多くの生産者は、製品やサービスを消費者に直接販売せず、最終的なユーザーに製品を届けるために必要な一連の機能を実行するために、マーケティングの仲介者を利用します。 中間業者（卸売業者、小売業者、代理店、仲介業者）、流通業者、金融仲介業者などの中間業者は、通常、生産者と長期的な契約を結び、マーケティング・チャネルまたは流通チャネルと呼ばれるものを構成します。 メーカーは原材料を使って完成品を生産し、完成品は直接小売店に送られることもあれば、消費者に送られることもある。 しかし、一般的には、完成品はメーカーから1つ以上の卸売業者を経て、小売業者、そして最終的には消費者に届きます。 流通経路の各当事者は、通常、物理的な移動中に商品の法的所有権を取得しますが、必ずしもそうではありません。
流通経路は、後進国ではより直接的、つまり短く単純な傾向があります。 しかし、例外もあります。 例えば、ガーナではガーナ・ココア・ボードがカカオ豆を集め、商社にライセンスを与えて加工させています。 西アフリカの他の国でも、同様のマーケティングプロセスが採用されています。 小規模生産者が多いため、これらの業者は仲買人を介して活動し、仲買人はサブバイヤーに依頼し、遠隔地から製品を輸送する走者を探します。 日本の販売組織は、20世紀後半までは、長く複雑な流通経路と多様な卸売業者を特徴としていた。
企業にはさまざまな流通経路がありますが、適切な経路を構築することは、企業にとって最も重要なマーケティング上の意思決定の一つとなるでしょう。
企業にはさまざまな流通経路があります。 また、最終的なユーザーに商品を届けるために、1つ以上の仲介業者を利用することもある。
チャネルのデザインは、ターゲットとなる消費者が望むサービスのレベルに基づいています。 マーケティング担当者が、ターゲットとなる顧客が何を、どこで、なぜ、いつ、どのようにして製品を購入するのかを理解するためには、5つの主要なサービス要素があります。 サービスの変数は、数量またはロットサイズ（顧客が任意の購入機会に購入するユニット数）、待ち時間（顧客が商品の受け取りを待ってもよいと考える時間）、近接性または空間的な利便性（商品へのアクセス性）、商品の多様性（提供する商品の品揃えの幅）、およびサービスのバックアップ（チャネルが提供する配送や設置などの付加サービス）である。 マーケティング・チャネルの設計者であるメーカーは、ターゲット顧客が求める各サービスポイントのレベルを認識することが不可欠である。 1つのメーカーが複数のターゲット顧客グループに別々のチャネルでサービスを提供する場合、これらのグループに対するサービスのアウトプットはそれぞれ異なる可能性があります。 あるターゲット顧客グループは、より高いレベルのサービス（すなわち、迅速な配送、高い製品供給力、豊富な品揃え、設置）を求めているかもしれない。
チャネルの機能とフロー
ターゲットとなる消費者に最適なレベルのサービス出力を提供するために、メーカーは自らのタスクの一部、つまりマーケティング フローを仲介者に割り当てようとします。 どのようなマーケティング・チャネルでも、商品を生産者から消費者に移動させる際には、マーケティングの仲介者が多くのマーケティング・フロー（活動）を行い、またはそれに参加します。 典型的なマーケティング・フローは、マーケティング・リサーチ情報の収集と配布（情報）、説得力のあるコミュニケーションの開発と普及（プロモーション）、所有権や所有物の移転に関する条件の合意（交渉）、購入の意思（注文）、資金の獲得と割り当て（資金調達）、リスクの引き受け（リスクテイク）、製品の保管と移動（物理的所有）、買い手が売り手に支払う（支払い）、所有権の移転（所有権）です。
商品を最終消費者に届けるためには、どのようなチャネルであっても、マーケティングの仲介者がこれらのフローをそれぞれ行う必要があります。 したがって、各生産者は、ターゲットとなる消費者が望むサービスのアウトプットレベルを提供するために、これらの機能のどれを誰が実行するかを決定しなければなりません。 生産者がこれらのフローを委ねるのには、さまざまな理由があります。 第一に、生産者には自分で仲介業務を行うだけの資金力がないこと。 第二に、多くの生産者は、利益を製品の流通にではなく、本業に投資することで、より優れた資本収益を得ることができる。 最後に、仲介者（ミドルマン）は、商品やサービスを最終的なユーザーに広く提供し、利用してもらう上で優れた効率性を発揮する。 例えば、海外市場では、輸出者がエンドユーザーとコンタクトを取ることが難しいため、様々なエージェントを利用する必要があります。
チャネルシステムの管理
中間業者は生産者にとってより大きな流通経済性を提供することができますが、中間業者の協力を得るには問題があります。 ミドルマンが最高のパフォーマンスを発揮するためには、常にモチベーションと刺激を与え続けなければなりません。 そのためには、メーカーは何かしらの「力」が必要です。 研究者たちは、権力の基盤を5つに分類しています。それは、強制力（仲買人が従わなければ脅す）、報酬（従えば余分な利益を得る）、正当性（地位や契約による権力）、専門家（特別な知識）、参照者（メーカーが仲買人から高く評価されている）です。
新しい制度が生まれたり、製品のライフサイクルが変わったりすると、流通チャネルも変化します。 このような対立は、独立した企業の利益が一致しないために生じることが多い。 例えば、フランチャイザーは売上の一定割合を受け取るため、通常、フランチャイジーには売上の最大化を求めますが、フランチャイジーは売上ではなく利益の最大化を求めます。 そこで生じる対立は、垂直方向、水平方向、あるいはマルチチャネルのいずれかである。 フォード・モーター・カンパニーがディーラーと対立する場合、これは垂直チャネルの対立である。 水平チャネルの対立は、隣町のフランチャイジーが自分のテリトリーを侵害されたと感じたときに生じる。 最後に、マルチチャネル紛争は、メーカーが同じ市場に販売するために、互いに競合する2つ以上のチャネルを確立した場合に発生します。
卸売業
卸売業とは、商品やサービスを他の企業に販売するために必要なすべての活動を指し、再販または業務用として、通常は大量に、小売価格よりも安く販売します。 卸売業者は、ディストリビュータとも呼ばれ、独立した商人であり、いくつもの卸売施設を運営しています。
商人の卸売業者
商人の卸売業者は、ジョバー、ディストリビュータ、サプライハウスとも呼ばれ、独立して経営している組織で、扱う商品の所有権を取得します。
総合卸売業
総合卸売業は、通常、より大きな販売量を扱い、在庫の確保、倉庫の運営、信用供与、顧客を支援するための販売員の雇用、顧客への商品の配送など、顧客のために幅広いサービスを行うことができます。
Limited-service wholesalers
サービスコストを削減するために、顧客やサプライヤーへのサービスを少なくしたLimited-service wholesalersが登場しました。 限定サービスの卸売業者にはいくつかの種類がある。 Cash and Carry」と呼ばれる卸売業者は、通常、動きの速い商品を限定的に扱い、小規模な小売店に現金のみで販売し、商品の配送は行わない。 トラック卸売業者や職工は、自分の車から直接販売・配送を行い、多くの場合、現金を受け取る。 牛乳やパン、スナック菓子などの半生物を限定的に扱っている。 ドロップシッパーは、在庫を持たず、商品を扱わない。 主に木材、石炭、重機などのバルク産業で活動しており、注文は受けますが、商品はメーカーが最終消費者に直接出荷します。 ラック・ジョバーは、家庭用品や個人用品などの非食品を扱う業者で、主にドラッグストアや食料品店を対象としている。 ラックジョバーは通常、配送、棚入れ、在庫積み上げ、融資などの業務を行います。
低開発国では、卸売業者が唯一または主要な取引手段であることが多く、ラテンアメリカ、東アジア、アフリカの多くの国では、卸売業者が流通システムの主要な要素となっています。 このような国では、卸売業者の事業活動は、製造業や小売業に拡大したり、不動産、金融、運輸などの非流通事業に進出したりすることもあります。 日本では1950年代後半まで、卸売業が主流でした。 比較的大規模な製造業や小売業であっても、その仲介者は主に卸売業者に依存していた。 しかし、20世紀後半になると、日本の卸売業の重要性は低下した。
しかしながら、高度な工業国であっても、かなりの数の小規模な小売業者にとっては、卸売業者が不可欠であることに変わりはありません。