Che si tratti di vendite, assistenza, ricambi o operazioni di noleggio, ci si aspetta che ogni reparto di una concessionaria realizzi un profitto e si ponga da solo come un centro di profitto che genera entrate.
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Per i concessionari auto senza o con poca esperienza nel noleggio auto, prendere la decisione di condurre il noleggio al dettaglio all’interno della concessionaria è un impegno. Una strategia solida e una pianificazione adeguata sono necessarie per garantire la redditività.
Questi sono alcuni punti da considerare che vi aiuteranno ad avviare con successo un dipartimento di noleggio all’interno della vostra concessionaria.
Trattatelo come un business autonomo
Che si tratti di vendite, servizi, pezzi di ricambio o operazioni di noleggio, ogni dipartimento di una concessionaria dovrebbe essere in grado di generare un profitto e stare in piedi da solo come un centro di profitto che genera entrate.
Iniziare assumendo un manager esperto che conosce il business del noleggio. Un manager esperto saprà come determinare il giusto numero di veicoli di cui avete bisogno nella vostra flotta, e quale dovrebbe essere il giusto mix. Un equilibrio tra un buon utilizzo dei veicoli e una media giornaliera di dollari (DDA) sono fattori importanti da tenere sotto controllo.
Per identificare il potenziale di profitto e assicurare la redditività a lungo termine, è importante tenere una traccia meticolosa delle entrate e delle spese.
Utilizzare il noleggio come strumento di vendita
Aprire il noleggio al dettaglio in una concessionaria significa esporre il prodotto e l’inventario a una nuova serie di potenziali clienti che potrebbero non essere già stati nello showroom.
Fare sapere che i veicoli a noleggio sono disponibili per la vendita in qualsiasi momento. Si raccomanda che ogni veicolo a noleggio includa un volantino di marketing (hang tag) che ricordi ai clienti che il veicolo a noleggio che stanno guidando è in vendita.
Inoltre, i concessionari possono promuovere il concetto “Prova prima di comprare” e offrire di dedurre il costo del noleggio dal prezzo di vendita del veicolo.
I dipartimenti nuovo e pre-owned possono generare la domanda di noleggio e il dipartimento di noleggio dovrebbe generare vendite per quei dipartimenti, creando grandi sinergie che non sarebbero disponibili per le compagnie di noleggio tradizionali.
Oltre a vendere più auto, c’è anche un potenziale di crescita commercializzando la vostra flotta al grande pubblico. Le vacanze in famiglia, i viaggi d’affari o il trasporto della squadra di calcio a una partita fuori città sono ottimi motivi per noleggiare un’auto.
Commercializzando il reparto di noleggio al di là della base di clienti esistente, i concessionari possono fare più soldi noleggiando veicoli e attirare più clienti alla vostra concessionaria nel processo.
Acquistare inventario pre-owned su misura
Una flotta a noleggio rende anche una facile fornitura di veicoli usati redditizi da vendere.
Acquistare una flotta a noleggio di proprietà per la rivendita elimina l’incertezza dell’acquisto di veicoli all’asta e risparmia il trasporto e altre spese.
I veicoli dovrebbero essere ordinati in modo da differenziare la flotta da altri modelli sul mercato, concentrandosi sulla rivendita del veicolo.
Proprio il cliente
Le operazioni di noleggio sono proprio dove c’è la domanda di un veicolo sostitutivo – non c’è bisogno di trasportare i veicoli o i clienti in un’altra località.
I clienti dell’assistenza apprezzano l’ulteriore vantaggio di noleggiare un veicolo nello stesso luogo in cui il loro veicolo viene sottoposto a manutenzione.
Come per un’auto in prestito, i dipendenti della concessionaria saranno responsabili dell’esperienza di noleggio dall’inizio alla fine. Non c’è bisogno di girare il cliente della concessionaria a un altro fornitore di servizi.
Il costo del veicolo a noleggio può essere fatturato al cliente attraverso l’ordine di riparazione.
Offrire un altro servizio, in questo caso il noleggio al dettaglio, presso la vostra concessionaria rafforza la vostra posizione nella comunità.
Ridurre la struttura dei costi
In contrasto con un’operazione autonoma, il modello di concessionaria si presta a una struttura di costi più bassi con una struttura esistente. Le spese operative, compreso l’affitto, le utenze, l’accesso a Internet, i telefoni, i sistemi di sicurezza e le fotocopiatrici/fax sono già presenti a sostegno delle operazioni della concessionaria.
Gli operatori tradizionali di noleggio non hanno la flessibilità del personale che è concessa alle concessionarie. Il concessionario può utilizzare altri dipendenti, come il personale di vendita, gli addetti al parcheggio e il responsabile dell’assistenza per sostenere le operazioni di noleggio durante i periodi di picco della domanda.
I concessionari dovrebbero essere in grado di mantenere le loro flotte a un costo inferiore rispetto ai concorrenti tradizionali di noleggio auto, oltre a sperimentare meno tempi di inattività mentre i veicoli a noleggio sono in fase di manutenzione.
Gli operatori aeroportuali devono affrontare alte tasse di noleggio che una concessionaria non sperimenta, il che dà loro un vantaggio competitivo.
Spostare la mentalità del prestito gratuito
Questa mentalità richiede un importante cambiamento culturale per le concessionarie che hanno tradizionalmente fornito prestiti gratuiti. Molte flotte di concessionarie servono come poco più di una fonte di veicoli in prestito gratuito – ma costoso – per altri reparti.
Tutti i noleggi dovrebbero essere pagati, anche se sono pagati da un altro reparto della concessionaria.
Impegnare le risorse necessarie
Il tipico rivenditore sa poco su come gestire un’operazione di noleggio redditizia. Comprendere i KPI e tracciare la redditività della flotta è una componente critica. Le risorse umane e di capitale devono essere messe a disposizione per sostenere il reparto.
Il reparto deve operare come un centro di profitto e deve essere fatto un investimento in pubblicità (generazione di lead), formazione e flotta della giusta dimensione.
I risultati devono essere monitorati e il manager deve essere ritenuto responsabile della redditività.
Tenere il manager dell’usato lontano dal controllo della flotta
Il manager del noleggio e il manager del pre-owned dovrebbero lavorare insieme per ordinare i veicoli per la flotta di noleggio.
Evitare questo scenario: In molte concessionarie, il manager del pre-owned ordina i veicoli della flotta, scegliendo modelli e pacchetti di opzioni che lui o lei vuole sul lotto pre-owned, anche se non sono le migliori auto a noleggio.
In seguito, quando il manager del pre-owned ha bisogno di un veicolo particolare per un cliente, il veicolo può essere immediatamente trasferito al reparto auto usate ad un prezzo stabilito dal manager delle auto usate, anche se il veicolo è ancora necessario per continuare le operazioni di noleggio.
Avere entrambe le parti coinvolte assicura che l’inventario sia accettabile per il cliente del noleggio ed eventualmente per il cliente dell’auto usata.
Ci sono molti metodi per calcolare il prezzo del veicolo a noleggio alla fine del suo ciclo di vita. Ecco alcune buone pratiche:
- Il direttore generale dovrebbe essere coinvolto nella determinazione del prezzo di vendita del veicolo.
- Il profitto o la perdita sulla vendita del veicolo a noleggio dovrebbero essere assegnati al dipartimento di noleggio auto in quanto sostengono i costi operativi durante il ciclo di vita del veicolo.
- Qualunque somma aggiuntiva ottenuta oltre il prezzo predeterminato del veicolo fissato dalla GM verrebbe realizzata dal reparto auto usate.
Vedi il noleggio per più di un semplice servizio
Ci sono molte ragioni per cui qualcuno può scegliere di noleggiare un veicolo. E i concessionari devono addestrare il loro personale a chiedere tutti gli affari di noleggio di un cliente.
Basare la paga sulla redditività
La paga dovrebbe essere basata sulla redditività dell’operazione di noleggio. I concessionari con una flotta più grande dovrebbero considerare l’assunzione di un professionista addestrato a tempo pieno.
Adegua le tariffe al mercato
Essere consapevoli delle condizioni di mercato, della disponibilità e dell’adeguamento delle tariffe per soddisfare la domanda sono elementi critici per un programma di noleggio auto di successo.
Espandi il mix della tua flotta
Quando esplori il potenziale di crescita del tuo reparto noleggio, non trascurare il mix di veicoli. Se si presenta un’opportunità per un certo tipo di veicolo, come camion da lavoro, veicoli fuoristrada, minivan o cabriolet, allora considerate la possibilità di avere questi veicoli disponibili per il noleggio. Questi veicoli speciali tipicamente comandano un prezzo più alto e possono essere un buon punto per i profitti.
Conoscere cosa offre la concorrenza è un importante fattore determinante nella scelta dell’inventario per la vostra flotta a noleggio.
Chi è l’autore
Lori Tennant è direttore senior della strategia del produttore per Dealerware. Ha oltre 40 anni di esperienza nel settore automobilistico e del noleggio auto, con competenze nell’area delle auto di cortesia e del noleggio presso le concessionarie auto.