i. Motivazione
Quando una persona è abbastanza motivata, influenza il comportamento di acquisto della persona. Una persona ha molti bisogni come i bisogni sociali, bisogni di base, bisogni di sicurezza, bisogni di stima e bisogni di auto-realizzazione. Di tutti questi bisogni, i bisogni di base e i bisogni di sicurezza occupano una posizione superiore a tutti gli altri bisogni. Quindi i bisogni di base e i bisogni di sicurezza hanno il potere di motivare un consumatore ad acquistare prodotti e servizi.
ii. Percezione
La percezione del consumatore è un fattore importante che influenza il comportamento del consumatore. La percezione del cliente è un processo in cui un cliente raccoglie informazioni su un prodotto e interpreta le informazioni per creare un’immagine significativa su un particolare prodotto.
Quando un cliente vede pubblicità, promozioni, recensioni dei clienti, feedback dei social media, ecc. relativi a un prodotto, sviluppa un’impressione sul prodotto. Quindi la percezione del consumatore diventa una grande influenza sulla decisione di acquisto dei consumatori.
iii. Apprendimento
Quando una persona compra un prodotto, impara qualcosa di più sul prodotto. L’apprendimento avviene in un periodo di tempo attraverso l’esperienza. L’apprendimento di un consumatore dipende dalle abilità e dalle conoscenze. Mentre un’abilità può essere acquisita attraverso la pratica, la conoscenza può essere acquisita solo attraverso l’esperienza.
L’apprendimento può essere condizionale o cognitivo. Nell’apprendimento condizionale il consumatore è esposto a una situazione ripetutamente, facendo così sviluppare una risposta nei suoi confronti.
Mentre nell’apprendimento cognitivo, il consumatore applicherà le sue conoscenze e abilità per trovare soddisfazione e una soluzione dal prodotto che compra.
iv. Atteggiamenti e credenze
I consumatori hanno certi atteggiamenti e credenze che influenzano le decisioni di acquisto di un consumatore. Sulla base di questo atteggiamento, il consumatore si comporta in un modo particolare verso un prodotto. Questo atteggiamento gioca un ruolo significativo nella definizione dell’immagine di marca di un prodotto. Quindi, i commercianti cercano di capire l’atteggiamento di un consumatore per progettare le loro campagne di marketing.
Fattori sociali
Gli uomini sono esseri sociali e vivono intorno a molte persone che influenzano il loro comportamento di acquisto. Gli esseri umani cercano di imitare altri esseri umani e desiderano anche essere socialmente accettati nella società. Quindi il loro comportamento d’acquisto è influenzato da altre persone intorno a loro. Questi fattori sono considerati come fattori sociali. Alcuni dei fattori sociali sono:
i. Famiglia
La famiglia gioca un ruolo significativo nel modellare il comportamento di acquisto di una persona. Una persona sviluppa preferenze dalla sua infanzia guardando la famiglia comprare prodotti e continua a comprare gli stessi prodotti anche quando cresce.
ii. Gruppi di riferimento
Il gruppo di riferimento è un gruppo di persone con cui una persona si associa. Generalmente, tutte le persone nel gruppo di riferimento hanno un comportamento d’acquisto comune e si influenzano a vicenda.
iii. Ruoli e status
Una persona è influenzata dal ruolo che occupa nella società. Se una persona ha una posizione elevata, il suo comportamento d’acquisto sarà influenzato in gran parte dal suo status. Una persona che è un amministratore delegato in una società comprerà secondo il suo status, mentre uno staff o un impiegato della stessa società avrà un modello di acquisto diverso.
Fattori culturali
Un gruppo di persone è associato a un insieme di valori e ideologie che appartengono a una particolare comunità. Quando una persona proviene da una particolare comunità, il suo comportamento è altamente influenzato dalla cultura relativa a quella particolare comunità. Alcuni dei fattori culturali sono:
i. Cultura
I fattori culturali hanno una forte influenza sul comportamento degli acquirenti. I fattori culturali includono i valori di base, i bisogni, i desideri, le preferenze, le percezioni e i comportamenti che sono osservati e appresi da un consumatore dai membri della sua famiglia e da altre persone importanti intorno a lui.
ii. Sottocultura
In un gruppo culturale, esistono molte sottoculture. Questi gruppi subculturali condividono lo stesso insieme di credenze e valori. Le sottoculture possono essere composte da persone di diverse religioni, caste, geografie e nazionalità. Queste sottoculture da sole formano un segmento di clienti.
iii. Classe sociale
Ogni società nel mondo ha una forma di classe sociale. La classe sociale non è determinata solo dal reddito, ma anche da altri fattori come l’occupazione, il background familiare, l’educazione e la posizione di residenza. La classe sociale è importante per predire il comportamento del consumatore.
Fattori personali
I fattori che sono personali per i consumatori influenzano il loro comportamento di acquisto. Questi fattori personali differiscono da persona a persona, producendo così diverse percezioni e comportamenti di consumo.
Alcuni dei fattori personali sono:
i. Età
L’età è un fattore importante che influenza il comportamento d’acquisto. Le scelte di acquisto dei giovani differiscono da quelle delle persone di mezza età. Le persone anziane hanno un comportamento d’acquisto totalmente diverso. Gli adolescenti saranno più interessati a comprare vestiti colorati e prodotti di bellezza. Le persone di mezza età si concentrano su casa, proprietà e veicoli per la famiglia.
ii. Reddito
Il reddito ha la capacità di influenzare il comportamento di acquisto di una persona. Un reddito più alto dà un maggiore potere d’acquisto ai consumatori. Quando un consumatore ha un reddito disponibile più alto, dà più opportunità al consumatore di spendere in prodotti di lusso. Mentre i consumatori del gruppo a basso o medio reddito spendono la maggior parte del loro reddito per le necessità di base come la spesa e i vestiti.
iii. Occupazione
L’occupazione di un consumatore influenza il comportamento di acquisto. Una persona tende a comprare cose che sono appropriate alla sua professione. Per esempio, un dottore comprerebbe vestiti secondo questa professione mentre un professore avrà un modello di acquisto diverso.
iv. Stile di vita
Lo stile di vita è un atteggiamento e un modo in cui un individuo sta nella società. Il comportamento d’acquisto è altamente influenzato dallo stile di vita di un consumatore. Per esempio, quando un consumatore conduce uno stile di vita sano, allora i prodotti che compra si riferiranno ad alternative sane al cibo spazzatura.
Fattori economici
Le abitudini e le decisioni di acquisto dei consumatori dipendono molto dalla situazione economica di un paese o di un mercato. Quando una nazione è prospera, l’economia è forte, il che porta a una maggiore offerta di denaro nel mercato e a un maggiore potere d’acquisto per i consumatori. Quando i consumatori sperimentano un ambiente economico positivo, sono più fiduciosi di spendere per l’acquisto di prodotti.
Per contro, un’economia debole riflette un mercato in difficoltà che è colpito dalla disoccupazione e da un potere d’acquisto inferiore.
I fattori economici hanno un’influenza significativa sulla decisione di acquisto di un consumatore. Alcuni dei fattori economici importanti sono:
i. Reddito personale
Quando una persona ha un reddito disponibile più alto, il potere d’acquisto aumenta contemporaneamente. Il reddito disponibile si riferisce al denaro che rimane dopo aver speso per le necessità di base di una persona.
Quando c’è un aumento del reddito disponibile, porta ad una maggiore spesa per vari articoli. Ma quando il reddito disponibile si riduce, parallelamente si riduce anche la spesa per più articoli.
ii. Reddito familiare
Il reddito familiare è il reddito totale di tutti i membri di una famiglia. Quando più persone guadagnano in famiglia, c’è più reddito disponibile per lo shopping dei bisogni di base e dei lussi. Un reddito familiare più alto influenza le persone della famiglia a comprare di più. Quando c’è un surplus di reddito disponibile per la famiglia, la tendenza è di comprare più articoli di lusso che altrimenti una persona non sarebbe stata in grado di comprare.
iii. Credito al consumo
Quando ad un consumatore viene offerto del credito facile per l’acquisto di beni, questo promuove una maggiore spesa. I venditori stanno rendendo facile per i consumatori avvalersi del credito sotto forma di carte di credito, rate facili, prestiti bancari, acquisto a rate e molte altre opzioni di credito. Quando c’è più credito disponibile per i consumatori, l’acquisto di articoli di comfort e di lusso aumenta.
iv. Beni liquidi
I consumatori che hanno beni liquidi tendono a spendere di più in comfort e lusso. I beni liquidi sono quei beni che possono essere convertiti in contanti molto facilmente. Contanti in mano, risparmi bancari e titoli sono alcuni esempi di attività liquide. Quando un consumatore ha più liquidità, gli dà più fiducia per comprare beni di lusso.
v. Risparmio
Un consumatore è altamente influenzato dalla quantità di risparmio che desidera mettere da parte dal suo reddito. Se un consumatore decide di risparmiare di più, allora la sua spesa per l’acquisto si riduce. Mentre se un consumatore è interessato a risparmiare di più, allora la maggior parte del suo reddito sarà destinata all’acquisto di prodotti.