Se hai usato “pipeline” e “imbuto” per indicare la stessa cosa, potresti voler prestare attenzione.
La pipeline di vendita e l’imbuto di vendita descrivono entrambi il flusso di clienti potenziali attraverso una vendita, ma c’è un’importante differenza tra i due termini comunemente confusi.
Cos’è una pipeline di vendita?
Una pipeline di vendita è un insieme di fasi che un potenziale cliente attraversa, mentre progredisce da un nuovo lead a un cliente. Una volta completata ogni fase della pipeline, il potenziale cliente passa alla fase successiva.
Anche se la struttura di una pipeline di vendita può variare da azienda ad azienda, ecco alcune delle fasi più comuni:
Qualificazione. Il rappresentante fa domande per determinare se il potenziale cliente ha il bisogno, il budget e l’autorità per comprare nel prossimo futuro.
Incontro. Il rappresentante e il potenziale cliente discutono la soluzione che meglio si adatta ai bisogni del potenziale cliente.
Proposta. Il rappresentante invia al potenziale cliente un preventivo dettagliato che stabilisce cosa sarà fornito, a quale costo e per quanto tempo.
Chiusura. Le negoziazioni finali sono fatte e i contratti sono firmati. Il potenziale cliente è ufficialmente un cliente.
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Ora, qui è dove le cose iniziano a confondersi…
1) Una pipeline di vendita è simile – ma non identica – a un processo di vendita, che si riferisce alle azioni ricorrenti che un team intraprende su ogni lead per spostarlo attraverso quelle fasi (es, distribuire i lead al membro appropriato del team, chiamare nuovi lead per qualificarli, o fare ricerche prima di una presentazione). Le azioni in un processo di vendita sono divise in fasi della pipeline.
2) Molti professionisti delle vendite usano “pipeline” per indicare la quantità o il valore in dollari degli affari attualmente nella loro pipeline, non la serie di fasi di vendita stesse. È molto comune sentire un rappresentante che si lamenta del fatto che la sua “pipeline ha un aspetto approssimativo” perché ha lasciato cadere i suoi sforzi di prospezione, o sentire un manager chiamare una “riunione della pipeline” per discutere gli affari specifici che il team ha in corso.
Quello di cui parlano veramente è il valore della pipeline, che è misurato da un rapporto sulla pipeline.
Un rapporto sulla pipeline mostra il valore e la quantità di tutti gli affari in ogni fase della pipeline nel momento in cui il rapporto viene eseguito.
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I report della pipeline aiutano i venditori a tenere traccia dello stato di ogni affare e a capire se hanno una distribuzione appropriata degli affari per raggiungere i loro obiettivi di vendita.
Mentre Nutshell usa la definizione “serie di fasi” quando si riferisce alle “pipeline” nel nostro CRM, non lasciatevi ingannare quando sentite i professionisti delle vendite esperti usarla per indicare il “valore degli affari in corso”. Come cantava una volta una saggia band, a volte le parole hanno due significati…
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Che cos’è un funnel di vendita?
A differenza di una pipeline di vendita, che si concentra sull’insieme delle azioni intraprese dai venditori, un funnel di vendita rappresenta la quantità e i tassi di conversione dei prospect attraverso le fasi della pipeline. Si chiama “imbuto” per la sua forma: largo nella parte superiore quando i clienti entrano, poi sempre più stretto quando vengono squalificati o decidono di non comprare.
A differenza di un report sulla pipeline, che mostra il valore e la quantità di affari nel momento in cui il report viene eseguito, un report sull’imbuto si basa su una coorte. Questo significa che un report funnel può dirti, per esempio, dei 100 lead che hai ricevuto nell’ultimo trimestre, quale percentuale di loro è avanzata attraverso ogni fase della tua pipeline.
Un report funnel di vendita è importante per i sales leader perché può aiutarli a prevedere le vendite sulla base del volume attuale di lead e identificare dove le offerte si stanno bloccando in modo da poter migliorare il loro processo e allenare meglio il loro team.
Quindi quando stai pensando alla differenza tra una pipeline e un funnel, ricorda questo: Una pipeline riflette ciò che un venditore fa durante il processo di vendita, mentre un funnel misura i tassi di conversione attraverso il processo di vendita.
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