Cercate di far crescere la vostra azienda e non siete sicuri se assumere rappresentanti interni o esterni?
Se questo vi assomiglia, allora continuate a leggere.
Vi spiegheremo le differenze chiave tra vendite interne e vendite esterne (note anche come vendite sul campo).
Vi mostreremo i benefici di ciascuna, quanto costa assumere un team e per quale tipo di business ogni struttura di team è più adatta.
Senza perdere tempo, entriamo nell’articolo.
Vendite interne vs. Vendite esterne, qual è la differenza?
Così, stai creando il tuo team di vendita e non sei sicuro di quale struttura di team di vendita utilizzare.
Non c’è una sola risposta corretta. Dipende dal tuo business, dalla tua posizione e dal tuo tipo di cliente unico.
Aneddoticamente, i team di vendita interni stanno crescendo 15 volte più velocemente dei team di vendita esterni.
Le aziende stanno scommettendo sui team interni. Questo può essere attribuito a fattori come la crescita delle aziende di software e il fatto che più aziende ora vendono a clienti in tutto il mondo.
Un altro fattore che aiuta le vendite interne è il fatto che le vendite interne passano, in media, il 71% della loro giornata a vendere.
I venditori esterni passano solo circa il 41%, a causa dei tempi di viaggio più lunghi e delle sfide nell’organizzazione di incontri faccia a faccia.
Con l’aumento di prodotti e servizi digitali, è possibile programmare le dimostrazioni dei prodotti tramite videochiamate usando Zoom, Skype, GoToMeeting o strumenti simili. I team di vendita esterni possono concentrarsi su un volume inferiore e dedicare il loro tempo ai clienti aziendali con esigenze specifiche e lunghi cicli di vendita.
Ma, ci sono ancora vantaggi nell’avere rappresentanti di vendita esterni nel 2019.
Tuffiamoci più a fondo in cosa sono le vendite interne e le vendite esterne, e i vantaggi unici di ciascuna.
Che cos’è Inside Sales?
Le vendite interne sono il processo di vendita a un cliente in remoto. Gli addetti alle vendite interne usano telefonate, e-mail e altri canali digitali per raggiungere nuovi clienti.
Possono anche ricevere lead inbound generati dal marketing a seconda della struttura dell’azienda.
Se la vostra azienda vende qualcosa che può essere venduto a distanza, come il software, allora un team di vendita interna avrà una serie di vantaggi.
Che cos’è la vendita esterna?
La vendita esterna è quando i rappresentanti di vendita incontrano i clienti di persona.
I rappresentanti di vendita esterna non passano molto tempo in ufficio. Hanno bisogno di viaggiare per incontrare i clienti di persona e quindi passano la maggior parte del tempo fuori sede.
Il termine vendite esterne è usato in modo intercambiabile con le vendite sul campo, quindi potremmo riferirci ad esso in questo articolo di tanto in tanto.
Sta crescendo ad un ritmo più lento delle vendite interne, ma ci sono ancora ragioni per utilizzare un team di vendite esterne. Vi mostreremo quali sono in questo articolo.
Ora, esamineremo i benefici di ogni tipo di struttura del team di vendita per aiutarvi a decidere la migliore per voi.
Benefici delle vendite interne
Ci sono alcuni benefici chiave nell’avere un team di vendita interno. Diamo un’occhiata ad alcuni dei più importanti.
1. Tempi di risposta più rapidi ai lead
Un team di vendita interno sarà in grado di rispondere rapidamente alle richieste via e-mail o telefono. Le aspettative impostate dai clienti non saranno una visita di persona, e il telefono, il video o l’email sono un canale di comunicazione praticabile.
Con i team di vendita esterni, i vostri rappresentanti avrebbero bisogno di fare il viaggio al cliente o alla sede del lead per rispondere alle domande o fornire aiuto sul prodotto.
2. Costo di vendita ridotto
I vostri rappresentanti possono inviare email o fare chiamate a un ritmo più veloce di quello che potrebbero visitare i lead di persona. Ogni contatto con un nuovo lead costa meno di quanto costerebbe con un team di vendita esterno.
Ricerca fatta da Mike Moorman di ZS Associates ha trovato che le vendite interne hanno ridotto il costo delle vendite del 40-90% rispetto alle vendite sul campo.
3. Passare più tempo a vendere
I rappresentanti di vendita interni passano il 35% della loro settimana a vendere, rispetto al 22% dei rappresentanti esterni.
I rappresentanti di vendita interni non hanno bisogno di passare il tempo a viaggiare e quel tempo può essere dedicato alla ricerca di clienti o a seguire più spesso i contatti.
4. Più facile scalare il team
Non è un segreto che scalare un team di vendita esterno è difficile. Se vuoi che qualcuno cambi territorio o assuma nuovi rappresentanti, è molto specifico per il luogo.
I rappresentanti possono essere riluttanti a cambiare territorio, e l’espansione è lenta. I tuoi rappresentanti possono anche aver bisogno di esperienza nel territorio per avere successo.
I team di vendita interni sono molto più scalabili perché richiedono meno conoscenze specifiche del luogo e si basano meno sulle relazioni con i clienti.
5. Aumento del lavoro di squadra
Puoi strutturare il tuo processo di vendite interne per incoraggiare la collaborazione.
Per esempio, un membro del team può introdurre le chiamate per determinare le esigenze dei clienti, e dopo la prima chiamata, può passarle a un account rep.
Un processo di vendita esterna si basa normalmente su una persona che gestisce l’intero processo di vendita, ed è un ruolo più indipendente.
Benefici delle vendite esterne
Se passare del tempo con i clienti di persona ha senso per il tuo business, allora anche le vendite esterne hanno dei benefici.
Diamo un’occhiata ad alcuni dei principali vantaggi di un modello di vendite esterne.
1. Sviluppare relazioni più forti con i clienti
Come avrai già sperimentato, costruire buone relazioni con i clienti attraverso una telefonata può essere difficile.
Le vendite esterne permettono al tuo team di costruire relazioni con ogni cliente e di adattare il processo di vendita alle loro esatte esigenze.
2. Rapporto di chiusura più alto
La ricerca fatta da Salesloft ha scoperto che i rappresentanti esterni convertono i clienti potenziali il 40% in più rispetto ai rappresentanti interni.
Questo non significa che le vendite esterne siano migliori in ogni caso, ma se stai vendendo a grandi clienti, allora gli incontri faccia a faccia possono essere più influenti di una e-mail o di una videochiamata. È anche più facile gestire processi di vendita complessi che coinvolgono molti decisori.
3. La commissione può essere motivante
La maggior parte dei team di vendita esterna opera con una struttura di pagamento basata sulle commissioni.
Le vendite all’esterno sono più spesso utilizzate per vendere a clienti aziendali, quindi le commissioni più alte hanno senso.
Questo può essere motivante per il tuo team e assicura che il vero obiettivo del team di vendita sia quello di chiudere accordi con clienti qualificati.
Come strutturare il tuo team di vendita interno o esterno
Hai bisogno di una struttura efficiente per creare un team di vendita ad alte prestazioni.
Il 76% dei membri dei team di vendita ad alte prestazioni valuta la propria organizzazione come dotata di una struttura organizzativa “eccellente”.
La struttura migliore dipende dal tipo di prodotto o servizio che vendi e a chi vendi.
Attualmente, i rappresentanti interni rappresentano il 47,2% del totale dei venditori negli Stati Uniti. Ma la maggior parte delle aziende crede che una divisione 50/50 tra rappresentanti interni ed esterni sia l’ideale.
Una divisione equa permette ai vostri rappresentanti interni di concentrarsi sui lead con cicli di vendita più brevi, e permette ai rappresentanti esterni di passare il loro tempo a parlare con i lead più grandi.
Come strutturare gli obiettivi di raggiungimento della quota
Assicurarsi che il team di vendita raggiunga i propri obiettivi è fondamentale per la crescita del business.
Sentiamo spesso parlare di ‘high-performer’. Ma i rappresentanti che superano costantemente la loro quota raramente costituiscono più del 10-20% dei team di vendita.
Gong raccomanda di basare i vostri obiettivi di quota di vendita sui dati degli anni precedenti, o sui benchmark del settore.
Non ha senso fissare degli obiettivi irrealistici per il tuo team. Questi riducono la motivazione e la maggior parte dei rappresentanti non li raggiungerà.
Impostare gli obiettivi di vendita interni
Quando si tratta di obiettivi di vendita interni, dovreste basarli sugli obiettivi di vendita generali dell’azienda. Ogni rappresentante interno dovrebbe avere un obiettivo raggiungibile.
Non si vuole incorrere in una situazione alla Wells Fargo, in cui i dipendenti aprono conti falsi per raggiungere le loro quote ed evitare di essere licenziati.
Impostare gli obiettivi delle vendite esterne
Gli obiettivi delle vendite esterne possono essere un po’ più complicati. Le dimensioni degli affari sono più grandi e gli obiettivi possono, quindi, essere più alti.
Territori diversi avranno anche dimensioni medie diverse.
Per esempio, se stai vendendo ad aziende tecnologiche, allora i rappresentanti che lavorano a San Francisco avranno obiettivi più alti di un rappresentante a Detroit.
Costo di assunzione di un team di vendita interno o esterno
Quando assumi o espandi il tuo team di vendita devi essere consapevole di quanto costerà.
Questo è un fattore che dipende dalla zona. Gli stipendi variano in base alla posizione del tuo business, o al territorio in cui lavorano i tuoi rappresentanti di vendita esterni.
Salario dei rappresentanti di vendita interni
Lo stipendio medio negli USA per i rappresentanti di vendita interni è di 41.250 dollari. Ma, se hai sede in una città con un alto costo della vita, dovrai aumentare il budget.
Salario del rappresentante di vendita esterno
L’importo che devi compensare all’esterno dipenderà dalla posizione e dal tipo di soluzione che stai vendendo.
Attualmente, lo stipendio medio USA per i rappresentanti di vendita esterni è di $53.128, ma questo cambierà in base alla posizione.
Non esiste una regola fissa per i numeri di stipendio.
Il motivo per cui i rappresentanti esterni sono pagati di più (in media) è dovuto alla responsabilità extra richiesta quando si incontrano i clienti faccia a faccia e gestiscono cicli di vendita complessi più lunghi.
Un altro fattore da considerare è che i rappresentanti esterni avranno bisogno di presentare delle note spese perché non saranno sul posto. Dovrete tenere conto di questi costi extra prima di assumere un rappresentante esterno.
Lunghezza del ciclo di vendita a confronto
I cicli di vendita B2B variano notevolmente in lunghezza.
Se stai vendendo un prodotto digitale self-service che richiede pochissima interazione con il cliente, allora il tuo ciclo di vendita non richiederà molto tempo.
Ma vendere una soluzione come un CRM a un’azienda affermata richiederà mesi, poiché ci saranno molti decisori coinvolti.
La ricerca di Step Change ha scoperto che gli affari più piccoli – solitamente gestiti da rappresentanti interni – generalmente richiedono circa 3 mesi.
Per gli affari più grandi gestiti da rappresentanti sul campo, il tipico ciclo di vendita è probabilmente di circa 6-9 mesi di lunghezza.
In definitiva, dipende da cosa stai vendendo e dalle dimensioni dell’affare. Se vendi principalmente a clienti aziendali, aspettati un ciclo di vendita più lungo e costoso.
Scalare un programma di vendite interne o esterne
Vuoi far crescere aggressivamente il tuo team nei prossimi trimestri?
Allora dovresti considerare la struttura del tuo team di vendita e valutare quanto sia scalabile.
Quando si scala un team di vendita è necessario catturare le tue best practice e assicurarsi che siano adottate in tutta la tua azienda.
Se non riesci a farlo, allora devi riconsiderare se sei già pronto a scalare il team.
Scalabilità interna delle vendite
Implementare le best practice all’interno di un team di vendita in loco è come scalare qualsiasi team nella tua azienda.
Con un team in loco, condurre sessioni di formazione o introdurre nuovi strumenti sarà semplice. Il tuo team può aiutarsi a vicenda, e le domande sulle nuove pratiche troveranno risposte rapide.
C’è un enorme vantaggio nel creare delle best practice.
Velocify ha scoperto che i processi di vendita automatizzati e applicati generano l’88% di raggiungimento della quota, rispetto ad appena il 78% con processi “ben documentati”.
I team di vendita interni fanno meno affidamento sulle relazioni con i clienti o i lead e sono, quindi, più scalabili.
Scalabilità delle vendite esterne
Come abbiamo visto, il successo delle vendite esterne dipende in larga misura dai vostri rappresentanti sul campo che costruiscono relazioni con i lead.
Per questo motivo, è intrinsecamente meno scalabile.
Stabilire relazioni con i clienti richiede tempo e dedizione da ogni rappresentante esterno. Non si può semplicemente assumere un nuovo rappresentante e aspettarsi che abbia queste relazioni stabilite immediatamente.
È anche più difficile creare SOP e processi stabiliti per i rappresentanti di vendita da seguire, poiché ogni cliente avrà bisogno di un processo di vendita su misura.
Concludendo: Vendite interne o esterne
Come abbiamo visto, la maggior parte delle aziende trova un equilibrio tra vendite interne ed esterne.
Costa meno creare un team di vendita interno ed è più scalabile.
Ma, se hai a che fare con clienti aziendali, con lunghi cicli di vendita, allora un team di vendita esterno potrebbe essere più adatto alla tua attività.