上の図では、最初の2つのチャネルが「間接販売チャネル」です。
チャネル1には、卸売業者と小売業者という2つの中間レベルがあります。 卸売業者は通常、複数の生産者の商品を大量に購入して保管し、大量に納品された商品を分割して小売業者に少量ずつ供給します。 注文量が限られている小規模な小売店にとって、卸売業者の利用は経済的にも意味がある。 この仕組みは、小売チャネルが断片化されている場合、つまり、卸売業者を切り捨てようとするインセンティブを持つ少数の大規模で強力な小売業者に支配されていない場合に、最も効果的に機能する傾向がある。
チャネル2には1つの仲介者がいます。 消費者市場では、これは一般的に小売業者です。
チャネル3は、中間業者が存在しないため、「ダイレクト・マーケティング」チャネルと呼ばれます。 この場合は、メーカーがお客様に直接販売します。 ダイレクト・マーケティング・チャネルの例としては、ファクトリーアウトレット・ストアが挙げられます。
最適な販売チャネルを選択するためには、どのような要素を考慮に入れるべきでしょうか。
製品の性質
腐りやすい/壊れやすい？ 寿命の短い製品か
技術的/複雑なものか？ 複雑な製品は、専門の販売店や代理店が販売することが多い
カスタマイズされている？ 最終消費者が明確な仕様で提供することを望む製品には、直接流通のアプローチが最適であることが多い
製品のタイプ – 例えば、利便性、ショッピング、特殊性
製品に求められるイメージ – 仲介者を使用する場合、選択された者が製品に適しており、関連性があることが不可欠です
市場
地理的に広がっているか？
海外での販売が含まれているか（下記参照）
競合の範囲と性質 – 競合他社はどのような流通チャネルや仲介業者を使用しているか
ビジネス
サイズと範囲 – 例えば、社内に販売員を置く余裕があるか？
マーケティングの目的 – 収益または利益の最大化
確立された流通ネットワークを持っているのか、それとも流通オプションを拡張する必要があるのか
流通に対してどの程度のコントロールを望んでいるのか。 チャネルが長ければ長いほど、コントロールは難しくなります
法律上の問題
販売に制限はありますか
仲介者が不適切な顧客に製品を販売した場合のリスクは何ですか
このような問題を解決するには、どのような方法がありますか？