Lo scopo della maggior parte delle aziende è di vendere con profitto le scorte che acquistano.
Quanto è bravo il tuo business in questo?
Saresti sorpreso che molte aziende non lo sanno. Si immergono profondamente nei metodi di calcolo dei costi d’inventario, ma non prestano attenzione all’efficienza con cui l’inventario si muove attraverso il loro sistema.
Un alto livello di vendita significa che stai ordinando la giusta quantità di inventario per la domanda di quell’inventario. E stai guidando senza problemi l’inventario attraverso la pipeline.
Ma un basso sell through significa che stai ordinando troppo inventario. O non c’è abbastanza gente che vuole comprare il tuo inventario al prezzo che hai fissato. In entrambi i casi, c’è qualcosa di fondamentalmente sbagliato nella tua previsione della domanda, nella strategia di acquisto o nella strategia dei prezzi.
Guardiamo esattamente cos’è il sell through rate e perché è importante.
Che cos’è il sell through?
Il sell-through rate è una percentuale che mostra quanto dell’inventario ricevuto è stato venduto in un determinato periodo di tempo.
Che cosa significa il sell-through per il tuo business?
Le aziende usano il sell-through per stimare quanto velocemente l’inventario dei prodotti finiti o delle merci viene venduto. E, quindi, quanto velocemente l’investimento nell’inventario si trasforma in reddito.
Ma la parte migliore del sell through è che non misura solo l’inventario nel suo complesso. Può anche essere usato per l’inventario di specifici produttori o linee di prodotti. Le aziende sono quindi in grado di capire quali tipi di prodotti da quali fornitori sono il miglior investimento.
Inoltre, come il turnover dell’inventario, è un buon modo per qualificare l’efficienza della vostra catena di approvvigionamento. Se la pipeline dell’inventario funziona bene, il tasso di vendita riflette questo. Un basso sell through significa che ci sono probabilmente delle opportunità per ottimizzare i costi di trasporto dell’inventario e le strategie dei prezzi.
Come calcolare il Sell Through Rate
Le aziende calcolano il sell through rate dividendo il numero di unità vendute per il numero di unità ricevute. Poi moltiplicano il risultato per 100.
Formula di vendita
Tasso di vendita = (Numero di unità vendute / Numero di unità ricevute) x 100
Camminiamo attraverso un calcolo di vendita per capire come funziona.
Sell Through Calculation
Immaginate BlueCart Coffee Company, una torrefazione di caffè che abbiamo appena creato.
Diciamo che la BlueCart Coffee Company compra 300 libbre di chicchi di caffè verde e non tostato il primo gennaio. Per tutto il mese di gennaio tostano e confezionano il tutto, vendendone 180 libbre. Il 31 gennaio rimangono 120 libbre di caffè tostato e confezionato.
Tasso di vendita = (180 / 300) x 100
Tasso di vendita = .6 x 100
Sell through rate = 60%
Il caffè BlueCart ha venduto il 60% dell’inventario ricevuto durante il mese di gennaio. I calcolatori del tasso di vendita sono spesso inclusi nei software di gestione automatica dell’inventario. È un calcolo abbastanza semplice, ma farlo per ogni prodotto può richiedere molto tempo. Specialmente per le aziende con una vasta gamma di prodotti.
Qual è un buon tasso di vendita?
Varia a seconda dell’industria e dell’organizzazione, ma la regola generale è che un tasso di vendita superiore all’80% è ideale.
Qual è un tasso di vendita medio?
Un tasso di vendita medio è solitamente compreso tra il 40% e l’80%.
Qui c’è un grafico significativo dei tassi di vendita al dettaglio di Accelerated Analytics, una società di analisi e reporting di dati POS al dettaglio:
| Categoria | 8-Week Sell Through | 26-Week Sell Through | 1-Year Sell Through | |
|---|---|---|---|---|
| Fragranza | 22.8% | 39.8% | 62,8% | |
| Cosmetici | 25,4% | 33,1% | 47,8% | |
| Miglioramento della casa | 55.4% | 81,2% | 89,8% | |
| Apparel | 24,3% | 45,5% | 68.7% | |
| Beni confezionati al consumo | 48,8% | 76,6% | 87.2% |
Come si può vedere, anche il tasso di vendita aumenta nel tempo. Ecco perché un “buon” sell through rate è variabile.
Alcuni prodotti hanno o hanno bisogno di un numero inferiore di giorni di vendita in inventario (DSI). Devono essere venduti velocemente, e hanno meno tempo per stare sullo scaffale e aspettare un acquirente. Questo li mette in svantaggio da una prospettiva di vendita. Ma, dal punto di vista dei costi di trasporto, aspettare che gli articoli non deperibili vengano venduti può danneggiare i profitti.
Così, il tuo tasso di vendita è basso. Cosa fare?
Come aumentare il Sell Through Rate
Un alto sell through rate significa che un’azienda ha venduto l’inventario ricevuto velocemente. Farlo senza scontare la merce è il modo migliore per mantenere alti i profitti.
D’altra parte, un basso sell through indica che i prodotti non si muovono velocemente. Questo blocca il contante in magazzino, rischia di far diventare l’inventario seduto un restringimento dell’inventario o uno stock morto obsoleto, e spesso richiede uno sconto. Tutte cose che intaccano i profitti.
Ecco come aumentare il tasso di vendita:
- Abbassa il tuo inventario medio. La tua previsione della domanda potrebbe essere sbagliata. Potrebbe semplicemente non esserci la domanda che pensate ci sia. Adattati a questo e ordina meno. Quello sconto sulle spedizioni all’ingrosso potrebbe non essere d’aiuto. Stringi le redini della tua operazione di inventario e gestiscilo come i dati mostrano che è attualmente. Non come speri che sia.
- Sconta il tuo inventario di prodotti finiti. Puoi controllare la domanda del tuo prodotto, in un certo senso. Abbassando il prezzo cambi il calcolo di ogni potenziale acquirente. Questo può significare conversione. Certo, il profitto scende rispetto al markup massimo. Ma è meglio di uno stock morto in giro.
Basso tasso di vendita è solo una questione di regolazione dell’offerta o della domanda. In questo senso, è abbastanza semplice.
Sell Through Vs. Inventory Turnover
Sell through è la quantità di inventario che si muove attraverso il tuo possesso in un dato periodo di tempo. Il tasso di rotazione dell’inventario è la velocità alla quale l’inventario si muove attraverso il tuo possesso in un dato periodo di tempo.
Hanno entrambi a che fare con l’inventario del ciclo, ma la differenza chiave è il “dato periodo di tempo”. Il Sell through rate è un calcolo più semplice che non richiede COGS ed è, quindi, usato spesso per periodi di tempo più brevi. Il tasso di rotazione dell’inventario è tipicamente usato per i numeri annuali e la contabilità di fine periodo su larga scala.
Vendere dall’altra parte
Vendere dall’altra parte è ugualmente importante per venditori e rivenditori. Ovunque vi troviate nella supply chain, il vostro tasso di vendita fornisce un’idea di come le vostre strategie di acquisto e di vendita si adattino bene. Si tratta di un KPI di inventario vitale per un business redditizio.
Puntate su un alto tasso di vendita. I prodotti che rimangono sullo scaffale sono un rischio finanziario che tiene legato il denaro. Calcolate il sell through per diversi prodotti o categorie. Usa queste informazioni con la previsione della domanda stagionale per informare le tue tecniche di gestione dell’inventario.
E, infine, usa una piattaforma come BlueCart per ottimizzare gli ordini e l’adempimento. Questo rende l’ottimizzazione del tasso di vendita facile. Contattaci e ti mostreremo come fare.