Se se trata de vendas, serviço, peças, ou uma operação de aluguer, todos os departamentos de um concessionário deveriam esperar transformar um centro de lucro e ficar por si próprios como um centro de lucro gerador de receitas.
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Para os concessionários com nenhuma ou pouca experiência em aluguer de automóveis, tomar a decisão de realizar alugueres a retalho dentro do concessionário é um compromisso. Uma estratégia sólida e um planeamento adequado são necessários para assegurar a rentabilidade.
Aqui estão alguns pontos a considerar que o ajudarão a ter sucesso na criação de um departamento de aluguer dentro do seu concessionário.
Trate-o como um negócio autónomo
Sejam vendas, serviços, peças, ou uma operação de aluguer, todos os departamentos de um concessionário devem ter a expectativa de obter lucro e de se manterem por si próprios como um centro gerador de lucro.
Comece contratando um gestor experiente que conheça o negócio de aluguer. Um gestor experiente saberá como determinar o número certo de veículos de que necessita na sua frota, e qual deve ser a mistura certa. Um equilíbrio entre uma boa utilização de veículos e a média diária em dólares (DDA) são factores importantes a manter em controlo.
Para identificar o potencial de lucro e assegurar a viabilidade a longo prazo, é importante manter um registo meticuloso das receitas e despesas.
Utilizar o aluguer como ferramenta de vendas
Abrir o aluguer a retalho num concessionário significa expor o produto e o inventário a um novo conjunto de potenciais clientes que podem ainda não ter estado no showroom.
Fazer saber que os veículos de aluguer estão disponíveis para venda em qualquer altura. Recomenda-se que cada veículo alugado inclua um folheto de marketing (etiqueta pendurada) recordando aos clientes que o veículo alugado que conduzem está à venda.
Adicionalmente, os concessionários podem promover o conceito “Try Before You Buy” e oferecer-se para deduzir o custo do aluguer do preço de venda do veículo.
Os departamentos novos e pré-proprietários podem gerar procura para o aluguer e o departamento de aluguer deve gerar vendas para esses departamentos, criando grandes sinergias que não estariam disponíveis para as empresas tradicionais de aluguer de automóveis.
Além de vender mais automóveis, existe também potencial de crescimento através da comercialização da sua frota ao público em geral. Férias em família, viagens de negócios, ou transportar a equipa de futebol para um jogo fora da cidade são grandes razões para alugar um carro.
Comercializando o departamento de aluguer para além da base de clientes existente, os concessionários podem ganhar mais dinheiro alugando veículos e atrair mais clientes para o seu concessionário no processo.
Aquisar inventários pré-fabricados à medida
Uma frota de aluguer também facilita o fornecimento de veículos usados lucrativos para vender.
Aquisar uma frota de aluguer própria para revenda elimina a incerteza da compra de veículos em leilão e poupa custos de transporte e outras taxas.
Os veículos devem ser encomendados de modo a diferenciar a frota de outros modelos no mercado, concentrando-se na revenda do veículo.
Construir o cliente
As operações de aluguer são adequadas onde existe a procura de um veículo de substituição – não há necessidade de transportar veículos ou clientes para outro local.
Os clientes de serviços apreciam o benefício adicional de alugar um veículo no mesmo local onde o seu veículo é servido.
Como com um carro emprestado, os funcionários da concessionária serão responsáveis pela experiência de aluguer do princípio ao fim. Não há necessidade de entregar o cliente da concessionária a outro prestador de serviços.
O custo do veículo alugado pode ser facturado ao cliente através da ordem de reparação.
Obter outro serviço, neste caso o aluguer a retalho, no seu concessionário fortalece a sua posição na comunidade.
Diminuir a estrutura de custos
Em contraste com uma operação autónoma, o modelo de concessionário presta-se a uma estrutura de custos mais baixos com uma instalação existente. As despesas operacionais, incluindo aluguer, serviços públicos, acesso à Internet, telefones, sistemas de segurança, e máquinas fotocopiadoras/fax já existem para apoiar as operações do concessionário.
Os operadores de aluguer tradicionais não têm a flexibilidade de pessoal que os concessionários têm ao seu dispor. O concessionário pode utilizar outros funcionários, tais como pessoal de vendas, assistentes de lote e o gestor de serviços para apoiar a operação de aluguer durante períodos de pico de procura.
Os concessionários devem ser capazes de manter as suas frotas a um custo mais baixo do que os concorrentes tradicionais de aluguer de automóveis, bem como experimentar menos tempo parado enquanto os veículos alugados estão a ser ser assistidos.
Os operadores de aeroportos enfrentam impostos de aluguer elevados que um concessionário não experimenta, o que lhes confere uma vantagem competitiva.
Mudar a mentalidade de empréstimo gratuito
Esta mentalidade requer uma grande mudança cultural para os concessionários que tradicionalmente têm fornecido empréstimos gratuitos. Muitas frotas de concessionários servem como pouco mais do que uma fonte de veículos de empréstimo gratuito – mas caro – para outros departamentos.
Todos os alugueres devem ser pagos, mesmo que sejam pagos por outro departamento de concessionário.
Comprometer os recursos necessários
O concessionário típico sabe pouco sobre como gerir uma operação de aluguer rentável. Compreender os KPI’s e acompanhar a rentabilidade da frota é um componente crítico. Os recursos humanos e de capital devem ser disponibilizados para apoiar o departamento.
O departamento deve funcionar como um centro de lucro e deve ser feito um investimento em publicidade (geração de leads), formação e a frota do tamanho certo.
Os resultados devem ser rastreados, e o gestor deve ser responsabilizado pela rentabilidade.
Deixar o gestor de veículos usados fora do controlo da frota
Bem o gestor de veículos de aluguer e o gestor de veículos usados devem trabalhar em conjunto na encomenda de veículos para a frota de aluguer.
Evite este cenário: Em muitos concessionários, o gestor de veículos em segunda mão encomenda os veículos da frota, escolhendo modelos e pacotes de opções que ele ou ela quer no lote em segunda mão, mesmo que não sejam os melhores veículos de aluguer.
Later, quando o gestor de veículos usados precisa de um determinado veículo para um cliente, o veículo pode ser imediatamente transferido para o departamento de veículos usados a um preço fixado pelo gestor de veículos usados, mesmo que o veículo ainda seja necessário para a continuação das operações de aluguer.
A poupança de ambas as partes envolvidas assegura que o inventário é aceitável para o cliente de aluguer e, eventualmente, para o cliente de automóvel usado.
Existem muitos métodos de cálculo do preço do veículo alugado no final do seu ciclo de vida. Eis algumas das melhores práticas:
- O gerente geral deve ser envolvido na determinação do preço de venda do veículo.
- O lucro ou perda na venda do veículo alugado deve ser atribuído ao departamento de aluguer de automóveis, uma vez que estes incorrem nos custos operacionais durante todo o ciclo de vida do veículo.
- O dinheiro adicional que for obtido para além do preço pré-determinado do veículo estabelecido pela GM seria realizado pelo departamento de viaturas usadas.
Ver alugueres por mais do que apenas serviço
Existem muitas razões pelas quais alguém pode optar por alugar um veículo. E os concessionários têm de formar o seu pessoal para pedir todos os serviços de aluguer de um cliente.
Pagar com base na rentabilidade
Pagar deve ser baseado na rentabilidade da operação de aluguer. Os concessionários com uma maior oportunidade de frota devem considerar contratar um profissional treinado a tempo inteiro.
Ajustar as taxas ao mercado
Estar atento às condições do mercado, disponibilidade e ajuste das taxas para satisfazer a procura são elementos críticos para um programa de aluguer de automóveis bem sucedido.
Expandir o mix da sua frota
Ao explorar o potencial de crescimento para o seu departamento de aluguer, não negligencie o mix de veículos. Se surgir uma oportunidade para um determinado tipo de veículo, como camiões de trabalho, veículos todo-o-terreno, monovolumes ou descapotáveis, então considere ter estes veículos disponíveis para alugar. Estes veículos de especialidade têm tipicamente um preço mais elevado e podem ser um ponto ideal para os lucros.
Saber o que a sua concorrência oferece é um importante factor determinante na sua selecção de inventário para a sua frota de aluguer.
Sobre o Autor
Lori Tennant é director sénior de estratégia do fabricante para o Dealerware. Ela tem mais de 40 anos de experiência nos sectores automóvel e de aluguer de automóveis, com especialização na área de carros de cortesia e aluguer em concessionários de automóveis.