Um dos principais livros de vendas é inquestionavelmente Neil Rackham’s SPIN Selling. Explicar os tipos de questões de vendas é parte integrante da SPIN Selling.
Credibilidade e discernimento é extraído de pesquisas reais. Numa internet repleta de conhecimentos, o livro de Rackham’s é intemporalmente refrescante. Estamos a ver a sigla de SPIN neste post.
A sua pesquisa descobriu que os vendedores bem sucedidos têm um padrão rastreável de tipos de perguntas que fazem.
Vamos explorar:
Primeiro, O que é SPIN Selling?
Vender SPIN é simplesmente um quadro de perguntas para ajudar a navegar numa chamada de vendas.
Estas são perguntas concebidas para chegar ao coração de uma chamada de descoberta – e permite tanto ao potencial cliente como ao vendedor descobrir melhor se existe um bom ajuste para a venda!
NÃO é uma série de perguntas sorrateiras ou psicologicamente complexas concebidas para enganar qualquer pessoa numa venda a todo o custo – quite o contrário. As perguntas SPIN simplesmente continuam a conversa de tal forma que o potencial cliente descobre a sua verdadeira necessidade de venda do seu produto ou não.
Her uma Discriminação das Perguntas SPIN
Perguntas sobre a Situação
Estas perguntas estão centradas na compreensão da situação do comprador.
- Onde estão eles na sua viagem?
- O que têm sentido ultimamente?
- Estão numa determinada situação que os faz precisar do seu produto?
Aprender mais sobre os antecedentes e os factos do comprador não só ajuda a construir uma relação, mas também equipa um representante com informações valiosas que podem ser utilizadas no futuro. Rackham sugere manter as perguntas da situação a um mínimo.
P>Perguntas sobre a situação:
“Poderia falar-me sobre os objectivos da sua empresa nos próximos 18 meses?”
“Que empresa está a utilizar actualmente?”
“Quantas pessoas utilizam o seu software actual?”
Perguntas sobre problemas
Transferência de vendedores bem sucedida para este tipo de perguntas o mais rapidamente possível.
Explorar problemas e insatisfação em áreas onde o seu produto pode ajudar a fazer numerosas coisas:
- proporciona-lhe uma melhor compreensão do seu mercado
- ajuda-o a aperceber-se do nível de valor que poderia potencialmente trazer-lhes
- cria confiança com o comprador para demonstrar o seu conhecimento do problema.
p>P>Perguntas sobre o problema são a melhor forma de obter mais clareza sobre as suas necessidades actuais!
P>P>Perguntas sobre problemas:
“Quanto tempo do seu dia gasta nessa actividade?”
“Quão difícil é realizar essa tarefa?”
“O que falta na sua configuração actual? – também uma questão de implicação. Ver abaixo.
Perguntas sobre a aplicação
Mais complexas as vendas têm este tipo de questões anexadas.
P>Perguntas sobre aplicações pegue no problema que já diagnosticou e explore os seus efeitos ou consequências. Os representantes de vendas verdadeiramente competentes sabem como fazer isto bem. É preciso pensamento crítico, tacto, e profundo conhecimento da indústria.
P>Perguntas sobre implicações:
“Quantas pistas perde por mês usando o seu processo manual?”
“Como é que esse problema afecta a moral/vendas/volume de negócios?”
Perguntas sobre o pagamento de refeições
Os vendedores de topo compreendem que o objectivo aqui é fazer com que o cliente lhe diga o benefício da sua solução.
As perguntas de pagamento de refeições ajudam a pintar um quadro do “que poderia ser” com a sua solução.
Grandes vendedores não só retransmitem as características e benefícios da sua oferta – mas literalmente obtêm perspectivas para imaginar como seria a sua vida APÓS a venda.
P>P>Perguntas sobre a Implicação de Exemplo:
“Se pudéssemos minimizar o número de leads perdidos em 10% por trimestre, qual seria o aumento de receitas que isso traria à sua organização?”
“Como se sente que um sistema mais organizado o ajudaria?”
“Disse que este widget poderia ajudar – é que só por causa do benefício directo, ou também existe algo mais?”
Perguntas de Venda de SPIN podem ser um quadro útil para uma melhor (e rápida) navegação numa conversa de vendas.
P>Perguntas de venda são um tema de estudo fascinante e isto é apenas o começo.
Para uma leitura mais aprofundada, recomendamos vivamente que pegue na SPIN Selling e a entregue à sua equipa de vendas.
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