Uno dei migliori libri di vendita è senza dubbio SPIN Selling di Neil Rackham. Spiegare i tipi di domande di vendita è parte integrante di SPIN Selling.
La credibilità e l’intuizione sono tratte da ricerche reali. In un internet pieno di opinionisti, il libro di Rackham è rinfrescante senza tempo. In questo post diamo un’occhiata all’acronimo SPIN.
La sua ricerca ha scoperto che i venditori di successo hanno un modello tracciabile di tipi di domande che pongono.
Esploriamo:
Primo, cos’è la vendita SPIN?
La vendita SPIN è semplicemente una struttura di domande per aiutare a navigare in una chiamata di vendita.
Sono domande progettate per arrivare al cuore di una chiamata di scoperta e permette sia al potenziale cliente che alla persona di vendita di scoprire meglio se c’è un buon adattamento per la vendita!
Non è una serie di domande subdole o psicologicamente complesse progettate per ingannare qualcuno in una vendita a tutti i costi – al contrario. Le domande SPIN semplicemente continuano la conversazione in modo tale che il potenziale acquirente scopra il suo vero bisogno del vostro prodotto – vendita o no.
Ecco una suddivisione delle domande SPIN
domande sulla situazione
Queste domande sono focalizzate sulla comprensione della situazione dell’acquirente.
- A che punto del loro viaggio si trovano?
- Cosa hanno provato ultimamente?
- Si trovano in una certa situazione che li porta ad avere bisogno del vostro prodotto?
Imparare di più sul background e sui fatti dell’acquirente non solo aiuta a costruire un rapporto, ma fornisce al rappresentante informazioni preziose che possono essere utilizzate in futuro. Rackham suggerisce di mantenere le domande di situazione al minimo.
Esempio di domande di situazione:
“Potrebbe parlarmi degli obiettivi della sua azienda nei prossimi 18 mesi?”
“Quale azienda sta usando attualmente?”
“Quante persone usano il suo software attuale?”
Domande sui problemi
I venditori di successo passano a questo tipo di domande il prima possibile.
Esplorare i problemi e l’insoddisfazione nelle aree in cui il vostro prodotto può aiutare fa numerose cose:
- vi fornisce una migliore comprensione del vostro mercato
- aiuta a realizzare il livello di valore che potreste potenzialmente portare loro
- costruisce la fiducia con l’acquirente dimostrando la vostra conoscenza del problema.
Le domande sui problemi sono il modo migliore per un potenziale acquirente di ottenere maggiore chiarezza sui suoi bisogni attuali!
Esempio di domande sui problemi:
“Quanto tempo della tua giornata dedichi a questa attività?”
“Quanto è difficile eseguire questo compito?”
“Cosa manca nella tua configurazione attuale? – Anche questa è una domanda di implicazione. Vedi sotto.
Domande di implicazione
Le vendite più complesse hanno questo tipo di domande collegate.
Le domande di implicazione prendono il problema che avete già diagnosticato ed esplorano i suoi effetti o conseguenze. I venditori veramente abili sanno come farlo bene. Ci vuole pensiero critico, tatto e una profonda conoscenza del settore.
Esempio di domande sulle implicazioni:
“Quanti lead perdete al mese con il vostro processo manuale?”
“Come influisce questo problema su morale/vendite/fatturato?”
Domande sul bisogno di guadagno
I migliori venditori capiscono che l’obiettivo qui è quello di convincere il cliente a dirti il beneficio della tua soluzione.
Le domande sul bisogno di guadagno aiutano a dipingere un quadro di “cosa potrebbe essere” con la tua soluzione.
I grandi venditori non solo raccontano le caratteristiche e i benefici della loro offerta, ma fanno letteralmente immaginare ai potenziali clienti come sarebbe la loro vita dopo la vendita.
Esempio di domande sull’implicazione:
“Se potessimo ridurre il numero di lead persi del 10% a trimestre, quanto aumenterebbe il fatturato della vostra organizzazione?”
“Come pensa che un sistema più organizzato la aiuterebbe?”
“Ha detto che questo widget potrebbe aiutare-è solo per il beneficio diretto, o c’è anche qualcos’altro?”
Le domande di vendita SPIN possono essere un quadro pratico per navigare meglio (e velocemente) in una conversazione di vendita.
Le domande di vendita sono un affascinante argomento di studio e questo è solo l’inizio.
Per ulteriori letture, consigliamo vivamente di prendere SPIN Selling e di leggerlo o di passarlo al vostro team di vendita.
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