Manhattans Top Listing Agents

BY ERIN HUDSON AND E.B. SOLOMONT | RESEARCH BY ASHLEY MCHUGH AND LUCAS MCGILLJUN 1, 2019 1:00 PM

Angebote, vor allem im oberen Preissegment, sind nicht leicht loszuwerden.

Allerdings ist es in der Welt der Wohnimmobilien oft ein notwendiges Übel, ein Angebot zu bekommen, wenn sich der Verkäufer noch nicht auf einen realistischen Preis einigen konnte.

In diesem Monat hat The Real Deal mit Hilfe der Immobilien-Datenfirma LavaMap, die Tausende von aktiven Verkaufsobjekten ausgewertet hat, eine Rangliste der Top-Makler in Manhattan erstellt, und zwar nach dem gesamten Dollar-Volumen der Inserate im Stadtbezirk. Obwohl die Rangliste keine abgeschlossenen Transaktionen enthält (diese werden in einer der nächsten Ausgaben veröffentlicht), bietet sie einen wichtigen Einblick, welche Makler eine Pipeline potenzieller Geschäfte im teuersten Bezirk der Stadt in petto haben.

Wie jedes Jahr ist die Spitze des Rankings mit Gesichtern aus dem oberen Bereich der Nahrungskette für Wohnimmobilien gefüllt, aber seit dem letzten Jahr hat es einige Umschichtungen gegeben.

Diesmal landete das Team Carrie Chiang/Janet Wang der Corcoran Group mit 384,2 Millionen Dollar an zum Verkauf stehenden Immobilien in Manhattan auf Platz 1 der TRD-Tagesübersicht vom 15. April.

Zu den anderen Agenten auf den ersten fünf Plätzen gehörten Sotheby’s International Serena Boardman (mit 356 Millionen Dollar in Manhattan-Listings), Nest Seekers International’s Ryan Serhant (mit 305.5 Millionen), Douglas Elliman’s Eklund | Gomes Team (mit 291,7 Millionen Dollar) und Adam Modlin Group’s Adam Modlin (mit 259,3 Millionen Dollar).

Es gibt aber auch Stimmen, die sagen, dass diese Auflistungen nicht vollständig erfassen, was zum Verkauf steht.

Im Ultra-High-End-Markt wurde fast die Hälfte der Häuser, die in der Stadt im letzten Jahr für mehr als 20 Millionen Dollar verkauft wurden, außerhalb des Marktes gelistet, so die Daten von Compass.

Chiang – zu deren Angeboten ein 67-Millionen-Dollar-Stadthaus in der 12 East 63rd Street und ein 31-Millionen-Dollar-Stadthaus am Sutton Square 7 gehören – sagte, dass diese ruhigen Geschäfte für ihr Team nach 30 Jahren in der Branche organisch passieren.

„Wir sind in gewisser Weise wie ein Matchmaker“, sagte sie. „

Sie sagte, dass sie im letzten Jahr zwei Deals außerhalb des Marktes abgeschlossen hat – einer war der Verkauf des Stadthauses von Steve Madden an der Upper East Side, 175 East 73rd Street, an Joe Moinian. „Joe rief mich an und sagte: ‚Carrie, kannst du den Nachbarn holen?'“, erinnerte sie sich und bemerkte, dass der Immobilienmogul zuerst die Garage nebenan und dann das Madden-Stadthaus kaufte.

Gesamt vermarkteten die 40 besten Makler der Rangliste öffentlich Immobilien in Manhattan im Wert von 6,6 Milliarden Dollar. Das war ein Rückgang von 30,5 Prozent gegenüber 9,5 Milliarden Dollar im letzten Jahr zu dieser Zeit.

Und diese Rückgänge wurden von Agenten von der Spitze der Liste bis zum Boden gesehen. Sowohl die Ober- als auch die Untergrenze waren in diesem Jahr niedriger als im letzten Jahr.

Chiangs 384,2 Millionen Dollar zum Beispiel konnten ihr den Spitzenplatz sichern, obwohl es ein Rückgang von ihren 490 Millionen Dollar im letzten Jahr war.

Trotz dieser Dollar-Volumen-Rückgänge ist der Bestand weiter angestiegen, da die Entwickler mehr Einheiten ausspuckten, die in berauschenden Tagen geplant waren.

Der Bestand an aktiven Immobilienangeboten in Manhattan ist im ersten Quartal 2019 im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um fast 9 Prozent auf 6.673 Objekte gestiegen, so die Schätzungsfirma Miller Samuel. In der Zwischenzeit sind auch die Preisnachlässe gestiegen.

Angesichts der unangenehmen Realität, dass Verkaufen oft bedeutet, Verluste zu erleiden, tauschen viele Eigentümer in Manhattan zunehmend ihre Makler aus, sagen Quellen.

„Wissen Sie, wie viele Eigentümer mich anrufen und sagen: ‚Ich bin gerade wirklich nicht glücklich mit meinem Makler?'“, sagte Holly Parker von Elliman, deren Team mit 139 Millionen Dollar auf Platz 21 rangiert.

Ihre häufigste Antwort auf diese Aussagen ist: „Sind Sie sicher, dass es nicht der Markt ist, den Sie nicht mögen?“

Leonard Steinberg von Compass – der in diesem Jahr mit 165,3 Millionen Dollar auf Platz 16 rangiert, ein dramatischer Rückgang von seinem Platz 1 im letzten Jahr mit einem Pulverfass von 535,8 Millionen Dollar – sagte, dass er in diesem Jahr „viel wählerischer geworden ist.“

„Wir arbeiten im Moment nicht mit Verkäufern zusammen, die keine realistischen Preisvorstellungen haben“, sagte er und fügte hinzu, dass er sich von Kunden trennen musste, die sich entweder weigerten, über ihre Preisvorstellungen zu verhandeln oder erwarteten, dass die Immobilie schnell verkauft werden würde.

„Ich nehme jetzt keine Exklusivaufträge an, bei denen der Verkäufer denkt, dass sie in drei Monaten verkauft werden“, sagte er und erklärte, dass „das einfach zu viel Zeit und Ressourcen verschlingt.“

„Ich brauche keine Angebote, um etwas zu beweisen“, fügte Steinberg hinzu, der auch behauptete, dass er Immobilien im Wert von 100 Millionen Dollar unter Vertrag hat, die in der TRD-Zählung nicht berücksichtigt werden.

Viele Makler ziehen es vor, zuzuschlagen, nachdem ein Verkäufer vom Markt abgehärtet wurde

„Wenn er schon ein Jahr auf dem Markt ist, hat er eine Menge durchgemacht“, sagte Charlie Attias von Corcoran, der mit 230,2 Millionen Dollar an Manhattan-Listungen auf Platz 7 rangiert.

Elliman’s Noble Black – dessen Team auf Platz 18 mit 159 Millionen Dollar Listungen landete – zitierte ein Mantra, das auch eine Reihe anderer Makler in diesem Jahr (wie schon in den vergangenen Jahren) beschworen: „Es ist am besten, der erste Sohn, die zweite Frau und der dritte Makler zu sein.“

Black hatte ein rund 40 Millionen Dollar teures Penthouse im Baccarat Hotel & Residences in der 20 West 53rd Street unter seinen insgesamt 34 Angeboten am Tag des TRD-Schnappschusses. (Sein größter Deal war der 73,8 Millionen Dollar teure Kauf eines Penthouses in der 520 Park Avenue durch den Staubsaugermogul James Dyson, aber diese Transaktion wurde in diesem Ranking nicht berücksichtigt, da sie im November abgeschlossen wurde).

Aber wie Black andeutete, ist der Gewinn von Angeboten eine gemischte Sache für diejenigen, die zu früh einsteigen. Und Verkäufer davon zu überzeugen, ihre Preise zu senken, ist nichts für schwache Nerven.

Die Qualität und das Alter der Oberflächen – oder sogar die Kurve eines Geländers – sind alles Faktoren, die entweder einen Aufschlag verlangen oder einen Rabatt in diesem Markt rechtfertigen könnten, so mehrere Quellen.

Viele Makler sagten auch, dass sie Kunden mit detaillierten Erklärungen versorgen mussten, warum der Angebotspreis eines Nachbarn trotz ähnlicher Größe oder Aufteilung kein gültiger Vergleich war.

„Dies ist kein verzeihender Markt“, sagte Parker und beschrieb, wie übergroße Möbel, Kinderspielzeug oder sogar der verweilende Geruch einer Katze ein Geschäft zunichte machen können.

Die Umsetzung eines Angebots in einen Verkauf kann sich auf dem heutigen Manhattan-Markt wie ein Zaubertrick anfühlen.

Nest Seekers‘ Serhant ging sogar so weit, eine neue Nachbarschaft aus dem Hut zu zaubern.

An einem stürmischen Januartag, als die Kameras seiner Bravo-Reality-Show „Sell it like Serhant“ liefen, zog sich der prominente Makler einen schwarzen Umhang und Hut an und verkündete: „Wir haben eine Nachbarschaft erfunden!“

Die Szene ereignete sich während einer Party, nachdem sein Team die Vermarktung in Cary Tamarkins 550 West 29th Street von CORE übernommen hatte. Serhant nannte die Lage des Objekts in West Chelsea „SoHY“ – South of Hudson Yards.

Mehr als vier Monate später behauptete Serhant, mindestens fünf Einheiten in der 19-Einheiten-Eigentumswohnung unter Vertrag genommen zu haben.

„Die Leute haben mir eine Menge Scheiße gegeben, weil ich die Nachbarschaft ‚SoHY‘ genannt habe, aber es hat funktioniert“, sagte er TRD. „CORE hatte dieses Gebäude für eine wirklich lange Zeit auf dem Markt mit null, null, nichts.“

CORE’s Emily Beare, die als Verkaufsdirektorin für das Projekt tätig war, sagte, Tamarkin „war zu langsam“, um seine Preise anzupassen.

„Wir verstehen, dass der Bauträger derzeit in einer Position ist, in der er, nachdem er zuvor höhere Angebote, die ihm von CORE unterbreitet wurden, abgelehnt hat, nun die gleichen oder vergleichbare Wohnungen zu viel niedrigeren Preisen vermarktet, die mit Anreizen und Steuervergünstigungen gespickt sind“, schrieb sie in einer Erklärung. „Wir wünschen Ryan viel Glück.“

Für Tal und Oren Alexander von Elliman ist es ein fester Bestandteil der Präsentation ihrer exklusiven Angebote, mit den Ultra-Reichen zu verkehren – und jeden ihrer Schritte online zu veröffentlichen. Und sie schreiben der Strategie zu, dass sie damit Erfolg haben.

„In großen Märkten kann jeder verkaufen“, sagte Oren Alexander in einer E-Mail. „

Ende letzten Monats hat das Team, das mit 182,4 Millionen Dollar in Manhattan auf Platz 13 steht, ein Instagram-Video mit 360-Grad-Ansichten gepostet, in dem ein neues Objekt vorgestellt wird: das vierstöckige Penthouse in der Centre Street 240, das 19,5 Millionen Dollar kostet.

Modlin teilt sich dieses Angebot im sogenannten Police Building mit den Alexanders. (TRD teilte die Credits für Agenten, die sich Listings teilten, wenn sie bei der gleichen Firma arbeiteten, aber gab den Maklern volle Credits, wenn sie bei verschiedenen Maklerfirmen arbeiteten.)

Wie die Alexanders, jettet auch Modlin mit Kunden und potenziellen Kunden. „Ich fliege nach Übersee zum Abendessen. Ich fliege zum Mittagessen nach Übersee“, sagte er. „Meine Strategie ist, das Beste zu nehmen und den Rest zu vergessen.“

Teamwork makes the dream work

Eigentlich läuft der Verkauf einer Einheit oft darauf hinaus, einige Extras einzubauen, um das Geschäft zu versüßen, wie das Angebot, die allgemeinen Gebühren für ein Jahr zu zahlen oder sich von einigen Möbeln zu trennen, so Quellen.

Steinberg von Compass merkte jedoch an, dass er die Grenze bei übertriebenen Angeboten wie kostenlosen Helikopterflügen zieht, die Verkäufer „verzweifelt“ aussehen lassen.

Richard Orenstein von Halstead – Nr. 31 mit 102,1 Millionen Dollar in Manhattan – sagte, er sei dazu übergegangen, um 4 Uhr morgens aufzuwachen, um Vergleiche zu analysieren und sich auf fünf bis sieben Verkaufsgespräche pro Woche vorzubereiten. Auf dem aktuellen Markt, sagte er, ist der klügste Ratschlag für Verkäufer, „den Preis festzusetzen.“

Lauren Muss von Elliman sagte unterdessen, dass viele Verkäufer denken, der Schlüssel zum Verkauf einer Immobilie sei, mehr offene Häuser zu haben, oft in Form von Cocktailpartys.

„Wir sind zu Eventplanern geworden. Aber Partys funktionieren nicht. Sie dienen nur dazu, den Verkäufer zu beruhigen“, sagt Muss, die 164,6 Millionen Dollar an Immobilienverkäufen verbucht hat.

In den alten Tagen konnte sie oft aufgrund ihres guten Rufs in der Branche Immobilienverkäufe erzielen. Jetzt schleppt sie ausgefeilte Pitch-Pakete zu Kundentreffen, um Verkäufern einen Realitätscheck zu geben.

Jahrelang sträubte sich Muss dagegen, ein Team zu haben, aber seit Dezember arbeitet sie nun mit neun anderen Agenten zusammen. Und sie ist keine Anomalie. Immer weniger Makler machen es alleine.

Selbst die größten Teams der Branche breiten ihre Flügel aus, um mehr Geschäft zu machen.

Im Oktober eröffneten Eklund und Gomes einen Außenposten in Los Angeles mit vier Agenten – zusätzlich zu den 23, die sie in New York haben.

Serhant – der ebenfalls ein Büro in L.A. hat – hat sein New Yorker Team aufgestockt. Im April stellte er vier neue Agenten ein, so dass er nun insgesamt 64 hat. Und nachdem er mit der Vermarktung von zwei Eigentumswohnungen in Long Island City beauftragt wurde, sagte er, dass er plant, bis zum Ende des Jahres ein Büro in Queens zu eröffnen.

Sotheby’s Nikki Field, deren 19-köpfiges Team mit 207 Millionen Dollar an aktiven Angeboten auf Platz 9 rangiert, sagte, dass sie strategisch Agenten mit Sub-Spezialisierungen eingestellt hat – sei es für die Arbeit mit Millennials, Ultra-High-Net-Worth-Individuen oder ausländische Käufer. (Zum Beispiel hat sie Agenten ernannt, die mit chinesischen und indischen Käufern arbeiten, und im Januar stellte sie einen Agenten ein, der fließend Russisch spricht und in Teilzeit in Moskau arbeitet).

„Ich werde die Angebotspräsentation machen und sagen: ‚Ich bin ein integraler Bestandteil davon, aber wir haben ein oder zwei andere, die an dieser Partnerschaft beteiligt sind'“, sagte Field gegenüber TRD.

Geschwiegenes Marketing

Einige der größten Angebote da draußen werden nicht über die sozialen Feeds der Influencer verbreitet.

„Das schmutzige kleine Geheimnis ist, dass wir alle mit einer gesunden Menge an Geisterangeboten herumsitzen“, sagte Field und bemerkte, dass Käufer mehr Wert in Immobilien sehen, die offline gehalten werden.

„Es steht seit 197 Tagen nicht mehr im Supermarktregal“, sagte sie und fügte hinzu, dass sie derzeit Flüsterangebote im Wert von 81 Millionen Dollar hat.

In einigen Fällen wollen Käufer ihr Angebot leise anbieten, um zu sehen, wie der Markt auf die Preisvorstellung reagiert, bevor sie es voll in Angriff nehmen. „Wenn man über 90 Tage hinauskommt, hängt das direkt mit dem Einstiegsangebot zusammen“, sagte sie.

Corcorans Chiang sagte, dass innerhalb des letzten Jahres ein Makler an sie herangetreten sei, der ein Stadthaus in Gold Coast Soho suchte. Chiang, die nach eigenen Angaben „95 Stadthäuser“ verkauft hat, machte einen Verkäufer ausfindig, der im Begriff war, nach Kalifornien umzuziehen, und „wir haben das Geschäft sofort abgeschlossen.“

Im September ging Compass so weit, eine Funktion namens „Compass Coming Soon“ einzuführen, die es seinen Agenten ermöglicht, ihre Angebote schon Tage vor der Weitergabe an lokale Multiple-Listing-Systeme und Portale wie Zillow, StreetEasy und Realtor.com auf der Website der Firma zu veröffentlichen.

Aber wie TRD berichtet hat, argumentieren Kritiker, dass die Funktion – wie Flüsterangebote – einen unfairen Vorteil schafft, weil sie Agenten mit Direktgeschäften belohnt und die Sichtbarkeit der Angebote begrenzt.

An der Neubauprojektfront stellte Miller Samuel im ersten Quartal fest, dass „aktive Neubauprojektangebote weiterhin vom Markt genommen werden.“ Der Bericht stellte fest, dass die Kategorie des Inventars im Vergleich zum Vorjahr um 5,5 Prozent gesunken ist – trotz eines „stetigen Flusses neuer Projekte, die in den Wohnungsbestand eintreten.“

Bauunternehmen halten natürlich immer strategisch Schatteninventar zurück. Das gilt besonders in diesem überfüllten Markt, in dem Rabatte und Anreize die Norm sind.

Robert Dankner, Mitbegründer der Boutique-Maklerfirma Prime Manhattan Residential, sagte, dass die öffentliche Auflistung einer Immobilie den Preis offen dafür lässt, „missverstanden zu werden.“

Dankner – der es nicht in das TRD-Ranking geschafft hat, aber sagte, dass Off-Market-Listings ein Segen für ihn waren – nannte 220 Central Park South als „den großen Pumba“ an dieser Front.

In diesem Fall haben sich Vornado und die Corcoran Sunshine Marketing Group, die den begehrten Auftrag hat, den 3,4-Milliarden-Dollar-Verkauf abzuwickeln, dafür entschieden, Einheiten vom Markt fernzuhalten und sie an handverlesene Käufer als sogenanntes Schatteninventar zu verkaufen.

Vornado-Chairman Steven Roth soll die Käufer persönlich überprüft haben.

„Die erzielten Preise liegen über den Marktpreisen, die Käufer sind ein Who is Who, weil sie eingeladen wurden“, so Dankner.

Das Sahnehäubchen auf der mit Stars gespickten Käuferliste ist der Hedge-Finanzier Ken Griffin, der ein rekordverdächtiges Penthouse für 238 Millionen Dollar gekauft hat. (Das Alexander Team vertrat Griffin bei dem Deal, wurde aber nicht in das TRD-Ranking aufgenommen, weil es sich um eine Transaktion auf der Käuferseite handelte, die im Januar abgeschlossen wurde.)

Anzumerken ist auch, dass Corcoran Sunshine in dieser Rangliste nicht enthalten ist, weil es trotz seiner Dominanz eine Firma ist, die neue Immobilien vermarktet, bei der die Firma – und nicht der Makler – die Angebote einholt. (Bei anderen Firmen, wie Douglas Elliman, werden Star-Wiederverkaufsmakler für neue Entwicklungen eingesetzt.)

Allerdings vermarktet Corcoran Sunshine nach eigenen Angaben derzeit Einheiten im Wert von 23,5 Milliarden Dollar allein in Manhattan. Zu den Projekten gehören Gebäude wie Waterline Square, 70 Vestry, 15 Hudson Yards und eine ganze Reihe anderer.

Der Klang der Stille

Während die Makler aggressiv auf die Verkäufer einwirken können, um ihre Preise zu senken, müssen sie in vielen Fällen einfach warten, bis die Kunden sich mit der Realität abfinden.

Serhant erinnerte sich daran, wie er von anderen Maklern mit Anrufen überschwemmt wurde, die sich auf eine Wohnung im Park Millennium in der 111 West 67th Street bezogen, die für 11 Millionen Dollar in den Vertrag ging – obwohl sie für 14 Millionen Dollar gelistet war. Er sagte, er sei überrascht von der Anzahl der Makler, die auf eine Preisreduzierung warteten, anstatt ihre Käufer einfach ein Angebot unter der Preisvorstellung machen zu lassen.

„Oh, das ist verkauft?… Wie konnte das ohne eine Preisreduzierung unter Vertrag gehen?“, erinnerte er sich an die Fragen der Makler.

Compass‘ Steinberg sagte, dass er ein Angebot hatte, bei dem ein Käufer nicht glaubte, dass es einen zweiten Bieter für die Immobilie gab und am Ende den Kürzeren zog.

Beare von CORE merkte unterdessen an, dass einige ihrer Käufer sich geweigert haben, Angebote unter dem Listenpreis zu machen, weil sie nicht „der Unterbieter“ sein wollen.

„Sie warten und warten und warten“, sagte sie und erklärte, dass eine Preisreduzierung als Signal dient, dass der Verkäufer bereit ist zu verhandeln. „

Ironischerweise kann ein Mangel an Angeboten zu Gunsten eines Maklers arbeiten – und ihm Treibstoff liefern, um den Verkäufer zu überzeugen, seinen Preis zu senken.

Modlin argumentierte, dass es eine schlechte Strategie ist, darauf zu warten, dass sich der Markt verbessert, weil es die Freigabe von Investitionsgeldern verzögert: „Das einzig Kluge ist, jetzt einen Deal zu machen“ und mit dem Geld wegzugehen, sagte er. „Man verdient nicht immer Geld mit Immobilien.“

C.J. Hughes trug zur Berichterstattung bei

Korrektur: Die Auflistung wurde aktualisiert, um drei Agenten der Corcoran Group hinzuzufügen, die einzeln aufgelistet waren und bereits als Team gelistet waren. Alexis Bodenheimer und Marion Smith sind im Cathy Franklin Team und Connor Ramage ist im Charles Attias Team. Als Ergebnis der Fusionen wurden drei zusätzliche Agenten/Teams (Dolly Lenz, Roger Erickson und Deanna Kory) in die Tabelle aufgenommen. Außerdem wurde die Summe von John Burger zu niedrig gezählt. Seine neue Gesamtsumme von $252,9 Millionen brachte ihn von Platz 13 auf Platz 6 und verschob die Rangfolge einiger anderer Agenten. Schließlich wurde die Geschichte aktualisiert, um eine Klausel über Adam Modlins Social-Media-Aktivität zu entfernen.