ディーラーのレンタル。 12 Factors for Success

レンタカーの経験がない、あるいは少ない自動車ディーラーにとって、ディーラー内でリテールレンタルを行う決断をするのは大変なことです。 収益性を確保するためには、しっかりとした戦略と適切な計画が必要です。

ここでは、ディーラー内でレンタル部門を始める際に成功するためのポイントをご紹介します。

Treat it as a standalone business

販売、サービス、部品、レンタルなど、ディーラーのすべての部門は、収益を生み出すプロフィットセンターとして自立し、利益を上げることが期待されます。

レンタルビジネスに精通した経験豊富なマネージャーを雇うことから始めましょう。経験豊富なマネージャーは、どのようにして適切な車両数を決定し、どのような組み合わせにすべきかを知っています。

収益の可能性を見極め、長期的に存続させるためには、収入と支出を詳細に記録することが重要です。

Use rental as a sales tool

ディーラーで小売用のレンタルを開始することは、ショールームに来たことのない新しい顧客に商品や在庫を公開することを意味します。

レンタル車両がいつでも販売可能であることを周知してください。

また、ディーラーは「買う前に試してみる」というコンセプトをアピールし、車両の販売価格からレンタルの費用を差し引くことを提案することもできます。

新車や中古車部門がレンタルの需要を生み出し、レンタル部門がそれらの部門の売上を生み出すことで、従来のレンタカー会社にはない大きな相乗効果が生まれます。

より多くの車を売るだけでなく、一般消費者に向けて車両をマーケティングすることでも成長の可能性があります。 家族旅行や出張、サッカーチームの試合観戦など、レンタカーを利用する理由はさまざまです。

既存の顧客層以外にもレンタル部門をマーケティングすることで、ディーラーはより多くの収益を上げることができ、その過程でより多くの顧客をディーラーに引き付けることができます。

オーダーメイドの中古在庫を獲得する

レンタルフリートは、収益性の高い中古車を簡単に供給することができます。

再販のために独自のレンタルフリートを取得することで、オークションで車両を購入する際の不確実性を排除し、輸送費やその他の費用を節約することができます。

車両は、市場の他のモデルとの差別化を図り、再販を重視して発注する必要があります。

Own the customer

レンタル業務は、代替車両の需要がある場所で行われるため、車両や顧客を別の場所に移動させる必要がありません。

サービスを受けるお客様にとっては、車を修理する場所と同じ場所で車をレンタルできるという付加価値が喜ばれます。

代車と同じように、ディーラーの従業員が最初から最後まで、レンタル体験を担当します。

代車のように、ディーラーの従業員が最初から最後までレンタルを担当し、ディーラーの顧客を他のサービスプロバイダーに引き渡す必要はありません。

他のサービス、つまりリテールレンタルをディーラーで提供することは、地域社会での足場を固めることになります。

コスト構造の低減

独立した運営とは対照的に、ディーラーモデルは既存の施設を利用した低コスト構造に適しています。 家賃、光熱費、インターネット接続、電話、セキュリティシステム、コピー/FAXなどの運営費は、ディーラーの運営をサポートするためにすでに用意されています。

従来のレンタル事業者は、ディーラーのような柔軟な人員配置ができません。 ディーラーは、需要のピーク時には、営業スタッフ、ロットアテンダント、サービスマネージャーなど、他の従業員を使ってレンタル業務をサポートすることができます。

ディーラーは、従来のレンタカーの競合他社よりも低いコストで車両を維持することができ、レンタカーの整備中のダウンタイムも少なくて済みます。

空港の運営者は、ディーラーにはない高いレンタル税に直面しており、これが競争上の優位性となっています。 多くのディーラーのフリートは、他の部門のために無料の、しかし高価な代車を提供するだけの役割しか果たしていません。

他のディーラー部門が支払っている場合でも、すべてのレンタルは有料であるべきです。

必要なリソースを投入する

一般的なディーラーは、収益性のあるレンタル業務の運営についてほとんど知りません。 KPIを理解し、フリートの収益性を追跡することは、非常に重要な要素です。

この部門はプロフィットセンターとして運営され、広告（リードジェネレーション）、トレーニング、適切なサイズのフリートに投資しなければなりません。

結果は追跡されなければならず、マネージャーは収益性に対して責任を負わなければなりません。

中古車マネージャーをフリートのコントロールから遠ざける

レンタカーのマネージャーと中古車マネージャーの両方が、レンタカーのフリートのための車両を注文する際に一緒に働くべきです。

このシナリオは避けなければなりません。 多くのディーラーでは、中古マネージャーがフリート車両を注文し、最高のレンタカーにはならなくても、自分が中古車市場で欲しいと思うモデルやオプション パッケージを選択しています。

その後、中古マネージャーがある顧客のために特定の車両が必要になったとき、その車両は中古車マネージャーが設定した価格ですぐに中古車部門に移されることがありますが、たとえその車両がまだレンタル業務を続けるために必要であったとしてもです。

双方が関与することで、レンタル顧客、そして最終的には中古車顧客が納得する在庫を確保することができます。

レンタル車両のライフサイクル終了時の価格を計算する方法は数多くあります。

• 車両の販売価格の決定には、ゼネラルマネージャーが関与すべきです。
• レンタル車両の販売による利益または損失は、車両のライフサイクルを通じて運営費を負担するレンタカー部門に割り当てられるべきです。
• GMが設定した車両の所定の価格以上に追加で得られたお金は、中古車部門が実現することになります。

サービスだけでなく、レンタルも視野に入れる

車両をレンタルする理由はさまざまです。 そしてディーラーは、お客様のレンタルビジネスのすべてをお願いできるようにスタッフを教育しなければなりません。

収益性に応じた給与

給与は、レンタル事業の収益性に応じて決定されるべきです。

Adjust rates to the market

市場の状況や可用性を認識し、需要に合わせて料金を調整することは、レンタカー プログラムを成功させるための重要な要素です。

Expand your fleet mix

レンタル部門の成長の可能性を探る際には、車両の組み合わせを見落としてはいけません。 作業用トラック、オフロード車、ミニバン、コンバーチブルなど、特定のタイプの車をレンタルする機会があれば、それらの車をレンタルできるようにすることを検討してください。 これらの特殊車両は一般的に高額で、利益を上げるためのスイートスポットとなります。

競合他社が何を提供しているかを知ることは、レンタル車両の在庫を選択する際の重要な決定要因となります。

著者について

Lori Tennantは、Dealerwareのメーカー戦略のシニアディレクターです。 自動車やレンタカーの分野で40年以上の経験を持ち、自動車販売店での送迎車やレンタルの分野に精通しています。