Gli imprenditori spesso falliscono su entrambi questi aspetti. Presentarsi è più di una semplice apparizione fisica. È anche presentarsi intellettualmente. Quando ti presenti intellettualmente, significa che stai veramente ascoltando i bisogni e i punti dolenti del tuo cliente e stai creando una soluzione ai loro problemi. Invece, troppi fornitori di soluzioni entrano in una chiamata di vendita con una soluzione in mente e poi spendono copiose quantità di energia cercando di convincere il cliente che la soluzione prefabbricata si adatta alle sue esigenze. Quando si vendono martelli, si vedono solo chiodi.
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Vedo una mancanza di follow-up silurare più accordi che una mancanza di presentazione. Alcuni venditori (e ammetto di essere stato uno di loro) praticamente ti fanno supplicare per un preventivo. Sono occupati, e lo capisco. Hanno preventivi più grandi ed eccitanti da scrivere; capisco anche questo. Ma io ho un bisogno immediato, e se non sono lì immediatamente, beh, ci possono essere solo due risultati. O troverò qualcun altro che lo riempia; o mi renderò conto che il mio bisogno immediato non era poi così immediato – o, in effetti, nemmeno un bisogno. Ho visto più accordi evaporare in questo modo che quelli che crollano. Infatti, ho perso più affari a causa di una mancanza di follow up di quanti ne abbia persi per il prezzo, per la concorrenza, o per le epidemie di peste (una percentuale dichiaratamente bassa delle mie perdite), sommati insieme.
Quindi perché lo facciamo? Perché non riusciamo a dare un seguito per essere reattivi ai clienti esistenti o potenziali? Le scuse più comuni sono:
Non c’è tempo.
Dire che non si ha tempo per seguire è ridicolo. È come ricevere un servizio atroce in un ristorante e sentirsi dire con un’alzata di spalle: “Mi dispiace, siamo molto occupati”. Essendo l’incantatore che sono, di solito rispondo dicendo “questo è il tipo di problema che tende a risolversi da solo.”
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Non seguire perché si è troppo occupati si risolve nello stesso modo in cui l’acqua trova il suo livello. I clienti che non vogliono ricevere un servizio scadente o avere tempi di attesa eccessivi vanno altrove, e tu rimani con una clientela che è della dimensione appropriata per la tua capacità di fornire. Non esattamente una solida strategia di crescita. Fareste meglio a sperare che questa dimensione della clientela corrisponda alla vostra capacità di realizzare un profitto o vi troverete “troppo occupati” fino alla bancarotta. Non avere tempo per seguire è come dire che non hai tempo per avere successo. Si trova il tempo per avere successo, e se questo significa mordere il proiettile e assumere più personale o estirpare le basse prestazioni, allora è quello che si deve fare.
Troppe cose nel piatto.
Avere troppe cose nel piatto può sembrare a prima vista la stessa condizione di essere troppo occupato, ma in realtà non lo è. Quante volte ci troviamo con centinaia di compiti che richiederebbero solo un momento per essere completati, ma diventiamo così sopraffatti dalle minuzie che non li facciamo? Oppure ci diciamo che siccome ci vorrà solo un minuto non dobbiamo preoccuparci. Il compito viene spinto e spinto, e ben presto l’opportunità se ne va. Questo non è un caso di essere troppo occupati; è essere troppo disorganizzati. Questo può essere facilmente risolto o delegando in modo efficace, ottenendo un assistente altamente organizzato per assillarti a fare le cose, o con l’allenamento e la disciplina. Ma qualsiasi cosa tu faccia deve essere fatta.
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Bottom of the pile.
Non tutte le opportunità di business sono create allo stesso modo e trattare un’opportunità a basso potenziale o a basso rendimento allo stesso modo di un’opportunità che cambia il gioco è semplicemente da rammolliti. Ma non si può continuare ad impilare le opportunità a “più alta priorità” in cima alle opportunità meno promettenti, altrimenti non ci sarà mai un seguito. Invece di impilare sopra l’opportunità che richiede un follow up, delegate l’opportunità ad un lavoratore di livello inferiore – è una grande opportunità di apprendimento e rischiate molto poco dandola a loro. Ricorda che chi non è affidabile per gestire piccoli progetti non avrà l’opportunità di gestire quelli grandi.