トップセールスブックの一つは、紛れもなくニール・ラッカムの『SPIN Selling』です。
信頼性と洞察力は、実際の研究から得られたものです。 評論家だらけのインターネットの中で、ラッカムの本は時代を超えた新鮮さを持っています。
彼の研究によると、成功している営業マンには、質問のタイプの追跡可能なパターンがあるそうです。
これらの質問は、ディスカバリーコールの核心に迫るように設計されており、見込み客と営業担当者の両方が、販売に適しているかどうかをよりよく見極めることができます！
それは、誰かを騙して何としても販売に結びつけようとする、卑劣で心理的に複雑な一連の質問ではありません。
SPINの質問の内訳はこちら
状況に関する質問
これらの質問は、買い手の状況を理解することに焦点を当てています。
- 彼らは旅の途中のどこにいるのか
- 最近どんなことを感じているのか
- あなたの製品を必要とするような特定の状況にいるのか
買い手の背景や事実を詳しく知ることは、親密な関係を築くのに役立つだけでなく、担当者が将来使える貴重な情報を得ることにもなります。
シチュエーション・クエスチョンの例：
「御社の今後18ヶ月間の目標を教えてください。”
「現在使用している会社はどこですか」
「現在のソフトウェアを使用している人は何人いますか」
Problem Questions
成功している営業担当者は、早急にこれらのタイプの質問に移行しています。
製品が役立つ分野の問題や不満を探ることは、以下のような多くの効果があります。
- 市場をよりよく理解することができます
- 潜在的に彼らにもたらすことができる価値のレベルを認識するのに役立ちます
- 問題に関する知識を示すことで、買い手との信頼関係を構築します。
問題提起の質問は、見込み客が現在のニーズをより明確にするための最良の方法です!
問題提起の例：
「1日のうち、どれくらいの時間をその活動に費やしていますか」
「そのタスクを実行するのはどれくらい難しいですか」
「現在のセットアップに欠けているものは何ですか」。 – も含意のある質問です。
Implication Questions
より複雑なセールスには、この種の質問が付き物です。
Implications questionは、あなたがすでに診断した問題を取り上げ、その影響や結果を探ります。 熟練した営業担当者は、この方法をよく知っています。
Example Implication Questions:
「手動のプロセスを使って、月に何件のリードを失っていますか」
「その問題は、モラルや売上、離職率にどのような影響を与えますか？”
Need-payoff
トップセールスパフォーマーは、ここでの目標が、顧客にあなたのソリューションの利点を教えてもらうことだと理解しています。
Need-payoffの質問は、あなたのソリューションで「何ができるか」を描くのに役立ちます。
優れたセールスパーソンは、自分の提案の特徴や利点を伝えるだけでなく、販売後の生活を文字通り想像させます。
Example Implication Questions:
「もし私たちが、失われたリードの数を四半期ごとに10％最小化できたとしたら、それはあなたの組織にどれだけの収益増加をもたらすでしょうか？”
「より整理されたシステムがどのように役立つと感じますか」
「このウィジェットが役立つかもしれないとおっしゃいましたが、それは単に直接的な利益のためですか、それとも他に何かありますか」
SPIN Selling Questions Can Be a Handy Framework for Better (and Quickly) Navigating a Sales Conversation.
セールスの質問は魅力的な研究対象であり、これはほんの始まりに過ぎません。
さらに読みたい方は、『SPIN Selling』を手に取って読んでみることをお勧めします。
WideAngleはOne on Oneミーティングソフトウェアで、General Electric、IBM、AT&T、Googleなど多くの企業で使用されており、One on Oneを確実に実現し、生産性を高め、文書化しています。