今日、エステ・ローダー・カンパニーズは、大きな逆境と老舗の競合他社にも負けず、世界で最も重要な化粧品会社のひとつになっています。 エスティ ローダーは、ニューヨークのクイーンズで、移民の金物店主とその妻の間に生まれた、まさに実在の人物です。 しかし、これほどまでにたった一人で、あらゆる障害を乗り越えて、謙虚なスタートから10億ドル規模の永続的な事業を成功させた女性は他にいないでしょう。
生い立ち
ジョセフィン・エスター（「エスティ」、後のエスティ）・メンツァーは、1908年7月1日、ハンガリーから移民してきた2人のユダヤ人、ローズとマックス・メンツァーの間に生まれました。 ローズは数年前、最初の夫であるアブラハム・ローゼンタールの後を追って、5人の子供を連れてアメリカに移住していた。 アブラハムがどうなったかは歴史の中では不明だが、ローズはすぐに再婚し、今度は飼料・穀物商のマックス・メンツァーと結婚した。 エスティは2人目の子供で、ニューヨークのクイーンズ区コロナの自宅で生まれた。
マックス・メンツァーは金物店を経営するようになり、Estyは店の正面のウィンドウにある道具や用品を並べ直すことで、初めてマーチャンダイジングに触れたのです。 また、近くにあったレッペル姉妹が経営するデパート「プラフカー」（&「ローゼンタール」でも過ごしました。 同じユダヤ人であるレッペル姉妹は、イタリア語が堪能で、地域の人々に信用を与え、誰にでも敬意を払ってサービスを提供する、優れた商人でした。 エスティは、レッペル姉妹の店や母親が持っていた古い国の宝物の中で、高級品やスタイルに触れていきました。 母親の髪を何度も何度も梳いていました。 エスティは、女性の外見の細部にまで気を配るようになり、特に肌にこだわるようになった。 1924年、エスティが16歳のとき、叔父で化学者のジョン・ショッツがハンガリーからやってきて、自作のフェイシャルクリームと数種類のシャンプーを持ってきた。 ショッツはその製品を作るためにブルックリンにニューウェイラボラトリーズを設立した。 エスティは、叔父の作ったものをすべて研究し、自分で調合して、機会があれば売り歩いたという。 彼女はジョンおじさんのことを、「若い女の子が突然、自分の夢を真剣に聞いてくれる人がいるというのは、どういうことか分かる？ 秘訣を教えてくれる人がいる。
長い人生の中で、エスティは人々に肌をきれいにする方法を教えることに夢中でした。 エレベーターの中や街中で見知らぬ人に出会い、救世軍の女性にも「あなたの肌をもっときれいにしてあげられるわよ」と言いながら、常備していたクリームを手に取りました。 そして、その人に鏡を見てもらい、自分が成し遂げた魔法を見てもらうのである。 野心家の彼女は、ウィスコンシン州の親戚を訪ねたり、マイアミビーチに行ったりして、いつも叔父のクリームを宣伝していました。
愛を学ぶ
1933年、エスティはハンサムで愛想のいいジョセフ・ローダーと結婚しました。 二人の間にはレナードという一人の息子がいましたが、彼はエスティと彼女のビジネスの将来において重要な役割を果たすことになります。 彼女はエスティ・ローダーという名前を名乗るようになりました。 また、彼女は生涯にわたる「社会的上昇」を始めました。 エスティは、お金を持っている女性は最高級の製品にお金をかける傾向があることを知っていましたが、彼女は自分の製品がそうであると信じていたのです。 彼女は、自分が他人の意見に影響を与えることを知っていたので、あらゆる機会を利用してエリートたちと交流しましたが、自分の製品は地位や予算に関係なく、誰にでも合うものだと常に信じていました。
ジョセフには、エステのような意欲はありませんでした。 彼のいくつかのビジネスは成功しませんでした。 1939年、エステは彼と離婚した。 1939年、エステは彼と離婚し、3年間、他の人を追いかけ、少なくとも1人の真剣な恋人がいたかもしれません。 しかし、そこには愛がなかったのです。 ジョーは彼女を見捨てず、愛することをやめなかった。 エステは自分の過ちと喪失感に気付き、1942年に再婚したのである。 すぐに次男のロナルドが生まれました。 二人の結婚生活は、1983年にジョーが亡くなるまで、40年間続きました。 ジョーは彼女のパーティーのホスト役を務め、彼女の将来の事業のビジネスと製造面を管理していたため、二人が離れることはほとんどありませんでした。
市場への取り組み
1944年、36歳のエステは、キッチンで調合したクリームをニューヨークの美容院で販売していました。 彼女の製品は効果があり、顧客は友人に話し、小さなビジネスは成長していきました。 エスティは、夢想家であり、発明家であり、化学者であり、宣伝者であり、販売員であり、そして何よりも実演家であった。
「毎日、50人の顔に触れていた」。
しかし、彼女の顧客は現金で払わなければなりませんでした。というのも、当時はまだクレジットカードが普及していない時代で、大手デパートのチャージアカウントを除いては、クレジットカードは使えませんでした。 しかし、クレジットカードが普及していないこの時代は、当時の大手デパートのチャージアカウントを除いて、お客様は現金で支払っていました。 しかし、彼女の心は究極のニューヨークの店、サックス・フィフス・アベニューにあった。 そこの化粧品バイヤーは、小さな製品ラインには興味もスペースも予算もありませんでした。
1946年、エステは高級ホテル「ウォルドーフ・アストリア」で行われたチャリティーイベントで、口紅80本をプレゼントしました。 戦時中は金属が不足していましたが、彼女はすべての口紅を金属製の美しい容器に入れました。 イベントが終わると、サックスには「エステの口紅を買ってくれないか」という富裕層の客が殺到した。 サックスはすぐに彼女の最も重要な顧客の1つとなり、最初の注文を2日で完売させた。
同年、弁護士や会計士の反対を押し切って、エスティとジョーは「エスティ ローダー カンパニー」を設立し、すべてのリソースをこの事業に投入しました。 化粧品業界は競争が激しく、他社の成功例を真似ようとする企業が多いからだ。 ルビンスタイン、アーデン、コティなどの素晴らしいブランド名は、何年も前から存在していた。 また、化粧品業界は規制がなく、自由競争の時代でした。 女性たちは、ドラッグストアや後にはディスカウントストアで売られている、より安価な製品を選ぶこともできました。
エステとジョーは、マンハッタンの元レストランを借りて、レストランのバーナーで美容レシピを作っていました。 14歳になった息子のレナードは、自転車でサックスに商品を届けていました。
「新しい香りをテストするときは、あなたの好みを聞きます。 本当は、あなたの答えはあまり気にしません。 あなたの目を見ます」
エスティーのメソッドとイノベーション
「私にとって、美について教えることは、昔も今も感情的な経験です」。 -エステ・ローダー
しかし、エステは実演して売り続けました。 飛行機が苦手な彼女は、列車でアメリカを旅していました。 後に息子の報告によると、父親と一緒に製品の調合を続けている間、彼女は25週間連続で留守にしたこともあったそうです。 デパートに行っても断られてしまう。 しかし、彼女はあきらめずに何度も電話をかけた。 しかし、彼女は決してあきらめず、何度も何度も電話をかけ、怒ったり反撃したりしなかった。 そして、いつもいつも、クリームなどを取り出して、人の顔に手をかけていた。
また、ニューヨークの大手ファッション誌の編集者にも働きかけました。 ハーパース・バザー』のキャロル・スノーという最も権力のある編集者に会いに行ったとき、スノーのアシスタントたちは、エステが彼女の顔に触れてクリームを塗り始めたことに恐怖を感じ、誰も権力のある女性に触れてはいけないと思ったのです。
世界的な大デパートの栄光の時代には、化粧品売り場は大きな集客力があり、大金を稼いでいました。 化粧品売り場はたいてい店の正面にあり、1階の半分を占めていました。これは大型店の中でも最も価値のある「不動産」です。 化粧品のバイヤーは、社内でも、多くの潜在的なサプライヤーに対しても、強力な力を持っていた。 その多くは女性であり、最も力のある人は何年も自分の領域に君臨している。 彼女たちは長年の取引先に忠誠を誓い、貴重な店舗の不動産を大切に守り、多くの新興企業や無名の取引先をはねのけてきた。 エスティは、彼らが譲歩するまで一日中、必要であれば連日、彼らのオフィスの外で待っていました。 彼らは、雑誌の編集者が彼らの大切な孤立した顔に手を伸ばしたときのような反応を示すことも少なくありませんでした。
何よりも学習者であったエスティ ローダー。 彼女の美への執着は、ベネチアングラスや最高級のシルク生地など、美しいものなら何でも好きになるという生涯にわたるものでした。 彼女には豪華なワードローブを揃えるお金はほとんどなかったので、購入する服は少なかったのですが、それは彼女が買える最高のものでした。
「外見で素晴らしいものを作ることができる」。 -エステ・ローダー
外見を重視する彼女は、競合他社に先駆けて、パッケージに力を入れました。 瓶入りのクリームの色を変えようと思い立った彼女は、友人の家のバスルームや寝室の壁紙や背景の色を片っ端から試しました。 その結果、彼女が選んだのは水色だった。 成功を収めるにつれ、彼女と彼女の会社はパッケージデザインと完成度にますます投資するようになりました。 十分な観察力と経験を持つ彼女は、自分の直感を頼りに、時には従業員や取引先の生活を苦しめた。
会社を成功させるために最も重要なことは、販売員の人選でした。
会社を成功させるために最も重要だったのは、販売員の人選でした。彼女は、自分が設計したデパートのカウンターで働く、最も美しく最高の女性を厳選しました。 彼女は、常に電話やトイレに出ている「T&Tセールスガール」を引き受けることはなかった。 彼女のセールスパーソンは、製品のデモンストレーションができるようにしておかなければならないし、お客様の肌を評価できるようにしておかなければならないし、来た人全員に触れられるようにしておかなければならない。 エステと同じように、それぞれが1日の売り上げ目標を持っていました。 しかし、決して “売りすぎ “てはいけない。 エステは、定期的に行われる販売レポートで、販売員の平均販売額が高すぎると判断した場合、その販売員はカーペットに呼ばれます。 お客さまが家に帰ってから、”なんで必要のないものまで買ってしまったんだろう？”なんて言われないように。 エスティは、たとえ短期的にはお金がかからなくても、お客さまの生活をより良くすることに全力を尽くしました。
大きなブレークスルーとなったのは、製品の提供を始めたときでした。 彼女の作ったフェイシャルクリームは素晴らしい効果を発揮しましたが、それだけでは必ずしも需要があるとは言えませんでした。 そこで彼女は、口紅やフレグランスを売り、その中にクリームの小さなサンプルを入れたのです。 これが「購入者へのプレゼント」の始まりです。 業界の巨人たちは、彼女が「すべてを手放している」ので、成功するはずがないと教えてくれました。 エスティ ローダーのギフトバッグは、次々とチャリティーボールに登場するようになりました。
このような学習と成長の中で、エステは常に存在していました。
このような学習と成長の中で、エステは常に存在していました。大きな都市から小さな町まで、新しい店のカウンターのオープンを欠かしませんでした。 また、エリザベス・アーデンやヘレナルビンスタイン、新進気鋭のレブロンが、より広いスペースやより良い場所（店に入って右側）を確保していないかどうかを確認していました。
「チャンスを逃さずに成功した人はいない」。
大企業に挑む
1950年代には、エステ・ローダーはアメリカ中の多くの店舗で幅広く活躍していましたが、業界ではまだ小さな存在でした。 レブロンで有名なチャールズ・レブソンは、初めて香水のテレビ広告を行い、大成功を収めました。 ジョーとエステは、広告に挑戦するために5万ドルを用意した。小さなビジネスには大金だった。 広告代理店に相談しても、「それでは予算が少なすぎる」と言われてしまう。 悔しい思いをしたエステは、サックスのお得意様に頼もうと考えた。 サックスが毎月発行しているカードの明細書に折り込み広告を入れるという、業界初の試みが始まった。
その後、広告費に余裕ができても、カラー印刷の広告を出す資金はありませんでした。
レブロンやファベルジュなどの大企業が、100万ドルでもいいから会社を買収したいとエステに言い始めました。 彼女はいつも “Why don’t we buy you out? “と答えていました。 彼らは彼女の顔を見て笑い、彼女がこの荒っぽい業界で長くは続かないことを再確認していた。
チャールズ・レブソンは特に攻撃的な競争者で、下品で、古い競争者のような礼儀作法は一切なく、機会があればエステや他社の動きを真似して、（エイボン以外では）その時代で最も偉大な化粧品会社を作り上げました。 エリザベス・アーデンはレブソンを軽蔑し、彼の名前を口にすることができず、”あの人 “としか呼ばなかったという。
マニキュアで大成功を収めたレブソンは、エステの関係者から追随を促されると、「なぜ彼と争うの？ 自分の会社が大きくなってからレブロンと対決しようと思ったのだ。 その後、エスティ ローダー カンパニーとレブロンは、同じビルに本社を置くことになりました。「ゼネラル・モーターズ」のビルで、「ゼネラル・オッズ・ビル」という愛称で呼ばれていました。
やがてエステは、新製品の初日の売り上げは、その製品の良し悪しを示す良い指標ではないことに気づきました。というのも、初日の売り上げは、競合他社が自社製品を購入して急いで研究室に持ち帰ることによってもたらされるからです。 しかし、彼女は女性が香水を特別な時にだけ使うことに気づいた。 香水は高価だし、すぐに香りが消えてしまう。 そこで彼女は、他の人の助けを借りながら、調合とテストを繰り返しました。 適切なオイルを使うことで、24時間香りが持続する香水を開発した。 パリの香水よりも安価で、女性が毎日、一日中使うことができると考えたのである。 1953年に1本8.50ドルで発売された「Youth Dew」は、独創的なネーミングとパッケージで瞬く間に大ヒットし、週に5,000本が売れたという。
1958年、24歳のレナード・ローダーは、ウォートン大学、コロンビア大学大学院ビジネススクール、海軍で経営やリーダーシップを学んだ後、フルタイムで会社に参加した。 ウォートン大学、コロンビア大学大学院ビジネススクール、海軍で経営やリーダーシップを学んだ後、1958年に24歳のレナード・ローダーが入社しました。 会社の歴史を振り返ると、このリンゴが木の近くに落ちていたことがわかる。レナードは母の高齢化に伴い、母の理念や信念に基づいて会社をますます大きくしていったのだ。 弟のロナルドも会社の成長に貢献しましたが、最終的にはワシントンでの国際的な仕事、美術品の収集、慈善活動、ユダヤ人や政治家の活動などのために離れ、1989年にニューヨーク市長選に共和党から立候補して失敗しました（予備選ではルディ・ジュリアーニに敗れました）。
「ビジネスは探せば必ずある。”
大きな野望
熟考と議論の末、しばしば息子たちに駆り立てられて、エステは会社の提供する商品を拡大していきました。 しかし、彼女は賭けに出るとき、大きなリスクを取りました。 1960年代にヨーロッパ式のスキンクリーム「リ・ニュートリヴ」を発売した後、男性用の「アラミス」を発売し、さらにフレグランスを追加していきました。 そのうち、化粧品の成分にアレルギーを起こすお客さまが増えてきました。 レナードは、この市場に対応するために、新興の「低刺激性」化粧品の分野に参入することを提唱しました。 エステーは渋っていたが、1968年に「クリニーク」を発売した。 クリニークは、エステ・ローダーの名前を使わず、デパートや専門店で独自の存在感を示した。 販売員はエスティ ローダーがデザインした白衣を着用し、パッケージも異なり、カウンターには臨床用の蛍光灯が設置されていました。 その後の数年間で、クリニークは300万ドルの損失を出しましたが、これは成長期の会社にとっては大きな数字でした。
エスティは、ロンドンの名店「ハロッズ」に入るために何ヶ月も努力し、ついに成功しました。 しかし、世界最大の化粧品売り場は、パリの名店ギャラリー・ラファイエットにあり、バイヤーはアメリカの新進企業との時間を一切考慮しないという。
1968年には、エスティ ローダー カンパニーは年間4000万ドルの収益を上げていましたが、他の巨人たちに比べればまだ小さなものでした。
エスティ ローダー カンパニーは、経営のあらゆる側面を厳密に管理することにこだわりました。
エスティーは、経営のあらゆる面で徹底した管理を行っていました。25種類もの成分を含む各製品の全配合を知っているのは、家族だけ。 エステーは自分でサンプルを調合し、常に極限までテストしていました。 彼女は、会社を非公開にすることにこだわり、株式公開の誘惑を避けました。 ウォール街の投資家が四半期ごとの損益計算書を見ているようでは、新しい技術革新にリスクを冒すことはできないと考えたからです。 しかし、レナードが高齢になってからは、会社を公開しましたが、現在でも家族が会社の議決権を保持しています。
この時期、エステは社交界での出世を続けていました。 彼女とジョーは、マンハッタンの中心部に大きな古いリーマン邸を購入し、最高級の品々で埋め尽くしました。 また、パームビーチや南フランスの海辺にも家を持っていました。 エスティは、お金持ちや有名人と過ごすためには何でもしました。 世界で最も有名なウィンザー公爵夫妻は、夏にフロリダからニューヨークへ北上する彼らの専用鉄道車両の予定を知り、駅で出迎えて一緒に写真を撮るようにしていました。 エスティの自叙伝『Estée: サクセスストーリー』には、大統領やファーストレディ、映画スター、そしてモナコのグレース（旧ケリー）公妃をはじめとする王族との写真が満載です。
その自叙伝では、予想通りネガティブな要素はほとんどなく（年齢も明かされていません）、エステは自分が「タフ」で「アグレッシブ」だったことを繰り返し認めています。 家族、人生、人間関係、そして何よりもビジネスについての哲学が詰まっていますが、彼女の本に書かれていることは、ゴシップ満載の彼女の「伝記」である『Estée Lauder』に書かれていることと何の矛盾もありません。 Beyond the Magic』（リー・イスラエル著）に書かれていることと何の矛盾もありません。
「ビジネスそのものが、私にとって最も純粋なロマンスでした」。
息子や孫たちが慈善家や多くのプロジェクトの有力者になる一方で、エステの人生の目的はただひとつ、人々をより良く見せ、自分自身をより良く感じさせることでした。
1983年に夫のジョーが80歳で亡くなり、悲嘆にくれたエステはその後数ヵ月間、おそらく人生で初めて仕事ができなくなりました。
1983年に夫のジョーが80歳で亡くなり、悲嘆にくれたエステはその後数ヶ月間、おそらく人生で初めて仕事ができなくなりました。
「自分の力や知恵で相手を感動させようとすると、大変なことになります。 もしあなたがその人のニーズに敏感で、何がその人を幸せにするかを考えれば、その人をあなたの友人にすることができるでしょう。”
エステ・ローダーの教訓と遺産
では、これらの結果、彼女が残したものは何なのでしょうか。 現在84歳になる息子のレナードは、エスティ ローダー カンパニーの名誉会長です。 孫のウィリアムはエグゼクティブ・チェアマン。 彼女の孫娘たちもそれぞれ20億ドル以上の価値があるという。 エスティの全盛期よりもはるかに規模が大きくなり、消費財大手のプロクター&ギャンブル（Olay、Pantene）、ユニリーバ（Pond’s、Noxzema）、ジョンソン&&ジョンソン（ロック、ニュートロジーナ）がメジャーになりました。 しかし、化粧品業界をどのように定義するかにもよりますが、エスティ ローダーは常に5～6社の大手競合企業の中に入っています。 エスティローダーの息子や孫の時代には、M.A.C.やアヴェダなど、いくつかの企業を買収しています。 古いラインは売り払われました。 エリザベス・アーデンはレブロンに、ヘレナルビンスタインはロレアルに買収されました。
2017年度、エスティ ローダー カンパニーズの売上高は118億ドル。8億ドルで、やはりエステが最初に開拓した百貨店を通じたものが42％を占めています。 利益は12億ドル（約1,200億円）でした。 かつての業界大手レブロンと比較すると、売上高は27億ドル、損失は年間1億ドルを超えています。 この記事を書いている時点で、エスティ ローダー カンパニーズの市場価値（キャピタリゼーション）は500億ドルで、過去最高となっています。
「アメリカン・オリジナリティ・シリーズ」では、これまでにも、無一文から這い上がった夢想家の話をしてきました。
「アメリカン・オリジン・シリーズ」では、どの物語も、何もないところから立ち上がった夢想家を描いてきましたが、ウォーカー夫人の帝国はとっくに消え、JCペニーは苦境に立たされ、ジョージ・イーストマンのコダックもかつての面影はありません。 一方、ウォルト・ディズニーの会社は爆発的に成長し、今では1,500億ドルを超える規模になっています。
一方、エステ・ローダーの情熱、夢、使命は、彼女の想像をはるかに超えた大きさになっても、現在のエステ・ローダー・カンパニーズの中で、原則として変わることなく続いています。 たった一人の “小さな女の子 “が、クイーンズのコロナの灰の山から始めて生み出した “勢い “には、ただただ感嘆するばかりです。 エスティの人生を理解するのは難しいことです。というのも、彼女に関する本格的な、あるいは学術的な伝記がないからです。 1985年に出版された彼女自身の自叙伝『Estée: 1985年に出版された彼女自身の自叙伝『Estée: A Success Story』は、単一の資料としては最も優れていますが、確かに偏っています。 一方で、リー・イスラエルの『Estée Lauder: 一方、同じく1985年に出版されたリー・イスラエルの『Beyond the Magic』では、彼女とそのビジネスセンスについて、ゴシップ的な部分が垣間見えるだけです。 ハーバード大学のビジネス史家、ジェフリー・ジョーンズの『Beauty Imagined: A History of the Global Beauty Industry』は、エステの業績をより広い文脈で捉えた優れた歴史である。 この会社の歴史は、2000年にInternational Directory of Company Histories, Volume 30のために書かれたもので、企業に関するより具体的な情報を得るのに適しています。 このプロフィールのための追加情報は、記載されている企業の財務報告書、Yahoo finance、および新聞の訃報から収集しました。