I top listers di Manhattan

Gli annunci, in particolare quelli di fascia alta, non sono facili da scaricare.

Nonostante, l’aggiudicazione di un annuncio quando il venditore deve ancora scendere a patti con un prezzo realistico è spesso un male necessario nel mondo immobiliare residenziale.

Questo mese, con l’aiuto della società di dati immobiliari LavaMap, che ha estratto migliaia di immobili in vendita attivi, The Real Deal ha classificato i migliori agenti di Manhattan in base al loro volume totale di annunci in dollari nel quartiere. Mentre la classifica esclude le transazioni chiuse (che saranno pubblicate in un prossimo numero), offre uno sguardo importante su quali broker hanno una pipeline di potenziali offerte nel quartiere più costoso della città.

Come ogni anno, la parte superiore della classifica è piena di facce dall’alto della catena alimentare residenziale, ma c’è stato un po’ di rimescolamento dall’anno scorso.

Questa volta, il team Carrie Chiang/Janet Wang del Corcoran Group si è aggiudicato il primo posto con 384,2 milioni di dollari in immobili in vendita a Manhattan nell’istantanea di TRD del 15 aprile.

Gli altri agenti nella top five includono Sotheby’s International Serena Boardman (con 356 milioni di dollari in annunci a Manhattan), Nest Seekers International’s Ryan Serhant (con 305 milioni di dollari.5 milioni), Eklund | Gomes Team di Douglas Elliman (con 291,7 milioni di dollari) e Adam Modlin Group (con 259,3 milioni).

Ma alcuni dicono che questi annunci non catturano completamente ciò che è in vendita.

Nel mercato di fascia altissima, quasi la metà delle case vendute in città l’anno scorso per più di 20 milioni di dollari erano fuori mercato, secondo i dati di Compass.

Chiang – i cui annunci includono una casa a schiera da 67 milioni di dollari al 12 East 63rd Street e una casa a schiera da 31 milioni di dollari al 7 Sutton Square – ha detto che questi affari tranquilli avvengono organicamente per la sua squadra dopo 30 anni nel settore.

“Siamo come un sensale in un certo senso”, ha detto. “

Ha detto che l’anno scorso ha fatto due affari fuori mercato – uno è stato vendere la casa a schiera dell’Upper East Side di Steve Madden al 175 East 73rd Street a Joe Moinian. Joe mi ha chiamato e mi ha detto: “Carrie, puoi prendere il vicino?” ha ricordato, notando che il magnate immobiliare ha prima comprato il garage accanto e poi ha acquistato la casa a schiera di Madden.

Collettivamente, i primi 40 agenti della classifica stavano commercializzando pubblicamente 6,6 miliardi di dollari di proprietà a Manhattan. Un calo del 30,5% rispetto ai 9,5 miliardi di dollari dell’anno scorso in questo periodo.

E queste cadute sono state viste dagli agenti dalla cima della lista al fondo. Sia il tetto che il pavimento quest’anno sono stati più bassi dell’anno scorso.

Chiang con 384,2 milioni di dollari, per esempio, è riuscita a conquistare il primo posto anche se è stato un calo rispetto ai 490 milioni di dollari dell’anno scorso.

Nonostante questi cali di volume in dollari, l’inventario ha continuato a crescere mentre gli sviluppatori hanno sputato fuori più unità che erano state immaginate in giorni più promettenti.

L’inventario attivo a Manhattan è aumentato di quasi il 9% a 6.673 proprietà nel primo trimestre del 2019 rispetto allo stesso periodo dell’anno scorso, secondo la società di valutazione Miller Samuel. Nel frattempo, anche gli sconti di quotazione sono saliti.

Di fronte alla spiacevole realtà che vendere spesso significa mangiare le perdite, molti proprietari di Manhattan stanno sempre più scambiando i broker, dicono le fonti.

“Sai quanti proprietari mi chiamano e dicono, ‘Non sono davvero felice con il mio broker in questo momento?'” ha detto Holly Parker di Elliman, la cui squadra si è classificata n. 21 con 139 dollari.

La sua risposta più comune a queste affermazioni è: “Sei sicuro che non è il mercato che non ti piace?”

Leonard Steinberg della Compass – che quest’anno si è classificato al n. 16 con 165,3 milioni di dollari in annunci, un calo drammatico dal suo posto n. 1 l’anno scorso con una polveriera di 535,8 milioni di dollari in annunci – ha detto di essere diventato “molto più selettivo quest’anno”.

“In questo momento non lavoriamo con nessun venditore che non sia realistico sul prezzo”, ha detto, aggiungendo che ha dovuto abbandonare i clienti che si rifiutano di negoziare il prezzo richiesto o si aspettano che la proprietà venga venduta rapidamente.

“Non accetto più esclusive dove il venditore pensa di vendere in tre mesi”, ha detto, spiegando che “consuma troppo il tuo tempo e le tue risorse”.

“Non ho bisogno di annunci per dimostrare un punto”, ha aggiunto Steinberg, che ha anche affermato di avere circa 100 milioni di dollari di proprietà sotto contratto, che non vengono contati nel conteggio di TRD.

Molti broker preferiscono intervenire dopo che un venditore è stato indurito dal mercato

“Se è già stato un anno sul mercato, ne ha passate tante”, ha detto Charlie Attias di Corcoran, che si è classificato al settimo posto con 230,2 milioni di dollari in annunci a Manhattan.

Elliman’s Noble Black – il cui team si è classificato al n. 18 con 159 milioni di dollari in annunci – ha citato un mantra che anche una serie di altri broker hanno invocato quest’anno (come hanno fatto in passato): “E’ meglio essere il primo figlio, la seconda moglie e il terzo broker.”

Black aveva un attico da circa 40 milioni di dollari al Baccarat Hotel & Residences al 20 West 53rd Street, tra i suoi 34 annunci totali nel giorno della fotografia di TRD. (Il suo affare più importante è stato l’acquisto da parte del magnate degli aspirapolvere James Dyson di un attico al 520 Park Avenue per 73,8 milioni di dollari, ma quella transazione non è stata inclusa in questa classifica perché si è chiusa a novembre).

Ma, come suggerito da Black, vincere le inserzioni è un’impresa mista per coloro che arrivano troppo presto. E convincere i venditori ad abbassare i loro prezzi non è per i deboli di cuore.

La qualità e l’età delle finiture – o anche la curva di una ringhiera – sono tutti fattori che potrebbero richiedere un premio o giustificare uno sconto in questo mercato, secondo molteplici fonti.

Alcuni agenti hanno anche detto di aver dovuto fornire ai clienti spiegazioni dettagliate sul perché il prezzo di listino di un vicino non fosse un valido confronto, nonostante le dimensioni o il layout simili.

“Questo non è un mercato che perdona”, ha detto Parker, descrivendo come mobili troppo grandi, giocattoli per bambini o anche l’odore persistente di un gatto possono uccidere un affare.

Trasformare i trucchi

Trasformare un annuncio in una vendita può richiedere un trucco magico nel mercato di Manhattan di oggi.

Serhant di Nest Seekers è arrivato al punto di tirare fuori un nuovo quartiere da un cappello.

In un ventoso giorno di gennaio, con le telecamere del suo reality show Bravo “Sell it like Serhant”, il celebre broker ha indossato un mantello nero e un cappello e ha proclamato: “Abbiamo inventato un quartiere!”

La scena si è svolta durante una festa dopo che la sua squadra ha rilevato il marketing al 550 West 29th Street di Cary Tamarkin dal CORE. Serhant ha soprannominato la posizione della proprietà di West Chelsea “SoHY” – South of Hudson Yards.

Più di quattro mesi dopo, Serhant ha dichiarato di aver messo sotto contratto almeno cinque unità del condominio di 19 unità.

“La gente mi ha dato un sacco di merda per aver chiamato il quartiere ‘SoHY’ ma ha funzionato”, ha detto a TRD. “La CORE ha avuto questo edificio sul mercato per molto tempo con zero, zero, niente.”

Emily Beare della CORE, che è stata direttore delle vendite del progetto, ha detto che Tamarkin “è stato troppo lento” ad adeguare i prezzi.

“Ci rendiamo conto che lo sviluppatore è attualmente in una posizione in cui, dopo aver rifiutato offerte precedenti più alte portate da CORE, sta ora commercializzando gli stessi appartamenti o appartamenti comparabili a prezzi molto più bassi, caricati con incentivi e agevolazioni fiscali”, ha scritto in una dichiarazione. “

Per Tal e Oren Alexander di Elliman, intrattenersi con gli ultra-ricchi – e pubblicare ogni loro mossa online – è parte integrante del mettere in mostra i loro annunci esclusivi. E loro attribuiscono alla strategia il merito di aver ottenuto dei risultati.

“Nei grandi mercati, chiunque può vendere”, ha detto Oren Alexander in una e-mail. “

Alla fine del mese scorso il loro team – che ha raggiunto il 13° posto con 182,4 milioni di dollari in annunci a Manhattan – ha postato un video Instagram con viste a 360 gradi per mostrare un nuovo annuncio: l’attico a quattro piani al 240 di Centre Street, che chiede 19,5 milioni di dollari.

Modlin sta condividendo l’annuncio al cosiddetto Police Building con gli Alexanders. (TRD ha diviso il credito per gli agenti che hanno condiviso gli annunci se hanno lavorato presso la stessa azienda, ma ha dato pieno credito ai broker se hanno lavorato presso diversi broker).

Come gli Alexanders, anche Modlin fa jet-set con clienti e potenziali clienti. “Volo oltreoceano per la cena. Volo oltreoceano per il pranzo”, ha detto. “

Il lavoro di squadra fa funzionare il sogno

La vendita effettiva di un’unità spesso si riduce a qualche extra per addolcire gli accordi, come l’offerta di pagare le spese comuni per un anno o di separarsi da qualche mobile, dicono le fonti.

Compass’ Steinberg ha notato, tuttavia, che lui traccia la linea alle offerte esagerate come i giri in elicottero gratuiti, che fanno sembrare i venditori “disperati”.

Richard Orenstein della Halstead – n. 31 con 102,1 milioni di dollari in annunci a Manhattan – ha detto che ha preso a svegliarsi alle 4 del mattino per analizzare i confronti e preparare da cinque a sette offerte a settimana. Nel mercato attuale, ha detto che il consiglio più prudente per i venditori è quello di “prezzare bene”.

Elliman’s Lauren Muss, nel frattempo, ha detto che molti venditori pensano che la chiave per spostare una proprietà sia quella di avere più case aperte, spesso sotto forma di cocktail party.

“Siamo diventati organizzatori di eventi. Ma le feste non funzionano. Sono davvero usati solo per tranquillizzare il venditore”, ha detto Muss, che ha accumulato 164,6 milioni di dollari in annunci.

In passato, ha detto che spesso poteva segnare gli annunci in base alla sua reputazione nel settore. Per anni, Muss ha resistito ad avere una squadra ma, a partire da dicembre, ora lavora insieme ad altri nove agenti. E lei non è un’anomalia. Sempre meno agenti stanno andando da soli.

Anche le più grandi squadre del settore stanno spiegando le loro ali per catturare più affari.

In ottobre, Eklund e Gomes hanno aperto un avamposto a Los Angeles con quattro agenti – oltre ai 23 che hanno a New York.

Serhant – che ha anche un ufficio a Los Angeles – ha rafforzato il suo team di New York. Ad aprile ha assunto quattro nuovi agenti per un totale di 64. E dopo essere stato incaricato di commercializzare due condomini a Long Island City, ha detto che prevede di aprire un ufficio fisico nel Queens entro la fine dell’anno.

Sotheby’s Nikki Field, la cui squadra di 19 membri si è classificata al n. 9 con 207 milioni di dollari in annunci attivi, ha detto che ha strategicamente assunto agenti con sotto-specialità – sia che si tratti di lavorare con millennials, individui con un patrimonio ultra-alto o acquirenti stranieri. (Per esempio, ha designato agenti che lavorano con acquirenti cinesi e indiani, e a gennaio ha assunto un agente che parla correntemente il russo e che lavora part-time a Mosca).

“Farò la presentazione dell’annuncio e dirò: ‘Io sono parte integrante di questo, ma avremo uno o due altri che sono in questa partnership'”, ha detto Field a TRD.

Marketing silenzioso

Alcuni dei più grandi annunci là fuori non vengono diffusi attraverso i feed social degli influencer.

“Il piccolo sporco segreto è che siamo tutti seduti con una sana quantità di annunci fantasma”, ha detto Field, notando che gli acquirenti vedono più valore nelle proprietà che sono tenute offline.

“Non è stato sullo scaffale del supermercato per 197 giorni”, ha detto, aggiungendo che attualmente ha 81 milioni di dollari di annunci fantasma.

In alcuni casi, gli acquirenti vogliono fare tranquillamente shopping del loro annuncio per vedere come il mercato risponde al prezzo richiesto prima di portarlo a pieno regime. “Se si va oltre i 90 giorni, questo si riferisce direttamente all’offerta di entrata”, ha detto.

Corcoran’s Chiang ha detto che l’anno scorso un broker si è avvicinato a lei cercando una casa a schiera sulla Gold Coast Soho. Chiang, che ha detto di aver venduto “95 case a schiera”, ha dato la caccia a un venditore che stava per trasferirsi in California, e “subito abbiamo fatto l’affare”.

A settembre, Compass è arrivata al punto di lanciare una funzione chiamata “Compass Coming Soon”, che permette ai suoi agenti di pubblicare i loro annunci sul sito web dell’azienda giorni prima di condividerli con i sistemi locali di liste multiple e portali come Zillow, StreetEasy e Realtor.Ma come TRD ha riferito, i critici sostengono che la caratteristica – come le inserzioni sottovoce – crea un vantaggio ingiusto perché premia gli agenti con accordi diretti e limita l’esposizione delle inserzioni.

Sul fronte del nuovo sviluppo, Miller Samuel ha trovato nel primo trimestre che “l’elenco attivo del nuovo sviluppo ha continuato ad essere tirato dal mercato”. Il rapporto ha notato che la categoria dell’inventario è scesa del 5,5% rispetto all’anno precedente – nonostante un “flusso costante di nuovi progetti che entrano nel parco immobiliare.”

Gli sviluppatori, naturalmente, trattengono sempre strategicamente l’inventario ombra. Questo è particolarmente vero in questo mercato affollato dove gli sconti e gli incentivi sono la norma.

Robert Dankner, cofondatore della boutique di intermediazione Prime Manhattan Residential, ha detto che elencare pubblicamente una proprietà lascia il prezzo aperto ad essere “frainteso”.

Dankner – che non ha fatto la classifica di TRD ma ha detto che gli annunci fuori mercato sono stati una manna per lui – ha citato il 220 Central Park South come “il Grande Pumba” su questo fronte.

In questo caso, Vornado e Corcoran Sunshine Marketing Group, che ha l’ambito incarico di gestire la vendita da 3,4 miliardi di dollari, hanno scelto di tenere le unità fuori mercato e venderle ad acquirenti selezionati come il cosiddetto inventario ombra.

Si dice che il presidente della Vornado Steven Roth abbia controllato personalmente gli acquirenti.

” raggiunti prezzi superiori a quelli di mercato, gli acquirenti sono un who’s who perché sono stati invitati”, ha detto Dankner.

La ciliegina sulla torta di questa lista di acquirenti stellati è l’hedge funder Ken Griffin, che ha acquistato un attico da record di 238 milioni di dollari (l’Alexander Team ha rappresentato Griffin nell’affare, ma non ha ottenuto credito nella classifica di TRD perché era una transazione buy-side che ha chiuso a gennaio.)

Dovrebbe anche essere notato che Corcoran Sunshine non è incluso in questa classifica perché, nonostante il suo dominio, è una nuova società di marketing di sviluppo in cui l’azienda – piuttosto che l’agente – è quello di tirare in ballo gli annunci. (In altre aziende, come Douglas Elliman, i broker di rivendita sono assegnati ai nuovi sviluppi.)

Ancora, Corcoran Sunshine dice che attualmente sta commercializzando 23,5 miliardi di dollari di unità nella sola Manhattan. I suoi progetti includono edifici come Waterline Square, 70 Vestry, 15 Hudson Yards e una serie di altri.

Il suono del silenzio

Mentre i broker possono fare aggressivamente pressione sui venditori per ridurre i loro prezzi, in molti casi devono solo aspettare che i clienti accettino la realtà.

Serhant ha ricordato di essere stato inondato di chiamate da altri broker per un’unità al Park Millennium al 111 West 67th Street che è stata messa sotto contratto per 11 milioni di dollari – nonostante fosse in lista per 14 milioni di dollari. Ha detto che è stato sorpreso dal numero di agenti che stavano aspettando un taglio di prezzo, piuttosto che semplicemente avere i loro acquirenti fare un’offerta inferiore all’offerta.

“‘Oh, questo venduto?… Come ha fatto questo andare in contratto senza una riduzione di prezzo?'” ha ricordato i broker chiedendo.

Compass’ Steinberg ha detto di aver avuto un annuncio in cui un compratore non credeva che ci fosse un secondo offerente sulla proprietà e ha finito per perdere.

Beare di CORE, nel frattempo, ha notato che alcuni dei suoi acquirenti si sono rifiutati di fare offerte al di sotto del prezzo di listino perché non vogliono essere “quel bottom-feeder.”

“Aspetteranno e aspetteranno e aspetteranno”, ha detto, spiegando che una riduzione del prezzo serve come segnale che il venditore è disposto a negoziare. “

Ironicamente, una mancanza di offerte può lavorare a favore di un broker – fornendo loro il carburante per convincere il venditore ad abbassare il prezzo.

Modlin ha sostenuto che aspettare che il mercato migliori è una cattiva strategia perché ritarda la liberazione di dollari di investimento: “L’unica cosa intelligente da fare è fare un accordo ora” e andare via con il denaro, ha detto. “Non sempre si fanno soldi nel settore immobiliare.”

-C.J. Hughes ha contribuito alla segnalazione

Correzione: La tabella degli annunci è stata aggiornata per aggiungere tre agenti del gruppo Corcoran che erano stati elencati individualmente a squadre già classificate. Alexis Bodenheimer e Marion Smith sono sulla squadra di Cathy Franklin e Connor Ramage è sulla squadra di Charles Attias. Come risultato delle fusioni, tre ulteriori agenti/team (Dolly Lenz, Roger Erickson e Deanna Kory) sono stati aggiunti alla classifica. Inoltre, il totale di John Burger è stato sottovalutato. Il suo nuovo totale di 252,9 milioni di dollari lo ha spostato dal n. 13 al n. 6 e ha spostato la classifica di molti altri agenti. Infine, la storia è stata aggiornata per rimuovere una clausola sull’attività dei social media di Adam Modlin.