- BY ERIN HUDSON AND E.B. SOLOMONT｜RESEARCH BY ASHLEY MCHUGH AND LUCAS MCGILLJUN 1, 2019 1:00 PM
上段。 セリーナ・ボードマン、ジョン・ゴメス、フレドリック・エクルンド、ライアン・サーハン。 下段
リスティング、特に高額物件は簡単には手放せません。
それでも、売り手がまだ現実的な価格で折り合いをつけていないときにリスティングを獲得することは、住宅不動産の世界ではしばしば必要悪となります。
今月、不動産データ会社LavaMapの協力を得て、The Real Dealは、マンハッタンのトップエージェントを、同区内のリスティングの総取引額でランキングしました。 このランキングには成約済みの物件は含まれていませんが（成約済みの物件は次号に掲載予定）、どのブローカーがマンハッタンで最も価格の高い地区で潜在的な取引のパイプラインを持っているかを知る上で重要な情報となります。
毎年のように、ランキングの上位には、住宅業界の食物連鎖の上層部の顔ぶれが並んでいますが、昨年から若干の入れ替えがありました。
今回は、TRDの1日のスナップショットである4月15日に、Corcoran GroupのCarrie Chiang/Janet Wangチームが、マンハッタンの売り物件で3億8420万ドルを計上して1位になりました。
トップ5には、Sotheby’s InternationalのSerena Boardman氏（マンハッタンの物件で3億5600万ドル）、Nest Seekers InternationalのRyan Serhant氏（3億550万ドル）、Douglas EllimanのSerena Boardman氏（3億5000万ドル）などがランクインしています。
しかし、これらのリストは販売されているものを完全には捉えていないという意見もあります。
Compass社のデータによると、超ハイエンド市場では、昨年市内で2,000万ドル以上で販売された住宅の半数近くが市場外に掲載されていました。
東63丁目12番地の6,700万ドルのタウンハウスや、サットンスクエア7番地の3,100万ドルのタウンハウスなどを手がけているChiang氏は、この業界に30年以上携わってきた彼女のチームにとって、こうした静かな取引は有機的に起こるものだと言います。
「私たちは、ある意味、仲人のようなものです。 “
彼女は昨年、2つのオフマーケットの取引を行ったと言います。1つは、Steve Maddenが所有するアッパーイーストサイドの175 East 73rd StreetにあるタウンハウスをJoe Moinianに売却したものです。 ジョーは私に電話をかけてきて、”キャリー、隣の人を連れてきてくれないか？”と言ったのよ」と彼女は振り返り、不動産界の大物が最初に隣のガレージを購入し、その後、マデンのタウンハウスを購入したことを明かした。
ランキング上位40社のエージェントは、合計で66億ドル相当のマンハッタンの物件を公開していました。
これらの減少は、ランキングの上位から下位までのエージェントに見られます。
例えば、Chiangさんの3億8,420万ドルは、昨年の4億9,000万ドルから減少したにもかかわらず、トップの座を獲得しました。
このようなドルベースの減少にもかかわらず、在庫は増加し続けており、開発者たちは、頭で考えていたよりも多くのユニットを生み出しています。
鑑定会社のミラー・サミュエルによると、マンハッタンの2019年第1四半期のアクティブ・リスティング在庫は、昨年の同時期に比べて9％近く増加し、6,673物件となりました。
売却することはしばしば損失を食らうことを意味するという不愉快な現実に直面して、多くのマンハッタンのオーナーはますますブローカーを交換していると関係者は語っています。
「どれだけのオーナーが私に電話してきて、『今のブローカーには本当に満足していない』と言うか知っていますか？
エリマンのホリー・パーカーは、マンハッタンの物件数が1億3940万ドルで21位にランクインしています。
こうした発言に対する彼女の最も一般的な答えは、「あなたが気に入らないのは、本当に市場のせいではないのですか？
「今のところ、現実的でない価格の売り手とは仕事をしていません」と彼は言い、希望価格の交渉を拒否したり、物件がすぐに売れると期待しているクライアントを降ろさなければならないと付け加えました。
「売り手が3カ月で売れると思っているような独占的な物件は引き受けない」と彼は言い、「あなたの時間とリソースを使いすぎる」と説明した。
「主張を証明するためのリスティングは必要ない」とスタインバーグは付け加えた。
多くのブローカーは、売り手が市場で硬化した後に急襲することを好む
「すでに市場に出て1年が経過しているなら、彼は多くのことを経験している」と、マンハッタンの物件で2億3,020万ドルを獲得して第7位にランクインしたCorcorcoranのCharlie Attias氏は述べています。
エリマンのノーブル・ブラック氏は、1億5900万ドルの物件で18位にランクインしていますが、他の多くのブローカーが今年も（例年同様に）口にした言葉を引用しています。 “
ブラックは、TRDのスナップショットの日には、34件のリスティングの中に、西53丁目20番地のバカラホテル&レジデンスの約4,000万ドルのペントハウスのリスティングがありました。
その中には、掃除機王のジェームズ・ダイソンが7,380万ドルで購入した520 Park Avenueのペントハウスも含まれていますが、この取引は11月に行われたため、今回のランキングには含まれていません。
しかし、ブラック氏が示唆したように、リスティングを獲得するには、早すぎる参入者にとっては複雑な問題です。
複数の関係者によると、仕上げの質や古さ、あるいは手すりのカーブなどは、この市場ではプレミアムを要求したり、値引きを正当化したりする要因となります。
また、いくつかのエージェントは、サイズやレイアウトが似ているにもかかわらず、隣人のリスティング・プライスが有効な競争相手ではない理由を、クライアントに詳細に説明しなければならなかったと述べています。
「これは寛容な市場ではありません」とパーカー氏は言い、大型の家具や子供のおもちゃ、あるいは猫の臭いが残っているだけで取引が成立しないことがあると述べています。
Nest SeekersのSerhant氏は、帽子から新しい地域を引き出すまでに至りました。
1月のある荒れ模様の日、Bravoのリアリティ番組「Sell it like Serhant」のカメラが回っている中、この有名人ブローカーは黒いマントと帽子を身にまとい、「私たちは地域を発明しました！」と宣言しました。”
このシーンは、彼のチームがCOREからCary Tamarkinの550 West 29th Streetのマーケティングを引き継いだ後のパーティでのこと。
4カ月以上経った今、Serhant氏は19戸のコンドミニアムのうち、少なくとも5戸を契約したと主張しています。
「この地域を『SoHY』と呼んだことで、人々からたくさんの非難を受けましたが、それが功を奏したのです」とSerhant氏はTRDに語っています。 “
このプロジェクトで販売ディレクターを務めたCOREのEmily Beare氏は、Tamarkin氏が価格を調整するのが「遅すぎた」と述べています。
「私たちは、デベロッパーが現在、COREが提示したより高い価格のオファーを断った後、同じまたは同等のアパートを、インセンティブや税制優遇措置をつけて、はるかに低い価格で販売している状況にあることを理解しています。 “
エリマンのタルとオレン・アレグザンダーにとって、超富裕層と交流し、彼らの一挙手一投足をオンラインで公開することは、彼らの独占的な物件を紹介するための一環である。 そして、彼らはこの戦略が結果につながったと考えています。
「素晴らしい市場では、誰でも売ることができます」と、オーレン・アレキサンダーは電子メールで語っています。 “
先月末、マンハッタンの物件数1億8240万ドルで第13位にランクインした彼らのチームは、360度見渡せる洗練されたインスタグラムの動画を投稿し、新しい物件を紹介しました。
モドリンは、いわゆるポリスビルの物件をアレクサンダー夫妻と共有しています。 (TRDは、リストを共有したエージェントが同じ会社で働いていた場合はクレジットを分けていますが、異なるブローカーで働いていた場合はブローカーにフルクレジットを与えています)。
モドリンは、アレクサンダー夫妻と同様に、クライアントや潜在的なクライアントとジェットセットを組んでいる。 “
アレクサンダー夫妻のように、モドリンもまた、顧客や潜在的な顧客との間でジェットセットを行う。 ランチのためにも海外に飛びます」と彼は言う。 “
チームワークが夢をかなえる
実際にユニットを売るには、1年間共益費を払うとか、家具を手放すとか、取引を有利にするための追加要素を入れることになることが多いと関係者は言います。
CompassのSteinberg氏は、ヘリコプターの無料利用などの大げさなオファーは、売り手に「必死さ」を感じさせるため、一線を画すと述べています。
Halstead社のRichard Orenstein氏（マンハッタン物件で1億210万ドル、31位）は、朝4時に起きてコンプを分析し、週に5〜7回のピッチを準備することにしているという。 現在の市場では、売り手にとって最も賢明なアドバイスは「タイトな価格設定をすること」だと語っています。
一方、エリマンのローレン・マス氏によると、多くの売り手は、物件を動かすためには、より多くのオープンハウスを開催することが重要だと考えているそうです（多くの場合、カクテルパーティーの形で行われます）。 しかし、パーティーはうまくいきません。
昔は、業界での評判を頼りに物件を獲得していたそうです。
昔は、業界での評判でリスティングを獲得することも多かったそうですが、今では、売り手に現実を見せるために、精巧なピッチパッケージを持ってクライアントとのミーティングに臨んでいます。
長年、チームを持つことに抵抗があったマスさんですが、12月現在、9人のエージェントと一緒に働いています。
長年、チームを持つことに抵抗がありましたが、12月現在、9人のエージェントとともに働いています。 一人でやっているエージェントは少なくなっています。
業界最大のチームでさえ、より多くのビジネスを獲得するために翼を広げています。
10月、エクランドとゴメスは、ニューヨークの23人に加えて、ロサンゼルスにも4人のエージェントを擁する拠点を開設しました。
同じくロサンゼルスにオフィスを構えるSerhant氏は、ニューヨークのチームを強化しています。
ロサンゼルスにもオフィスを構えるSerhant氏は、ニューヨークのチームを強化しています。 また、ロングアイランドシティの2つのコンドミニアムのマーケティングを任されたことから、年内にクイーンズにオフィスを開設する予定だという。
サザビーズのニッキー・フィールドは、19人のチームで2億700万ドルの物件を扱って9位にランクインしました。 例えば、中国やインドのバイヤーを担当するエージェントを指定したり、1月にはモスクワでパートタイムで働くロシア語に堪能なエージェントを雇ったりしています）。
「私はリスティングのプレゼンテーションを行い、『私はこれに不可欠な存在ですが、このパートナーシップには他にも1人か2人います』と言います」とフィールド氏はTRDに語っています。
ハッシュドマーケティング
世の中にある最大のリスティングのいくつかは、インフルエンサーのソーシャルフィードに吹き込まれているわけではありません。
「汚い小さな秘密は、私たちは皆、健全な量のゴーストリスティングを抱えているということです」とフィールド氏は言い、買い手はオフラインにされている物件に価値を見出すと指摘します。
「スーパーマーケットの棚に197日間も置かれていない」と彼女は言い、現在8100万ドル相当のささやきリスティングを抱えていると付け加えました。
買い手は、本格的に売り出す前に、希望価格に対する市場の反応を見るために、静かにリスティングをしたいというケースもあります。 “90日を超えると、エントリー・オファーに直結します」と彼女は言います。
Corcoran社のChiang氏によると、この1年以内に、ゴールドコーストのソーホーのタウンハウスを探しているブローカーからアプローチがあったという。
Compassは9月、「Compass Coming Soon」と呼ばれる機能を導入しました。これは、Zillow、StreetEasy、Realtor.comなどのローカルマルチプルリスティングシステムやポータルに掲載する前に、エージェントが自社のウェブサイトに掲載できるというものです。
しかし、TRDが報じたように、この機能はウィスパーリスティングのように、直接取引のあるエージェントに報酬を与え、リスティングの露出を制限するため、不公平な優位性を生み出しているという批判があります。
新規開発に関しては、Miller Samuel社が第1四半期に発表したレポートによると、「活発な新規開発物件が市場から引き抜かれ続けている」とのことです。
開発会社はもちろん、常に戦略的にシャドーインベントリを抑えています。
開発者は常にシャドー・インベントリーを戦略的に抑えていますが、値引きやインセンティブが当たり前のこの混雑した市場では特にそうです。
Prime Manhattan Residentialの共同設立者であるロバート・ダンクナー氏は、物件を公開することで、価格が “誤解される “可能性があると指摘します。
TRDのランキングには入っていませんが、オフマーケット・リスティングは自分にとって利益になっていると語るダンクナー氏は、この面では「グランド・プンバ」として220セントラル・パーク・サウスを挙げています。
このケースでは、ボルネードと、34億ドルの売り出しを担当することになったコーコラン・サンシャイン・マーケティング・グループは、市場に出ていないユニットを保留し、いわゆるシャドー・インベントリーとして厳選されたバイヤーに販売することを選択しました。
ボルネード社のスティーブン・ロス会長は、個人的に買い手を吟味したと言われています。
「市場価格を上回る価格を実現したのは、招待されたバイヤーたちのおかげです」とダンクナー氏は言います。
その豪華な買い手リストの頂点に立つのが、2億3800万ドルという記録的な額のペントハウスを購入したヘッジ・ファンダーのケン・グリフィンだ。 アレキサンダー・チームはこの取引でグリフィンを代理したが、これは1月にクローズしたバイサイドの取引だったため、TRDのランキングでは評価されなかった。
コーコラン・サンシャインがランキングに含まれていないのは、コーコラン・サンシャインが圧倒的な強さを誇っているにもかかわらず、新規開発のマーケティング会社であり、エージェントではなく会社がリスティングを巻き上げるからです。
それでもコーコラン・サンシャインは、現在マンハッタンだけで235億ドル相当の物件を販売しているという。
コーコラン・サンシャインによると、現在マンハッタンだけで235億ドルのユニットを販売しており、そのプロジェクトにはWaterline Square、70 Vestry、15 Hudson Yardsなどの建物が含まれています。
沈黙の音
リスティング・ブローカーは、売り手に値下げを積極的に働きかけることができますが、多くの場合、顧客が現実を受け入れるのを待つしかありません。
サーハント氏は、西67丁目111番地のパーク・ミレニアムのユニットが、1400万ドルでリストアップされていたにもかかわらず、1100万ドルで契約されたことについて、他のブローカーからの電話が殺到したことを思い出しました。
「ああ、これは売れたのか……値下げせずにどうやって契約したのか」と、ブローカーたちが尋ねてきたことを思い出したという。
CompassのSteinberg氏によると、ある物件で、買い手がその物件に2番目の入札者がいることを信じておらず、結局損をしてしまったことがあったそうです。
一方、COREのベアは、一部のバイヤーが「ボトムフィーダーになりたくない」という理由で、上場価格以下のオファーを出すのを拒否していると述べました。 “
皮肉なことに、オファーがないことはブローカーにとって有利に働き、売り手に値下げを説得する材料になります。
モドリン氏は、市場が改善するのを待つのは、投資資金の確保を遅らせることになるので、悪い戦略だと主張しています。 “唯一の賢明な方法は、今すぐ取引をして現金を手にすることだ」と彼は言います。 “
C.J. Hughes contributed reporting
Correction: ランキング表を更新し、個人で掲載されていた3人のコーコラン・グループのエージェントを、すでにランクインしているチームに追加しました。 Alexis BodenheimerとMarion SmithはCathy Franklinチームに、Connor RamageはCharles Attiasチームに所属しています。 合併の結果、3つのエージェント／チーム（Dolly Lenz、Roger Erickson、Deanna Kory）がチャートに追加されました。 また、ジョン・バーガーの合計が過少計上されていました。 2億5,290万ドルになったことで、13位から6位に浮上し、他のエージェントの順位も変動しました。 最後に、アダム・モドリンのソーシャルメディアでの活動についての記述を削除し、記事を更新しました。