Hai mai notato che ti senti costretto a fare qualcosa per le persone che ti hanno aiutato lungo la strada – anche se non ti hanno chiesto di farlo?
C’è qualcosa di molto potente in gioco che causa questo fenomeno.
Gli psicologi sociali la chiamano La legge della reciprocità – e dice fondamentalmente che quando qualcuno fa qualcosa di carino per te, tu avrai un impulso psicologico profondamente radicato a fare qualcosa di carino in cambio.
In effetti, potresti anche ricambiare con un gesto molto più generoso della loro buona azione originale.
Puoi provare a resistere a questa legge, ma come essere umano, è più che probabile che tu senta ancora il bisogno di rispondere in modo gentile a una buona azione.
Se questo è vero (e lo è), allora sarebbe un vantaggio per te capire il modo giusto – e il modo sbagliato – di sfruttare questa potente legge.
La reciprocità e l’uomo d’affari
Come qualcuno che gestisce (o aspira a gestire) i propri affari, ci sono un paio di modi in cui puoi scegliere di usare questo potere: per il bene – o per il male. O, per i nostri scopi, il modo giusto e il modo sbagliato.
Il modo giusto:
Una delle parti più difficili di una nuova relazione d’affari è costruire la fiducia e il rapporto. E per farlo, ci sono alcune cose che devi stabilire in anticipo con un nuovo potenziale cliente per mostrargli che sei uno dei buoni. Cose come l’intento, l’empatia e la credibilità.
Quindi, se sei davvero uno dei buoni, puoi mostrare alle persone di che pasta sei fatto semplicemente essendo amichevole, onesto e disponibile. Questa è l’idea alla base di molti omaggi che i blogger danno sempre. Dando qualcosa che ha un valore legittimo senza aspettarsi un compenso, si ottengono diverse cose.
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Se il materiale o l’aiuto che stai dando via è di alta qualità, ti stai affermando come una persona credibile – qualcuno che sa di cosa sta parlando.
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Stai dimostrando empatia mostrando al destinatario che capisci che stanno cercando risposte. Capisci che hanno bisogno di aiuto – e sei qualcuno che è disposto a darglielo.
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Stai dimostrando che il tuo intento non è solo quello di entrare nei loro portafogli – ma di aiutare sinceramente.
E nel processo, metti in gioco la legge della reciprocità. Quando ti stabilisci come una persona onesta, sincera e generosa – rendi molto più facile per le persone comprare da te quando hai qualcosa da offrire.
A quel punto gli piaci già, hanno visto che sai il fatto tuo, e si fidano di te. Tutto questo rende molto più facile per loro sceglierti.
Il modo sbagliato:
Mentre rispondere alla legge della reciprocità è cablato in noi, la maggior parte delle persone non sono stupide. Se la legge viene sfruttata come tattica, possono sentirne l’odore da un miglio di distanza e non funzionerà. Almeno non funzionerà a lungo termine.
Sfruttare la legge significa usarla come facciata. Far finta di essere sinceri e disponibili solo per ingannare le persone a sentire un senso di obbligo per una futura vendita. I pessimi venditori sono facili da trovare – e quando qualcuno sta usando la reciprocità come una tattica di pressione, è ovvio.
Tu sei stato lì come consumatore. Scommetto che non devi andare molto indietro nella tua memoria per ricordare una volta in cui qualcuno sembrava un po’ troppo gentile. Anche se stavano facendo qualcosa di positivo per te, istintivamente non ti sei fidato di loro.
Questo perché le loro intenzioni non erano sincere e lo hai percepito. Usare la legge in questo modo può ingannare qualcuno di tanto in tanto, ma probabilmente non porterà a vendite ripetute, buona volontà o referral. Le prospettive sotto pressione tendono a sparire tranquillamente. A volte non così in silenzio.
Il modo giusto per ottenere il massimo beneficio dalla legge della reciprocità è di usarla sinceramente e per le giuste ragioni: aiutare gli altri e far crescere le vostre relazioni.