate sono incluse è anche un fattore cruciale. Per esempio, aziende diverse conteranno le entrate come vinte in punti diversi, come quando:
- viene concordata la vendita
- viene firmato il contratto
- inizia il lavoro
- viene inviata la fattura
- viene ricevuto il pagamento
Cosa funziona per voi dipenderà da fattori individuali. Tuttavia, il conteggio delle entrate nella fase di accordo o contratto firmato darà un quadro molto più chiaro del successo dell’attività di vendita in qualsiasi momento.
I dati dovrebbero essere raccolti il più spesso possibile per dare una visione dettagliata della crescita. Di nuovo, la fattibilità di questo dipenderà dalle circostanze individuali. Più granulare si può ottenere con i dati sulle vendite, più facile sarà confrontare i vari periodi e scendere nei dettagli.
Calcolo del tasso di crescita
Ci sono molti modi diversi di guardare alla crescita delle vendite a seconda dei periodi che si confrontano. Usarli tutti ti aiuterà a ottenere una visione dettagliata della crescita delle vendite. Tuttavia, devi anche capire i limiti di ciascuno.
Mese per mese
Il primo e più ovvio modo di misurare la crescita delle vendite è intraprendere un confronto mese per mese. Per esempio, si può decidere di misurare i mesi consecutivi di fatturato per capire quanto sono cresciute le vendite da un mese all’altro.
Anche se utile, questa valutazione non tiene conto delle fluttuazioni annuali, come il fatto che le vendite al dettaglio a dicembre saranno probabilmente sempre significativamente più alte che a marzo.
Per calcolare la vostra percentuale di crescita mese per mese, sottraete le entrate del mese corrente da quelle del mese precedente, poi dividete il risultato per le entrate del mese precedente e moltiplicate per 100.
Esempio:
Ricavi di aprile: $15000
Ricavi di marzo: $10000
15000 – 10000 = 5000
5000 / 10000 = 0,5
0,5 * 100 = 50% di crescita
Di anno in anno
Confrontare i ricavi mensili di anno in anno è un buon modo per tenere conto delle tendenze e fluttuazioni annuali. Per esempio, confrontando le vendite di dicembre del 2020 con quelle di dicembre del 2019, si avrà un buon quadro della crescita delle vendite in un periodo più comparativo.
Questo può essere calcolato nello stesso modo della crescita mese per mese, ma utilizzando le cifre delle entrate dello stesso mese in anni separati.
Esempio:
Ricavi di dicembre 2020: $25000
Ricavi di dicembre 2019: $23000
25000 – 23000 = 2000
2000 / 23000 = 0,087
0,087 * 100 = 8.7% di crescita
Crescita trimestrale o annuale
La crescita mese per mese, consecutiva o annuale, ti dà una buona indicazione del successo quotidiano delle tue operazioni di vendita. Valutare periodi più ampi può aiutarti a livellare le potenziali anomalie e a identificare il quadro generale.
Per esempio, puoi confrontare i dati trimestrali o annuali. Anche in questo caso, questo può essere calcolato nello stesso modo dell’altra crescita, ma utilizzando invece le cifre di un periodo più ampio.
Esempio:
Q2 2020 entrate: $107000
Q2 2019 entrate: $87000
107000 – 87000 = 20000
20000 / 87000 = 0.229
0,229 * 100 = 22,9% di crescita
Aggiungimento di contesto
I calcoli di cui sopra vi daranno una buona idea della crescita effettiva. Tuttavia, per utilizzare queste cifre a fini decisionali, è necessario aggiungere il contesto. Aggiungere il contesto vi aiuterà a capire perché i vostri risultati sono quelli che sono e se potete fare qualcosa per avere un impatto positivo nei periodi futuri.
Il primo modo per aggiungere il contesto è quello di valutare qualsiasi tendenza del mercato che può avere un impatto sui risultati. Per esempio, se il governo ha offerto sgravi fiscali su un particolare prodotto per un certo periodo di tempo, questo può aver creato una crescita che può essere difficile da replicare nei mesi futuri.
Ci possono anche essere anomalie nei risultati, soprattutto quando si valuta la crescita di mese in mese. Le anomalie possono verificarsi quando una grande vittoria irregolare che ha richiesto molto tempo per essere portata a termine si verifica in un mese.
Si può anche voler valutare e confrontare la redditività per dare un’idea reale del valore che l’attività di vendita sta fornendo all’azienda. Per esempio, le entrate delle vendite possono aumentare esponenzialmente durante un periodo in cui vengono fatti grandi investimenti nel team di vendita. Valutando la redditività complessiva è possibile compensare gli investimenti fatti con le entrate per mostrare l’effettivo aumento del successo.
Misurare & la crescita
Calcolare il tasso di crescita delle vendite della vostra azienda è la singola azione più utile che potete fare per facilitare la crescita futura. Queste informazioni ti permetteranno di valutare il successo passato e attuale, aiutandoti a pianificare i prossimi passi che farai.
Come misuri attualmente la crescita delle vendite nella tua azienda?
Ti senti ispirato ad approfondire i dati? Date un’occhiata a questo post sull’utilizzo dei dati di vendita per guidare le vendite.