もし「パイプライン」と「ファネル」を同じ意味で使っていたら、注意したほうがいいかもしれません。
セールスパイプラインとセールスファネルは、どちらも見込み客が販売に至るまでの流れを表していますが、よく混同されるこの2つの用語には重要な違いがあります。
セールスパイプラインとは
セールスパイプラインとは、見込み客が新しいリードから顧客になるまでに通過する一連のステージのことです。
販売パイプラインの構造は企業によって異なりますが、一般的なステージは以下のとおりです：
Qualification。 営業担当者は、見込み客が近い将来購入する必要性、予算、権限を持っているかどうかを判断するための質問をします。
ミーティング。 営業担当者と見込み客は、見込み客のニーズに最も適したソリューションについて話し合います。
提案。 営業担当者が見込み客に、何をどのくらいのコストでどのくらいの期間提供するのかを示した詳細な見積書を送付します。
クロージング。 最終的な交渉が行われ、契約が締結されます。
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さて、ここからがややこしいのですが…
1) セールスパイプラインは、セールスプロセスと似ていますが、同一ではありません。セールスプロセスとは、チームがすべてのリードに対して、それらのステージを越えて移動させるために行う反復的なアクションを指します。 例えば、リードを適切なチームメンバーに分配する、新規リードに電話をかけて適格性を確認する、プレゼンテーションの前にリサーチを行う、などです。)
2) 多くの営業担当者は、「パイプライン」を、一連の営業ステージそのものではなく、現在パイプラインに入っている案件の量や金額を意味するものとして使っています。 営業担当者が、見込み客へのアプローチを怠ったために「パイプラインが荒れている」と嘆いたり、マネージャーが、チームが進めている具体的な案件について話し合うために「パイプラインミーティング」を招集したりするのは、よくあることです。
彼らが実際に話しているのは、パイプラインの価値であり、それはパイプラインレポートによって測定されます。
パイプラインレポートは、レポートが実行された瞬間に、パイプラインの各ステージにあるすべての案件の価値と数量を示します。
セールスパイプラインの処方箋：あなたのパイプラインを悩ます10の最も一般的な病気を治す方法
パイプラインレポートは、売り手がすべての案件の状況を把握し、販売目標を達成するために案件が適切に配分されているかどうかを理解するのに役立ちます。
Nutshellでは、CRMの「パイプライン」を参照する際に「一連のステージ」の定義を使用していますが、熟練したセールスのプロが「進行中の案件の価値」という意味で使用しているのを聞いても驚かないでください。
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セールスファネルとは？
売り手が取る一連の行動に焦点を当てたセールスパイプラインとは異なり、セールスファネルはパイプラインのステージを通過する見込み客の量とコンバージョン率を表します。
レポートが実行された時点での取引の価値や量を示すパイプラインレポートとは異なり、ファネルレポートはコホートに基づいています。
セールスファネルレポートは、セールスリーダーにとって重要です。なぜなら、現在のリードボリュームに基づいて売上を予測し、どこで案件が行き詰っているかを特定して、プロセスを改善したり、チームをよりよく指導したりするのに役立つからです。
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