Wenn Sie mit „Pipeline“ und „Trichter“ das Gleiche meinen, sollten Sie vielleicht aufpassen.
Vertriebspipeline und Verkaufstrichter beschreiben beide den Fluss von Interessenten durch einen Verkauf, aber es gibt einen wichtigen Unterschied zwischen den beiden häufig verwechselten Begriffen.
Was ist eine Vertriebspipeline?
Eine Vertriebspipeline ist eine Reihe von Stufen, die ein Interessent durchläuft, während er sich von einem neuen Lead zu einem Kunden entwickelt. Sobald jede Stufe der Pipeline abgeschlossen ist, wird der Interessent in die nächste Stufe befördert.
Auch wenn die Struktur einer Vertriebs-Pipeline von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein kann, sind hier einige der gängigsten Stufen:
Qualifizierung. Der Vertriebsmitarbeiter stellt Fragen, um festzustellen, ob der Interessent den Bedarf, das Budget und die Befugnis hat, in naher Zukunft zu kaufen.
Meeting. Der Vertriebsmitarbeiter und der potenzielle Kunde besprechen die Lösung, die den Anforderungen des Kunden am besten entspricht.
Angebot. Der Vertriebsmitarbeiter schickt dem Kunden ein detailliertes Angebot, in dem er darlegt, was er zu welchen Kosten und für welchen Zeitraum erhalten wird.
Abschluss. Die endgültigen Verhandlungen werden geführt und der Vertrag wird unterzeichnet. Der Interessent ist offiziell ein Kunde.
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Nun, hier fangen die Dinge an, verwirrend zu werden…
1) Eine Vertriebspipeline ist ähnlich – aber nicht identisch – mit einem Vertriebsprozess, der sich auf die wiederkehrenden Aktionen bezieht, die ein Team für jeden Lead durchführt, um ihn durch diese Phasen zu bringen (d.h., Verteilen von Leads an das richtige Teammitglied, Anrufen neuer Leads, um sie zu qualifizieren, oder Durchführung von Recherchen im Vorfeld einer Präsentation). Die Aktionen in einem Vertriebsprozess werden in Pipeline-Stufen unterteilt.
2) Viele Vertriebsprofis verwenden „Pipeline“, um die Anzahl oder den Dollarwert der Geschäfte zu bezeichnen, die sich derzeit in ihrer Pipeline befinden, und nicht die Reihe der Vertriebsstufen selbst. Es kommt häufig vor, dass ein Vertriebsmitarbeiter darüber klagt, dass seine „Pipeline schlecht aussieht“, weil er seine Akquisitionsbemühungen vernachlässigt hat, oder dass ein Manager ein „Pipeline-Meeting“ einberuft, um die spezifischen Geschäfte zu besprechen, die das Team in Arbeit hat.
Was sie wirklich meinen, ist der Pipeline-Wert, der durch einen Pipeline-Bericht gemessen wird.
Ein Pipeline-Bericht zeigt den Wert und die Menge aller Geschäfte in jeder Phase der Pipeline zum Zeitpunkt der Ausführung des Berichts.
Zugeordnet: Das Rezept für die Vertriebs-Pipeline: Wie Sie die 10 häufigsten Krankheiten heilen, die Ihre Pipeline plagen
Pipeline-Berichte helfen Verkäufern, den Status jedes Geschäfts zu verfolgen und zu verstehen, ob sie eine angemessene Verteilung von Geschäften haben, um ihre Verkaufsziele zu erreichen.
Während Nutshell die Definition „Reihe von Stadien“ verwendet, wenn wir uns auf „Pipelines“ in unserem CRM beziehen, lassen Sie sich nicht abschrecken, wenn Sie hören, dass erfahrene Vertriebsprofis es verwenden, um den „Wert von Geschäften in Bearbeitung“ zu meinen. Wie eine weise Band einst sang, haben Worte manchmal zwei Bedeutungen…
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Was ist ein Verkaufstrichter?
Im Gegensatz zu einer Vertriebspipeline, die sich auf eine Reihe von Aktionen konzentriert, die von Verkäufern durchgeführt werden, stellt ein Verkaufstrichter die Menge und die Konversionsraten von Interessenten durch Ihre Pipelinestufen dar. Er wird wegen seiner Form „Trichter“ genannt: Er ist oben breit, wenn die Interessenten eintreten, und wird dann immer schmaler, wenn sie disqualifiziert werden oder sich gegen einen Kauf entscheiden.
Im Gegensatz zu einem Pipeline-Bericht, der den Wert und die Anzahl der Geschäfte zum Zeitpunkt der Ausführung des Berichts zeigt, basiert ein Trichter-Bericht auf einer Kohorte. Das bedeutet, dass ein Trichterbericht Ihnen zum Beispiel sagen kann, wie viel Prozent der 100 Leads, die Sie im letzten Quartal erhalten haben, jede Stufe Ihrer Pipeline durchlaufen haben.
Ein Verkaufstrichterbericht ist für Vertriebsleiter wichtig, weil er ihnen helfen kann, den Umsatz auf der Grundlage des aktuellen Lead-Volumens zu prognostizieren und zu erkennen, wo Geschäfte stecken bleiben, damit sie ihren Prozess verbessern und ihr Team besser coachen können.
Wenn Sie also über den Unterschied zwischen einer Pipeline und einem Trichter nachdenken, denken Sie an Folgendes: Eine Pipeline spiegelt wider, was ein Verkäufer während des Verkaufsprozesses tut, und ein Trichter misst die Konversionsraten während des Verkaufsprozesses.
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