La Gran Bretagna, come nazione, è completamente ossessionata dalle auto. Circa l’80% delle famiglie ne possiede almeno una, e la maggior parte di noi sostituirà il proprio veicolo ogni pochi anni, quindi c’è un’intera industria costruita intorno al convincervi a scegliere di acquistare la vostra prossima auto da un concessionario.
Mentre quasi tutti i concessionari sono rispettabili, ci sono alcuni trucchi di vendita auto e processi industriali che è bene conoscere. Questo vi metterà in prima linea e vi darà una prospettiva chiara quando si tratta del processo di acquisto.
Se preferite evitare del tutto le visite ai concessionari, potete anche utilizzare i broker di auto e i rivenditori online. Spesso questi servizi offrono sconti su auto nuove e usate in anticipo, quindi non c’è bisogno di contrattare di persona. Alcuni, tra cui il nostro sito gemello BuyaCar.co.uk, consegnano persino l’auto acquistata a domicilio.
Il tuo nuovo migliore amico
I venditori di successo possono vendere auto solo se sono personalizzabili, quindi lo stereotipo del venditore “dalla voce dura” è stato ampiamente sostituito. Questa è un’ottima notizia, ma è ancora bene essere consapevoli che i professionisti delle vendite hanno un solo obiettivo: vendere auto. Un approccio amichevole, insieme a tè e biscotti, potrebbe essere genuino, ma è anche parte di una strategia commerciale. Se mostrano un interesse per le vostre esigenze, si interessano alla vostra famiglia e fanno scorrere il caffè, è più probabile che si aggiudichino il vostro affare rispetto a un concessionario meno calorosamente accomodante lungo la strada. Può sembrare cinico, ma è anche più difficile allontanarsi da una persona amichevole, quindi ricordatevi sempre che avete l’ultima parola e che essere nelle vendite richiede una pelle molto spessa, quindi nessuno si offenderà. La nostra guida all’acquisto di un’auto nuova contiene ancora più consigli.
Offerte a tempo limitato
Avrete sentito la frase “solo per un periodo di tempo limitato”, perché è diventata uno dei più comuni trucchi di vendita di auto usati oggi. La “paura di perdere” può colpirci profondamente e l’industria automobilistica ne è ben consapevole. Finanziamenti con interessi a 0%, modelli scontati e attrezzature extra gratuite sono spesso pubblicizzati come disponibili solo per un tempo limitato e il senso di urgenza che questo crea può essere palpabile. Se l’auto, le specifiche e il prezzo sono giusti per voi, approfittare di una di queste offerte può essere sensato. Siate consapevoli, però, che se avete qualche dubbio fastidioso sull’affare, è sempre meglio andarsene. Non preoccupatevi di perdere – c’è una ragione per cui siamo tutti così familiari con le “offerte a tempo limitato”: mentre la durata di tali offerte può essere limitata, esse si verificano così frequentemente che un’altra arriverà prima di quanto possiate pensare.
Edizioni non così speciali
In media, le auto rimangono in vendita per sei o sette anni prima di essere sostituite. Quando un modello si avvicina alla fine di questo ciclo, i produttori e i concessionari spesso lanciano delle “edizioni speciali” per tentare gli acquirenti ed eliminare le scorte rimanenti prima che arrivi la nuova versione. Queste edizioni sono spesso dotate di equipaggiamenti extra ad un prezzo ridotto, o hanno colori di vernice unici e design interni speciali. Mentre le edizioni speciali possono essere un ottimo modo per ottenere un’auto attraente con opzioni scontate, alcune possono apparire più allettanti di quanto siano in realtà. Le edizioni speciali spesso non valgono di più sul mercato dell’usato e i pacchetti di attrezzature con cui vengono possono essere disponibili sui modelli standard, ma in combinazioni diverse. Quando stai cercando di comprare una nuova auto, fai un po’ di ricerche per scoprire se il modello che stai cercando è destinato ad essere sostituito presto. Questo può essere uno strumento di contrattazione, poiché è probabile che il concessionario voglia sbarazzarsi dei vecchi modelli per far posto al nuovo stock. Leggi la nostra guida alle edizioni speciali per vedere cosa c’è oggi sul mercato.
Gratis ‘costosi’
Il concessionario può cercare di convincerti a comprare un’auto offrendoti servizi extra gratis. I trattamenti protettivi interni ed esterni che proteggono dallo sporco, dalle macchie e dai graffi sono spesso una buona idea, ma in genere valgono solo un paio di centinaia di sterline in totale, quindi non lasciare che il concessionario ne parli bene. Si può essere persuasi che i tappetini gratuiti siano un gesto gentile, ma ci si dovrebbe aspettare che siano montati di serie, o almeno per una spesa minima. Allo stesso modo, un serbatoio di carburante gratuito può sembrare un bel tocco, ma quando si spendono decine di migliaia di sterline su un’auto, è una goccia nel mare. Si dovrebbe probabilmente aspettarsi che il carburante sia coperto dai “costi di consegna” che i concessionari lavorano nel prezzo dell’auto. Se vuoi saperne di più, la nostra guida agli optional ha tutte le informazioni di cui hai bisogno.
Loss leaders
Potresti aver visto un’auto che ti interessa comprare pubblicizzata ad un prezzo davvero allettante, ma sappi che spesso c’è una ragione per questo. I concessionari a volte pubblicizzano auto in colori impopolari o con equipaggiamenti spartani ad un prezzo basso, nell’aspettativa che poche persone scelgano effettivamente questi modelli. La stessa auto in una specifica che si desidera veramente può essere significativamente più costosa. Se vedete un’auto come questa, pensate a come sarà vivere giorno per giorno e a quanto sarà facile rivenderla o scambiarla quando sarà il momento della vostra prossima auto.
Il denaro non è più il re
Potreste pensare di essere in una posizione di forza per negoziare se entrate in un concessionario con i fondi necessari per comprare un’auto a titolo definitivo. In realtà può essere il contrario. I concessionari d’auto sono spesso incentivati a vendere auto su finanziamento e gli acquirenti in contanti non permettono loro di ottenere questi premi. Se state pensando di acquistare un’auto con un finanziamento, assicuratevi di tenere d’occhio il TAEG, o tasso di interesse, perché alcune offerte sono migliori di altre. La nostra guida dettagliata al finanziamento dell’auto ha tutte le informazioni di cui hai bisogno.
Prenditi cura dei centesimi
Con quasi l’80% delle nuove auto acquistate tramite finanziamento, l’aggiunta di extra opzionali può sembrare allettante e conveniente. Un optional da 500 sterline, spalmato su tre anni, è improbabile che aumenti di molto la vostra rata mensile. Spuntate troppe caselle, però, e non solo quel pagamento diventerà rapidamente più di quanto avevate preventivato, ma il prezzo totale dell’auto aumenterà significativamente. A seconda delle opzioni selezionate, il suo successivo valore usato o di permuta potrebbe non riflettere questo aumento.
‘Vendere’ l’auto
Questo è qualcosa di cui la maggior parte degli acquirenti di auto sarà consapevole: il concessionario cercherà di far sembrare l’auto il più attraente possibile per voi. I professionisti delle vendite hanno una varietà di modi per farlo, ma se iniziano a parlare della popolarità dell’auto, della scarsità del modello o della necessità di agire rapidamente per assicurarsi le specifiche desiderate, probabilmente stanno facendo affidamento sull'”effetto carrozzone”. Questa è una tattica simile a un’offerta a tempo limitato, in quanto si basa sulla “paura di perdere” come motivazione per l’acquisto dell’auto. Non lasciate che il concessionario vi convinca che hanno bisogno di raggiungere il loro obiettivo e che vi sconterà l’auto per farlo – è una tattica di vendita ben nota e lo sconto è improbabile che sia più di quello che verrebbe offerto in qualsiasi altro giorno.
Fantastico test drive
Probabilmente vi piacerà il test drive. La maggior parte delle persone cerca di fare un upgrade quando acquista una nuova auto e i nuovi modelli tendono ad essere più veloci e più potenti delle auto che sostituiscono, quindi aspettatevi che sia un’esperienza allettante. I concessionari possono anche offrirvi l’auto per un fine settimana nella speranza che ve ne innamoriate. Assicuratevi di mantenere il sangue freddo, però: le auto usate per i test drive sono spesso dotate di molti optional costosi. Questi possono renderla un posto più piacevole per sedersi e possono anche influenzare il modo in cui si guida. Sospensioni migliorate e migliori finiture interne, per non parlare delle combinazioni di motore e cambio con specifiche più elevate, possono significare che l’auto che provate è molto diversa da quella che state pensando di acquistare. Cercate di provare un’auto con specifiche il più possibile simili a quella che state acquistando, per avere un’impressione realistica di come sarà da guidare. La nostra guida ai test drive contiene ulteriori indicazioni.
Trucchi per la permuta
Se stai usando la tua vecchia auto come permuta, potresti avere un’idea di quanto vale. Una tattica che i concessionari a volte usano è quella di offrirti molto meno del valore reale della tua auto, prima di permetterti di contrattare. I vantaggi di questa tecnica per il concessionario sono duplici: in primo luogo, possono essere in grado di darvi meno di quanto la vostra auto valga effettivamente; in secondo luogo, se siete in grado di negoziare il prezzo, potete sentire che state facendo un buon affare e sarete quindi più propensi ad acquistare un’auto da loro. Alcuni concessionari possono offrire un valore di permuta garantito (spesso 2.000 sterline), ma valutano le loro auto per tenerne conto, quindi potrebbe non essere proprio l'”affare” che sembra. I concessionari spesso usano manuali di riferimento per il commercio come Glass’s Guide e CAP Black Book per determinare il valore della tua auto; vale la pena ottenere un preventivo online da una o l’altra di queste organizzazioni, sia per l’auto che stai scambiando che per quella che stai pensando di acquistare. Otterrai un valore di permuta, così come un prezzo di vendita privata e un prezzo consigliato dal concessionario. Le aziende che comprano auto di seconda mano ti daranno anche un valore per testo, che di solito è simile al valore di permuta. Assicurati di conoscere il vero valore di permuta della tua auto e non accettare meno di questo. La nostra guida per negoziare un buon prezzo per le auto ha più informazioni.
Pensieri finali
I concessionari d’auto sono, per la maggior parte, aziende rispettabili che non sono lì per fregarti. Sono comunque aziende, quindi cercheranno di massimizzare il loro profitto durante il processo di acquisto. Assicuratevi di andarci a mente fredda e tenete a mente le tattiche di cui sopra, perché questo ridurrà al minimo le vostre possibilità di essere influenzati da loro. Se c’è un’altra cosa da ricordare, è questa: con oltre 2,5 milioni di auto nuove vendute nel Regno Unito ogni anno, c’è molta scelta là fuori. Non sentitevi mai spinti all’acquisto.